Pré-suasão

Sinopse

Pre-suasão se concentra na melhor maneira de direcionar a atenção do consumidor para uma empresa. O autor criou um modelo que pode ser adotado por executivos de negócios inteligentes e perspicazes, independentemente do setor de que venham. Pré-suasão se concentra em quando influenciar as pessoas, que, segundo o autor, é antes que as pessoas percebam que estão sendo influenciadas. Capture a atenção delas de maneira casual e, em seguida, direcione lentamente a resposta delas para o objetivo da campanha. A percepção de Cialdini em Pré-suasão é que simplesmente fazer uma pergunta da maneira certa pode colocar os clientes no estado de espírito certo para comprar seu produto, mesmo antes de perceberem que precisam do produto mencionado.

Resumo

O consumidor médio é bombardeado com centenas de mensagens de marketing por dia, e o desafio sempre foi como romper essa paisagem congestionada de informações e ser a resposta para o que eles estão procurando. A pré-suasão é melhor descrita como a maneira de capturar e canalizar a atenção do consumidor para o objetivo final. Em outras palavras, encontre uma maneira de entrar na mente de uma pessoa e capturar sua atenção como nunca antes. O autor criou uma lista de 6 estratégias que chamam a atenção e que ajudarão qualquer pessoa a atingir esse objetivo. A lista inclui:

Como usar o sexual

Sexo vende, mas apenas quando o produto está relacionado à sexualidade (perfume, produtos anticoncepcionais, lingerie, etc.). Sem dúvida, os estímulos sexuais têm um poder persuasivo para comandar a atenção da pessoa média. Mas use a abordagem sexual com cuidado.

Como usar o ameaçador

Hoje em dia, é difícil argumentar que a maioria dos consumidores está preocupada com sua própria segurança e a segurança das pessoas que se importam. A pesquisa realizada pelo autor concluiu que até mesmo a percepção de uma ameaça abre a mente de uma pessoa e elas podem ser persuadidas a agir de tal maneira que sintam que é bom para sua segurança. Por exemplo, os avisos de rótulo preto nas embalagens de tabaco mostraram ser eficazes na pré-suasão.

Como usar o diferente

Estudos mostraram que quando algo é diferente, ou mesmo apenas percebido como sendo diferente, chama a atenção. Canalizado corretamente, usando os atributos "O Diferente" de um novo produto pode criar um apelo pré-suasivo. Mas ser "diferente" não é tão simples quanto parece. Cada setor de mercado deve examinar o que funciona melhor em sua indústria e, quando o encontrar, não tenha medo de usá-lo.

Como usar o auto-relevante

Para o consumidor médio, sua atenção provavelmente está focada em informações sobre eles ou informações que são relevantes para eles. Por exemplo, em saúde pessoal, uma mensagem que é auto-relevante tem mais chances de capturar a atenção e o interesse de alguém. Quando isso acontece, as pessoas estão mais propensas a agir sobre algo e tomar uma decisão.

Como usar o inacabado

Há alguns anos, pesquisadores concluíram que a atenção e a memória de uma pessoa se desligam uma vez que um problema foi resolvido ou uma ação foi concluída. Portanto, a ideia é aprender a usar "o inacabado" como uma maneira de atrair atenção para o produto ou serviço que está sendo oferecido. As pessoas anseiam por um fechamento cognitivo quando apresentadas a um dilema, então aprenda a usar isso como uma vantagem sobre quaisquer concorrentes.

Como usar o misterioso

Por séculos, mistérios têm intrigado e cativado o público ao redor do mundo. Um bom escritor de mistério aprende a elaborar um romance de tal maneira que mantém o leitor virando as páginas e querendo ler mais. Crie um mistério, e as pessoas responderão. O mundo dos negócios funciona da mesma maneira.

Estudo de caso: recrutadores de cultos religiosos

O autor também enfatiza a importância de fazer uma pergunta de maneira adequada, que pode influenciar os clientes a fazer uma compra. Seu exemplo vem de um grupo surpreendente: recrutadores de cultos religiosos. Ao recrutar novos membros, eles provavelmente perguntarão a alguém "você está infeliz?" em vez de "você está feliz?" Os recrutadores de cultos fazem isso porque entendem que, ao "preparar" a pergunta com a questão de uma pessoa estar "infeliz", eles têm uma chance maior de essa pessoa se concentrar nas coisas negativas de sua vida. Em outras palavras, o que os faz se sentir mal e como o culto pode fazê-los se sentir mais felizes?

Essas informações podem ter implicações poderosas na maneira como as empresas conduzem suas pesquisas. Por exemplo, a mesma pergunta feita a um consumidor pode resultar em duas respostas diferentes e pode significar a diferença entre uma venda e uma rejeição. Se uma empresa de software fizer a pergunta, "Você está satisfeito com seu atual software e soluções de computador?" Isso pode resultar em uma resposta do tipo "sim, estou". No entanto, quando a pergunta é reformulada como "Você está insatisfeito com seu atual software e soluções de computador?" ou "há problemas com o software em uso?" as respostas podem ser totalmente diferentes.

Conclusão

Pré-suasão oferece ao leitor as ferramentas e a mentalidade para mudar o rumo de uma empresa e direcioná-la de apenas sobreviver, para prosperar como nunca antes. Isso requer disciplina e estar aberto a novas ideias.