Never Split the Difference by Chris Voss

چکیده

آیا از مذاکرات به خاطر ترس از درگیری می ترسید؟

واقعیت این است که هر جنبه ای از زندگی ما شامل برخی از مذاکرات است - از یک بحث حقوق و دستمزد تا زمان خواب کودک، یک معامله تجاری تا یک بحران گروگان برداری با ریسک بالا.

در این شرایط، تنها راه برای دستیابی به آنچه فکر می کنید درست است، درخواست آن است. در Never Split the Difference by Chris Voss، کریس واس، مذاکره کننده سابق حرفه ای FBI گروگان، جزئیاتی را که بهترین راه برای انجام این کار استفاده از مجموعه ای از ابزارها است که به شما اجازه می دهد تا بهتر با دیگران ارتباط برقرار کنید، آنها را تحت تاثیر قرار دهید و برای آنچه می خواهید مذاکره کنید.

Ask follow up

بیست بینش برتر

1. هرگز تفاوت را تقسیم نکنید - این منجر به نتایج وحشتناک می شود. اگر می خواهید کفش های سیاه خود را بپوشید، اما همسر شما می خواهد کفش های قهوه ای شما را بپوشید، تقسیم تفاوت به این معنی است که شما در نهایت یک کفش سیاه و یک کفش قهوه ای را بپوشید. سازش یک راه برای احساس امنیت است.
2. هر مذاکره را با گوش دادن شروع کنید؛ تنها راه ایجاد اعتماد و امنیت کافی برای یک مکالمه واقعی، شناسایی نیازهای واقعی نقش مقابل شما و امکان ایجاد امنیت کافی برای آنها برای صحبت کردن در مورد آنچه واقعا می خواهند است.
3. گوش دادن خوب را تمرین کنید - این به شما کمک می کند تا همدلی عاطفی را توسعه دهید. پژوهشگران دانشگاه پرینستون با استفاده از یک اسکن مغز fMRI کشف کردند که افرادی که بیشترین توجه را پرداختند، یعنی گوش دهندگان واقعا خوب، واقعا می توانند پیش بینی کنند که سخنران چه می خواهد بگوید.
4. اوپرا در برنامه تلویزیونی روزانه خود یک گوش دهنده استاد بود. او می توانست فردی که در حال مصاحبه با او بود را برای صحبت کردن در مورد رازهای عمیق خود، با استفاده از یک لبخند برای کاهش تنش، ارسال سیگنال های همدلی با سیگنال های ظریف کلامی و غیرکلامی و صحبت کردن به آرامی، تشویق کند.
5. از همدلی تاکتیکی برای تشویق نقش مقابل شما به گسترش وضعیت خود استفاده کنید. شما نیازی به موافقت با آنها ندارید، فقط وضعیت آنها را تایید کنید. هنگامی که فرد دیگر متوجه می شود که شما گوش می دهید، احتمالاً چیزی را به شما می گوید که می توانید از آن استفاده کنید.
6. آنچه نقش مقابل شما می گوید را آینه کنید. افراد به آنچه مشابه است کشیده می شوند و از آنچه متفاوت است می ترسند. آینه کردن باعث می شود فرد دیگر ادامه دهد صحبت کردن، و در نهایت استراتژی خود را آشکار کند.
7. ترس های نقش مقابل خود را برچسب بزنید؛ این قدرت یک فکر یا احساس منفی را مختل می کند. برچسب زدن در واقع مدار کوتاه amygdala را، قسمتی از مغز که به تهدیدات واقعی یا تخیلی واکنش نشان می دهد، مختل می کند.
8. فشار برای "بله" باعث می شود افراد دفاعی شوند؛ شما باید از بله های تقلبی و تأییدی عبور کنید تا به تعهد واقعی برسید.
9. همانطور که مارک کوبان، صاحب میلیاردر دالاس ماوریکس، می گوید: "هر 'نه' من را به یک 'بله' نزدیک می کند." اغلب، کلمه "نه" فقط به معنی "انتظار" یا "با آن راحت نیستم" است. هنگامی که اولین "نه" را می شنوید، مذاکره واقعی شروع می شود.
10. اگر سعی دارید با کسی کار کنید و او پیام های شما را نادیده می گیرد، با یک ایمیل ساده یک جمله ای، پاسخ "خیر" را تحریک کنید: "آیا از این پروژه دست کشیده اید؟" احتمالاً، شخص دیگر با چیزی شبیه به "خیر، فقط اینکه مسائل دیگری برخاسته و..." پاسخ می دهد.
11. واقعیت طرف مقابل خود را خم کنید. روانشناسان کانمن و تورسکی کشف کردند که افراد برای جلوگیری از زیان بیشتری ریسک می کنند تا سودی را متوجه شوند. از تمایل طرف مقابل خود به اجتناب از زیان برای متقاعد کردن آنها که اگر معامله از بین برود، چیزی را از دست خواهند داد، استفاده کنید.
12. طرف مقابل خود را برای گفتن "درست است!" آماده کنید. هنگامی که آنها این را می گویند، شما لحظه ای را رسیده اید که آنها می پذیرند که شما می فهمید کجا هستند.
13. روانشناسان مدرسه تجارت کلمبیا کشف کردند که متقاضیان شغلی که بازه ای را مشخص کردند، حقوق بسیار بیشتری نسبت به کسانی که یک شماره تک را پیشنهاد دادند، دریافت کردند. اگر هدف شما $60,000 است، بازه $60,000-$80,000 را بدهید و احتمالاً با $60,000 یا بیشتر برمی گردند. اگر شماره $60,000 را بدهید، با این حال، احتمالاً به شما کمتر پیشنهاد می دهند.
14. فردی که واقعاً در یک مکالمه کنترل دارد، کسی است که گوش می دهد - صحبت کننده اطلاعات را آشکار می کند در حالی که گوش دهنده می تواند مکالمه را به سمت اهداف خود هدایت کند.
15. اولین گام برای برخورد با هر طرف مقابل، شناسایی سبک مذاکره آنها است. آیا آنها مصالحه گر، مطالبه گر، یا تحلیلگر هستند؟
16. روانشناس کوین داتون عبارت "عدم اعتقاد" - مقاومت فعال در برابر آنچه طرف دیگر می گوید - را ابداع کرد. به عنوان یک مذاکره کننده، نقش شما این است که طرف دیگر را از عدم اعتقاد باز دارید؛ به آنها وانمود کنترل را با پرسیدن سوالات تنظیم شده برای کمک بدهید.
17. سوالات تنظیم شده مانند "چگونه می توانم این کار را انجام دهم؟" به طور ملایم طرف مقابل شما را به دنبال راه حل های دیگر می اندازد. مذاکره یک فرآیند جمع آوری اطلاعات می شود که طرف مقابل شما در ایجاد نتیجه ای که شما می خواهید، سرمایه گذاری می کند.
18. مهلت های نزدیک - چه واقعی باشند یا فقط یک خط تصادفی در شن - باعث می شوند که افراد کارهای بی اندیشه ای انجام دهند. تحقیقات انجام شده توسط استاد دانشگاه UC Berkeley، دان. A. Moore نشان داد که وقتی مذاکره کنندگان به طرف مقابل خود درباره مهلت خود می گویند، معاملات بهتری می گیرند.
19. وقتی کسی غیر منطقی به نظر می رسد، احتمالاً نیست - فقط توسط محدودیت یا آرزوی پنهانی که شما هنوز کشف نکرده اید، یا اینکه بر اساس اطلاعات نادرست عمل می کنند، محرک می شوند.
20. هر مذاکره نیاز به آمادگی دارد، یک طرح از ابزارهای شما. این "برگه یک" است که رویکرد شما را خلاصه می کند.

26 questions and answers

How can one apply the concept of 'never split the difference' in conflict resolution?

View answer

The concept of 'never split the difference' can be applied in conflict resolution by not compromising but rather understanding the needs and wants of the other party. Start by listening to create trust and safety for a real conversation. This will help you identify what your counterpart actually needs and get them to feel safe enough to talk about what they really want. Good listening skills can help develop emotional empathy, which can be beneficial in conflict resolution.

What are some other ways to practice good listening?

View answer

Some other ways to practice good listening include maintaining eye contact with the speaker, avoiding distractions, providing feedback, and practicing active listening. Active listening involves fully concentrating on what is being said rather than just passively hearing the message of the speaker. It includes providing feedback, summarizing the speaker's comments, and asking questions for clarification.

What are some other ways to develop emotional empathy?

View answer

There are several ways to develop emotional empathy. One of the most effective ways is through active listening. This involves paying full attention to the speaker and taking the time to understand their point of view. This can help you anticipate what they are about to say, which can lead to a deeper understanding of their emotions. Another way is through practicing empathy in your daily interactions. This can involve showing genuine interest in others' feelings and experiences, and responding with kindness and understanding. Additionally, reading books or watching movies that explore complex emotional experiences can also help you develop emotional empathy.

View all 26 questions

Ask follow up

خلاصه

مذاکره درباره ایجاد یک وضعیت برد-برد، یافتن یک مصالحه یا رسیدن به بله نیست - این درباره اتصال با طرف مقابل شما است تا بتوانید متوجه شوید که آنها واقعاً چه می خواهند و با استفاده از آن برای گرفتن آنچه شما می خواهید.کلید این است که گوش فعال و همدلی تاکتیکی را تمرین کنید: باعث شوید همترازها احساس امنیت کافی برای افشای خود کنند. مذاکره را با استفاده از ابزارهایی مانند آینه برداری (تکرار کلمات کلیدی همتراز شما)، برچسب زدن به ترس همتراز شما و پرسیدن سوالات کالیبره که با "چگونه...؟" یا "چه...؟" شروع می شود، قاب کنید. اولین "خیر" پایان مذاکره نیست، بلکه آغاز آن است. هنگامی که همتراز شما بگوید، "درست است!" شما به نقطه تحول رسیده اید. سبک مذاکره همتراز خود را بیابید: آیا آنها تحلیلگر، مصالحه کننده یا مصمم هستند؟ برای هر مذاکره ای با رسم یک فهرست یک صفحه ای از پنج نکته کلیدی که رویکرد شما را خلاصه می کند، آماده شوید.

25 questions and answers

What are some ways to handle a negotiation that has reached a stalemate?

View answer

When a negotiation reaches a stalemate, you can use several strategies to move forward. First, practice active listening and tactical empathy to understand what your counterpart truly wants. Use tools like mirroring, where you repeat your counterpart's key words, and labeling, where you identify and verbalize your counterpart's fears. Ask calibrated questions that start with 'How...' or 'What...'. Remember, the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once your counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Also, identify your counterpart's negotiation style, whether they are an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Lastly, prepare for any negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

How can one handle a negotiation with multiple counterparts?

View answer

When handling a negotiation with multiple counterparts, it's important to connect with each counterpart to understand their needs and wants. Practice active listening and tactical empathy to make them feel safe enough to reveal themselves. Use negotiation tools like mirroring, labeling fears, and asking calibrated questions. Understand that the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once a counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Identify each counterpart's negotiation style, whether they're an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Prepare for the negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

What are some ways to make your counterpart feel safe during a negotiation?

View answer

Some ways to make your counterpart feel safe during a negotiation include practicing active listening and tactical empathy. This involves making your counterpart feel understood and valued. You can use tools like mirroring, where you repeat your counterpart's key words, and labeling, where you acknowledge your counterpart's fears. Asking calibrated questions that start with 'How...' or 'What...' can also help. It's important to remember that the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once your counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Understanding your counterpart's negotiation style, whether they are an Analyst, an Accommodator, or an Assertive, can also be beneficial.

View all 25 questions

Ask follow up

گوش فعال و همدلی تاکتیکی

هر مذاکره ای به اندازه یک وضعیت گروگانگیری که جان ها در معرض خطر است، مهم نیست؛ اما در هر مذاکره ای می تواند احساسات بالا بروند و شما توسط سورپرایزها غافلگیر شوید. هر چه سعی دارید بدست آورید، به یاد داشته باشید که هر مذاکره یک فرآیند کشف است. هدف شما این است که تا حد ممکن اطلاعات را کشف کنید.

گوش فعال

اولین هدف شما این است که مشخص کنید همتراز شما واقعا به چه چیزی نیاز دارد و آنها را امن کافی برای صحبت در مورد آنچه واقعا می خواهند، بدانید. دیگری و آنچه دارد می گوید را تنها مرکز توجه خود کنید - نه موقعیت یا استدلال شما، بلکه مال آنها. با گوش دادن شروع کنید؛ تنها راه ایجاد اعتماد و امنیت کافی برای یک مکالمه واقعی است.

25 questions and answers

How can these negotiation strategies be applied in a family or personal relationship setting?

View answer

These negotiation strategies can be applied in a family or personal relationship setting by focusing on understanding the needs and wants of the other person. This can be achieved by making them feel safe enough to express their true feelings and desires. The key is to listen attentively, creating a safe and trusting environment for a genuine conversation.

What are some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation?

View answer

Some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation include active listening, making the other person and their points your sole focus, and creating a safe and trusting environment for conversation. It's also important to identify what the other person actually needs and wants.

How can you overcome these challenges?

View answer

You can overcome these challenges by focusing on identifying the needs of your counterpart and making them feel safe enough to express their true desires. Start by listening attentively, as this is the only way to build enough trust and safety for a genuine conversation.

View all 25 questions

Ask follow up

هنگام صحبت کردن، چیزها را کند کنید، در غیر این صورت احتمال دارد اعتماد و رابطه ای که سعی دارید برقرار کنید، زیر سوال برود. و لبخند بزنید، زیرا احساس همکاری و حل مسئله را به جای جنگ و مقاومت ایجاد می کند.

از یک صدای مثبت، آسان برخورد، حتی بازیگوش استفاده کنید، تا همتراز شما را آرام کنید و باز شود. شما همچنین می توانید از صدای "DJ شبانه FM دیر" استفاده کنید - با آرامش و آهستگی پایین رفته. گاهی اوقات ممکن است زمانی باشد که باید از صدای مصمم استفاده کنید، اما بیشتر مواقع این فقط باعث می شود پس فشار ایجاد شود، بنابراین به ندرت از آن استفاده کنید.

Ask follow up

آنچه دیگری می گوید را آینه بزنید: سه کلمه آخر آنها (یا یک تا سه کلمه مهم) را تکرار کنید. مردم به آنچه مشابه است جذب می شوند و از آنچه متفاوت است ترس دارند. با آینه برداری از آنچه کسی می گوید، شما تشویق می کنید آنها با شما ارتباط برقرار کنند، صحبت کنند و در نهایت استراتژی خود را آشکار کنند. آینه برداری حتی بر روی شخصیت A نیرومند ترین نوع کار می کند، شخصی که به دنبال رضایت نامه بیشتر از همکاری است: از صدای آرام "DJ شبانه FM دیر" استفاده کنید، با "متاسفم..." شروع کنید، کلمات آنها را آینه بزنید، یک وقفه طولانی از چهار ثانیه یا بیشتر بگذارید تا آینه جادوی خود را کار کند، و تکرار کنید. این تاکتیک راهی برای گفتن "کمک کنید تا بفهمم" است بدون اینکه دفاعیت همتراز شما را فعال کند.

Ask follow up

همدلی تاکتیکی

در هر مذاکره، هدف ایجاد یک رابطه همدلی است که تشویق کند همتراز شما بر روی وضعیت خود توسعه دهد.خودتان را در جای آنها تصور کنید - شما نیازی به موافقت با آنها ندارید، فقط وضعیت آنها را تأیید کنید. هنگامی که فرد دیگر متوجه می شود که شما گوش می دهید، احتمالاً چیزی را به شما می گوید که می توانید از آن استفاده کنید.

Ask follow up

ابتدا تمرکز کنید بر رفع هرگونه مانع برای رسیدن به توافق. انکار وجود موانع، به آنها قدرت می دهد؛ آنها را به صورت علنی بیرون بیاورید. به همین ترتیب، ترس های نقشه را برچسب بزنید - این قدرت یک فکر یا احساس منفی را مختل می کند، در واقع مدارک amygdala، بخشی از مغز که به تهدیدات واقعی یا تخیلی واکنش نشان می دهد، را کوتاه می کند. برچسب زدن احساسات مثبت را تقویت و تشویق می کند، بنابراین شما می توانید سریعتر به مکانی از اعتماد برسید. عباراتی مانند "به نظر می رسد ..." یا "به نظر می رسد ..." را استفاده کنید. از گفتن "من می شنوم ..." خودداری کنید. اگر با کلمه "من" شروع کنید، نگهبان نقشه را بالا می برد. برچسب زدن را نوترال نگه دارید.

Ask follow up

پس از اینکه یک مانع را برچسب زدید، یا یک بیانیه را آینه کردید، مکث کنید تا در آن فرو برود. نقشه شما حتماً سکوت را پر می کند.

پژوهشگران دانشگاه پرینستون با استفاده از یک مغز اسکن fMRI کشف کردند که افرادی که بیشترین توجه را پرداختند، یعنی گوش دهندگان واقعاً خوب، واقعاً می توانستند پیش بینی کنند که سخنران چه می خواهد بگوید. گوش دادن خوب را تمرین کنید - این به شما کمک می کند تا همدلی عاطفی را توسعه دهید. این به معنای خوب بودن یا موافقت با هر چیزی که کسی می گوید نیست، بلکه درباره درک این است که آنها از کجا می آیند.

Ask follow up

اپرا

در برنامه تلویزیونی روزانه خود، اپرا یک کاربر حرفه ای از این مهارت ها بود. او می توانست فردی را که در حال مصاحبه با او بود راجع به رازهای عمیق خود صحبت کند، با استفاده از لبخند برای کاهش تنش، نشان دادن همدلی با سیگنال های ظریف کلامی و غیرکلامی، و صحبت کردن به آرامی.

اهمیت "نه"

بیشتر مردم فرض می کنند که هدف از مذاکره این است که طرف دیگر را به گفتن "بله" وادار کنند. اما در واقع، فشار برای یک "بله" مردم را دفاعی می کند. اغلب، کلمه "بله" یک جعلی است ("من واقعاً منظورم را نمی گویم، فقط می خواهم شما بروید")، یا یک تأیید (یک تأیید ساده با هیچ وعده ای از عمل)، نه یک تعهد واقعی. به عنوان یک مذاکره کننده، شما باید از بله های جعلی و تأییدی عبور کنید تا به تعهد واقعی برسید.

Ask follow up

"نه" در مقابل "بله"

اگرچه هدف نهایی هر مذاکره ای این است که نقشه شما را به گفتن "بله" برساند، سعی نکنید خیلی سریع به آنجا برسید. به جای آن، با رسیدن به "نه" شروع کنید - اغلب، کلمه "نه" فقط به معنای "انتظار" یا "با آن راحت نیستم" است. هنگامی که اولین "نه" را می شنوید، مذاکره واقعی شروع می شود.

مارک کوبان، صاحب میلیاردر دالاس ماوریکس، می گوید، "هر 'نه' من را به یک 'بله' نزدیک تر می کند." شما می توانید با اینکه عمداً احساس نقشه خود را اشتباه برچسب بزنید، شروع کنید، که باعث می شود آنها بگویند، "نه، اصلاً اینطور نیست، واقعاً این است ..." یا از طرف مقابل بپرسید که چه چیزی را نمی‌خواهند - این باعث می‌شود آن‌ها بیشتر باز شوند و بگویند که واقعاً چه چیزی را می‌خواهند.

وقتی کسی "نه" می‌گوید، احساس راحتی و کنترل بیشتری می‌کند. با اینکه آن‌ها را وادار کنید بگویند چه چیزی را نمی‌خواهند، شما به آن‌ها اجازه می‌دهید فضای خود را تعریف کنند و به اندازه کافی اعتماد به نفس داشته باشند تا به شما گوش دهند. شما باید خود را آموزش دهید که "نه" را به عنوان رد کردن نشنوید بلکه به عنوان جایگزینی برای چیزی مانند "هنوز آماده توافق نیستم" یا "نمی‌فهمم" بشنوید. هنگامی که این "نه" را می‌شنوید، مکث کنید و سوالی مبتنی بر راه حل بپرسید یا به سادگی اثر را برچسب بزنید: "چه چیزی در این برای شما کار نمی‌کند؟" یا "به نظر می‌رسد که چیزی در اینجا شما را ناراحت می‌کند."

Ask follow up

این روش حتی در ایمیل نیز کار می‌کند. اگر سعی دارید با کسی کار کنید و آن‌ها پیام‌های شما را نادیده می‌گیرند، با یک ایمیل یک جمله‌ای پاسخ "نه" را تحریک کنید: "آیا از این پروژه دست کشیده‌اید؟" احتمالاً، طرف مقابل با چیزی مانند "نه، فقط اینکه مسائل دیگری برخاسته و..." پاسخ می‌دهد.

تسلیم نشوید

هرگز تفاوت را تقسیم نکنید - این منجر به نتایج وحشتناک می‌شود. تصور کنید، می‌خواهید کفش‌های سیاه خود را بپوشید، اما همسر شما می‌خواهد کفش‌های قهوه‌ای را بپوشید. اگر تفاوت را تقسیم کنید، شما در نهایت یک کفش سیاه و یک کفش قهوه‌ای را می‌پوشید! تسلیم شدن فقط یک راه آسان برای فرار است، یک راه برای احساس امنیت.

Ask follow up

درست است!

در هر گفتگویی ما آموزش دیده‌ایم که عبارات خوشایندی مانند "بله" و "شما درست می‌گویید" را بیان کنیم - اما در مذاکره، وقتی کسی این چیزها را می‌گوید، واقعاً سعی دارد شما را دور کند یا کنار برود. این یک راه مؤدبانه برای گفتن است که "واقعاً به آنچه شما دارید می‌گویید علاقه‌ای ندارم." اگر به کسی بگویید "شما درست می‌گویید" آن‌ها ممکن است خوشحال بروند، اما شما واقعاً موافقت نکرده‌اید که چیزی انجام دهید. در عوض، شما می‌خواهید که نقطه مقابل شما بگوید، "درست است!" هنگامی که آن‌ها این را می‌گویند، شما لحظه‌ای را رسیده‌اید - آن‌ها می‌پذیرند که شما می‌فهمید از کجا می‌آیند.

Ask follow up

بهترین راه برای فعال کردن "درست است!" این است که خلاصه‌ای ارائه دهید، چیزی که هویت، بازآرایی و تأیید احساسی جهان آن‌ها را مشخص می‌کند. به عنوان مثال، بپرسید "چگونه می‌دانیم که ما در مسیر درست هستیم؟" هنگامی که نقطه مقابل شما پاسخ می‌دهد، خلاصه کنید آنچه آن‌ها می‌گویند تا به "درست است." برسید. حالا شما می‌دانید که آن‌ها موافقت کرده‌اند.

Ask follow up

نقطه شروع را محکم کنید

مردم حیوانات عاطفی و غیر منطقی هستند - به عنوان یک مذاکره کننده، وظیفه شما این است که زیر سطح را ببینید، بفهمید که چه چیزی واقعاً نقطه مقابل شما را تحریک می‌کند، و واقعیت آن‌ها را با محکم کردن نقطه شروع آن‌ها تغییر دهید. فردی که واقعاً در گفتگو کنترل دارد، کسی است که گوش می‌دهد - صحبت کننده اطلاعات را آشکار می‌کند در حالی که گوش دهنده می‌تواند گفتگو را به سمت اهداف خود هدایت کند.

Ask follow up

مهلت ها

نزدیک شدن به مهلت ها - چه واقعی باشند یا فقط یک خط تصادفی در شن - باعث می شود افراد کارهای غیرمنتظره ای انجام دهند. تحقیقات انجام شده توسط دانشیار دانشگاه UC Berkeley، Don A. Moore نشان داده است که مذاکره کنندگان هنگامی که در مورد مهلت خود به همتایان خود اطلاع می دهند، معاملات بهتری انجام می دهند.

به طور مشابه، مهلت همتای شما می تواند به نفع شما کار کند - فروشندگان خودروها احتمالاً در انتهای ماه، زمانی که معاملات آنها در حال ارزیابی است، بهترین قیمت را به شما می دهند. فروشندگان شرکت های بزرگ در زمان نزدیک شدن به پایان سه ماهه، آسیب پذیرتر هستند.

فکر نکنید که یک مهلت به معنی رسیدن به توافق در هر شرایطی است: هیچ معامله ای بهتر از یک معامله بد است.

واقعیت آنها را تغییر دهید

افراد برای جلوگیری از زیان بیشتری ریسک می کنند تا یک سود را محقق کنند. این واکنش که به نام اجتناب از زیان شناخته می شود، توسط روانشناسان Kahneman و Tversky در سال 1979 در کارهایشان درباره چگونگی انتخاب افراد بین گزینه هایی که دارای ریسک هستند، کشف شد. برای مذاکره کننده، این به معنی این است که شما باید همتای خود را متقاعد کنید که اگر معامله انجام نشود، چیزی را از دست خواهند داد.

Ask follow up

ابتدا با محک زدن احساسات آنها شروع کنید: "من یک پیشنهاد بد برای شما دارم ... با این حال، می خواستم قبل از اینکه آن را به کسی دیگر ببرم، آن را به شما بدهم." ناگهان، همتای شما بیشتر متمرکز بر از دست ندادن به نفع فرد بعدی است تا اینکه آیا آنها پیشنهاد را دوست دارند یا خیر.

تاکتیک دیگر اجتناب از ذکر یک عدد یا قیمت است - اجازه دهید همتای شما اولین کسی باشد که این کار را انجام می دهد. به عنوان یک جایگزین، شما می توانید به یک محدوده اشاره کنید، اما یکی با یک محک افراطی. این می تواند در مذاکرات حقوق و دستمزد بسیار موثر باشد. روانشناسان دانشکده کسب و کار Columbia کشف کردند که متقاضیان شغلی که یک محدوده را نام بردند، حقوق و دستمزد کلی بسیار بیشتری دریافت کردند تا کسانی که یک عدد تک را پیشنهاد دادند. اگر هدف شما $60,000 است، محدوده $60,000-$80,000 را ارائه دهید و احتمالاً با $60,000 - یا بیشتر - برگردند. اگر عدد $60,000 را ارائه دهید، با این حال، احتمالاً کمتر از آن به شما پیشنهاد خواهند داد.

Ask follow up

سوالات تنظیم شده

روانشناس Kevin Dutton عبارت 'عدم اعتقاد' - مقاومت فعال در برابر آنچه طرف دیگر می گوید - را ابداع کرد. به عنوان یک مذاکره کننده، نقش شما این است که جلوی عدم اعتقاد طرف دیگر را بگیرید؛ شما این کار را با دادن احساس کنترل از طریق درخواست کمک با سوالات تنظیم شده انجام می دهید.

سوالات باز یا تنظیم شده، تنش را از مکالمه حذف می کنند با توجه به طرف دیگر. یک سوال تنظیم شده با کلمات "چگونه..." یا "چه..." شروع می شود. با درخواست ضمنی کمک از همتای خود، شما به آنها احساس کنترل می دهید در حالی که اطلاعات مهمی را بیرون می کشید. به عنوان مثال، اگر همتای شما در حال آماده شدن برای ترک است، به جای گفتن، "شما نمی توانید ترک کنید" بپرسید، "چه چیزی را با ترک کردن امیدوارید به دست آورید؟"

Ask follow up

به طور مشابه، پرسیدن به طور مکرر، "چگونه می توانم این کار را انجام دهم؟" به طور ملایم همتای شما را به دنبال جستجو برای راه حل های دیگر می اندازد.اکثراً، این کار باعث می شود که آنها خود به خود پیشنهادات خود را افزایش دهند. در واقع، مذاکره تبدیل به یک فرآیند جمع آوری اطلاعات می شود که طرف مقابل شما در ایجاد نتیجه ای که شما می خواهید، مشارکت دارد.

Ask follow up

این یک تاکتیک استاندارد در مذاکرات گروگانی است. وقتی ربایندگان خواسته هایی می کنند، مذاکره کننده با چیزی شبیه به این شروع می کند: "چگونه می دانم که فرد سالم است؟" بدون شک، رباینده پیشنهاد می دهد که فرد را به تلفن ببرد.

از پرسیدن فقط "چرا...؟" خودداری کنید. در هر زبانی، این می تواند با یک زیر نویس متهم کننده به گوش شنونده برسد.

وقتی شما یک "بله" می شنوید، چگونه می دانید که آن جعلی نیست یا فقط تأییدیه است؟ از قاعده سه استفاده کنید: با ترکیب سوالات تعیین شده، خلاصه ها و برچسب ها، طرف مقابل خود را برای تأیید مجدد توافق خود حداقل سه بار بگیرید.

دروغگو را شناسایی کنید

به لحن صدا و زبان بدن دقت کنید - وقتی کلمات و سیگنال های غیرکلامی مطابقت ندارند، شما می دانید که طرف مقابل شما دروغ می گوید یا با معامله راحت نیست.

دروغگوها معمولاً از کلمات بیشتری نسبت به افراد صادق استفاده می کنند؛ آنها همچنین از ضمایر سوم شخص بیشتری (او، او، آن، آنها) به جای ضمیر اول شخص من استفاده می کنند، انگار که می خواهند خود را از دروغ دور کنند.

قوی سیاه

هر از گاهی، شما با یک موقعیتی روبرو می شوید که به نظر نمی رسد منطقی باشد و سخت است که با روش های معمول آن را فتح کنید. مراحل زیر می تواند به شما کمک کند تا از این موقعیت ها عبور کنید.

سبک آنها را پیدا کنید

اولین گام برای مقابله با هر مذاکره کننده ای، شناسایی سبک مذاکره آنها است. آیا آنها یک مصالحه کننده، یک مدعی، یا یک تحلیلگر هستند؟

تحلیلگر

این یک فرد است که متداول و کوشا است. آنها به ندرت از اهداف خود منحرف می شوند و از سورپریزها متنفرند. آنها همچنین معمولاً بی اعتماد هستند. اگر با یک تحلیلگر روبرو هستید، آماده باشید؛ از داده های شفاف برای راندن دلیل خود استفاده کنید. وقتی آنها ساکت می شوند، یعنی می خواهند فکر کنند.

اگر شما یک تحلیلگر هستید، بدانید که منبع اصلی داده شما طرف مقابل شما است. وقتی صحبت می کنید لبخند بزنید؛ این باعث می شود که آنها بیشتر باز شوند.

مصالحه کننده

این یک فرد است که رابطه را دوست دارد و بیشترین خوشحالی را وقتی دارد که در حال ارتباط برقرار کردن است. احتمالاً آنها بدون اینکه واقعاً به چیزی موافقت کنند، رابطه برقرار می کنند. از سوالات تعیین شده برای هل دادن به آنها و کشف اهداف واقعی آنها استفاده کنید. اگر یک مصالحه کننده ساکت شود، احتمالاً یعنی آنها عصبانی هستند.

Ask follow up

اگر شما یک مصالحه کننده هستید، تمایل خود را به گپ زدن کنترل کنید، در غیر این صورت بیش از حد اطلاعات را فاش می کنید و خطر نرسیدن به هیچ نتیجه ای را به وجود می آورید.

مدعی

این فرد باور دارد که زمان پول است و تصویر خودش را به این متصل کرده است که چقدر کار در یک دوره زمانی مشخص انجام می دهد. آنها دوست دارند برنده شوند و بیش از همه احترام می خواهند.به آنچه یک نقش مطرح کننده می گوید با دقت تمرکز کنید؛ آنها فقط وقتی به شما گوش می دهند که متقاعد شوند شما نظر آنها را درک کرده اید. آنها عاشق صحبت کردن هستند بنابراین از آینه ها، همراه با سوالات کالیبره، برچسب ها و خلاصه ها استفاده کنید تا آنها را بیرون بکشید.

Ask follow up

اگر شما یک نقش مطرح کننده هستید، مراقب لحن خود باشید زیرا ممکن است به نظر سخت برسید.

هر که نقش مقابل شما باشد، اما به خصوص اگر مذاکره کننده ای با مشت برهنه باشند که از رسیدن به 'مسائل اصلی' و بحث لذت می برد، به طور کامل آماده شوید. یک هدف بلندپروازانه اما قابل دستیابی طراحی کنید، سپس تمام برچسب ها، سوالات کالیبره و پاسخ هایی را که می توانید استفاده کنید، بازی کنید، تا نیازی به انجام آن در مذاکره واقعی نداشته باشید. یک مذاکره کننده با مشت برهنه سعی خواهد کرد که شما را از بازی اولیه خارج کند؛ تعدادی تاکتیک اجتناب و مرزهایی را تعیین کنید. به یاد داشته باشید، شخصی که در طرف دیگر میز است هرگز مشکل نیست - مسئله حل نشده است. روی مسئله تمرکز کنید.

Ask follow up

به دنبال قوی سیاه بگردید

مفهوم قوی سیاه توسط تحلیلگر ریسک نسیم نیکلاس تالب محبوب شد - آنها ناشناخته های ناشناخته ای هستند که می توانند در هر وضعیتی ظاهر شوند. در مذاکره هدف از آنها استفاده کنید. با آنچه می دانید شروع کنید اما انعطاف پذیر باشید. به دیدگاه دیگران، 'دین' آنها بپردازید و همه چیزی را که درباره آنها می دانید مرور کنید. از این استفاده کنید تا اصل تشابه را با نشان دادن آنچه با آنها مشترک دارید، بهره ببرید.

Ask follow up

به یاد داشته باشید که وقتی کسی به نظر نامعقول می رسد، احتمالاً نیست - فقط توسط محدودیت یا آرزوی پنهانی که هنوز کشف نکرده اید، یا اینکه بر اساس اطلاعات نادرست عمل می کنند، محرک می شوند. سعی کنید زمان صورت به صورت بگیرید - شما می توانید در یک جلسه ده دقیقه ای صورت به صورت بیشتری را یاد بگیرید تا در روزهای تحقیق.

Ask follow up

برگه یک مذاکره

هر مذاکره نیاز به آمادگی دارد - نه یک سناریوی دقیق، که می تواند توانایی شما را برای انعطاف پذیری محدود کند، اما یک خلاصه از ابزارهای شما. آن را "برگه یک" بنامید که رویکرد شما را خلاصه می کند (این عبارت از صنعت سرگرمی می آید، جایی که برگه یک محصول را برای تبلیغات و فروش خلاصه می کند). برگه مذاکره شما پنج بخش کوتاه خواهد داشت:

Ask follow up

هدف

بهترین و بدترین سناریوها را فکر کنید و بر یک هدف خاص تمرکز کنید که نمایانگر بهترین حالت است. آن را بنویسید.

خلاصه

در چند جمله، واقعیت های شناخته شده ای را که منجر به این مذاکره شده است خلاصه کنید. شما باید بتوانید وضعیت را به گونه ای خلاصه کنید که نقش مقابل شما بگوید، "درست است!"

برچسب ها

سه تا پنج برچسب را آماده کنید که بتوانند اطلاعاتی را از نقش مقابل شما بیرون بیاورند، چیزهایی مانند، "به نظر می رسد ... برای شما ارزشمند است،" "به نظر می رسد که شما به ... کمی مردد هستید،" و غیره.

سوالات کالیبره شده

سپس، سه تا پنج سوال "چه" و "چگونه" کالیبره شده را برای شناسایی و غلبه بر موانع احتمالی معامله آماده کنید، مانند:

"چه چیزی سعی داریم بدست آوریم؟"

"چگونه این موضوع تاثیر می گذارد؟"

"اگر هیچ کاری انجام ندهید چه اتفاقی می افتد؟"

آماده باشید تا برخی از برچسب های پیگیری را به پاسخ های آنها استفاده کنید: "به نظر می رسد که شما نگران هستید که..."

پیشنهادات غیرنقدی

یک لیست از موارد غیرنقدی که نقش مقابل شما دارد و همچنین ارزشمند است را آماده کنید؛ به عنوان مثال، اگر نقش مقابل شما احتمالاً قیمت کامل کار شما را پرداخت نکند، چه چیز دیگری را می پذیرید که همچنین منافع شما را پیش ببرد.