Pre-suasão se concentra na melhor maneira de direcionar a atenção do consumidor para uma empresa. O autor criou um modelo que pode ser adotado por executivos de negócios inteligentes e perspicazes, independentemente do setor de que venham. Pré-suasão se concentra em quando influenciar as pessoas, que, segundo o autor, é antes que as pessoas percebam que estão sendo influenciadas. Capture a atenção delas de maneira casual e, em seguida, direcione lentamente a resposta delas para o objetivo da campanha. A percepção de Cialdini em Pré-suasão é que simplesmente fazer uma pergunta da maneira certa pode colocar os clientes no estado de espírito certo para comprar seu produto, mesmo antes de perceberem que precisam do produto mencionado.
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O consumidor médio é bombardeado com centenas de mensagens de marketing por dia, e o desafio sempre foi como romper essa paisagem congestionada de informações e ser a resposta para o que eles estão procurando. A pré-suasão é melhor descrita como a maneira de capturar e canalizar a atenção do consumidor para o objetivo final. Em outras palavras, encontre uma maneira de entrar na mente de uma pessoa e capturar sua atenção como nunca antes. O autor criou uma lista de 6 estratégias que chamam a atenção e que ajudarão qualquer pessoa a atingir esse objetivo. A lista inclui:
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Sexo vende, mas apenas quando o produto está relacionado à sexualidade (perfume, produtos anticoncepcionais, lingerie, etc.). Sem dúvida, os estímulos sexuais têm um poder persuasivo para comandar a atenção da pessoa média. Mas use a abordagem sexual com cuidado.
Hoje em dia, é difícil argumentar que a maioria dos consumidores está preocupada com sua própria segurança e a segurança das pessoas que se importam. A pesquisa realizada pelo autor concluiu que até mesmo a percepção de uma ameaça abre a mente de uma pessoa e elas podem ser persuadidas a agir de tal maneira que sintam que é bom para sua segurança. Por exemplo, os avisos de rótulo preto nas embalagens de tabaco mostraram ser eficazes na pré-suasão.
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Estudos mostraram que quando algo é diferente, ou mesmo apenas percebido como sendo diferente, chama a atenção. Canalizado corretamente, usando os atributos "O Diferente" de um novo produto pode criar um apelo pré-suasivo. Mas ser "diferente" não é tão simples quanto parece. Cada setor de mercado deve examinar o que funciona melhor em sua indústria e, quando o encontrar, não tenha medo de usá-lo.
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Para o consumidor médio, sua atenção provavelmente está focada em informações sobre eles ou informações que são relevantes para eles. Por exemplo, em saúde pessoal, uma mensagem que é auto-relevante tem mais chances de capturar a atenção e o interesse de alguém. Quando isso acontece, as pessoas estão mais propensas a agir sobre algo e tomar uma decisão.
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Há alguns anos, pesquisadores concluíram que a atenção e a memória de uma pessoa se desligam uma vez que um problema foi resolvido ou uma ação foi concluída. Portanto, a ideia é aprender a usar "o inacabado" como uma maneira de atrair atenção para o produto ou serviço que está sendo oferecido. As pessoas anseiam por um fechamento cognitivo quando apresentadas a um dilema, então aprenda a usar isso como uma vantagem sobre quaisquer concorrentes.
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Por séculos, mistérios têm intrigado e cativado o público ao redor do mundo. Um bom escritor de mistério aprende a elaborar um romance de tal maneira que mantém o leitor virando as páginas e querendo ler mais. Crie um mistério, e as pessoas responderão. O mundo dos negócios funciona da mesma maneira.
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O autor também enfatiza a importância de fazer uma pergunta de maneira adequada, que pode influenciar os clientes a fazer uma compra. Seu exemplo vem de um grupo surpreendente: recrutadores de cultos religiosos. Ao recrutar novos membros, eles provavelmente perguntarão a alguém "você está infeliz?" em vez de "você está feliz?" Os recrutadores de cultos fazem isso porque entendem que, ao "preparar" a pergunta com a questão de uma pessoa estar "infeliz", eles têm uma chance maior de essa pessoa se concentrar nas coisas negativas de sua vida. Em outras palavras, o que os faz se sentir mal e como o culto pode fazê-los se sentir mais felizes?
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Essas informações podem ter implicações poderosas na maneira como as empresas conduzem suas pesquisas. Por exemplo, a mesma pergunta feita a um consumidor pode resultar em duas respostas diferentes e pode significar a diferença entre uma venda e uma rejeição. Se uma empresa de software fizer a pergunta, "Você está satisfeito com seu atual software e soluções de computador?" Isso pode resultar em uma resposta do tipo "sim, estou". No entanto, quando a pergunta é reformulada como "Você está insatisfeito com seu atual software e soluções de computador?" ou "há problemas com o software em uso?" as respostas podem ser totalmente diferentes.
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Pré-suasão oferece ao leitor as ferramentas e a mentalidade para mudar o rumo de uma empresa e direcioná-la de apenas sobreviver, para prosperar como nunca antes. Isso requer disciplina e estar aberto a novas ideias.
