Försäljningsstrategi

Sammanfattning

Hur jonglerar du med flera högprioriterade uppgifter över en hel försäljningslivscykel? En välbalanserad strategi. Planera, analysera, marknadsför och driva ditt försäljningsteam med denna Försäljningsstrategi presentation. Segmentera dina målkunder och organisera ditt försäljningsteam för att maximera avkastningen. Och glöm inte att använda försäljningskontrollverktyg för att bedöma prestanda och förbättra framsteg.

Höjdpunkter i presentationen

Ett försäljnings tankekarta definierar processen för hur du hittar, förvärvar och behåller sedan omvandlar kunder till återkommande försäljning som hänvisar andra. (Bild 2)

Använd en [related bracelet="swot"] för att bestämma styrkor, svagheter, möjligheter och hot som kan gynna eller hindra din försäljningsstrategi. (Bild 14)

Använd en kundundersökning för att genomföra efterförsäljningsundersökningar eller frågeformulär och upprätthålla din kundrelationshantering.(Bild 26)

Resultat

Med en strategisk handlingsplan som fungerar för dina organisatoriska omständigheter kan du prospektera, kvalificera och stänga fler försäljningar över en mängd olika kanaler.

Utveckla ett solitt försäljningskoncept med en väl avrundad marknadsföringsmix. Hantera tiden mer effektivt och jonglera med flera prioriteringar. Förbättra en svag försäljningstratt och identifiera dina idealkunder, klassificerade efter största möjlighet, för att maximera dina ansträngningar.

Tillämpning

Försäljnings tankekarta

En försäljningsstrategi börjar med en försäljnings tankekarta. Det är här du definierar och kartlägger processen bakom din försäljningsstrategi. För att ha en hälsosam kundtratt måste du hitta, förvärva och sedan behålla dem.

För att hitta kunder, undersök marknaden först. Detta består av en utvärdering av din produkts position på marknaden och en konkurrensgranskning av andra framstående aktörer i det nuvarande landskapet.

För att faktiskt förvärva kunder, börja med marknadsföringsprocessen. Formulera ett varumärkesmeddelande och bestäm din målgrupp.

Efter marknadsföringsstarten, skapa din försäljningsplan och budget, samt din försäljningskontrollstrategi.

Nästa steg är kunddatahantering och analys av förbättringsområden. Denna analys är till för att förbättra områden där du förlorade försäljning eller inte kunde vinna kunder så att du kan genomföra uppföljningar för att värma upp kalla leads med nya taktiker. Du kan också välkomna tillbaka återkommande kunder för att återköpa eller hänvisa dig till nya kunder. (Bild 2)

Delområden inom försäljningsstrategi

Efter marknadsföringsstarten, skapa din försäljningsplan och budget, samt din försäljningskontrollstrategi.

Först, skapa en försäljningsplan. Denna bör täcka prisstyrning (hur kommer produkten att prissättas?) och kvantitetsstyrning (hur mycket av produkten behöver köpas från leverantörer?). Du kommer också att behöva bestämma hur företagets resurser ska fördelas för att genomföra dessa försäljningar. Vad är försäljningsteamets budget, hur många teammedlemmar finns det, etc.?

Nästa, bestäm hur effektiviteten av din strategi kommer att mätas.Du kan sätta försäljningsmål, skapa en rapporteringsprocess eller tilldela KPI:er som en del av försäljningskontrollen.

Försäljningskanaler är en annan oumbärlig del av din strategi. Till exempel, kommer du att sälja genom en enda kanal eller flera kanaler? Kommer detta att vara en pop-up-butik eller enbart en onlinebutik? Kommer du att ha en butiksfront eller kommer dina produkter att lagerföras av stora återförsäljare?

Organisationskomponenten anger hur försäljningsrelaterade uppgifter fördelas över företaget. Vad gör marknadsföringsteamet? Vad gör ledningsteamet? Vad gör HR? Eller det nuvarande försäljningsteamet? För chefer, vem övervakar de?

Processkomponenten handlar om hur kunderna förvärvas. Börja med strategier för att förvärva leads, utveckla försäljningsteamets arbetsflödesprocesser och etablera sedan protokoll för hantering av potentiella, nuvarande och återkommande kunder - vilket inkluderar eftervård när transaktionen har slutförts. (Bild 3)

Utveckling av försäljningskoncept

Processen för att utveckla försäljningskoncept är användbar för att skapa en handlingsplan för hur din försäljning och marknadsföring kommer att genomföras.Börja med en marknadsstrategi som bedömer hur mycket potential din produkt har, jämför dem med din konkurrens, och definierar din marknadsposition och strategi. Bryt upp denna strategi och applicera den på målkundsegment. Kombinera sedan din mix av produkter, kommunikation och försäljningsstrategier för att formulera en handlingsplan.

Låt oss säga att ditt företag säljer datorer, bärbara datorer, surfplattor och smartphones av premiumkvalitet. Denna produktmix skapar hög potential eftersom de bildar ett ekosystem av produkter som kompletterar varandra.

För din försäljningskonceptutveckling, genomför en konkurrensrevision av din marknadslandskap. Det finns andra varumärken som är äldre och erbjuder ett bredare sortiment av personliga elektroniska prylar än du. Men din differentiering ligger i en eftertraktad varumärkesbild som är tillgänglig för den genomsnittliga konsumenten. I detta fall kan målgrupperna inkludera alla från universitetsstudenter till medelålders kunder. För att nå dem annonserar du överallt från online till reklamtavlor.(Bild 4)

Marknadsföringsmix

Din [related bracelet="mix"] består av komponenter som behöver beaktas för en framgångsrik kampanj. De sex P:na i denna mix är produkt, pris, promotion, process, plats och människor.

I vårt exempel är produkten din svit av högteknologiska enheter, från datorer till surfplattor till smartphones. Låt oss säga att smarttelefonprodukten är ditt huvudfokus för försäljning just nu. Dess huvudfunktion är förmågan att installera alla tredjepartsappar som kan förbättra en användares livsstil. Man kan till och med argumentera för att även om det är en telefon, så är dess appstödda funktioner så dominerande att förmågan att ringa telefonsamtal har nedgraderats till sidanvändning. Dessutom är smarttelefonen vackert designad och antar användarvänliga gränssnitt. Plus att varumärket och förpackningen är snygga och önskvärda, vilket alla är fördelar att utnyttja.

Ditt pris ligger i den högre änden och erbjuder bara rabatter på äldre enheter när en ny modell kommer ut.

Promotioner är alla annonser, sponsringar eller partnerskap som används för att kanalisera medvetenhet och försäljning.Detta kan vara reklamtavlor, TV-reklam, sociala medieinlägg eller sponsrade placeringar. I vårt exempel kan du till och med lansera ett "minibutik" partnerskap med en toppåterförsäljare för att skapa en premium shoppingupplevelse med försäljningsgolvet exklusivt tillägnat ditt sortiment av produkter. Men eftersom ditt varumärke har blivit synonymt med en livsstil, är kundreferenser din huvudingrediens.

Processen är strukturen genom vilken kunder lär sig om, interagerar med och slutligen köper produkten. Det är i grunden hur du konstruerar din kundresa. Låt oss säga att det finns tillräckligt med popularitet och hype byggd runt ditt företag att du kan hålla offentliga nyckelanteckningar när en ny modell kommer ut. Detta blir startpunkten för kundresan där de lär sig om de nya erbjudandena, ställer frågor, börjar förbeställa, etc.

Platsen är där produkten kan köpas. Detta kan vara stora återförsäljare och distributörer, din webbplats, mobila shoppingappar eller till och med din egen tegel-och-murbruk.

Personer är teamet som driver försäljningsprocessen och kundlivscykeln.För vårt exempel kan du ha ett utmärkt försäljningsteam på detaljhandelsplatser och din kundservice är toppklass, vilket driver frekventa kundreferenser. (Bild 13)

Du kan använda ett annat verktyg i denna presentation för att bestämma teamroller över hela din organisations försäljningsstrategi före och efter försäljning med en organisationsdiagramvisualisering. (Bild 16)

Målgruppsanalys

En målgruppsanalys definierar vem målgruppen är och hur man bäst närmar sig och säljer till dem. Segmentera denna analys med fyra målprofiler: beteendemässig, psykografisk, demografisk och geografisk.

För vårt exempel, låt oss säga att du vill segmentera din målkund efter deras beteendeprofil. Du har dina varumärkeslojalister och dina sena adoptörer. Dina varumärkeslojalister förbeställer varje senaste version av varje ny enhet, deltar i dina keynote-evenemang och övertygar fem av sina vänner att också göra det.Dina sena adoptörer är fortfarande mycket lojala, men de ligger vanligtvis några generationer efter, köper ofta begagnat och tenderar att hitta sätt att skydda och behålla sina enheter längre. Även om du inte alltid vinner dem över med de senaste chipsen, tekniken och funktionerna, kan du sälja dem fler tillbehör för att förbättra deras äldre enheter, som strömkablar, nyare hörlurar och nya fodral som förlänger batteriets livslängd.

Du kan också segmentera din målkund efter demografi. Du har både manliga och kvinnliga kunder, och de kan vara i åldern från 16 till 60. De kommer vanligtvis från Nordamerika, Europa eller Asien och Stillahavsområdet. Deras yrke är ofta inom teknikindustrin, konst eller kunskapsekonomi med en medel till övre medelklassinkomst.

För att segmentera efter psykografisk profil, bryt ner dina kunder efter livsstil, personlighet, värderingar och intressen. Till exempel, låt oss säga att dina målkunder följer livsstilen för en stadsprofessionell. Deras personlighet är nyfiken med en kärlek för nya innovationer och de senaste prylarna. De värderar stabilitet, fluiditet och användarvänlighet, och de har ett intresse för allt från konst och underhållning till teknik.Deras förenande intresse är dock att underlätta dagliga uppgifter.

Du kan också sortera efter geografisk region, land, befolkning och klimat. Detta är användbart när du vill bedöma intressen och beteende hos internationella kundsegment. (Bild 15)

Kundlivscykel

Nu är det dags att kartlägga kundlivscykeln. Denna process går igenom fyra steg: engagera, transaktion, uppfylla och service. I engagemangsfasen identifierar du nya kunder, utvärderar deras sannolikhet att köpa, och sedan börjar försäljningsprocessen. I transaktionsfasen skapar försäljningsteamet erbjudanden som kunden sedan accepterar. I uppfyllningsfasen tillhandahålls eller levereras produkten eller tjänsten. Och i servicefasen får kunderna uppföljningar över olika kanaler. (Bild 18)

Kundbeteendetyper

För att göra försäljningsprocessen enklare är det hjälpsamt att bryta ner dina prospekter i de fyra huvudsakliga kundbeteendetyperna.

De programmerade köparna köper som ett rutinmässigt inköp och får under genomsnittlig service.Dessa är de mest underhållsfria kunderna.

Relationsköpare värderar upplevelsen när de arbetar med dig och förväntar sig att du förstår affären som dina produkter eller tjänster stöder som baksidan av din hand. Ju högre kvalitet på relationen, desto högre nivå av förtroende och lojalitet har de.

Transaktionsköpare är konkurrenskraftiga shoppare och starkt prismedvetna. De vill hitta det bästa fyndet och är väl insatta i produktspecifikationerna eftersom de anser sig vara experter på grund av all deras forskning.

Fyndjägare letar efter rabatter och kuponger bara för att få en bra affär även om de inte behövde köpa något från början. I ditt fall kan dessa köpare ofta köpa begagnat eller kan påverkas av rabatter på föregående års modeller. (Bild 20-24)

Kundklassificeringsmatris

Du kan använda en kundklassificeringsmatris för att bestämma egenskaperna, värdet och möjligheterna och hoten från dina olika kundtyper.

Till exempel är Kund A din mest lönsamma kund. De genererar hög omsättning och hög vinstmarginal.Även om deras inköpskvantitet är låg, har de mycket förhandlingskraft så du behöver betjäna dem.

Kund B, å andra sidan, har en genomsnittlig intäkt och avkastning, de är fortfarande lönsamma och har till och med potential att bli en Kund A-typ över tid.

Kund C ger låga försäljningar och stora inköpskvantiteter, men de ger inte lika mycket vinst och kräver en hög bearbetningsinsats. De representerar små transaktioner som är nödvändiga för ditt företag, men bidrar inte mycket värde. Detta är typiskt där de flesta produkter eller kunder finns, så ditt mål bör vara att automatisera deras transaktioner så mycket som möjligt för att minska overhead och förhindra en tömning av dina totala resurser. (Bild 24)

Kundklassificeringsmatrisen kan också visualiseras som en ABC-analys. Y-axeln representerar den procentuella kumulativa värdet som en kundtyp representerar medan x-axeln representerar andelen kunder i det segmentet.(Bild 27)

Portföljanalys

En portföljanalys hjälper till att jämföra din försäljningsstrategi med din konkurrens. De mörkblå kryssen representerar ditt företag, medan de ljusare, gråa kryssen representerar din konkurrens. Du kan rangordna varje funktion från mycket dålig till mycket bra för att bestämma områden där din försäljningsprocess kan förbättras mest. (Bild 28)

Försäljningsprestanda

En sammanfattning av försäljningsprestanda kan användas för kostnadsberäkning. Använd denna sammanfattning för att beräkna kostnaderna (och tiden översatt till kostnad) som är förknippade med nyckeluppgifter och aktiviteter för en försäljningsrepresentant.

I fallet med ett flerkanalsförsäljningsteam kan varje kanal kräva sin egen sammanfattning av försäljningsprestanda. Till exempel skulle ditt försäljningsgolvpersonal inte ta hänsyn till online-annonsutgifter som resulterar i ett online-köp - endast de aktiviteter de utför på försäljningsgolvet, och vice versa för online-annonsteamet.En noggrann sammanfattning av försäljningsprestanda för alla aktiviteter som genomförts över avdelningar kan dock hjälpa ledningen och chefer att se vilka uppgifter och aktiviteter som har högst avkastning. (Bild 30)

Försäljningskontroll

Slutligen jämför nyckeltalen i försäljningskontrollens stapeldiagram intäkter, antal erbjudanden, antal order och framgångsfrekvens. Detta är ett verktyg som chefer kan använda för att dela med viktiga intressenter för att mäta de KPI:er du bestämde i början av din plan för att bedöma om försäljningsstrategin är framgångsrik. Det är redigerbart och kommer att öppnas i ett Excel-ark för att du ska kunna mata in den relativa datan när du högerklickar på det. (Bild 31)

För fler presentationer för att förbättra din försäljningsstrategi och process, ta en titt på vår [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], och [related bracelet="sales"] presentation.