Fürchten Sie Verhandlungen aufgrund des damit verbundenen Konflikts?
Die Tatsache ist, dass jeder Aspekt unseres Lebens eine Art von Verhandlung beinhaltet - von einer Gehaltsdiskussion bis hin zur Schlafenszeit eines Kindes, einem Geschäftsabschluss oder einer hochriskanten Geiselnahme.
In diesen Situationen ist der einzige Weg, das zu bekommen, was Sie für richtig halten, darum zu bitten. In Never Split the Difference by Chris Voss erläutert der ehemalige FBI-Geiselverhandler Chris Voss, dass der beste Weg dazu darin besteht, ein Set von Werkzeugen zu verwenden, die es Ihnen ermöglichen, besser mit anderen in Verbindung zu treten, sie zu beeinflussen und für das zu verhandeln, was Sie wollen.
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Verhandeln geht nicht darum, eine Win-Win-Situation zu schaffen, einen Kompromiss zu finden oder zu einem Ja zu kommen - es geht darum, eine Verbindung zu Ihrem Gegenüber herzustellen, damit Sie herausfinden können, was sie wirklich wollen und das nutzen können, um das zu bekommen, was Sie wollen.Der Schlüssel liegt darin, aktives Zuhören und taktische Empathie zu üben: Machen Sie Ihre Gesprächspartner sicher genug, um sich zu offenbaren. Rahmen Sie die Verhandlung mit Werkzeugen wie Spiegeln (Wiederholen der Schlüsselwörter Ihres Gesprächspartners), Kennzeichnen der Ängste Ihres Gesprächspartners und Stellen von kalibrierten Fragen, die mit "Wie...?" oder "Was...?" beginnen. Das erste "Nein" ist nicht das Ende der Verhandlung, sondern der Anfang. Sobald Sie Ihren Gesprächspartner dazu bringen, "Das ist richtig!" zu sagen, haben Sie einen Wendepunkt erreicht. Finden Sie heraus, welcher Verhandlungsstil Ihrem Gesprächspartner entspricht: Sind sie ein Analyst, ein Unterbringer oder ein Durchsetzer? Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung vor, indem Sie eine Ein-Seiten-Liste mit fünf Schlüsselpunkten erstellen, die Ihren Ansatz zusammenfassen.
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Nicht jede Verhandlung ist so hochriskant wie eine Geiselsituation, bei der Leben auf dem Spiel stehen; aber in jeder Verhandlung können die Emotionen hochkochen und Sie können von Überraschungen überrumpelt werden. Was auch immer Sie erreichen wollen, denken Sie daran, dass jede Verhandlung ein Entdeckungsprozess ist. Ihr Ziel ist es, so viele Informationen wie möglich zu sammeln.
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Aktives Zuhören
Ihr erstes Ziel ist es, herauszufinden, was Ihr Gesprächspartner tatsächlich braucht und ihn dazu zu bringen, sich sicher genug zu fühlen, um über das zu sprechen, was er wirklich will. Machen Sie die andere Person und das, was sie zu sagen hat, zu Ihrem einzigen Fokus - nicht Ihre Position oder Ihr Argument, sondern deren. Beginnen Sie mit dem Zuhören; es ist der einzige Weg, genug Vertrauen und Sicherheit für ein echtes Gespräch zu schaffen.
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Wenn Sie sprechen, verlangsamen Sie die Dinge, sonst riskieren Sie, das Vertrauen und die Beziehung, die Sie aufbauen möchten, zu untergraben. Und lächeln Sie, denn es schafft ein Gefühl der Zusammenarbeit und Problemlösung anstelle von Kampf und Widerstand.
Verwenden Sie eine positive, gelassene, sogar spielerische Stimme, um Ihren Gesprächspartner dazu zu bringen, sich zu entspannen und sich zu öffnen. Sie können auch die "Spät-Nacht-FM-DJ"-Stimme ausprobieren - nach unten inflektiert, ruhig und langsam. Gelegentlich kann es Zeiten geben, in denen eine durchsetzungsfähige Stimme angebracht ist, aber meistens wird dies nur Widerstand erzeugen, also verwenden Sie sie sparsam.
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Spiegeln Sie, was die andere Person sagt: Wiederholen Sie ihre letzten drei Worte (oder die wichtigsten ein bis drei Worte). Menschen fühlen sich zu dem hingezogen, was ähnlich ist, und fürchten das, was anders ist. Indem Sie das, was jemand sagt, spiegeln, ermutigen Sie ihn, sich mit Ihnen zu verbinden, weiter zu reden und letztendlich seine Strategie zu offenbaren. Das Spiegeln funktioniert sogar bei der durchsetzungsfähigsten Typ-A-Persönlichkeit, der Person, die nach Zustimmung statt nach Zusammenarbeit sucht: Verwenden Sie die beruhigende "Spät-Nacht-FM-DJ"-Stimme, beginnen Sie mit "Es tut mir leid...", spiegeln Sie ihre Worte, lassen Sie eine lange Pause von vier oder mehr Sekunden, damit der Spiegel seine Magie entfalten kann, und wiederholen Sie. Diese Taktik ist eine Art zu sagen "Helfen Sie mir zu verstehen" ohne die Abwehrhaltung Ihres Gesprächspartners auszulösen.
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Taktische Empathie
In jeder Verhandlung sollten Sie darauf abzielen, eine empathische Beziehung aufzubauen, die Ihren Gesprächspartner dazu ermutigt, über seine Situation zu sprechen.Stellen Sie sich vor, Sie wären in ihrer Situation - Sie müssen nicht mit ihnen übereinstimmen, erkennen Sie einfach ihre Situation an. Sobald die andere Person merkt, dass Sie zuhören, ist sie eher bereit, Ihnen etwas zu sagen, das Sie verwenden können.
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Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, alle Hindernisse für eine Einigung aus dem Weg zu räumen. Die Verleugnung, dass die Hindernisse existieren, gibt ihnen nur Macht; bringen Sie sie an die Oberfläche. Bezeichnen Sie ähnlich die Ängste Ihres Gegenübers - dies unterbricht die Macht eines negativen Gedankens oder Gefühls, kurzschließt im Grunde die Amygdala, den Teil des Gehirns, der auf reale oder eingebildete Bedrohungen reagiert. Die Bezeichnung verstärkt und fördert positive Gefühle, so dass Sie schneller zu einem Ort des Vertrauens gelangen können. Verwenden Sie Phrasen wie "Es klingt so, als ob..." oder "Es sieht so aus, als ob..." Vermeiden Sie es, "Ich höre..." zu sagen. Wenn Sie mit dem Wort "Ich" beginnen, wird die Wachsamkeit Ihres Gegenübers erhöht. Halten Sie die Bezeichnung neutral.
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Nachdem Sie ein Hindernis benannt oder eine Aussage gespiegelt haben, machen Sie eine Pause, um es wirken zu lassen. Ihr Gegenüber wird unweigerlich die Stille füllen.
Forscher der Princeton University haben mit einem fMRI-Gehirnscan herausgefunden, dass Menschen, die am meisten Aufmerksamkeit schenkten, d.h. wirklich gute Zuhörer, tatsächlich vorhersagen konnten, was ein Sprecher gleich sagen würde. Üben Sie gutes Zuhören - es wird Ihnen helfen, emotionale Empathie zu entwickeln. Das ist nicht dasselbe wie nett zu sein oder allem zuzustimmen, was jemand sagt, es geht darum zu verstehen, woher sie kommen.
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Oprah
In ihrer täglichen Fernsehsendung war Oprah eine Meisterin in der Anwendung dieser Fähigkeiten. Sie konnte die Person, die sie interviewte, dazu bringen, über ihre tiefsten Geheimnisse zu sprechen, indem sie ein Lächeln benutzte, um die Spannung zu lösen, Empathie mit subtilen verbalen und nonverbalen Signalen signalisierte und langsam sprach.
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Die meisten Menschen gehen davon aus, dass das Ziel einer Verhandlung darin besteht, die andere Seite dazu zu bringen, "ja" zu sagen. Aber tatsächlich macht das Drängen auf ein "Ja" die Menschen defensiv. Oft ist das Wort "Ja" eine Fälschung ("Ich meine es nicht wirklich, ich möchte nur, dass Sie gehen"), oder eine Bestätigung (eine einfache Bejahung ohne Versprechen auf Handlung), nicht ein tatsächliches Engagement. Als Verhandler müssen Sie über die gefälschten und bestätigenden Ja's hinauskommen, um zu dem echten Engagement zu gelangen.
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"Nein" vs. "Ja"
Obwohl das Endziel jeder Verhandlung darin besteht, Ihr Gegenüber dazu zu bringen, "Ja" zu sagen, versuchen Sie nicht, zu schnell dorthin zu gelangen. Beginnen Sie stattdessen mit dem Erreichen von "Nein" - oft bedeutet das Wort "Nein" einfach "Warten" oder "Damit bin ich nicht einverstanden". Sobald Sie dieses erste "Nein" hören, beginnt die eigentliche Verhandlung.
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Mark Cuban, Milliardär und Besitzer der Dallas Mavericks, sagt: "Jedes 'Nein' bringt mich näher zu einem 'Ja.'" Sie können damit beginnen, die Emotion Ihres Gegenübers absichtlich falsch zu bezeichnen, was sie dazu veranlasst zu sagen: "Nein, das ist es überhaupt nicht, es ist wirklich das..." Oder fragen Sie die andere Partei, was sie nicht wollen - es lässt sie viel offener sagen, was sie wirklich wollen.
Wenn jemand "nein" sagt, fühlt er sich wohler und hat die Kontrolle. Indem Sie sie dazu bringen, zu sagen, was sie nicht wollen, ermöglichen Sie ihnen, ihren Raum zu definieren und selbstbewusst genug zu sein, um Ihnen zuzuhören. Sie müssen sich selbst trainieren, "nein" nicht als Ablehnung zu hören, sondern als Ersatz für etwas wie "Ich bin noch nicht bereit zuzustimmen" oder "Ich verstehe nicht". Sobald Sie dieses Nein hören, machen Sie eine Pause und stellen Sie eine lösungsorientierte Frage oder benennen Sie einfach den Effekt: "Was funktioniert hier für Sie nicht?" oder "Es scheint, als würde Sie hier etwas stören."
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Dieser Ansatz funktioniert sogar in einer E-Mail. Wenn Sie versuchen, mit jemandem zusammenzuarbeiten und er Ihre Nachrichten ständig ignoriert, provozieren Sie eine "nein"-Antwort mit einer einfachen Ein-Satz-E-Mail: "Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?" Wahrscheinlich wird die andere Person mit etwas wie "Nein, es ist nur so, dass andere Probleme aufgetaucht sind und..." antworten.
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Keine Kompromisse eingehen
Teilen Sie niemals den Unterschied - es führt zu schrecklichen Ergebnissen. Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihre schwarzen Schuhe anziehen, aber Ihr Ehepartner möchte, dass Sie die braunen tragen. Wenn Sie den Unterschied teilen, tragen Sie am Ende einen schwarzen und einen braunen Schuh! Kompromisse sind nur ein einfacher Ausweg, eine Möglichkeit, sich sicher zu fühlen.
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Genau!
In jedem Gespräch sind wir darauf trainiert, nette Phrasen wie "ja" und "Sie haben recht" zu verwenden - aber in einer Verhandlung, wenn jemand diese Dinge sagt, versucht er wirklich, Sie dazu zu bringen, wegzugehen oder nachzugeben. Es ist eine höfliche Art zu sagen: "Ich bin nicht wirklich an dem interessiert, was Sie zu sagen haben." Wenn Sie jemandem sagen "Sie haben recht", geht er vielleicht glücklich weg, aber Sie haben sich nicht wirklich dazu verpflichtet, etwas zu tun. Stattdessen möchten Sie, dass Ihr Gegenüber sagt: "Genau!" Sobald sie das sagen, haben Sie einen Durchbruch erreicht - sie erkennen an, dass Sie verstehen, woher sie kommen.
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Der beste Weg, um "Genau!" auszulösen, besteht darin, eine Zusammenfassung zu geben, etwas, das identifiziert, neu formuliert und ihre Welt emotional bestätigt. Fragen Sie zum Beispiel: "Wie werden wir wissen, dass wir auf dem richtigen Weg sind?" Wenn Ihr Gegenüber antwortet, fassen Sie zusammen, was sie sagen, bis Sie zu "Genau!" kommen. Jetzt wissen Sie, dass sie eingekauft haben.
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Die Menschen sind emotionale und irrationale Tiere - als Verhandler ist es Ihre Aufgabe, unter die Oberfläche zu sehen, zu verstehen, was Ihr Gegenüber wirklich motiviert, und ihre Realität zu verändern, indem Sie ihren Ausgangspunkt verankern. Die Person, die wirklich die Kontrolle in einem Gespräch hat, ist diejenige, die zuhört - der Sprecher gibt Informationen preis, während der Zuhörer das Gespräch in Richtung seiner eigenen Ziele lenken kann.
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Fristen
Annähernde Fristen - ob real oder lediglich eine willkürliche Linie im Sand - lassen Menschen impulsiv handeln. Forschungen des UC Berkeley Professors Don A. Moore haben ergeben, dass Verhandler, die ihren Gegenübern von ihrer Frist erzählen, bessere Geschäfte abschließen.
Ebenso kann die Frist Ihres Gegenübers zu Ihrem Vorteil wirken - Autohändler sind eher bereit, Ihnen den besten Preis gegen Ende des Monats zu geben, wenn ihre Transaktionen bewertet werden. Unternehmensverkäufer sind anfälliger, wenn das Quartal zu Ende geht.
Glauben Sie nicht, dass eine Frist bedeutet, dass Sie unbedingt eine Vereinbarung treffen müssen: kein Geschäft ist besser als ein schlechtes Geschäft.
Verbiegen Sie ihre Realität
Menschen gehen eher Risiken ein, um einen Verlust zu vermeiden, als einen Gewinn zu realisieren. Diese Reaktion, Verlustaversion genannt, wurde 1979 von den Psychologen Kahneman und Tversky in ihrer Arbeit darüber, wie Menschen zwischen risikobehafteten Optionen wählen, entdeckt. Für den Verhandler bedeutet dies, dass Sie Ihr Gegenüber davon überzeugen müssen, dass sie etwas verlieren werden, wenn das Geschäft scheitert.
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Beginnen Sie damit, ihre Emotionen zu verankern: "Ich habe einen schlechten Vorschlag für Sie ... trotzdem wollte ich Ihnen dies bringen, bevor ich es jemand anderem vorstelle." Plötzlich ist Ihr Gegenüber mehr darauf konzentriert, nicht gegen den nächsten auszuscheiden, als darauf, ob sie den Vorschlag lieben.
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Eine andere Taktik besteht darin, keine Zahl oder Preis zu erwähnen - lassen Sie Ihr Gegenüber die erste sein, die dies tut. Alternativ können Sie auf eine Spanne hinweisen, aber eine mit einem extremen Anker. Dies kann bei Gehaltsverhandlungen sehr gut funktionieren. Psychologen der Columbia Business School fanden heraus, dass Bewerber, die eine Spanne nannten, signifikant höhere Gesamtgehälter erhielten als diejenigen, die eine einzelne Zahl anboten. Wenn Ihr Ziel $60.000 ist, geben Sie den Bereich von $60.000-$80.000 an und sie werden wahrscheinlich mit $60.000 - oder höher - zurückkommen. Geben Sie jedoch die Zahl $60.000 an, und sie werden Ihnen wahrscheinlich weniger als das anbieten.
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Kalibrierte Fragen
Der Psychologe Kevin Dutton prägte den Begriff 'Unglaube' - aktiver Widerstand gegen das, was die andere Seite sagt. Als Verhandler besteht Ihre Rolle darin, die andere Seite davon abzuhalten, nicht zu glauben; Sie tun dies, indem Sie ihnen die Illusion der Kontrolle geben, indem Sie um Hilfe mit kalibrierten Fragen bitten.
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Offene oder kalibrierte Fragen entfernen Aggression aus dem Gespräch, indem sie die andere Seite anerkennen. Eine kalibrierte Frage beginnt mit den Worten "wie..." oder "was..." Indem Sie Ihr Gegenüber implizit um Hilfe bitten, geben Sie ihnen die Illusion der Kontrolle, während Sie wichtige Informationen einholen. Zum Beispiel, wenn Ihr Gegenüber sich darauf vorbereitet zu gehen, anstatt zu sagen, "Sie können nicht gehen", fragen Sie, "Was hoffen Sie durch das Gehen zu erreichen?"
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Ebenso, wiederholt fragen, "Wie kann ich das tun?" drängt Ihr Gegenüber sanft dazu, nach anderen Lösungen zu suchen.Oft wird es sie tatsächlich dazu bringen, gegen sich selbst zu bieten. Im Wesentlichen wird die Verhandlung zu einem Informationsbeschaffungsprozess, bei dem Ihr Gegenüber daran interessiert ist, das Ergebnis zu schaffen, das Sie wünschen.
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Dies ist eine Standardtaktik bei Geiselnahmeverhandlungen. Wenn Entführer Forderungen stellen, wird der Verhandler mit etwas wie "Wie weiß ich, dass die Person in Ordnung ist?" beginnen. Unweigerlich bietet der Entführer an, die Person ans Telefon zu bringen.
Vermeiden Sie es einfach zu fragen "Warum...?" In jeder Sprache kann das für den Zuhörer einen anklagenden Unterton haben.
Wenn Sie ein "Ja" hören, wie wissen Sie, dass es nicht gefälscht oder nur eine Bestätigung ist? Nutzen Sie die Regel der Drei: Mit einer Kombination aus kalibrierten Fragen, Zusammenfassungen und Etiketten bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, ihre Zustimmung mindestens dreimal zu bestätigen.
Erkenne den Lügner
Achten Sie genau auf den Tonfall und die Körpersprache - wenn die Worte und die nonverbalen Signale nicht übereinstimmen, wissen Sie, dass Ihr Gegenüber lügt oder sich mit dem Deal unwohl fühlt.
Lügner neigen dazu, mehr Worte zu verwenden als ehrliche Menschen; sie verwenden auch weit mehr Pronomen in der dritten Person (ihn, sie, es, sie) anstatt der ersten Person Ich, als ob sie sich von der Lüge distanzieren wollten.
Ab und zu werden Sie auf eine Situation stoßen, die scheinbar keinen Sinn ergibt und mit herkömmlichen Methoden schwer zu bewältigen ist. Die folgenden Schritte können Ihnen helfen, durch diese Situationen zu navigieren.
Finden Sie ihren Stil
Der erste Schritt im Umgang mit jedem Verhandler besteht darin, ihren Verhandlungsstil zu identifizieren. Sind sie ein Anpasser, ein Durchsetzer oder ein Analyst?
Der Analyst
Dies ist eine Person, die methodisch und gewissenhaft ist. Sie weichen selten von ihren Zielen ab und sie hassen Überraschungen. Sie neigen auch dazu, skeptisch zu sein. Wenn Sie einem Analysten gegenüberstehen, seien Sie vorbereitet; verwenden Sie klare Daten, um Ihre Argumentation zu stützen. Wenn sie schweigen, bedeutet das, dass sie nachdenken wollen.
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Wenn Sie ein Analyst sind, erkennen Sie, dass Ihre wichtigste Datenquelle Ihr Gegenüber ist. Lächeln Sie, wenn Sie sprechen; das wird sie dazu bringen, sich mehr zu öffnen.
Der Anpasser
Dies ist eine Person, die die Beziehung schätzt und am glücklichsten ist, wenn sie kommuniziert. Sie neigen dazu, Rapport aufzubauen, ohne tatsächlich etwas zuzustimmen. Verwenden Sie kalibrierte Fragen, um sie voranzutreiben und ihre wahren Ziele aufzudecken. Wenn ein Anpasser schweigt, bedeutet das wahrscheinlich, dass er wütend ist.
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Wenn Sie ein Anpasser sind, zügeln Sie Ihren Wunsch zu plaudern, sonst geben Sie zu viel preis und riskieren, zu keinen Schlussfolgerungen zu kommen.
Der Durchsetzer
Diese Person glaubt, dass Zeit Geld ist und ihr Selbstbild ist mit dem verbunden, was sie in einer festgelegten Zeit erledigen. Sie lieben es zu gewinnen, und sie verlangen vor allem Respekt.Konzentrieren Sie sich sorgfältig auf das, was ein durchsetzungsfähiger Gesprächspartner zu sagen hat; sie werden Ihnen erst zuhören, wenn sie überzeugt sind, dass Sie ihren Standpunkt verstehen. Sie lieben es zu reden, also verwenden Sie Spiegelungen, zusammen mit kalibrierten Fragen, Etiketten und Zusammenfassungen, um sie zum Reden zu bringen.
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Wenn Sie durchsetzungsfähig sind, achten Sie auf Ihren Ton, da Sie hart rüberkommen können.
Wer auch immer Ihr Gesprächspartner ist, insbesondere wenn es sich um einen knallharten Verhandler handelt, der es liebt, zur Sache zu kommen und zu argumentieren, bereiten Sie sich gründlich vor. Entwerfen Sie ein ehrgeiziges, aber erreichbares Ziel, dann spielen Sie alle Etiketten, kalibrierten Fragen und Antworten durch, die Sie verwenden können, damit Sie nicht improvisieren müssen in der eigentlichen Verhandlung. Ein knallharter Verhandler wird versuchen, Sie frühzeitig aus dem Konzept zu bringen; bereiten Sie einige Ausweichtaktiken vor und setzen Sie einige Grenzen. Denken Sie daran, die Person auf der anderen Seite des Tisches ist nie das Problem - das ungelöste Problem ist es. Konzentrieren Sie sich auf das Problem.
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Suchen Sie nach dem schwarzen Schwan
Das Konzept des Schwarzen Schwans wurde vom Risikoanalysten Nassim Nicholas Taleb populär gemacht - es handelt sich dabei um die unbekannten Unbekannten, die in jeder Situation auftauchen können. In einer Verhandlung sollten Sie versuchen, sie aufzudecken. Beginnen Sie mit dem, was Sie wissen, aber seien Sie flexibel. Tauchen Sie ein in die Weltanschauung der anderen Seite, ihre 'Religion', und überprüfen Sie alles, was Sie über sie wissen. Nutzen Sie dies, um das Ähnlichkeitsprinzip auszunutzen, indem Sie zeigen, was Sie gemeinsam haben.
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Denken Sie daran, dass jemand, der irrational erscheint, wahrscheinlich nicht irrational ist - er wird nur von einer Einschränkung oder einem verborgenen Wunsch angetrieben, den Sie noch nicht entdeckt haben, oder er handelt aufgrund von falschen Informationen. Versuchen Sie, ein persönliches Gespräch zu führen - Sie können in einem zehnminütigen persönlichen Gespräch mehr lernen als in tagelanger Recherche.
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Jede Verhandlung erfordert Vorbereitung - nicht ein detailliertes Skript, das Ihre Fähigkeit zur Flexibilität einschränken kann, sondern eine Übersicht über Ihre Werkzeuge. Nennen Sie es das "One Sheet", das Ihren Ansatz zusammenfasst (der Begriff stammt aus der Unterhaltungsindustrie, wo ein One Sheet ein Produkt für Öffentlichkeitsarbeit und Verkauf zusammenfasst). Ihre Verhandlungsübersicht wird fünf kurze Abschnitte haben:
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Ziel
Denken Sie über das beste und das schlechteste Szenario nach und konzentrieren Sie sich auf ein spezifisches Ziel, das das beste Szenario darstellt. Schreiben Sie es auf.
Zusammenfassung
Fassen Sie in ein paar Sätzen die bekannten Fakten zusammen, die zu dieser Verhandlung geführt haben. Sie sollten in der Lage sein, die Situation so zusammenzufassen, dass Ihr Gesprächspartner sagt: "Das stimmt!"
Etiketten
Bereiten Sie drei bis fünf Etiketten vor, die Informationen von Ihrem Gesprächspartner erhalten können, Dinge wie: "Es scheint, als ob ... Ihnen wichtig ist", "Es scheint, als ob Sie zögern zu...", und so weiter.
Kalibrierte Fragen
Bereiten Sie als nächstes drei bis fünf "was" und "wie" kalibrierte Fragen vor, um potenzielle Deal-Killer zu identifizieren und zu überwinden, wie zum Beispiel:
"Was versuchen wir zu erreichen?"
"Wie wirkt sich das aus?"
"Was passiert, wenn Sie nichts tun?"
Seien Sie bereit, einige Nachfolgeetiketten zu ihren Antworten zu verwenden: "Es scheint, als ob Sie sich Sorgen machen, dass..."
Angebote ohne Bargeld
Bereiten Sie eine Liste von Gegenständen ohne Bargeld vor, die Ihr Gegenüber besitzt und die ebenfalls wertvoll wären; z.B., wenn ein Gegenüber unwahrscheinlich den vollen Preis für Ihre Arbeit zahlt, was werden Sie sonst akzeptieren, das auch Ihre Interessen vorantreibt.
