प्रतिस्पर्धी रणनीति: उद्योगों और प्रतिद्वंद्वियों का विश्लेषण करने के तकनीक

सारांश

आप अपने प्रतिस्पर्धियों को कैसे पराजित करते हैं और अपने उद्योग में मुख्य लाभकारीता ड्राइवर्स की बेहतर समझ प्राप्त करते हैं?

दिग्गज माइकल पोर्टर द्वारा प्रतिस्पर्धी रणनीति: उद्योगों और प्रतिद्वंद्वियों का विश्लेषण करने के तकनीक, ने Fortune 500 कंपनियों के लिए रणनीति तैयार करने का तरीका परिभाषित किया है और यह विश्वभर के शीर्ष MBA प्रोग्रामों में आवश्यक पढ़ाई बन गया है।

प्रतिस्पर्धा और लाभकारीता को शासन करने वाले विश्लेषणात्मक उपकरणों को खोलने के लिए इस सारांश को पढ़ें, प्रतिस्पर्धी की चालों का अनुमान लगाएं, और एक खेल-बदल रणनीति बनाएं।

शीर्ष 20 अंतर्दृष्टि

1. एक उद्योग में प्रतिस्पर्धा और एक कंपनी की अंतिम लाभकारीता पांच मौलिक प्रतिस्पर्धी बलों पर निर्भर करती है: प्रवेश की सुगमता, प्रतिस्थापन की धमकी, खरीदारों की सौदागरी शक्ति, आपूर्तिकर्ताओं की सौदागरी शक्ति, और प्रतिस्पर्धियों के बीच द्वंद्व। प्रतिस्पर्धी रणनीति पांच प्रतिस्पर्धी बलों के खिलाफ कंपनी के लिए एक बचाव स्थिति बनाने का लक्ष्य रखती है जो हमलावर या बचावी तकनीकों के साथ होती है।
2. एक उद्योग में नए प्रवेशकर्ताओं की धमकी को Entry Deterring Price के साथ विश्लेषित किया जा सकता है। Entry Deterring Price वह मूल्य है जिसमें प्रवेश के पुरस्कार बाधाओं को पार करने की अपेक्षित लागत के बराबर होते हैं। नई कंपनियां प्रवेश करेंगी यदि मौजूदा या भविष्यती मूल्य Entry Deterring Price से अधिक है। मौजूदा कंपनियां Entry Deterring Price से नीचे मूल्य घटाकर प्रवेश रोक सकती हैं।
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3. स्वामित्व वाली प्रौद्योगिकी और अनुकूल स्थानों जैसे लाभ नए प्रवेशकर्ता के लिए नकल करना कठिन होता है, चाहे आकार या आर्थिक पैमाने की बात हो। कुछ उद्योगों में, अनुभव के साथ इकाई लागतें कम हो जाती हैं क्योंकि कर्मचारी की कार्यक्षमता सुधरती है, और बेहतर उत्पाद डिजाइन तैयार की जाती हैं। इसलिए, नए फर्म्स को स्थापित फर्म्स की तुलना में अधिक लागतें उठानी पड़ती हैं और वे प्रतिस्पर्धी बनने के लिए अधिक खर्च करने को मजबूर होते हैं।
4. उच्च निकासी बाधाएं एक उद्योग में प्रतिस्पर्धा बढ़ाती हैं क्योंकि वे कंपनियां जो प्रतिस्पर्धी युद्ध में हार जाती हैं, वे हार नहीं मानती हैं। उच्च निकासी बाधाएं तत्परता से तरलीकृत नहीं की जा सकने वाले संपत्ति, श्रम समझौते, या यहां तक कि प्रबंधन की उद्योग के प्रति भावनात्मक प्रतिबद्धता के कारण हो सकती हैं।
5. जब प्रवेश बाधाएं उच्च होती हैं, जिससे प्रवेश कठिन होता है और निम्न निकासी बाधाएं असफल प्रतिस्पर्धियों को त्वरित निकासी करने की अनुमति देती हैं, तब लाभान्वितता उच्च होती है।
6. उत्पाद जो समान कार्य करते हैं, वे एक उद्योग के उत्पादों के प्रतिस्थापक बन सकते हैं। यह प्रतिस्पर्धा बढ़ाता है और लाभान्वितता को खतरे में डालता है। जब प्रतिस्थापकों ने उच्च मूल्य-प्रदर्शन व्यापार की पेशकश की हो, तो जोखिम अधिक होता है।
7. खरीदारों की सौदागरी शक्ति लाभान्वितता को कम कर सकती है। इसलिए, लक्ष्य खंड का चयन एक महत्वपूर्ण रणनीतिक निर्णय होता है। एक कंपनी की रणनीतिक स्थिति तब सुधरती है जब आप उन खरीदारों या खंडों को बेचते हैं जिनकी सौदागरी शक्ति सबसे कम हो।
8. सरकार की भूमिका एक खरीदार, आपूर्तिकर्ता, या नीति का निर्धारक के रूप में कई उद्योगों में महत्वपूर्ण हो सकती है।संरचनात्मक विश्लेषण अपने प्रतिस्पर्धा पर प्रभाव को देखता है कि यह कैसे पांच प्रतिस्पर्धी बलों के माध्यम से प्रतिस्पर्धा को प्रभावित करता है।
9. संरचनात्मक विश्लेषण का उपयोग भविष्य की संरचना और उद्योग की लाभदायकता का अनुमान लगाने के लिए किया जा सकता है, जिससे कंपनियों को वक्र के आगे योजनाबद्ध मनोवृत्तियाँ बनाने की अनुमति होती है। इसके लिए, आधारभूत कारणों के आधार पर प्रत्येक प्रतिस्पर्धी बल की मात्रा का अनुमान लगाएं और एक संयुक्त चित्र तैयार करें।
10. तीन प्रमुख प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ हैं: 1) लागत नेतृत्व स्थापित करें, 2) उत्पाद विभेदन बनाएं, और 3) एक विशिष्ट बाजार खंड पर ध्यान केंद्रित करें। जब एक संगठन मध्य में गिरता है और इन तीनों दिशाओं में किसी पर भी मजबूत ध्यान नहीं देता है, तो यह कम लाभदायकता का सामना करता है।
11. प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया प्रोफ़ाइल कंपनियों को बाजार में सर्वश्रेष्ठ रणनीतिक स्थिति खोजने में मदद करता है। यह प्रतिस्पर्धियों के लक्ष्यों और मान्यताओं की समझ पर आधारित होता है जिससे प्रभावी कदम उठाए जा सकते हैं और प्रतिकार से बचा जा सकता है।
12. कंपनियों को खुद को और अपने प्रतिस्पर्धियों को समझ होती है जो कंपनी के घटनाओं के प्रतिक्रिया करने के तरीके को मार्गदर्शित करती है। जब इन मान्यताओं का परीक्षण किया जाता है, तो कंपनी ऐसे अंधे स्थलों का पता लगा सकती है जिन्हें थोड़े या न के बराबर प्रतिकार के साथ रणनीतिक रूप से लाभान्वित किया जा सकता है।
13. बाजार संकेत प्रतिस्पर्धी क्रियाएं होती हैं जो उनके प्रेरणा, रणनीतिक दिशा, या आंतरिक स्थितियों का पता लगाती हैं। ये एक कार्यक्रम के प्रति प्रतिबद्धता के संकेत हो सकते हैं या अन्य कंपनियों को भ्रमित करने के लिए धोखा हो सकते हैं।जब आप बाजार के संकेतों की अनदेखी करते हैं, तो आप प्रतिस्पर्धा की भी अनदेखी करते हैं।
14. एक कंपनी तब क्रॉस-पैरी बनाती है जब वह एक प्रतिद्वंद्वी की एक क्षेत्र में चाल का जवाब देती है दूसरे क्षेत्र में प्रतिचाल से। यदि चालें मुख्य बाजारों पर निर्देशित हैं, तो यह एक मजबूत चेतावनी संकेत है। एक विकल्प है लड़ाई वाला ब्रांड, आमतौर पर प्रतिद्वंद्वी उत्पाद का क्लोन, जिसे खतरा या प्रतिशोध के रूप में पेश किया जाता है।
15. प्रभुत्व प्राप्त करने के लिए ब्रूट फोर्स दृष्टिकोण अपर्याप्त होते हैं क्योंकि वे स्पष्ट श्रेष्ठता, अत्यधिक संसाधन, और एक अतिक्रमण युद्ध की मांग करते हैं। कुशल प्रतिस्पर्धी चालें ऐसे क्षेत्र को संरचित करती हैं जिसमें यह कंपनी के परिणामों को अधिकतम करती है लेकिन एक महंगे अतिक्रमण युद्ध से भी बचती है।
16. जब एक कंपनी निरंतर एक प्रतिद्वंद्वी की चाल के प्रतिक्रिया देती है, तो यह उम्मीद सेट करती है कि आक्रामक चालें प्रतिशोध के साथ मिलेंगी। यह अनुशासनात्मक कार्रवाई तब प्रभावी होती है जब यह विशिष्ट और स्पष्ट होती है।
17. प्रतिबद्धता की संचारण उस कंपनी के इरादों को अपने प्रतिद्वंद्वियों के लिए स्पष्ट करती है और यह आक्रामक चालों को रोकने का एक तरीका है। प्रतिबद्धता की विश्वसनीयता प्रतिबद्धता को प्रभावी रूप से निभाने के संसाधनों, विश्वसनीय प्रतिबद्धताओं के इतिहास, और मापदंडों के माध्यम से प्रतिबद्धता के पालन को दिखाने की क्षमता पर निर्भर करती है।
18. एक सामरिक समूह ऐसा समूह होता है जिसमें वही कंपनियां होती हैं जो समान रणनीतियां अपनाती हैं, उनके पास समान बाजार हिस्सेदारी होती है, और वे सामरिक घटनाओं के प्रति समान रूप से प्रतिक्रिया करती हैं।यह विश्लेषण का एक स्तर है जो उद्योग-व्यापी दृष्टिकोण और व्यक्तिगत प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के बीच होता है। पांच प्रतिस्पर्धी बलों का विभिन्न सामर्थ्य समूहों पर असमान प्रभाव होगा।
19. एक कंपनी के सामर्थ्य समूह में प्रवेश करने का समय उसकी लाभदायकता पर प्रभाव डालता है। कुछ उद्योगों में, सामर्थ्य समूहों में देर से प्रवेश करने वालों के लिए खुद को स्थापित करना कठिन होता है। दूसरी ओर, तकनीकी उछालने से देर से आने वालों को असाधारण लाभ मिल सकता है।
20. प्रतिस्पर्धी रणनीति का एक महत्वपूर्ण तत्व है सामर्थ्य समूह का चयन करना, जिसमें प्रतिस्पर्धा करनी है, मौजूदा समूह को मजबूत करना, या एक पूरी तरह से नया सामर्थ्य समूह बनाना।

सारांश

एक कंपनी का उद्योग निर्धारित करता है कि खेल के नियम क्या होंगे और उसके पास क्या रणनीतिक विकल्प उपलब्ध हैं। एक उद्योग में लाभदायकता और प्रतिस्पर्धा की गहराई पांच मौलिक प्रतिस्पर्धी बलों पर निर्भर करती है:

1. प्रवेश
2. प्रतिस्थापन की धमकी
3. खरीदारों की सौदागरी शक्ति
4. आपूर्तिकर्ताओं की सौदागरी शक्ति
5. प्रतिस्पर्धियों के बीच स्पर्धा

इन पांच बलों के आधार पर संरचनात्मक विश्लेषण से एक उद्योग में सामर्थ्य अवसर, खतरे और अंतिम लाभ की संभावना की स्पष्ट समझ आती है। यह प्रतिस्पर्धी रणनीति तैयार करने के लिए आवश्यक है।

पांच प्रतिस्पर्धी बल

प्रवेश की धमकी

नए प्रवेशकर्ता एक उद्योग को हिला सकते हैं, बाजार का हिस्सा प्राप्त कर सकते हैं, और लाभदायकता को कम कर सकते हैं। प्रवेश का जोखिम प्रवेश की बाधाओं और मौजूदा कंपनियों की प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है। प्रवेश की महत्वपूर्ण बाधाएं हैं:

1. आर्थिक पैमाने: उच्च आर्थिक पैमाने प्रवेश को कठिन बनाते हैं। नया प्रवेशकर्ता बड़े पैमाने पर प्रवेश करना होगा या मूल्य में अनुकूलता सहन करनी होगी।
2. उत्पाद विभेदन: नए प्रवेशकर्ताओं को स्थापित ब्रांड निष्ठाओं को दूर करने के लिए भारी खर्च करना होगा। इसे बेबी केयर उत्पादों और निवेश बैंकिंग जैसे उद्योगों में देखा जाता है।
3. पूंजी आवश्यकताएं: बड़े उच्च-जोखिम निवेशों की आवश्यकता एक मजबूत प्रवेश बाधा हो सकती है।
4. स्विचिंग लागत: स्विचिंग लागत एक बार की लागतें होती हैं जैसे कि प्रशिक्षण और नई उपकरण खरीदने की जो खरीदारों को नए उत्पाद के लिए स्विच करते समय सामना करना पड़ता है। अगर स्विचिंग लागत उच्च हैं, तो खरीदार नए आपूर्तिकर्ता के पास तभी जाएंगे जब लागत या गुणवत्ता में महत्वपूर्ण सुधार हो।
5. वितरण चैनलों तक पहुंच: नई कंपनियों को अपने उत्पाद को लेने के लिए वितरण चैनलों को मनाना होगा, जैसे कि छूट और तीव्र प्रचारों के माध्यम से।सीमित चैनल और विशेष चैनल साझेदारियों से प्रवेश बाधाओं में और अधिक वृद्धि हो सकती है, कभी-कभी यहां तक कि प्रवेशकर्ताओं को नए वितरण चैनल बनाने के लिए मजबूर कर सकती है।
6. पैमाने से स्वतंत्र लागत अनुकूलताएं: अधिकारी कंपनियों के कुछ लाभ जैसे कि स्वामित्व वाली प्रौद्योगिकी, अनुकूल स्थान, और सरकारी सब्सिडी आकार या अर्थव्यवस्था के पैमाने के बावजूद नकल नहीं की जा सकती है।
7. सरकारी नीति: लाइसेंस आवश्यकताओं, कच्चे माल तक सीमित पहुंच, और यहां तक कि प्रदूषण नियंत्रण आवश्यकताओं जैसी नीतियां प्रवेश के लिए पूंजी और प्रौद्योगिकी सूझभूझ की आवश्यकता को बढ़ा सकती हैं।
8. प्रतिक्षित प्रतिशोध: यदि मौजूदा प्रतिस्पर्धियों का उद्यमी संसाधनों का उपयोग करके बलपूर्वक प्रतिशोध करने का इतिहास होता है, तो प्रवेश बाधा बढ़ जाती है।
9. प्रवेश रोकने वाली कीमत: प्रवेश से प्राप्त लाभों को बाधाओं को पार करने की अपेक्षित लागतों के साथ संतुलित करती है। यदि मौजूदा या भविष्य की अनुमानित कीमत प्रवेश रोकने वाली कीमत से अधिक होती है, तो प्रवेश होगा। अधिकारी कंपनियां प्रवेश को रोक सकती हैं जब वे कीमतों को प्रवेश रोकने वाली कीमत से नीचे ले जाती हैं।

प्रतिस्पर्धा की तीव्रता

प्रतिस्पर्धा के कुछ रूप, जैसे कि प्रतिस्पर्धात्मक मूल्य कटौती, पूरे उद्योग को कम लाभकारी बना सकते हैं। अन्य जैसे मांग बढ़ाने के लिए विज्ञापन सभी कंपनियों के लाभ के लिए हो सकते हैं। संरचनात्मक कारकों के कारण तीव्र प्रतिस्पर्धा होती है।इनमें शामिल हैं:

• बहुत सारे या समान रूप से संतुलित प्रतिस्पर्धी: फर्मों की बड़ी संख्या एक फर्म के अनियमित व्यवहार की संभावना को बढ़ाती है जो प्रतिस्पर्धी युद्ध को ट्रिगर करती है। कुछ ही फर्मों द्वारा शासित उद्योग में, नेताओं अनुशासन लागू कर सकते हैं और समन्वय सृजित कर सकते हैं।
• धीमी उद्योग वृद्धि: धीमी वृद्धि बाजार हिस्सेदारी के लिए तीव्र प्रतिस्पर्धा को शुरू कर सकती है।
• उच्च स्थिर या भंडारण लागत: उच्च स्थिर लागतें तीव्र प्रतिस्पर्धा पैदा करती हैं।
• भेदभाव की कमी: जब उत्पादों को अविभाज्य वस्त्रों के रूप में देखा जाता है, तो यह गंभीर मूल्य और सेवा प्रतिस्पर्धा पैदा करता है। उत्पाद भेदभाव प्रतिस्पर्धा को कम करता है क्योंकि खरीदारों के पास ब्रांड प्राथमिकताएं होती हैं।
• प्रतिस्पर्धियों की विविधता: विविध फर्मों के पास विभिन्न रणनीतिक लक्ष्य और तकनीकें होती हैं, जिससे उद्योग के लिए मानक ""नियमों के खेल"" पर पहुंचना कठिन होता है।
• उच्च रणनीतिक दांव: कुछ फर्मों को उद्योग में सफलता प्राप्त करना रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण मान सकते हैं, यहां तक कि लाभदायकता की लागत पर भी। यह तीव्र प्रतिस्पर्धा को बढ़ा सकता है।
• उच्च निकासी बाधाएं: उच्च निकासी बाधाएं, जिनमें ऐसे संपत्ति शामिल होती हैं जिन्हें आसानी से नकदी में बदला नहीं जा सकता और प्रबंधन की उद्योग के प्रति भावनात्मक प्रतिबद्धता, प्रतिस्पर्धा को बढ़ाती है क्योंकि वे कंपनियां जो प्रतिस्पर्धी युद्ध में हार जाती हैं, वे नहीं छोड़ती हैं।

कंपनियां स्थितियों में सुधार करने के लिए रणनीतिक परिवर्तन कर सकती हैं।उदाहरणों में कस्टम प्रोडक्ट्स प्रदान करके स्विचिंग की लागत बढ़ाना और ब्रांडिंग या सेवा के माध्यम से उत्पाद विभेदन बनाना शामिल है।

प्रतिस्थापन की धमकी

एक उद्योग के उत्पादों के प्रतिस्थापकों को दूसरे उत्पादों की तलाश में पहचाना जा सकता है जो समान कार्य करते हैं, अनिवार्य रूप से उसी उद्योग से नहीं। सबसे अधिक जोखिम उन प्रतिस्थापक उत्पादों से आता है जिनका मूल्य-प्रदर्शन व्यापार उद्योग के उत्पादों से अधिक है या जो उच्च लाभयुक्त उद्योगों द्वारा उत्पादित होते हैं।

खरीदारों की सौदागरी शक्ति

खरीदार उच्च गुणवत्ता, अधिक सेवाओं के लिए सौदागरी कर सकते हैं, या प्रतिस्पर्धियों को एक दूसरे के खिलाफ खेल सकते हैं जिससे लाभयोग्यता कम हो जाती है। निम्नलिखित स्थितियों के तहत खरीदारों की शक्ति बढ़ती है:

• वहाँ बड़े आयतन की खरीदारी होती है
• अन्य उत्पाद आसानी से उत्पाद को प्रतिस्थापित कर सकते हैं
• निम्न स्विचिंग लागत
• कम-लाभ खरीदारों को खरीदारी की लागत कम करने की प्रवृत्ति होती है
• खरीदार सौदागरी लीवर के रूप में पिछले एकीकरण की धमकी देते हैं
• उत्पाद खरीदार के उत्पादों की गुणवत्ता पर प्रभाव नहीं डालता
• खरीदार के पास मांग, बाजार मूल्यों, और प्रदायक लागत के बारे में पूरी जानकारी होती है

किसे बेचना है, यह एक कंपनी के लिए एक रणनीतिक निर्णय है। सबसे कम सौदागरी शक्ति वाले खरीदारों या खंडों को बेचने से एक कंपनी की रणनीतिक स्थिति सुधारती है।उदाहरण के लिए, प्रतिस्थापन बाजार की तुलना में OEM बाजार की अधिक शक्ति होती है।

आपूर्तिकर्ताओं की सौदागरी शक्ति

आपूर्तिकर्ता मूल्य वृद्धि की धमकी देकर या माल की गुणवत्ता कम करके लाभयोग्यता को कम कर सकते हैं। आपूर्तिकर्ता समूह तब शक्तिशाली होते हैं जब:

• कुछ ही खिलाड़ी प्रभुत्व करते हैं
• जब उन्हें प्रतिस्थापन के साथ प्रतिस्पर्धा करने की आवश्यकता नहीं होती
• उद्योग महत्वपूर्ण ग्राहक समूह नहीं है
• उत्पाद खरीदार के व्यापार के लिए आवश्यक है
• उत्पाद विभिन्न होते हैं, या स्विचिंग लागत उच्च होती है
• जब आपूर्तिकर्ताओं ने आगामी एकीकरण की विश्वसनीय धमकी दी हो

तीन प्रभावी प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ

एक प्रभावी प्रतिस्पर्धी रणनीति पांच प्रतिस्पर्धी बलों के खिलाफ एक बचावभूत स्थिति बनाने का लक्ष्य रखती है, जो हमलावर या बचावी तकनीकों के माध्यम से की जा सकती है। यह फर्म को ऐसे तरीके से स्थापित करके किया जा सकता है जो इसे पांच बलों के खिलाफ बचावभूत बनाता है और बलों को संतुलित करने और बलों में परिवर्तन की उम्मीद करने वाली रणनीतिक चालें बनाती है। प्रतिस्पर्धा को पराजित करने के लिए तीन व्यापक रणनीतिक दृष्टिकोण हैं: 1) समग्र लागत नेतृत्व, 2) विभेदन, और 3) ध्यान केंद्रित करना।

1. समग्र लागत नेतृत्व

प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत होने से औसत से अधिक रिटर्न मिलते हैं, भले ही वहां मजबूत प्रतिस्पर्धी बल हों।यह प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ बचाव करता है, क्योंकि फर्म तब भी मुनाफा कमाता है जब अन्य प्रतिद्वंद्वी प्रतिस्पर्धात्मक रूप से मूल्य घटाते हैं। खरीदार लागत को और अधिक नहीं घटा सकते। लागत बढ़ोतरी को संभालने की लचीलापन इसे आपूर्तिकर्ताओं के खिलाफ बचाव करता है। लागत नेतृत्व से प्राप्त स्केल और लागत लाभ उच्च प्रवेश बाधाएं बनाते हैं। निम्न लागत भी प्रतिस्थापन के खिलाफ लाभ देती है।

इस रणनीति को लागू करने के लिए गुणवत्ता युक्त उपकरण में उच्च पूर्व मूलधन निवेश, आक्रामक मूल्य निर्धारण और स्टार्टअप हानियां की आवश्यकता हो सकती है। यह रणनीति अतिरिक्त पूंजी उत्पन्न करती है जिसे लागत नेतृत्व को बनाए रखने के लिए पुनर्निवेशित किया जा सकता है। लागत नेतृत्व का उपयोग उन उद्योगों को व्याकुल करने के लिए किया जा सकता है जहां मूल्य प्रतिस्पर्धा कम है, और नेताओं को लागत संक्षेपण के लिए तैयार नहीं किया गया है।

हालांकि, लागत नेतृत्व निम्नलिखित जोखिम चलाता है: एक नई प्रौद्योगिकी जो लागत लाभों को रद्द कर देती है, एकल लागत केंद्रितता के कारण बाजार की शिफ्ट को देखने में असमर्थता, और लागत मुद्रास्फीति जो लागत नेतृत्व को संकीर्ण करती है और विभेदी प्रतिद्वंद्वी को अधिक आकर्षक बनाती है।

2. विभेदन

उत्पाद विभेदन ब्रांड वफादारी बनाता है जो प्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ सुरक्षा प्रदान करता है और उच्च प्रवेश बाधाएं बनाता है। यह खरीदारों की शक्ति को कम करता है और प्रतिस्थापन के खिलाफ सुरक्षा प्रदान करता है, क्योंकि कोई स्पष्ट विकल्प नहीं होते। अंततः, यह उच्च मार्जिन देता है जो आपूर्तिकर्ताओं की शक्ति से निपटने में मदद करता है। विभेदन की आवश्यकता हो सकती है एक ऐसी संज्ञा की संरक्षण करने की जो उच्च बाजार हिस्सेदारी प्राप्त करने में बाधा डाल सकती है।आगे भिन्नता पैदा करने में उच्च लागतें जैसे कि व्यापक अनुसंधान, उत्पाद डिजाइन, और उच्च गुणवत्ता वाले सामग्री शामिल हो सकती हैं।

इस रणनीति में जोखिम शामिल हैं जैसे कि:

• फर्म और कम लागत वाले प्रतिस्पर्धियों के बीच लागत अंतर बहुत अधिक हो जाता है, जिससे ब्रांड वफादारी का प्रभाव कम हो जाता है
• खरीदारों की भिन्नता के प्रति मांग कम हो जाती है
• नकली उत्पादों के कारण लगती भिन्नता कम हो जाती है

3. फोकस

यह रणनीति एक विशेष खरीदार समूह, खंड, या भूगोल की सेवा करने के आसपास बनाई गई है, जो सामान्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक प्रभावी होती है। यह फर्म को अपने संकीर्ण बाजार में भिन्नता या लागत नेतृत्व प्राप्त करने में मदद कर सकती है। हालांकि, यह रणनीति बाजार हिस्सा प्राप्त करने में सीमित कर सकती है।

संभावित नुकसान शामिल हैं:

• लक्ष्य बाजार और समग्र बाजार के बीच उत्पाद अंतर संकीर्ण हो जाता है
• प्रतिस्पर्धी फर्म को बाहर करने के लिए लक्ष्य बाजार के भीतर उपबाजार पाते हैं

इन रणनीतियों में से प्रत्येक को स्थायी प्रतिबद्धता, साथ ही विशिष्ट संसाधन, संगठनात्मक व्यवस्थाएं, और कौशल की आवश्यकता होती है। एक फर्म जो इन तीनों दिशाओं में किसी भी ओर नहीं झूलता है, उसे कम लाभान्विता से जूझना पड़ता है। यह उच्च मात्रा वाले ग्राहकों को खो देता है जो कम लागत मांगते हैं, जबकि उच्च मार्जिन वाले ग्राहकों को खो देता है जो नीच उत्पादों या भिन्नता की आवश्यकता होती है।संगठन को उद्योग के विश्लेषण और अपनी स्वयं की ताकतों के आधार पर इन पहलुओं में से एक की ओर स्पष्ट रूप से अपना ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के लिए एक ढांचा

मौजूदा और संभावित प्रतिस्पर्धियों के रणनीतिक लक्ष्यों, चालों, और संभावित प्रतिक्रियाओं को समझना रणनीति निर्माण के लिए आवश्यक है। प्रतिस्पर्धी की प्रतिक्रिया प्रोफ़ाइल बनाने के लिए चार घटक हैं। इन चार घटकों के आधार पर, प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया प्रोफ़ाइल बनाई जा सकती है जो संभावित हमलावर चालों और रक्षात्मक क्षमता का विवरण दे सकती है।

1. भविष्य के लक्ष्यों को समझें

यह एक संगठन को प्रतिस्पर्धी की रणनीतिक चालों और उद्योग में परिवर्तनों के प्रति प्रतिक्रिया का अनुमान लगाने में मदद कर सकता है। इसमें वित्तीय लक्ष्यों और बाजार नेतृत्व और प्रौद्योगिकी स्थिति जैसे अन्य गुणात्मक कारकों को समझना शामिल है। जब प्रतिस्पर्धियों के लक्ष्य समझे जाते हैं, तो हो सकता है कि हम सभी के लिए संतोषजनक स्थितियां बना सकें। यह संगठनों को ऐसी रणनीतिक चालों से बचने में मदद करता है जो प्रतिस्पर्धियों के महत्वपूर्ण लक्ष्यों को उपेक्षित करके तीव्र प्रतिस्पर्धा पैदा करती हैं।

2. मान्यताएं

संगठनों के पास खुद को और अपने प्रतिस्पर्धियों को समझने का एक तरीका होता है जो संगठन की घटनाओं के प्रति प्रतिक्रिया को मार्गदर्शित करता है। उदाहरणों में खुद को एक उद्योग नेता, एक सामाजिक जागरूक संगठन, और एक कम लागत उत्पादक के रूप में देखना शामिल है।इन मान्यताओं की जांच करने से अंधेरे स्थलों का पता चल सकता है जिन्हें थोड़े या न के बराबर प्रतिकार के साथ रणनीतिक रूप से उपयोग किया जा सकता है। कंपनी के पिछले रिकॉर्ड का अध्ययन करना यह जानने में महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान करता है कि यह खुद को कैसे देखती है, इसके लक्ष्य क्या हैं, और यह परिवर्तन के प्रति कैसे प्रतिक्रिया करती है।

3. वर्तमान रणनीति

प्रतिस्पर्धी की प्रत्येक रणनीति का विवरण विकसित करना महत्वपूर्ण है, जो प्रमुख संचालन नीतियों के प्रति प्रत्येक कार्यक्षेत्र और उनके आपसी संबंधों के संदर्भ में होती है।

4. क्षमताएं

प्रतिस्पर्धी की पांच प्रतिस्पर्धी बलों के संबंध में मजबूतियों और कमजोरियों का पता लगाना प्रतिस्पर्धी की रणनीतिक चालों का जवाब देने की क्षमता का निर्धारण करेगा। मूल क्षमताओं को समझना, हमलों के प्रति तेजी से प्रतिक्रिया करने की क्षमता, परिवर्तन के प्रति अनुकूलन की क्षमता, और प्रत्येक व्यापार क्षेत्र में मजबूतियों को समझने के साथ साथ बने रहने की शक्ति, महत्वपूर्ण है।

कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की कमजोरियों और कमजोरियों के आधार पर सर्वश्रेष्ठ रणनीतिक स्थिति का चयन करना चाहिए। इसमें प्रतिस्पर्धी के लक्ष्यों और मान्यताओं का लाभ उठाने और प्रतिकार से बचने का उपयोग करना शामिल है। दूसरा दृष्टिकोण एक प्रतिस्पर्धी के दो लक्ष्यों के बीच संघर्ष पैदा करना हो सकता है।

बाजार संकेतों का पठन

बाजार संकेत प्रतिस्पर्धियों द्वारा की गई क्रियाएं होती हैं जो उनके इरादों, प्रेरणाओं, या आंतरिक स्थितियों का संकेत देती हैं। वे या तो प्रेरणाओं के संकेतक हो सकते हैं या अन्य कंपनियों को भ्रमित करने के लिए डिज़ाइन किए गए धोखे हो सकते हैं।प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के माध्यम से बनाई गई प्रतिस्पर्धी प्रोफ़ाइल के आधार पर इन संकेतों को डिकोड किया जा सकता है। बाजार संकेतों की अनदेखी करना प्रतिस्पर्धा की अनदेखी करने के बराबर है। बाजार संकेतों के मुख्य प्रकार हैं:

1. चालों की पूर्व घोषणा

एक कंपनी आधिकारिक रूप से एक कार्य की घोषणा करती है जिसे वह कार्रवाई के साथ या बिना कार्रवाई के अनुसरण कर सकती है। इसका उपयोग प्रतिस्पर्धियों को किसी कार्य की ओर बढ़ने से रोकने, योजनाबद्ध कदम के प्रतिकार की धमकी देने और योजनाबद्ध कदमों के प्रतिक्रियाओं का परीक्षण करने के लिए किया जा सकता है।

2. तथ्यों की घोषणा के बाद

ये घोषणाएं कार्यों या बिक्री आंकड़ों के बारे में डेटा और अपडेट साझा करती हैं। ऐसी घोषणाएं अन्य कंपनियों के लिए संकेत हो सकती हैं।

3. उद्योग पर टिप्पणियां

कंपनी द्वारा बाजार की स्थिति और भविष्य की वृद्धि के बारे में की गई टिप्पणियां उनके मान्यताओं और अपेक्षाओं को प्रकट कर सकती हैं। प्रतिस्पर्धी की चालों के बारे में भी टिप्पणियां होती हैं जो संतोष या असंतोष का संकेत दे सकती हैं।

4. चालों की व्याख्या

कंपनियां सार्वजनिक रूप से अपनी चालों की व्याख्या करती हैं ताकि उद्योग उन्हें उत्तेजना या एक रणनीतिक दिशा के प्रति प्रतिबद्धता के रूप में न देखे।

5. क्रॉस पैरी

यह तब होता है जब एक प्रतिस्पर्धी अपनी चाल का प्रत्यक्ष उत्तर देता है दूसरे क्षेत्र में कदम उठाकर।यदि यह एक परिधि बाजार के लिए निर्देशित है, तो इसे एक मामूली चेतावनी के रूप में पढ़ा जा सकता है, जबकि यदि यह कंपनी के मुख्य बाजार के लिए निर्देशित है, तो इसे एक अधिक गंभीर चेतावनी के रूप में समझा जाना चाहिए। क्रॉस-मार्केट्स में एक छोटी सी स्थिति को बनाए रखना क्रॉस-पैरिंग के माध्यम से संकेत भेजने का एक उपयोगी तरीका है।

6. लड़ाई का ब्रांड

एक लड़ाई ब्रांड आमतौर पर एक उत्पाद क्लोन होता है जिसे एक प्रतिस्पर्धी को धमकाने या सजा देने के लिए पेश किया जाता है। एक क्लासिक उदाहरण है जब कोका-कोला ने 1970 के दशक में डॉ. पेपर का सामना करने के लिए मिस्टर पिब्ब का परिचय दिया।

प्रतिस्पर्धी चालें

एक प्रतिस्पर्धी चाल का मुख्य उद्देश्य परिणामों को अधिकतम करना है जबकि एक महंगे अत्याहार युद्ध से बचना है। एक ब्रूट फोर्स दृष्टिकोण अपर्याप्त है क्योंकि इसमें स्पष्ट श्रेष्ठता, अत्यधिक संसाधन, और एक अत्याहार युद्ध की आवश्यकता होती है।

सहयोगी या गैर-धमकी भरी चालें

कंपनियां प्रतिस्पर्धी लक्ष्यों को धमकाने के बिना स्थिति सुधार सकती हैं। ये हो सकते हैं:

1. ऐसी चालें जो कंपनी और इसके प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को बेहतर बनाएंगी भले ही वे पालन न करें। ये दुर्लभ होते हैं।
2. ऐसी चालें जो कंपनी और इसके प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को बेहतर बनाती हैं अगर एक महत्वपूर्ण संख्या पालन करती है। एक उदाहरण हो सकता है मूल्य समायोजन के लिए आवाहन करना।
3. ऐसी चालें जो स्थिति को बेहतर बनाती हैं क्योंकि प्रतिस्पर्धी उन्हें मिलान नहीं करेंगे। यह इसलिए हो सकता है क्योंकि बाजार या रणनीति उनके रणनीतिक लक्ष्यों के लिए अमहत्वपूर्ण मानी जाती है।स्विस लग्जरी घड़ी निर्माताओं ने टाइमेक्स के कम-मूल्य घड़ी खंड में प्रवेश का जवाब नहीं दिया क्योंकि उन्होंने इसे प्रतिस्पर्धा के रूप में नहीं देखा।

सभी तीन श्रेणियों को संभवतः आक्रमण के रूप में गलत तरीके से समझा जा सकता है। इसलिए, सार्वजनिक घोषणाओं के माध्यम से सक्रिय बाजार संकेतन की आवश्यकता होती है।

धमकी भरी चालें

धमकी भरी चालों को प्रबंधित करने की कुंजी यह होती है कि प्रतिक्रिया को पूर्वानुमानित और प्रभावित करने में सक्षम हो। प्रतिस्पर्धी विश्लेषण प्रतिक्रिया की संभावना, गति, और परिमाण का अनुमान लगाने में मदद करता है। कंपनी ऐसी चालें चुनेगी जो उसे अधिकतम समय देती है जब तक प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया नहीं करता। निम्नलिखित कारणों के कारण प्रतिक्रिया में देरी हो सकती है:

• एक कम-प्रोफ़ाइल चाल समय खरीद सकती है जब तक इसे खतरा माना नहीं जाता
• कुछ प्रकार की चालों के प्रतिकार में समय की आवश्यकता हो सकती है। एक R&D ब्रेकथ्रू की प्रतिकृति करने में प्रतिस्पर्धियों को सालों लग सकते हैं
• प्रतिकार में देरी हो सकती है क्योंकि प्रतिक्रिया करना प्रतिस्पर्धी के अन्य लक्ष्यों के साथ संघर्ष कर सकता है। जब स्विस वॉच कंपनियां टाइमेक्स को खतरा मानने लगीं, तो वे प्रतिक्रिया नहीं कर सकीं क्योंकि एक बजट ब्रांड के साथ प्रतिस्पर्धा करना उनकी प्रीमियम उत्पाद के रूप में छवि को कमजोर कर सकता था।

रक्षात्मक चालें

सर्वश्रेष्ठ रक्षा यह होती है कि प्रतिस्पर्धियों को यह समझाना कि निश्चित रूप से एक महंगा और प्रभावी प्रतिकार होगा।रक्षात्मक कदमों के प्रकार हैं:

1. अनुशासन: यदि किसी कंपनी ने प्रतिस्पर्धी की चाल के प्रति सख्त और विशिष्ट तरीके से प्रतिक्रिया की है, तो यह अनुशासन कार्रवाई उम्मीद स्थापित करती है कि प्रतिशोध हमेशा होगा। अनुशासन कार्रवाई तभी प्रभावी होती है जब प्रतिशोध विशिष्ट होता है, और प्रतिस्पर्धी आक्रमण के प्रतिक्रिया होने का संकेत स्पष्ट होता है। सामान्यीकृत प्रतिक्रियाएं महंगी, अप्रभावी होती हैं, और अतिशयोक्ति की युद्ध की शुरुआत का खतरा चलता है।
2. आधार इनकार करना: मूल्य कटौती और आक्रामक विपणन अभियान जैसी चालें यह सुनिश्चित करती हैं कि प्रतिस्पर्धी आक्रामक चाल के लिए निर्धारित लक्ष्यों को पूरा नहीं कर पाते। हालांकि इसमें अधिकांशतः अल्पकालिक लागतें शामिल हो सकती हैं, यह प्रतिस्पर्धी को अपनी गति कम करने का कारण बन सकता है।
3. संकल्प की घोषणा करना: यह एक तरीका है डिटरेंस का, जिसमें किसी कंपनी के इरादे को उसके प्रतिस्पर्धियों के सामने स्पष्ट किया जाता है। प्रतिद्वंद्वी इसे अंजाम देने से पहले ध्यान में रखेंगे। एक संकल्प की विश्वसनीयता पर निर्भर करती है कि संकल्प को प्रभावी तरीके से निभाने के लिए संसाधन, विश्वसनीय संकल्पों का इतिहास, और मापदंडों के माध्यम से संकल्प के पालन को दिखाने की क्षमता।

संरचनात्मक विश्लेषण यह भी समझा सकता है कि क्यों कुछ कंपनियां एक उद्योग में अन्य कंपनियों की तुलना में निरंतर बेहतर प्रदर्शन करती हैं और प्रतिस्पर्धी रणनीति के मार्गदर्शन के लिए एक ढांचा प्रदान करती हैं।एक सांगठनिक समूह वह समूह होता है जिसमें ऐसी कंपनियां होती हैं जो समान रणनीतियां अपनाती हैं, उनके पास समान बाजार हिस्सेदारी होती है, और वे सांगठनिक घटनाओं के प्रति समान रूप से प्रतिक्रिया करती हैं। पांच प्रतिस्पर्धी बलों का विभिन्न सांगठनिक समूहों पर असमान प्रभाव होता है। प्रतिस्पर्धी रणनीति का निर्माण इस बात पर निर्भर करता है कि किस सांगठनिक समूह में प्रतिस्पर्धा करनी है या एक पूरी तरह से नया सांगठनिक समूह बनाना है।