Você teme negociações por medo do conflito envolvido?
O fato é que todos os aspectos de nossas vidas envolvem alguma forma de negociação - desde uma discussão salarial até a hora de dormir de uma criança, um negócio até uma crise de reféns de alto risco.
Nessas situações, a única maneira de obter o que você acha que é certo é pedir por isso. Em Never Split the Difference by Chris Voss, o ex-negociador de reféns do FBI, Chris Voss, detalha que a melhor maneira de fazer isso é usar um conjunto de ferramentas que permite que você se conecte melhor com os outros, influencie-os e negocie pelo que você quer.
Ask follow up
Ask follow up
Negociação não é sobre criar uma situação de ganha-ganha, encontrar um compromisso, ou chegar ao sim - é sobre se conectar com seu interlocutor para que você possa descobrir o que eles realmente querem e usar isso para conseguir o que você quer.A chave é praticar a escuta ativa e a empatia tática: fazer com que os interlocutores se sintam seguros o suficiente para se revelarem. Enquadre a negociação usando ferramentas como espelhamento (repetindo as palavras-chave do seu interlocutor), rotulando os medos do seu interlocutor e fazendo perguntas calibradas que começam com "Como...?" ou "O que...?" O primeiro "não" não é o fim da negociação, mas o começo. Uma vez que você consiga que seu interlocutor diga, "Isso mesmo!" você alcançou um ponto de virada. Descubra o estilo de negociação do seu interlocutor: ele é um Analista, um Acomodador ou um Assertivo? Prepare-se para qualquer negociação elaborando uma lista de cinco pontos-chave que resumem sua abordagem.
Ask follow up
Nem toda negociação é de alto risco como uma situação de refém onde vidas estão em jogo; mas em qualquer negociação as emoções podem ficar à flor da pele e você pode ser pego de surpresa. Independentemente do que você está tentando alcançar, lembre-se de que toda negociação é um processo de descoberta. Seu objetivo é descobrir o máximo de informações possível.
Ask follow up
Escuta ativa
Seu primeiro objetivo é identificar o que seu interlocutor realmente precisa e fazê-lo se sentir seguro o suficiente para falar sobre o que realmente quer. Faça da outra pessoa e do que ela tem a dizer o seu único foco - não a sua posição ou argumento, mas o deles. Comece ouvindo; é a única maneira de criar confiança e segurança suficientes para uma conversa real.
Ask follow up
Ao falar, diminua o ritmo, caso contrário, você corre o risco de minar a confiança e o rapport que está tentando construir. E sorria, pois cria um sentimento de colaboração e resolução de problemas em vez de luta e resistência.
Use uma voz positiva, descontraída e até brincalhona, para fazer seu interlocutor relaxar e se abrir. Você também pode tentar a voz do "DJ de FM da madrugada" - inflexionada para baixo, calma e lenta. Ocasionalmente, pode haver momentos para usar uma voz assertiva, mas na maioria das vezes isso apenas criará resistência, então use-a com moderação.
Ask follow up
Espelhe o que a outra pessoa está dizendo: repita suas últimas três palavras (ou as mais importantes de uma a três palavras). As pessoas são atraídas pelo que é semelhante e temem o que é diferente. Ao espelhar o que alguém diz, você os encoraja a se conectar com você, a continuar falando e, finalmente, a revelar sua estratégia. O espelhamento funciona até mesmo na personalidade tipo A mais assertiva, a pessoa que busca consentimento em vez de colaboração: use a voz suave do "DJ de FM da madrugada", comece com "Desculpe-me...", espelhe suas palavras, deixe uma longa pausa de quatro ou mais segundos para que o espelhamento faça seu efeito, e repita. Esta tática é uma maneira de dizer "me ajude a entender" sem acionar a defensividade do seu interlocutor.
Ask follow up
Empatia tática
Em qualquer negociação, busque criar um relacionamento empático que incentive seu interlocutor a expandir sobre sua situação.Imagine-se no lugar deles - você não precisa concordar com eles, apenas reconheça a situação deles. Uma vez que a outra pessoa perceba que você está ouvindo, é mais provável que ela lhe diga algo que você possa usar.
Ask follow up
Concentre-se primeiro em eliminar quaisquer barreiras para chegar a um acordo. Negar que as barreiras existem apenas lhes dá poder; traga-as à tona. Da mesma forma, rotule os medos do seu interlocutor - isso interrompe o poder de um pensamento ou emoção negativa, essencialmente curto-circuitando a amígdala, a parte do cérebro que reage a ameaças reais ou imaginárias. Rotular reforça e incentiva sentimentos positivos, para que você possa chegar mais rapidamente a um lugar de confiança. Use frases como "Parece que..." ou "Parece que..." Evite dizer "Estou ouvindo..." Se você começar com a palavra "Eu", isso aumentará a guarda do seu interlocutor. Mantenha a rotulagem neutra.
Ask follow up
Depois de rotular uma barreira, ou espelhar uma declaração, faça uma pausa para deixar a informação ser absorvida. Seu interlocutor inevitavelmente preencherá o silêncio.
Pesquisadores da Universidade de Princeton usaram uma ressonância magnética cerebral para descobrir que as pessoas que prestavam mais atenção, ou seja, bons ouvintes, poderiam realmente antecipar o que um orador estava prestes a dizer. Pratique a boa escuta - isso ajudará você a desenvolver a empatia emocional. Isso não é o mesmo que ser agradável ou concordar com tudo o que alguém diz, é sobre entender de onde eles estão vindo.
Ask follow up
Oprah
Em seu programa de TV diário, Oprah era uma mestre praticante dessas habilidades. Ela conseguia fazer a pessoa que estava entrevistando falar sobre seus segredos mais profundos, usando um sorriso para aliviar a tensão, sinalizando empatia com sinais verbais e não verbais sutis, e falando devagar.
A maioria das pessoas assume que o objetivo de uma negociação é fazer com que o outro lado diga "sim". Mas, na verdade, pressionar por um "sim" torna as pessoas defensivas. Muitas vezes, a palavra "sim" é uma falsificação ("Eu não quero realmente dizer isso, eu só quero que você vá embora"), ou uma confirmação (uma simples afirmação sem promessa de ação), não um compromisso real. Como negociador, você tem que passar pelos sim falsos e confirmatórios para chegar ao compromisso real.
Ask follow up
"Não" vs. "sim"
Embora o objetivo final de qualquer negociação seja fazer com que seu interlocutor diga "sim", não tente chegar lá muito rapidamente. Em vez disso, comece com o "não" - muitas vezes, a palavra "não" apenas significa "espere" ou "Não estou confortável com isso". Uma vez que você ouça o primeiro "não", a negociação real começa.
Ask follow up
Mark Cuban, bilionário dono do Dallas Mavericks, diz, "Cada 'Não' me aproxima de um 'Sim.'" Você pode começar propositadamente rotulando erroneamente a emoção do seu interlocutor, levando-os a dizer, "Não, não é isso, é realmente isso..."Ou, pergunte à outra parte o que eles não querem - isso os deixa muito mais abertos para dizer o que realmente querem.
Quando alguém diz "não", se sente mais confortável e no controle. Ao fazê-los dizer o que não querem, você está permitindo que eles definam seu espaço e tenham confiança suficiente para ouvi-lo. Você tem que treinar a si mesmo para não ouvir "não" como uma rejeição, mas como um substituto para algo como, "Eu não estou pronto para concordar ainda," ou "Eu não entendo." Uma vez que você ouça esse não, faça uma pausa e faça uma pergunta baseada em solução ou simplesmente rotule o efeito: "O que não funciona para você nisso?" ou "Parece que há algo aqui que te incomoda."
Ask follow up
Esta abordagem até funciona em um e-mail. Se você está tentando trabalhar com alguém e eles continuam ignorando suas mensagens, provoque uma resposta "não" com um simples e-mail de uma frase: "Você desistiu deste projeto?" As chances são, a outra pessoa responderá com algo como, "Não, é só que outros problemas surgiram e..."
Ask follow up
Não comprometa
Nunca divida a diferença - isso leva a resultados terríveis. Imagine, você quer usar seus sapatos pretos, mas seu cônjuge quer que você use os marrons. Se você dividir a diferença, acabará usando um sapato preto e um marrom! Comprometer-se é apenas uma saída fácil, uma maneira de se sentir seguro.
Isso mesmo!
Em qualquer conversa, somos treinados para jogar frases agradáveis como "sim" e "você está certo" - mas em uma negociação, quando alguém diz essas coisas, eles estão realmente tentando fazer você desistir ou recuar. É uma maneira educada de dizer, "Eu não estou realmente interessado no que você tem a dizer." Se você disser a alguém "você está certo", eles podem ir embora felizes, mas você não concordou realmente em fazer nada. Em vez disso, você quer que seu interlocutor diga, "Isso mesmo!" Uma vez que eles digam isso, você alcançou um momento de avanço - eles estão reconhecendo que você entende de onde eles estão vindo.
Ask follow up
A melhor maneira de desencadear "isso mesmo!" é dando um resumo, algo que identifica, rearticula e afirma emocionalmente seu mundo. Por exemplo, pergunte "Como saberemos que estamos no caminho certo?" Quando seu interlocutor responder, resuma o que eles dizem até chegar a "Isso mesmo." Agora você sabe que eles compraram a ideia.
Ask follow up
As pessoas são animais emocionais e irracionais - como negociador, sua tarefa é ver abaixo da superfície, entender o que realmente motiva seu interlocutor e dobrar sua realidade ancorando seu ponto de partida. A pessoa que realmente está no controle em uma conversa é aquela que está ouvindo - o falante está revelando informações enquanto o ouvinte pode direcionar a conversa para seus próprios objetivos.
Ask follow up
Prazos
A aproximação de prazos - sejam eles reais ou apenas uma linha arbitrária na areia - faz as pessoas agirem de forma impulsiva. Pesquisas do professor Don A. Moore da UC Berkeley descobriram que quando os negociadores informam seus contrapartes sobre seu prazo, eles conseguem melhores acordos.
Da mesma forma, o prazo do seu contraparte pode trabalhar a seu favor - concessionárias de automóveis são mais propensas a lhe dar o melhor preço perto do final do mês, quando suas transações estão sendo avaliadas. Vendedores corporativos são mais vulneráveis quando o trimestre está chegando ao fim.
Ask follow up
Não pense que um prazo significa que você tem que chegar a um acordo a qualquer custo: nenhum acordo é melhor do que um mau acordo.
Dobre a realidade deles
As pessoas correm mais riscos para evitar uma perda do que para realizar um ganho. Chamada de Aversão à Perda, essa reação foi descoberta pelos psicólogos Kahneman e Tversky em 1979 em seu trabalho sobre como as pessoas escolhem entre opções que envolvem risco. Para o negociador, isso significa que você tem que persuadir seu contraparte de que ele perderá algo se o acordo não for concretizado.
Ask follow up
Comece ancorando suas emoções: "Eu tenho uma proposta ruim para você ... ainda assim, eu queria trazer isso para você antes de levar para qualquer outra pessoa." De repente, seu contraparte está mais focado em não perder para o próximo do que em se ele ama a proposta.
Outra tática é evitar mencionar um número ou preço - deixe seu contraparte ser o primeiro a fazê-lo. Alternativamente, você pode aludir a uma faixa, mas com uma âncora extrema. Isso pode funcionar muito bem em negociações salariais. Psicólogos da Columbia Business School descobriram que candidatos a emprego que nomearam uma faixa receberam salários significativamente mais altos do que aqueles que ofereceram um único número. Se seu objetivo é $60,000, dê a faixa de $60,000-$80,000 e eles provavelmente voltarão com $60,000 - ou mais. Dê o número $60,000, no entanto, e eles provavelmente lhe oferecerão menos do que isso.
Ask follow up
Perguntas calibradas
O psicólogo Kevin Dutton cunhou a frase 'incredulidade' - resistência ativa ao que o outro lado está dizendo. Como negociador, seu papel é impedir que o outro lado desacredite; você faz isso dando a eles a ilusão de controle ao pedir ajuda com perguntas calibradas.
Perguntas abertas ou calibradas removem a agressão da conversa ao reconhecer o outro lado. Uma pergunta calibrada começa com as palavras "como..." ou "o que..." Ao pedir implicitamente ajuda ao seu contraparte, você dá a eles a ilusão de controle enquanto obtém informações importantes. Por exemplo, se o seu contraparte está se preparando para sair, em vez de dizer, "Você não pode sair", pergunte, "O que você espera alcançar ao sair?"
Ask follow up
Da mesma forma, perguntar repetidamente, "Como posso fazer isso?" empurra suavemente seu contraparte para buscar outras soluções.Muitas vezes, isso realmente fará com que eles façam lances contra si mesmos. Em essência, a negociação se torna um processo de coleta de informações onde seu interlocutor está investido em criar o resultado que você deseja.
Ask follow up
Esta é uma tática padrão em negociações de reféns. Quando os sequestradores fazem exigências, o negociador começa com algo como, "Como eu sei que a pessoa está bem?" Invariavelmente, o sequestrador oferece para colocar a pessoa ao telefone.
Evite apenas perguntar "Por que...?" Em qualquer idioma, isso pode parecer acusatório para o ouvinte.
Quando você ouve um "sim", como sabe que não é falso ou apenas uma confirmação? Use a Regra dos Três: com uma combinação de perguntas calibradas, resumos e rótulos, faça seu interlocutor reafirmar seu acordo pelo menos três vezes.
Identifique o mentiroso
Preste muita atenção ao tom de voz e à linguagem corporal - quando as palavras e os sinais não verbais não combinam, você sabe que seu interlocutor está mentindo ou está desconfortável com o acordo.
Os mentirosos tendem a usar mais palavras do que as pessoas verdadeiras; eles também usam muito mais pronomes na terceira pessoa (ele, ela, isso, eles) em vez da primeira pessoa eu, como se quisessem se distanciar da mentira.
De vez em quando, você encontrará uma situação que parece não fazer sentido e é difícil de conquistar com métodos convencionais. As seguintes etapas podem ajudá-lo a navegar por essas situações.
Identifique o estilo deles
O primeiro passo para lidar com qualquer negociador é identificar seu estilo de negociação. Eles são um Acomodador, um Assertivo ou um Analista?
O analista
Esta é uma pessoa metódica e diligente. Eles raramente se desviam de seus objetivos e odeiam surpresas. Eles também tendem a ser céticos. Se você está enfrentando um Analista, esteja preparado; use dados claros para conduzir seu argumento. Quando eles ficam em silêncio, significa que querem pensar.
Se você é um Analista, reconheça que sua fonte de dados mais essencial é seu interlocutor. Sorria quando você fala; isso fará com que eles se abram mais.
O acomodador
Esta é uma pessoa que valoriza o relacionamento e está mais feliz quando está se comunicando. Eles provavelmente vão construir um bom relacionamento sem realmente concordar com nada. Use perguntas calibradas para incentivá-los e descobrir seus verdadeiros objetivos. Se um Acomodador fica em silêncio, provavelmente significa que estão com raiva.
Ask follow up
Se você é um Acomodador, controle seu desejo de conversar, caso contrário, você revelará demais e correrá o risco de não chegar a nenhuma conclusão.
O assertivo
Esta pessoa acredita que tempo é dinheiro e sua autoimagem está conectada a quanto eles conseguem fazer em um determinado período de tempo. Eles adoram vencer e exigem respeito acima de tudo.Foque cuidadosamente no que um interlocutor Assertivo tem a dizer; eles só irão ouvi-lo uma vez que estejam convencidos de que você entende o ponto de vista deles. Eles adoram falar, então use espelhos, juntamente com perguntas calibradas, rótulos e resumos, para atraí-los.
Ask follow up
Se você é um Assertivo, cuidado com o seu tom, pois pode parecer severo.
Seja quem for o seu interlocutor, mas particularmente se eles são um negociador de punhos nus que adora chegar ao 'cerne da questão' e discutir, prepare-se completamente. Desenhe um objetivo ambicioso, mas atingível, depois jogue fora todos os rótulos, perguntas calibradas e respostas que você pode usar, para que não tenha que improvisar na negociação real. Um negociador de punhos nus tentará tirá-lo do seu jogo logo no início; prepare algumas táticas de esquiva e estabeleça alguns limites. Lembre-se, a pessoa do outro lado da mesa nunca é o problema - o problema é a questão não resolvida. Foque na questão.
Ask follow up
Procure pelo cisne negro
A noção do Cisne Negro foi popularizada pelo analista de risco Nassim Nicholas Taleb - eles são os desconhecidos desconhecidos que podem surgir em qualquer situação. Em uma negociação, tente descobri-los. Comece com o que você sabe, mas seja flexível. Investigue a visão de mundo do outro lado, a 'religião' deles, e revise tudo o que você sabe sobre eles. Use isso para explorar o princípio da similaridade, mostrando o que vocês têm em comum.
Ask follow up
Lembre-se de que quando alguém parece irracional, provavelmente não é - eles estão apenas sendo movidos por uma restrição ou desejo oculto que você ainda não descobriu, ou estão operando com informações erradas. Tente ter um encontro presencial - você pode aprender mais em uma reunião presencial de dez minutos do que em dias de pesquisa.
Ask follow up
Qualquer negociação requer preparação - não um roteiro detalhado, que pode prejudicar sua capacidade de ser flexível, mas um esboço de suas ferramentas. Chame-o de "ficha única" que resume sua abordagem (a frase vem da indústria do entretenimento, onde uma ficha resume um produto para publicidade e vendas). Sua ficha de negociação terá cinco seções curtas:
Ask follow up
Objetivo
Pense nos cenários de melhor e pior caso e concentre-se em um objetivo específico que representa o melhor caso. Anote-o.
Resumo
Em algumas frases, resuma os fatos conhecidos que levaram a esta negociação. Você deve ser capaz de resumir a situação de uma maneira que faça seu interlocutor dizer: "Isso mesmo!"
Rótulos
Prepare de três a cinco rótulos que podem obter informações do seu interlocutor, coisas como: "Parece que ... é valioso para você", "Parece que você está relutante em...", e assim por diante.
Perguntas calibradas
Em seguida, prepare de três a cinco perguntas calibradas de "o que" e "como" para identificar e superar possíveis obstáculos ao acordo, como:
"O que estamos tentando realizar?"
"Como isso afeta as coisas?"
"O que acontece se você não fizer nada?"
Esteja pronto para usar algumas etiquetas de acompanhamento para suas respostas: "Parece que você está preocupado que..."
Ofertas não monetárias
Prepare uma lista de itens não monetários que seu interlocutor possui que também seriam valiosos; por exemplo, se um interlocutor é improvável que pague o preço total pelo seu trabalho, o que mais você aceitará que também avançará seus interesses.
