How to Win Friends and Influence People

الملخص

كتاب How to Win Friends and Influence People الذي كتب قبل أكثر من 80 عامًا، لا يزال ذا صلة اليوم كما كان عندما كتب لأول مرة. المبادئ التي يتضمنها هو مزيج واسع من النصائح الشخصية والمهنية التي تستند إلى علم النفس للعلاقات.

من تكوين الصداقات إلى تحقيق النجاح في الأعمال، تعتبر المبادئ الموضحة هنا دليلًا مثبتًا لأي شخص يرغب في بناء علاقات أفضل والاستفادة القصوى منها.

الملخص

الجزء الأول: التقنيات الأساسية في التعامل مع الناس

المبدأ الأول: لا تنتقد، ولا تدين، ولا تشكو.

أثبت علماء النفس أن مكافأة السلوك الجيد يزيد من فرصة استمرار هذا السلوك. يؤدي انتقاد العادات السيئة فقط إلى الاستياء ويجعل التواصل الفعال شبه مستحيل. من المهم أن نفهم أن الناس يتأثرون بالعاطفة، والفخر، والأنا.

"الانتقادات غير مجدية لأنها تضع الشخص في موقف دفاعي وعادة ما تجعله يسعى لتبرير نفسه." — ديل كارنيجي

المبدأ الثاني: قدم تقديرًا صادقًا وجادًا.

الحاجة إلى التقدير هي واحدة من أكثر الحاجات البشرية الأساسية. الجميع يريد أن يشعر بالرضا عن نفسه وعن الجهد الذي يبذله. عندما نأخذ الوقت لإظهار لشخص ما مدى تقديرنا له بصدق، يشعرون بالرضا عن أنفسهم وعن الشخص الذي يظهر التقدير.

المبدأ الثالث: أثر في الشخص الآخر رغبة حقيقية.

عندما نرغب في أن يقوم شخص ما بشيء ما، يجب أن نربط الطلب بما هو مهم له.

من خلال أخذ الوقت لفهم ما هو مهم لشخص ما وتوجيه احتياجاتنا بما يرغبون فيه، نجعله من السهل على هذا الشخص أن يرغب فعلياً في القيام بشيء ما. عندما يكون المهمة ذات صلة بما يعتبرونه مهماً، يكون لديهم مصلحة شخصية في التأكد من أن المهمة تتم بفعالية وكفاءة.

الجزء الثاني: ست طرق لجعل الناس يحبونك

المبدأ الأول: اهتم بصدق بالأشخاص الآخرين.

من طبيعة الإنسان أن يكون معظم اهتمامه بنفسه. عندما نأخذ الوقت للنظر حقاً في شخص آخر، يمكننا غالباً أن نجد أشياء تثير اهتمامنا بصدق. الناس يحبون الأشخاص الذين يظهرون اهتماماً بهم وإذا كان هذا الاهتمام حقيقياً، فإنه يخلق أساساً قوياً لعلاقة حقيقية.

المبدأ الثاني: ابتسم.

الفعل البسيط للابتسام له تأثير إيجابي على الشخص الذي يبتسم وأي شخص يراه يبتسم. الابتسامة تجعل الجميع يشعرون بتحسن! حتى الابتسامة أثناء التحدث على الهاتف لها تأثيرات إيجابية لأن قوة الابتسامة تظهر في النبرة والكلمات، حتى عندما لا يتم رؤيتها.

المبدأ الثالث: تذكر أن اسم الشخص هو لذلك الشخص الصوت الأحلى والأكثر أهمية في أي لغة.

اسم الشخص هو جزء شخصي ومهم جدا من قيمته الذاتية. تذكر اسم شخص ما يجعله يشعر بالأهمية؛ نسيان اسم شخص ما يجعله يشعر بعدم الأهمية. تذكر الأسماء، وتهجئتها بشكل صحيح، هو مهارة ستساعد في العلاقات الشخصية والعملية.

"الشخص العادي مهتم أكثر باسمه الخاص من جميع الأسماء الأخرى على وجه الأرض مجتمعة." — ديل كارنيجي

المبدأ الرابع: كن مستمعًا جيدًا. شجع الآخرين على الحديث عن أنفسهم.

غالبًا ما يُنظر إلى المستمعين الجيدين على أنهم محادثين جيدين. تطوير هذه المهارة يتطلب ممارسة، ولكن العائد يستحق ذلك. عندما نستمع إلى شخص ما بتركيز، دون مقاطعة، يظهر أننا نجدهم مهمين ويستحقون وقتنا. قاعدة جيدة هي التركيز على الاستماع 75٪ من الوقت والتحدث 25٪ من الوقت.

المبدأ الخامس: التحدث بمصطلحات اهتمامات الشخص الآخر.

تعلم المواضيع التي تثير اهتمام شخص ما وتشجيعهم على الحديث عن تلك المواضيع يأخذ كونك مستمعًا جيدًا إلى مستوى جديد كليًا. يجعلهم يشعرون بالأهمية، والاهتمام، والفهم. هذه المهارة تعود أيضًا بالفائدة على المستمع. كلما تحدث شخص ما عن نفسه واهتماماته، كلما استطعنا أن نتعلم عنهم أكثر ونتقدم في العلاقة.

المبدأ السادس: اجعل الشخص الآخر يشعر بالأهمية - وافعل ذلك بصدق.

سواء كان الشخص معارف أو غريب تمامًا، عندما نبذل جهدًا للاعتراف بشخص ما أو شيء إيجابي عنهم، نجعلهم يشعرون بالأهمية. عندما نجعل شخصًا ما يشعر بالأهمية، نعلمهم أنهم يهموننا.

الجزء الثالث: كيف تكسب الناس لطريقة تفكيرك

المبدأ الأول: الطريقة الوحيدة للحصول على الأفضل من الجدل هو تجنبه.

الجدال ببساطة ليس له نتيجة إيجابية. الخلافات حتمية ولكن كيفية التعامل مع هذه الخلافات يعني الفرق بين الحل أو اللامبالاة. بدلاً من المواجهة، الاستماع للفهم غالبًا ما يؤدي إلى رؤى تؤدي إلى حل مفيد.

"الرجل الذي تم إقناعه ضد إرادته، لا يزال لديه نفس الرأي." — بنجامين فرانكلين

المبدأ الثاني: اظهر احترامك لآراء الآخرين. لا تقل أبداً، "أنت مخطئ."

مهارة عظيمة لتجنب الجدل تمامًا هو احترام حقيقي لآراء الآخرين. عندما نقول لشخص ما أنهم مخطئون فقط، غالبًا ما نهينهم دون أن ندرك ذلك. خطأ، أو صواب، الجميع له الحق في رأيه. من خلال الاستعداد لآراء الآخرين والاستماع إلى ما لديهم للقول بدون حكم، غالبًا ما نجد أرضية مشتركة للنقاش بدلاً من الجدل.

المبدأ الثالث: إذا كنت مخطئًا، اعترف بذلك بسرعة وبشكل قاطع.

الخطأ ليس ضعفًا، بل هو جزء من الطبيعة البشرية. في كثير من الأحيان، يحول الناس خطأ بسيط إلى مشكلة أكبر لأنهم لا يستطيعون الاعتراف بأنهم أخطأوا. من خلال الاعتراف بالخطأ بسرعة ووضوح، نظهر في الواقع قوة الشخصية والرغبة في تصحيح الأمور.

المبدأ الرابع: ابدأ بطريقة ودية.

بغض النظر عن مدى صحة شخص أو مدى تبريره لشعوره حول مسألة ما، يجب ألا يكون هدفه أبدًا هو ببساطة إثبات نقطة ما. يجب أن يكون الهدف دائمًا هو التعبير عن رأي أو إجراء مناقشة، بدلاً من إثبات من هو الصحيح. الطريقة الأفضل للقيام بذلك هي استخدام كلمات ودية أو محايدة ونبرة صوت بدلاً من الدخول في مواجهة مباشرة. النتائج أكثر إنتاجية بكثير، والعلاقة تبقى سليمة.

المبدأ الخامس: اجعل الشخص الآخر يقول "نعم، نعم" فورًا.

الخلافات هي جزء من العلاقات، ولكن عندما نأخذ الوقت للعثور على بعض الأرض المشتركة أو شيء ما للاتفاق عليه قبل القفز مباشرة، نضع نبرة إيجابية للمحادثة. من خلال العثور على هذه الشروط المتفق عليها، نجعل الشخص الآخر يقول "نعم" بدلاً من "لا." سواء كانت النقاط محددة أو النتيجة نفسها، فإن الحصول على شخص ما لبدء رؤية الأشياء التي يتفق عليها الطرفان يبقيهم مفتوحين وأقل دفاعية بينما يتم العثور على حل.

المبدأ السادس: دع الشخص الآخر يتحدث كثيرًا.

عندما نترك شخصًا يتحدث بشكل أساسي، دون مقاطعة وأثناء الاستماع بجدية، نقول له أن ما لديه ليقوله مهم. من خلال السماح لشخص بالتعبير عن نفسه بشكل كامل وتشجيعه على مشاركة أفكاره، نعطيه الفرصة ليتم سماعه وفهمه، مما يؤدي إلى علاقات أكثر انفتاحًا وصدقًا.

المبدأ السابع: دع الشخص الآخر يشعر أن الفكرة هي له أو لها.

من طبيعة الإنسان أن يشعر بالشغف أكثر بشأن أفكاره الخاصة من أفكار الآخرين. لا أحد يحب أن يتم إخباره بما يجب القيام به، ولكن الجميع يحب أن يتم التحقق من أفكاره الخاصة. من خلال طرح الأسئلة وتقديم الاقتراحات، من الممكن غالبًا مساعدة شخص ما على الوصول إلى الاستنتاج المطلوب كما لو كان من تلقاء نفسه. عندما تأتي الفكرة التي يعملون عليها من أنفسهم، يكون الناس أكثر استثمارًا في رؤية تلك الفكرة تأتي للنور.

"عند التعامل مع الناس، تذكر أنك لا تتعامل مع مخلوقات منطقية، ولكن مع مخلوقات عاطفية." - ديل كارنيجي

المبدأ الثامن: حاول بصدق أن ترى الأمور من وجهة نظر الشخص الآخر.

واحدة من المهارات الرئيسية في العلاقات الفعالة هي القدرة على رؤية شيء من وجهة نظر شخص آخر. ليس فقط أن هذه المهارة تجعل الشخص الآخر يشعر بالأهمية والفهم، بل غالبًا ما تكشف عن نقاط لم تكن واضحة في البداية.بفهمنا لماذا يكون لشخص ما وجهة نظر معينة، يصبح الهدف أكثر حول ما هو الصواب بدلاً من من هو على حق.

المبدأ التاسع: كن متعاطفًا مع أفكار ورغبات الشخص الآخر.

عندما نضع أنفسنا في مكان شخص آخر، وننظر إلى وجهات نظرهم من حيث يقفون، نجد أنه من السهل أن يكون لدينا تفاعلات إيجابية بدلاً من الجدل أو الخلاف. يقدم كارنيجي عبارة بسيطة لإظهار التعاطف: "لا ألومك أبدًا على شعورك كما تشعر. لو كنت مكانك، فسأشعر بالتأكيد كما تشعر أنت." هذا البيان صادق لأنه صحيح ويضع الأساس لإجراء حوار بناء.

المبدأ العاشر: النداء إلى الدوافع الأكثر نبلاً.

من خلال النداء إلى رغبة شخص ما في أن يكون أخلاقيًا، أو أخلاقيًا، أو قيمة نبيلة أخرى، يمكننا في كثير من الأحيان أن نحركهم للتعاون أو أن يكونوا على استعداد لرؤية وجهة نظر معينة ببساطة عن طريق تقديمها بشكل مختلف. عندما يمكن لشخص ما تبرير تغيير قلبه بسبب قيمة إيجابية، فإنهم أكثر احتمالية للقيام بذلك.

المبدأ الحادي عشر: قم بتجسيد أفكارك.

سواء كان ذلك عن طريق تقديم فكرة بقصة مضحكة أو عرض تقديمي معقد، فإن الأفكار تحتاج إلى القليل من الدراما للحصول على الانتباه. من خلال تقديم الأفكار بطريقة فريدة أو مثيرة للاهتمام، نحن نقف فرصة أفضل بكثير لقبول تلك الفكرة.

المبدأ الثاني عشر: ألقِ التحدي.

الناس يحبون المنافسة، ويحبون الفوز أكثر من ذلك. حتى مع المهمة أو الفكرة الأكثر تواضعا، جرعة جيدة من المنافسة الصحية غالبا ما تكون كافية للحصول على مشاركة أكبر وإنتاجية أكبر. ال"جائزة" للتحدي ليست حتى مهمة. التحدي نفسه والمنافسة التي تنتج عنه تعمل كمكافآت تحفيزية جدا.

الجزء الرابع: كن قائدا

المبدأ الأول: ابدأ بالثناء والتقدير الصادق.

الخطوة الأولى في تغيير شخص ما بكلماتنا هي التركيز على الإيجابيات قبل السلبيات. عندما نشير إلى نقاط القوة لدى الشخص، نضعهم في حالة ذهنية إيجابية. عندما نصل إلى السلبيات، فإنها تصبح أسهل للسماع وأكثر احتمالية للقبول.

المبدأ الثاني: لفت الانتباه إلى أخطاء الناس بشكل غير مباشر.

الانتقاد المباشر يسبب الاستياء ويضع الناس في حالة دفاع. من خلال تجنب إعطاء الثناء الصادق مع تأهيل "لكن" الذي يؤدي إلى ملاحظة سلبية، يمكننا غالبا جعل الناس أكثر استعدادا للقبول. "لقد ركضت بشكل رائع اليوم، لكنك كنت ستفوز لو كنت تركض بشكل أقوى." مختلف تماما عن: "لقد ركضت بشكل رائع اليوم، وإذا ركضت بشكل أقوى في المرة القادمة فستربح على الأرجح!" ما الفرق الذي يمكن أن تحدثه كلمة.

المبدأ الثالث: تحدث عن أخطائك الخاصة قبل انتقاد الشخص الآخر.

من المرجح أن يتقبل الناس النقد بشكل أفضل إذا شعروا أن الشخص الذي ينتقدهم ليس خائفًا من توجيه الأنظار إلى عيوبه الخاصة. من خلال خلق أرضية مشتركة تقول "لا أحد كامل،" يصبح من الأسهل بكثير للشخص أن يشعر أن النقد يُقدم لمصلحته الخاصة.

المبدأ الرابع: اطرح الأسئلة بدلاً من إعطاء الأوامر المباشرة.

لا أحد يحب أن يُخبر بما يجب عليه القيام به. من خلال طلب من الناس القيام بشيء ما بشكل مباشر أو غير مباشر، يصبح من الأسهل عليهم الامتثال. "أحضر لي تلك الكتب." مختلف تمامًا عن "هل يمكنك أن تحضر لي تلك الكتب، من فضلك؟" التغيير البسيط في الكلمات له تأثير كبير.

المبدأ الخامس: دع الشخص الآخر يحافظ على كرامته.

لا تنتقد أو تقدم ردود فعل سلبية علنيًا. عندما نقدم معلومات سلبية، يمكننا أن نكون الأكثر فعالية عن طريق القيام بذلك بشكل خاص وبطريقة تحافظ على كرامة الشخص الآخر. من خلال النظر في كيف سنشعر إذا تم تبديل الأدوار، يمكننا عادةً العثور على طريقة إيجابية للحديث عن سلبية.

المبدأ السادس: أثنِ على أدنى تحسن وأثنِ على كل تحسن. كن "كريمًا في موافقتك وسخيًا في مديحك."

من خلال ملاحظة حتى الخطوات الأصغر والتحسينات الطفيفة، بشكل متكرر وصادق، نزيد من فرص التحسين المستمر.فكر في كيف نتعامل عادة مع الأطفال أثناء تعلمهم المشي: الكثير من الثناء والكثير من السماح عندما يسقطون. النهج نفسه يعمل بنفس القدر من الكفاءة للبالغين.

المبدأ السابع: أعط الشخص الآخر سمعة جيدة يعيش لتحقيقها.

عندما نثني على شخص ما علنيًا، أو نثني عليهم لإظهار صفات أو أفعال مرغوبة، يعطي ذلك الشخص سمعة معينة يرغبون بشكل طبيعي في العيش لتحقيقها. إذا قلنا لشخص ما بصدق أنهم رائعون في شيء ما بما فيه الكفاية، فسوف يبدأون في الاعتقاد بأنفسهم وجعله جزءًا من سمعتهم مع أنفسهم.

المبدأ الثامن: استخدم التشجيع. اجعل الخطأ يبدو سهل التصحيح.

عندما نقلل من الأخطاء ونشجع على التحسينات، نخلق شعورًا بالحافز والإيمان في الشخص يجعلهم يشعرون أنهم يمكن أن يتحسنون بسهولة. عندما نركز على الأخطاء، نجعلها تبدو أكثر سلبية مما هي عليه في الغالب، مما يقتل أي حافز للتحسين.

المبدأ التاسع: اجعل الشخص الآخر سعيدًا بالقيام بالشيء الذي تقترحه.

تقديم الحوافز، والثناء، والسلطة كلها طرق رائعة لجعل الشخص سعيدًا لقبول القرارات والقيام بما نريدهم أن يفعلوا.إذا لم يحصل شخص ما على ترقية، ولكننا نحرص على التأكيد على أهمية دوره الحالي ولماذا جعل أداؤهم مرشحًا في المقام الأول، نخفف من حدة الصدمة ونقلل من الاستياء.