How to Win Friends and Influence People

あらすじ

80年以上前に書かれたHow to Win Friends and Influence Peopleは、初めて書かれたときと同じくらい今日でも関連性のある本です。その原則は、関係の心理学に基づいた個人的かつ専門的なアドバイスの幅広いミックスです。

友達を作ることからビジネスで成功することまで、ここに述べられている原則は、より良い関係を築き、それらから最大限に利益を得たいと願う人々にとって、実証済みのガイドとして機能します。

要約

パート1：人々を扱う基本的な技術

原則1：批判、非難、または不平を言わない。

心理学者は、良い行動を報酬で報いることが、その行動が続く可能性を高めることを証明しています。悪い習慣を批判することは、ただ恨みを生むだけで、効果的なコミュニケーションをほぼ不可能にします。人々が感情、プライド、エゴに影響を受けることを理解することが重要です。

"批判は無益である。なぜなら、それは人を防御的にし、通常は自分自身を正当化しようとするからだ。" — デール・カーネギー

原則2：誠実で真心のある感謝を示す。

感謝されることは、最も基本的な人間のニーズの一つです。誰もが自分自身と自分の努力について良い感じを持ちたいと思っています。私たちが誠実に誰かにどれだけ感謝しているかを示す時間を取ると、彼らは自分自身について良い感じを持ち、感謝を示している人についても良い感じを持ちます。

原則3: 相手に熱望する欲求を引き出す。

私たちが誰かに何かをしてほしいとき、その要求を彼らにとって重要なことに関連付ける必要があります。

誰かにとって何が重要かを理解し、私たちのニーズを彼らの欲求と絡めることで、その人が実際に何かをしたいと思うようになります。タスクが彼らが重要と考えることに関連していると、彼らはそのタスクが効果的かつ効率的に行われることを確認する個人的な関心を持つようになります。

パート2: 人々に好かれる6つの方法

原則1: 他人に真剣に興味を持つ。

自分自身に主に関心を持つのは人間の性です。他の人を本当に見る時間を取ると、本当に興味深いことを見つけることがよくあります。人々は自分に興味を持ってくれる人を好きになり、その興味が本物であれば、本当の関係のための強固な基盤を作り出します。

原則2: 笑顔。

笑顔を浮かべるという単純な行為は、笑顔を浮かべる人とそれを見る人にとってポジティブな効果をもたらします。笑顔は皆を気分良くさせます！電話で話すときでも笑顔を浮かべることはポジティブな効果があります。なぜなら、笑顔の力は見えなくても、トーンや言葉を通じて伝わるからです。

原則3: 人の名前は、その人にとって最も甘く、最も重要な音であることを覚えておいてください。

人の名前は、その人の自尊心の非常に個人的で重要な部分です。誰かの名前を覚えておくことは、その人を重要視していると感じさせます。逆に、誰かの名前を忘れると、その人を軽視していると感じさせます。名前を覚え、正確に綴ることは、個人的な関係やビジネス関係を助けるスキルです。

"一般的な人は、地球上の他のすべての名前よりも自分の名前に興味があります。" — デール・カーネギー

原則4：良いリスナーになる。他人が自分自身について話すのを励ます。

良いリスナーは、良い会話者と見なされることがよくあります。このスキルを磨くには練習が必要ですが、その効果はそれだけの価値があります。私たちが誰かをじっと聞いて、邪魔をせずにいると、その人が私たちにとって重要で、私たちの時間を価値あるものにしていると示します。一つの良いルールは、75％の時間を聞くことに、25％の時間を話すことに集中することです。

原則5：他人の興味のある話題で話す。

誰かが興味を持っている話題を学び、その話題について話すことを励ますことは、良いリスナーになることを全く新しいレベルに引き上げます。それは彼らを重要で、興味深く、理解されていると感じさせます。このスキルはリスナーにも利益をもたらします。誰かが自分自身や自分の興味について話すほど、私たちは彼らについて、そして関係をさらに進めるために、より多くを学ぶことができます。

原則6：他人を重要視させる - そしてそれを誠実に行う。

それが知人であろうと、全くの見知らぬ人であろうと、私たちが誰かやその人の良い点を認める努力をするとき、その人を大切に思っているというメッセージを伝えることができます。

パート3：人々を自分の考え方に勝たせる方法

原則1：議論の最善の結果を得る唯一の方法は、それを避けることです。

議論は単にポジティブな結果をもたらしません。意見の不一致は避けられないものですが、それらの不一致をどのように扱うかが、解決と無関心の違いを生むのです。対立するのではなく、理解するために聞くことが、有益な解決につながる洞察をもたらすことがよくあります。

"人は自分の意志に反して説得されても、その意見は変わらない。" — ベンジャミン・フランクリン

原則2：他人の意見を尊重し、"あなたは間違っている"とは言わない。

議論を完全に避けるための素晴らしいスキルは、他人の意見を真剣に尊重することです。私たちが誰かにただ間違っていると言うとき、私たちはしばしばそれに気づかずに彼らを侮辱しています。間違っているか正しいか、すべての人が自分の意見を持つ権利があります。他人の意見に対して開放的で、判断せずに彼らが何を言っているかを聞くことで、議論するのではなく、話し合いの共通の土台を見つけることがよくあります。

原則3：もし間違っていたら、すぐにそして強くそれを認める。

間違いをすることは弱点ではなく、人間である一部です。人々はしばしば、自分が間違っていることを認めることができないため、単純な間違いを大きな問題に変えてしまいます。間違いを素早く明確に認めることで、実際には人格の強さと物事を正すための意欲を示しています。

原則4: 友好的な方法で始める。

問題に対してどれだけ正しいか、またはどれだけ正当化されていると感じている人でも、その目標は単にポイントを証明することではなく、意見を表明したり、議論を持つことであるべきです。これを行う最善の方法は、頭から頭に行くのではなく、友好的または中立的な言葉とトーンを使用することです。結果ははるかに生産的であり、関係は維持されます。

原則5: 相手にすぐに"はい、はい"と言わせる。

意見の不一致は関係の一部ですが、すぐに飛び込む前に何か共通の地盤や合意する何かを見つける時間を取ると、会話にポジティブなトーンを設定します。これらの合意条件を見つけることで、私たちは相手に"はい"と言わせるのではなく、"いいえ"と言わせます。それが具体的なポイントであろうと結果自体であろうと、両者が合意することを見つけて始めることで、彼らは解決策が見つかる間、開放的で防御的でないままです。

原則6: 相手にたくさん話させる。

私たちが誰かに話をほとんどさせ、それを中断せずに熱心に聞くとき、その人が言うことは重要だと伝えています。誰かに自分自身を完全に表現させ、その思考を共有するように奨励することで、私たちは彼らに聞かれ、理解される機会を与えます。これは、よりオープンで誠実な関係につながります。

原則7：他の人にそのアイデアが彼または彼女自身のものであると感じさせる。

自分自身のアイデアに対して他人のアイデアよりも情熱を感じるのは人間の性質です。誰もが何をすべきかを言われるのは好きではありませんが、自分自身のアイデアが認められるのは好きです。質問をしたり提案をしたりすることで、しばしば誰かが自分自身のものであるかのように望ましい結論に達するのを助けることが可能です。彼らが取り組んでいるアイデアが自分自身から来たとき、人々はそのアイデアが明らかになることにはるかに投資しています。

"人々を扱うとき、あなたが扱っているのは論理の生き物ではなく、感情の生き物であることを覚えておいてください。" — デール・カーネギー

原則8：他の人の視点から物事を見ることを誠実に試みる。

効果的な関係における鍵となるスキルの一つは、他の人の視点から何かを見る能力です。このスキルは、他の人が重要で理解されていると感じさせるだけでなく、最初にはそれほど明らかでなかったポイントをしばしば明らかにします。誰かがある視点を持つ理由を理解することで、目標は誰が正しいかではなく、何が正しいかについてのものになります。

原則9：他人のアイデアや願望に共感する

私たちが他人の立場から彼らの視点を見るとき、議論や不一致ではなく、ポジティブな交流を持つことが容易になります。カーネギーは、その共感を示す簡単なフレーズを提供します："あなたがそう感じることを私は一切責めません。もし私があなただったら、間違いなくあなたと同じように感じるでしょう。" この発言は、それが真実であるために誠実であり、建設的な会話の基礎を築きます。

原則10：高尚な動機に訴える。

誰かの道徳的、倫理的、または他の高尚な価値への欲求に訴えることで、私たちはしばしば彼らを協力するように動かすか、またはそれを異なる視点で見ることを喜んで受け入れるようにすることができます。誰かがポジティブな価値によって心の変化を正当化できるとき、彼らはそれを行う可能性がはるかに高くなります。

原則11：あなたのアイデアをドラマティックにする。

それが面白い話でアイデアを提示することであろうと、派手なプレゼンテーションであろうと、アイデアは少しのドラマが必要です。アイデアをユニークまたは興味深い方法で提示することで、そのアイデアが受け入れられる可能性がはるかに高くなります。

原則12：挑戦を投げかける。

人々は競争を愛し、さらに勝つことを愛しています。どんなに日常的なタスクやアイデアであっても、健全な競争心を少し加えるだけで、より多くの関与と生産性を引き出すことができます。挑戦の"賞"自体がそれほど重要ではありません。挑戦そのものとその結果として生じる競争が、非常に動機づける報酬となります。

第四部：リーダーになる

原則1：賞賛と誠実な評価から始める。

言葉で他人を変える最初のステップは、ネガティブなことよりもポジティブなことに焦点を当てることです。人の強みを指摘することで、私たちは彼らをポジティブな心理状態に置くことができます。ネガティブなことについて話すとき、それらは聞きやすく、受け入れられる可能性が高くなります。

原則2：人々の間違いに間接的に注意を引く。

直接的な批判は反感を引き起こし、人々を防御的にします。正直な賞賛を、ネガティブな観察につながる"しかし"という修飾語と一緒に与えることを避けることで、人々をより受け入れやすくすることができます。"今日は素晴らしい走りを見せましたが、もっと頑張って走っていれば勝てたでしょう。"は、"今日は素晴らしい走りを見せました、そして次回もっと頑張って走れば、おそらく勝つでしょう！"とは大きく異なります。一語がどれほど大きな違いを生むか。

原則3：他人を批判する前に自分の間違いについて話す。

人々は、自分たちの欠点を指摘することを恐れない人からの批判をより良く受け入れる可能性があります。"誰もが完璧ではない"という共通の土壌を作ることで、批判が自分たちのために与えられていると感じることがずっと容易になります。

原則4：直接的な命令を出す代わりに質問をする。

誰もが何かを命じられるのは好きではありません。人々に直接的または間接的に何かをするように頼むことで、彼らが従うことが容易になります。"その本を持ってきて。"は、"その本を持ってきてくれませんか、お願いします。"とは全く異なります。言葉の小さな変化が大きな影響を持つのです。

原則5：他人に面子を保つことを許す。

公の場で批判したり、否定的なフィードバックを与えたりすることは決してありません。否定的な情報を伝えるとき、私たちは他人の尊厳を保つ方法でそれを行うことで最も効果的になることができます。役割が逆転した場合に自分たちがどのように感じるかを考えることで、通常は否定的なことについて肯定的な話し方を見つけることができます。

原則6：最小の改善を称え、すべての改善を称える。あなたの賞賛は"心からのもので、賞賛は惜しまないものであるべきです。"

最小のステップや微小な改善を頻繁に、そして真剣に注目することで、継続的な改善の可能性を高めます。赤ちゃんが歩き始めるときの私たちの典型的な反応を考えてみてください：たくさんの賞賛と、転んだときのたくさんの許し。この同じアプローチは大人に対しても同じくらい効果的です。

原則7：相手に生きるべき素晴らしい評判を与える。

私たちが誰かを公に賞賛したり、望ましい特性や行動を示したことを賞賛すると、その人は自然とその評判に生きることを望むようになります。私たちが誠実に何かが素晴らしいと言うと、その人はそれを自分自身で信じ、自分自身の評判の一部にするようになります。

原則8：励ましを使う。欠点を簡単に修正できるように見せる。

欠点を最小限に抑え、改善を奨励することで、人々に簡単に改善できるという感覚と動機を与えます。欠点に焦点を当てると、それらがしばしばよりネガティブに見え、改善するための動機を奪います。

原則9：あなたが提案することを他の人が喜んで行うようにする。

インセンティブ、賞賛、権威を提供することはすべて、人々が決定を受け入れ、私たちが彼らにやってほしいことを喜んで行うようにする素晴らしい方法です。もし誰かが昇進を得られなかった場合でも、その人の現在の役割がどれほど重要で、なぜその人のパフォーマンスが最初に候補者になった理由であるかを強調することで、打撃を和らげ、恨みを最小限に抑えることができます。