क्या आप संघर्ष के डर से समझौतों से डरते हैं?
सच्चाई यह है कि हमारे जीवन का हर पहलू किसी न किसी रूप में समझौता शामिल करता है - वेतन चर्चा से लेकर बच्चे के सोने का समय, व्यापार सौदा से लेकर उच्च दांव पर बंधक संकट तक।
इन परिस्थितियों में, जो आपको सही लगता है, उसे पाने का एकमात्र तरीका यह है कि आप उसे मांगें। Never Split the Difference by Chris Voss में, पूर्व विशेषज्ञ FBI बंधक समझौता करने वाले क्रिस वॉस विस्तार से बताते हैं कि इसे करने का सबसे अच्छा तरीका एक ऐसा उपकरण सेट का उपयोग करना है जो आपको दूसरों के साथ बेहतर जोड़ने, उनपर प्रभाव डालने, और जो आप चाहते हैं, उसके लिए समझौता करने की अनुमति देता है।
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समझौता विजेता-विजेता स्थिति बनाने, समझौता करने, या हां पाने के बारे में नहीं होता—यह अपने सामर्थ्य के साथ संपर्क करने के बारे में होता है ताकि आप यह पता लगा सकें कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं और उसका उपयोग करके आप जो चाहते हैं वह प्राप्त कर सकें।सक्रिय सुनने और तकनीकी सहानुभूति का अभ्यास करना महत्वपूर्ण है: अपने साथी को खुद को प्रकट करने के लिए पर्याप्त सुरक्षित महसूस कराएं। आईना जैसे उपकरणों का उपयोग करके समझौते को फ्रेम करें (अपने साथी के मुख्य शब्दों को दोहराना), अपने साथी के डर को लेबल करना, और "कैसे...?" या "क्या...?" से शुरू होने वाले संतुलित प्रश्न पूछना। पहला "नहीं" समझौते का अंत नहीं है, बल्कि शुरुआत। एक बार जब आप अपने साथी को कहते हुए सुनते हैं, "यह सही है!" तो आपने एक मोड़ तक पहुंच गए हैं। अपने साथी की समझौता शैली का पता लगाएं: क्या वे विश्लेषक, समानुभूतिकर्ता, या साहसी हैं? अपने दृष्टिकोण को संक्षेप में वर्णन करने वाले पांच मुख्य बिंदुओं की एक शीट तैयार करके किसी भी समझौते की तैयारी करें.
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हर समझौता एक अगवा स्थिति जैसा उच्च दांव का नहीं होता जहां जीवनों का सवाल होता है; लेकिन किसी भी समझौते में भावनाएं उच्च हो सकती हैं और आपको आश्चर्यचकित कर सकती हैं। जो कुछ भी आप प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं, याद रखें कि हर समझौता एक खोज की प्रक्रिया है। आपका लक्ष्य यथासंभव अधिक जानकारी का खुलासा करना है.
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सक्रिय सुनना
आपका पहला लक्ष्य यह पहचानना है कि आपके साथी को वास्तव में क्या चाहिए और उन्हें इतना सुरक्षित महसूस कराने के लिए कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं। दूसरे व्यक्ति और उनके द्वारा कही गई बातों को अपना मुख्य ध्यान बनाएं - न कि आपका स्थान या तर्क, बल्कि उनका। सुनना शुरू करें; यही एकमात्र तरीका है वास्तविक वार्तालाप के लिए पर्याप्त विश्वास और सुरक्षा बनाने का.
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जब आप बात करते हैं, चीजों को धीमा करें, अन्यथा आप जो विश्वास और सम्पर्क बनाने की कोशिश कर रहे हैं, उसे कमजोर करने का खतरा होता है। और मुस्कान, क्योंकि यह सहयोग और समस्या समाधान की भावना पैदा करती है बजाय लड़ाई और प्रतिरोध के।
अपने सामर्थ्य को आराम करने और खुलने के लिए एक सकारात्मक, आसानी से चलने वाली, यहां तक कि खेलने वाली आवाज़ का उपयोग करें। आप "देर रात के FM DJ" की आवाज़ का भी प्रयास कर सकते हैं—नीचे झुकी हुई, शांत, और धीमी। कभी-कभी सशक्त आवाज़ का उपयोग करने का समय हो सकता है, लेकिन अधिकांश समय यह सिर्फ पुशबैक पैदा करेगा इसलिए इसका संकोच से उपयोग करें।
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दूसरे व्यक्ति की बात का आईना दिखाएं: उनके अंतिम तीन शब्दों को दोहराएं (या सबसे महत्वपूर्ण एक से तीन शब्द)। लोग उसी की ओर आकर्षित होते हैं जो समान होता है और डरते हैं जो अलग होता है। किसी की बात का आईना दिखाकर, आप उन्हें आपसे बंधने, बातचीत जारी रखने, और अंततः अपनी रणनीति का खुलासा करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। आईना दिखाने का काम सबसे ज़ोरदार प्रकार-ए व्यक्तित्व पर भी करता है, व्यक्ति जो सहमति की बजाय सहयोग की तलाश करता है: "देर रात के FM DJ" की शांत आवाज़ का उपयोग करें, "मुझे खेद है..." से शुरू करें, उनके शब्दों का आईना दिखाएं, चार या अधिक सेकंड का लंबा विराम छोड़ें ताकि आईना अपना जादू दिखा सके, और दोहराएं। यह तकनीक "मुझे समझाने में मदद करें" कहने का एक तरीका है बिना अपने सामर्थ्य की रक्षात्मकता को ट्रिगर किए।
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तकनीकी सहानुभूति
किसी भी समझौते में, एक सहानुभूतिपूर्ण संबंध बनाने का लक्ष्य रखें जो आपके सामर्थ्य को उनकी स्थिति पर विस्तार करने के लिए प्रोत्साहित करता है।अपने आप को उनकी जगह पर कल्पना करें - आपको उनसे सहमत होने की आवश्यकता नहीं है, बस उनकी स्थिति को मान्यता दें। एक बार जब दूसरा व्यक्ति यह समझ जाता है कि आप सुन रहे हैं, तो वे आपको कुछ ऐसा बताने की संभावना ज्यादा होती है जिसका आप उपयोग कर सकते हैं।
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सहमति प्राप्त करने के लिए किसी भी बाधा को हटाने पर पहले ध्यान दें। बाधाओं का अस्तित्व मानने से उन्हें शक्ति मिलती है; उन्हें खुले में लाएं। इसी प्रकार, अपने सामर्थ्य के डर को लेबल करें - यह एक नकारात्मक विचार या भावना की शक्ति को बाधित करता है, वास्तव में अमीग्डाला, वह भाग जो वास्तविक या काल्पनिक खतरों के प्रति प्रतिक्रिया करता है, को शॉर्ट सर्किट करता है। लेबलिंग सकारात्मक भावनाओं को मजबूत करती है और उन्हें बढ़ावा देती है, ताकि आप विश्वास की जगह पर जल्दी पहुंच सकें। "ऐसा लगता है कि..." या "ऐसा दिखता है कि..." जैसे वाक्यांश का उपयोग करें। "मुझे सुनाई दे रहा है..." कहने से बचें। यदि आप "मैं" शब्द से शुरू करते हैं तो यह आपके सामर्थ्य की सुरक्षा बढ़ा देगा। लेबलिंग को स्वतंत्र रखें।
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जब आप एक बाधा को लेबल करते हैं, या एक बयान का दर्पण करते हैं, तो इसे समझने के लिए ठहरें। आपका सामर्थ्य अनिवार्य रूप से चुप्पी को भर देगा।
प्रिंस्टन विश्वविद्यालय के शोधकर्ताओं ने एक एफएमआरआई ब्रेन-स्कैन का उपयोग करके खोजा कि जो लोग सबसे अधिक ध्यान देते हैं, अर्थात्, वास्तव में अच्छे सुनने वाले, वे वास्तव में यह अनुमान लगा सकते हैं कि वक्ता क्या कहने वाला है। अच्छी सुनने का अभ्यास करें - यह आपको भावनात्मक सहानुभूति विकसित करने में मदद करेगा। यह किसी के साथ अच्छा व्यवहार करने या किसी के सब कुछ कहने से सहमत होने के समान नहीं है, यह समझने के बारे में है कि वे कहां से आ रहे हैं।
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ओपराह
अपने दैनिक टीवी शो में, ओपराह इन कौशलों की मास्टर प्रशिक्षक थीं। वह मुस्कान का उपयोग करके तनाव को कम करने में सक्षम थीं, सूक्ष्म वाचिक और गैर-वाचिक संकेतों के माध्यम से सहानुभूति संकेतित करती थीं, और धीरे-धीरे बोलती थीं।
अधिकांश लोग मानते हैं कि समझौते का लक्ष्य दूसरे पक्ष को "हां" कहने के लिए होता है। लेकिन वास्तव में, "हां" के लिए दबाव देने से लोग संरक्षित हो जाते हैं। अक्सर, शब्द "हां" एक नकली होता है ("मैं वास्तव में इसका मतलब नहीं लेता, मैं चाहता हूं कि आप चले जाएं"), या एक पुष्टिकरण (कोई कार्रवाई का वादा किए बिना एक साधारण स्वीकृति), वास्तविक प्रतिबद्धता नहीं। समझौता करने वाले के रूप में, आपको नकली और पुष्टिकरण हां को पार करना होगा ताकि वास्तविक प्रतिबद्धता मिल सके।
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"नहीं" बनाम "हां"
हालांकि किसी भी समझौते का अंतिम लक्ष्य यह होता है कि आपका सामर्थ्य शब्द "हां" कहे, लेकिन इसे बहुत जल्दी प्राप्त करने की कोशिश न करें। बजाय, "नहीं" के साथ शुरुआत करें - अक्सर, शब्द "नहीं" का मतलब होता है "रुको" या "मुझे इससे आराम नहीं है।" एक बार जब आप पहली "नहीं" सुनते हैं, तो वास्तविक समझौता शुरू होता है।
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डलस मैवरिक्स के बिलियनेयर मालिक मार्क क्यूबन कहते हैं, "हर 'नहीं' मुझे 'हां' के करीब ले जाता है।" आप अपने सामर्थ्य की भावना को जानबूझकर गलत नाम देकर शुरुआत कर सकते हैं, जिससे वे कहें, "नहीं, यह बिल्कुल भी नहीं है, वास्तव में यह है..." या, दूसरे पक्ष से पूछें कि उन्हें क्या नहीं चाहिए - इससे उन्हें वो बताने में अधिक सहजता मिलेगी कि उन्हें वास्तव में क्या चाहिए।
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जब कोई "नहीं" कहता है, तो वे अधिक सुविधाजनक और नियंत्रण में महसूस करते हैं। उन्हें यह कहने द्वारा कि उन्हें क्या नहीं चाहिए, आप उन्हें अपनी स्थिति को परिभाषित करने और आपकी सुनने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास दे रहे हैं। आपको खुद को "नहीं" को अस्वीकार के रूप में सुनने के लिए नहीं तैयार करना होगा, बल्कि इसके बदले में कुछ ऐसा सुनने के लिए, "मैं अभी सहमत नहीं हूं," या "मुझे समझ नहीं आ रहा है।" एक बार जब आप उस नहीं को सुनते हैं, तो ठहरें, और एक समाधान-आधारित प्रश्न पूछें या बस प्रभाव का चिह्नित करें: "इसमें आपके लिए क्या काम नहीं कर रहा है?" या "लगता है कि यहां कुछ है जो आपको परेशान कर रहा है।"
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यह दृष्टिकोण ईमेल में भी काम करता है। यदि आप किसी के साथ काम करने की कोशिश कर रहे हैं और वे आपके संदेशों को नजरअंदाज करते जा रहे हैं, तो एक सरल एक-वाक्यांश ईमेल के साथ "नहीं" प्रतिक्रिया को उत्तेजित करें: "क्या आपने इस परियोजना पर हाथ खड़े कर दिए हैं?" संभावनाएं हैं, दूसरा व्यक्ति कुछ ऐसा जवाब देगा, "नहीं, बस कि अन्य मुद्दे उभर आए हैं और..."
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समझौता न करें
कभी भी अंतर न बाँटें - यह भयानक परिणामों की ओर ले जाता है। कल्पना करें, आप अपने काले जूते पहनना चाहते हैं, लेकिन आपके साथी चाहते हैं कि आप भूरे वाले पहनें। यदि आप अंतर बाँटते हैं, तो आप एक काले और एक भूरे जूते पहनते हैं! समझौता बस एक आसान बचाव है, एक तरीका सुरक्षित महसूस करने का।
बिलकुल सही!
हम किसी भी वार्तालाप में अच्छे वाक्यांशों को फेंकने के लिए प्रशिक्षित होते हैं जैसे कि "हाँ" और "आप सही हैं"—लेकिन समझौते में, जब कोई इन बातों को कहता है, वे वास्तव में आपसे दूर जाने या पीछे हटने की कोशिश कर रहे होते हैं। यह कहने का एक शिष्ट तरीका है, "मुझे वास्तव में आपकी बातों में रुचि नहीं है।" अगर आप किसी से कहते हैं "आप सही हैं" तो वे खुश होकर चले जा सकते हैं, लेकिन आपने वास्तव में कुछ करने के लिए सहमत नहीं किया है। इसके बजाय, आपको अपने सामर्थ्य को कहना होगा, "बिलकुल सही!" एक बार जब वे यह कहते हैं, तो आपने एक भेदभाव क्षण प्राप्त कर लिया है—वे मान रहे हैं कि आप समझते हैं कि वे कहां से आ रहे हैं।
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"बिलकुल सही!" को ट्रिगर करने का सबसे अच्छा तरीका एक सारांश देना है, कुछ ऐसा जो पहचानता है, पुनः व्यक्त करता है, और उनकी दुनिया की भावनात्मक पुष्टि करता है। उदाहरण के लिए, पूछें "हमें कैसे पता चलेगा कि हम सही पथ पर हैं?" जब आपका सामर्थ्य उत्तर देता है, तो उनकी बातों का सारांश दें जब तक आप "बिलकुल सही।" तक नहीं पहुंच जाते। अब आप जानते हैं कि उन्होंने खरीद लिया है।
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लोग भावनात्मक और तर्कहीन प्राणी होते हैं—एक समझौता करने वाले का कार्य होता है सतह के नीचे देखना, समझना कि वास्तव में आपका सामर्थ्य क्या प्रेरित कर रहा है, और उनके प्रारंभिक बिंदु को अंकर करके उनकी वास्तविकता को मोड़ना। वार्तालाप में वास्तव में नियंत्रण में वह व्यक्ति होता है जो सुन रहा होता है—बातचीत करने वाला जानकारी प्रकट कर रहा होता है जबकि सुनने वाला वार्तालाप को अपने लक्ष्यों की ओर निर्देशित कर सकता है।
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समय सीमाएं
समय सीमाओं का सामना करना - चाहे वे वास्तविक हों या केवल एक मनमानी रेखा हों - लोगों को आवेगी कार्य करने पर मजबूर करती हैं। UC Berkeley के प्रोफेसर Don A. Moore द्वारा की गई अनुसंधान ने पाया कि जब समझौता करने वाले अपने साथी को अपनी समय सीमा के बारे में बताते हैं, तो वे बेहतर सौदे प्राप्त करते हैं।
इसी प्रकार, आपके साथी की समय सीमा आपके लाभ के लिए काम कर सकती है - कार विक्रेता महीने के अंत में, जब उनके लेन-देन का मूल्यांकन हो रहा होता है, आपको सबसे अच्छी कीमत देने की संभावना अधिक होती है। कॉर्पोरेट विक्रेता तिमाही के समाप्त होने के समय अधिक संवेदनशील होते हैं।
सोचें नहीं कि समय सीमा का अर्थ है कि आपको हर हाल में समझौता करना होगा: कोई सौदा बुरे सौदे से बेहतर है।
उनकी वास्तविकता को मोड़ें
लोग लाभ प्राप्त करने की तुलना में हानि से बचने के लिए अधिक जोखिम उठाएंगे। इसे हानि टालने का नाम दिया गया है, यह प्रतिक्रिया मनोवैज्ञानिकों Kahneman और Tversky द्वारा 1979 में उनके काम में खोजी गई थी, जिसमें उन्होंने जोखिम शामिल होने वाले विकल्पों के बीच लोग कैसे चुनते हैं, पर काम किया। समझौता करने वाले के लिए, इसका अर्थ है कि आपको अपने साथी को मनाना होगा कि यदि सौदा असफल होता है, तो वे कुछ खो देंगे।
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उनकी भावनाओं को अंकर करके शुरू करें: "मेरे पास आपके लिए एक खराब प्रस्ताव है ... फिर भी, मैं चाहता था कि मैं इसे किसी और को ले जाने से पहले आपको दूं।" अचानक, आपका साथी अगले आदमी को नहीं खोने पर अधिक केंद्रित है, बजाय इसके कि उन्हें प्रस्ताव पसंद है या नहीं।
एक और तरीका यह है कि आप एक संख्या या मूल्य का उल्लेख न करें—इसे पहले आपके साथी करें। वैकल्पिक रूप से, आप एक सीमा का संकेत दे सकते हैं, लेकिन एक ऐसी जिसमें एक चरम अंकर हो। यह वेतन समझौतों में बहुत अच्छी तरह से काम कर सकता है। कोलंबिया बिजनेस स्कूल के मनोवैज्ञानिकों ने पाया कि नौकरी के आवेदक जिन्होंने एक सीमा नामित की, उन्हें उन लोगों की तुलना में काफी अधिक कुल वेतन मिला जिन्होंने एकल संख्या प्रस्तावित की। यदि आपका लक्ष्य $60,000 है, तो $60,000-$80,000 की सीमा दें और वे संभवतः $60,000—या उससे अधिक—के साथ वापस आएंगे। $60,000 की संख्या दें, हालांकि, और वे संभवतः आपको उससे कम प्रस्ताव देंगे।
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कैलिब्रेटेड प्रश्न
मनोवैज्ञानिक केविन डटन ने 'अविश्वास'—दूसरी पक्ष की बात के प्रति सक्रिय प्रतिरोध—शब्द की शिल्पना की। एक समझौता करने वाले के रूप में, आपकी भूमिका यह होती है कि आप दूसरे पक्ष को अविश्वास करने से रोकें; आप इसे कैलिब्रेटेड प्रश्नों की मदद से मांगने के द्वारा करते हैं, जिससे उन्हें नियंत्रण का भ्रम मिलता है।
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खुले अंत या कैलिब्रेटेड प्रश्न संवाद से आक्रामकता को हटा देते हैं, दूसरे पक्ष की मान्यता करके। एक कैलिब्रेटेड प्रश्न "कैसे..." या "क्या..." शब्दों से शुरू होता है। आपके साथी से मदद मांगने के द्वारा आप उन्हें नियंत्रण का भ्रम देते हैं, जबकि महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करते हैं।उदाहरण के लिए, अगर आपका सामर्थी जाने की तैयारी कर रहा है, तो "आप नहीं जा सकते" कहने की बजाय, "आप जाने से क्या प्राप्त करने की आशा कर रहे हैं?" पूछिए।
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इसी तरह, बार-बार "मैं ऐसा कैसे कर सकता हूं?" पूछने से आपका सामर्थी अन्य समाधानों की खोज में संवेदनशील हो जाता है। अक्सर, यह उन्हें खुद के खिलाफ बोली लगाने पर मजबूर कर देता है। सारांश में, समझौता एक जानकारी संग्रहण प्रक्रिया बन जाता है जहां आपका सामर्थी आपके चाहने वाले परिणाम को बनाने में समर्पित होता है।
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यह अपहरणकर्ताओं की मांगों के समझौते में एक मानक तकनीक है। जब अपहरणकर्ता मांग करता है तो समझौताकर्ता कुछ ऐसा खोलता है, "मुझे कैसे पता चलेगा कि व्यक्ति ठीक है?" अपवादित रूप से, अपहरणकर्ता व्यक्ति को फोन पर बात करने की पेशकश करता है।
"क्यों...?" पूछने से बचें। किसी भी भाषा में, यह सुनने वाले के लिए आरोपात्मक भावना के साथ आ सकता है।
जब आप "हां," सुनते हैं, तो आप कैसे जानते हैं कि यह नकली नहीं है या केवल पुष्टिकरण? तीन के नियम का उपयोग करें: संयोजित प्रश्नों, सारांशों, और लेबलों के साथ अपने सामर्थी को कम से कम तीन बार अपनी सहमति की पुष्टि करने के लिए प्राप्त करें।
झूठे को पहचानें
स्वर की ध्वनि और शारीरिक भाषा पर ध्यान दें-जब शब्द और गैर-वाचिक संकेत मेल नहीं खाते, तो आप जानते हैं कि आपका सामर्थी झूठ बोल रहा है या सौदे से असहज है।
झूठे लोग सच्चे लोगों की तुलना में अधिक शब्दों का उपयोग करते हैं; वे तीसरे व्यक्ति के सर्वनाम (उसका, उसकी, यह, वे) का अधिक उपयोग करते हैं, झूठ से खुद को दूर करने के लिए, पहले व्यक्ति 'मैं' की तुलना में।
हर बार ऐसा होता है कि आपको ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ता है जो कोई समझ नहीं आती है और सामान्य तरीकों से जीतना कठिन होता है। निम्नलिखित चरण आपको इन स्थितियों से निपटने में मदद कर सकते हैं।
उनकी शैली खोजें
किसी भी समझौता करने वाले से निपटने का पहला कदम उनकी समझौता करने की शैली की पहचान करना है। क्या वे एक समानांतर, एक दबंग, या एक विश्लेषक हैं?
विश्लेषक
यह एक व्यक्ति होता है जो सावधानीपूर्वक और परिश्रमी होता है। वे अपने लक्ष्यों से बहुत कम हटते हैं और उन्हें आश्चर्यचकित होना पसंद नहीं है। वे आमतौर पर संदेहात्मक होते हैं। यदि आप एक विश्लेषक का सामना कर रहे हैं, तो तैयार रहें; अपने कारण को चलाने के लिए स्पष्ट डेटा का उपयोग करें। जब वे चुप हो जाते हैं, इसका मतलब है कि वे सोचना चाहते हैं।
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यदि आप एक विश्लेषक हैं, तो समझें कि आपका सबसे महत्वपूर्ण डेटा स्रोत आपका सामर्थी है। जब आप बोलते हैं तो मुस्कान करें; इससे वे और अधिक खुल जाएंगे।
समानांतर
यह एक व्यक्ति होता है जो संबंधों का आनंद लेता है और जब वे संवाद कर रहे होते हैं तब सबसे खुश होते हैं। वे संभावना है कि वास्तविक रूप में किसी भी बात पर सहमत न होकर भी संबंध बनाने में सक्षम होंगे। उन्हें आगे बढ़ाने और उनके वास्तविक उद्देश्यों को खोलने के लिए संयोजित प्रश्नों का उपयोग करें।यदि एक Accommodator चुप हो जाते हैं, तो शायद इसका मतलब है कि वे नाराज हैं।
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यदि आप एक Accommodator हैं, तो अपनी गपशप करने की इच्छा को नियंत्रित करें, अन्यथा आप बहुत कुछ दे देंगे और समाधान तक पहुंचने का जोखिम उठाएंगे।
सशक्त
यह व्यक्ति मानता है कि समय धन है और उनकी आत्म-छवि उनके द्वारा निर्धारित समयावधि में कितना काम किया जाता है, उससे जुड़ी होती है। वे जीतना पसंद करते हैं, और वे सबसे अधिक सम्मान की मांग करते हैं। एक Assertive सहयोगी के पास क्या कहना है, इस पर ध्यान से ध्यान दें; वे केवल तब आपकी बात सुनेंगे जब वे यह समझने में संविश्वास करेंगे कि आप उनके दृष्टिकोण को समझते हैं। वे बात करना पसंद करते हैं, इसलिए उन्हें बाहर निकालने के लिए दर्पण, साथ ही calibrated प्रश्न, labels, और सारांश, का उपयोग करें।
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यदि आप एक Assertive हैं, तो अपने टोन का ध्यान रखें क्योंकि आप कठोर प्रकट हो सकते हैं।
चाहे आपका सहयोगी कौन हो, लेकिन विशेष रूप से यदि वे एक नंगे-मुठ्ठी वाले समझौते करने वाले हैं जो 'brass tacks' तक पहुंचने और बहस करने का आनंद लेते हैं, तो अच्छी तरह से तैयारी करें। एक महत्वाकांक्षी लेकिन प्राप्य लक्ष्य का निर्माण करें, फिर सभी labels, calibrated प्रश्न, और प्रतिक्रियाओं का खेल खेलें, ताकि आपको वास्तविक समझौते में इसे उड़ान भरने की आवश्यकता न हो। एक नंगे-मुठ्ठी वाले समझौते करने वाला आपको शुरुआत में ही अपने खेल से बाहर करने की कोशिश करेगा; कुछ टाल-मटोल की तकनीकों की तैयारी करें और कुछ सीमाएं निर्धारित करें। याद रखें, मेज के दूसरी ओर का व्यक्ति कभी समस्या नहीं होता - अनसुलझी समस्या होती है। समस्या पर ध्यान दें।
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काले हंस की तलाश में रहें
काले हंस की अवधारणा को जोखिम विश्लेषक Nassim Nicholas Taleb ने लोकप्रिय किया था - ये वे अज्ञात अज्ञात हैं जो किसी भी स्थिति में उभर सकते हैं। समझौते में उन्हें बाहर निकालने का लक्ष्य रखें। आप जो जानते हैं उससे शुरू करें लेकिन लचीले रहें। दूसरी पक्ष की दृष्टिकोण, उनका 'धर्म', और उनके बारे में आपके पास जो भी जानकारी है, उसकी समीक्षा करें। इसका उपयोग समानता सिद्धांत का शोषण करने के लिए करें जिसमें दिखाया गया है कि आपके पास क्या सामान्य है।
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याद रखें कि जब कोई व्यक्ति अतर्कसंगत लगता है, तो संभवतः वह ऐसा नहीं होता - वे केवल एक बाधा या छिपी हुई इच्छा द्वारा संचालित हो रहे होंगे जिसे आपने अभी तक अनकवर नहीं किया है, या वे गलत जानकारी पर काम कर रहे होंगे। चेहरे का समय प्राप्त करने की कोशिश करें - आप दस मिनट की चेहरे से चेहरे मुलाकात में अनुसंधान के दिनों से अधिक सीख सकते हैं।
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किसी भी समझौते की तैयारी की आवश्यकता होती है - नहीं एक विस्तृत स्क्रिप्ट, जो आपकी लचीलापन की क्षमता को बाधित कर सकती है, लेकिन आपके उपकरणों का एक रूपरेखा। इसे "एक पत्रक" कहें जो आपके दृष्टिकोण का सारांश देता है (यह शब्द मनोरंजन उद्योग से आता है, जहां एक पत्रक एक उत्पाद का सारांश देता है प्रचार और बिक्री के लिए)। आपका समझौता एक पत्रक पांच छोटे खंडों में होगा:
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लक्ष्य
सर्वश्रेष्ठ और निराशाजनक परिणामों के बारे में सोचें और एक विशिष्ट लक्ष्य पर केंद्रित हों जो सर्वश्रेष्ठ मामला प्रतिष्ठित करता है। इसे लिख दें।
सारांश
कुछ वाक्यों में, उन तथ्यों का सारांश करें जिन्होंने इस समझौते की ओर ले जाया। आपको स्थिति का सारांश ऐसे करना चाहिए जो आपके सामर्थी को कहने पर मजबूर कर दे, "यह सही है!"
लेबल
अपने सामर्थी से जानकारी निकालने के लिए तीन से पांच लेबल तैयार करें, जैसे कि, "ऐसा लगता है कि ... आपके लिए मूल्यवान है," "ऐसा लगता है कि आप ... करने में अनिच्छुक हैं," और इसी तरह।
कैलिब्रेटेड प्रश्न
अगला, तीन से पांच "क्या" और "कैसे" कैलिब्रेटेड प्रश्न तैयार करें जो संभावित सौदे के विघातकों की पहचान और उनके परास्त करने में मदद करें, जैसे कि:
"हम क्या करने की कोशिश कर रहे हैं?"
"इसका प्रभाव कैसा होता है?"
"अगर आप कुछ नहीं करते हैं तो क्या होता है?"
उनके उत्तरों पर कुछ अनुसरण लेबल का उपयोग करने के लिए तैयार रहें: "ऐसा लगता है कि आप चिंतित हैं कि..."
गैर-नकदी प्रस्ताव
ऐसी सूची तैयार करें जिसमें गैर-नकदी वस्त्र हों जो आपके सामर्थी के पास हों और जो भी मूल्यवान हों; उदाहरण के लिए, अगर एक सामर्थी आपके काम के पूरे मूल्य का भुगतान करने की संभावना नहीं है, तो आप क्या स्वीकार करेंगे जो आपके हितों को भी बढ़ाएगा।
