Pre-suasion se centra en la mejor manera de dirigir la atención del consumidor hacia una empresa. El autor ha creado un modelo que puede ser adoptado por ejecutivos de negocios inteligentes y astutos, sin importar la industria a la que pertenezcan. Pre-suasión se enfoca en cuándo influir en las personas, que, según el autor, es antes de que las personas se den cuenta de que están siendo influenciadas. Captura su atención de manera casual y luego dirige lentamente su respuesta hacia el objetivo de la campaña. La perspicacia de Cialdini en Pre-suasión es que simplemente hacer una pregunta de la manera correcta puede poner a los clientes en el estado de ánimo adecuado para comprar tu producto, incluso antes de que se den cuenta de que necesitan dicho producto.
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El consumidor promedio es bombardeado con cientos de mensajes de marketing al día, y el desafío siempre ha sido cómo romper ese paisaje abarrotado de información y ser la respuesta a lo que están buscando. La pre-suasión se describe mejor como la forma de capturar y canalizar la atención del consumidor hacia el objetivo final. En otras palabras, encontrar una forma de entrar en la mente de una persona y captar su atención como nunca antes. El autor ha creado una lista de 6 estrategias para captar la atención que ayudarán a cualquiera a alcanzar ese objetivo. La lista incluye:
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El sexo vende, pero solo cuando el producto está relacionado con la sexualidad (perfume, productos anticonceptivos, lencería, etc.). No cabe duda de que los estímulos sexuales tienen un poder persuasivo para captar la atención de la persona promedio. Pero usa el enfoque sexual con cuidado.
En estos días es difícil discutir que la mayoría de los consumidores están preocupados por su propia seguridad y la seguridad de las personas que les importan. La investigación realizada por el autor concluyó que incluso la percepción de una amenaza abre la mente de una persona y pueden ser persuadidos para actuar de tal manera que sientan que es bueno para su seguridad. Por ejemplo, las advertencias de etiqueta negra en los paquetes de tabaco han demostrado ser pre-suasivamente efectivas.
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Los estudios han demostrado que cuando algo es diferente, o incluso simplemente se percibe como diferente, capta la atención. Canalizado correctamente, el uso de los atributos "Diferentes" de un nuevo producto puede crear un atractivo pre-suasivo. Pero ser "diferente" no es tan simple como parece. Cada sector del mercado debe examinar qué funciona mejor en su industria, y cuando lo encuentren, no tengan miedo de usarlo.
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Para el consumidor promedio, su atención probablemente esté centrada en información sobre ellos o información que sea relevante para ellos. Por ejemplo, en salud personal, un mensaje que es auto-relevante es más probable que capte la atención e interés de alguien. Cuando eso sucede, las personas están más dispuestas a actuar sobre algo y tomar una decisión.
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Hace algunos años, los investigadores concluyeron que la atención y la memoria de una persona se apagan una vez que se ha resuelto un problema o se ha completado una acción. Entonces, la idea es aprender a usar "lo inacabado" como una forma de captar la atención hacia el producto o servicio que se ofrece. Las personas anhelan el cierre cognitivo cuando se les presenta un dilema, así que aprende a usar eso como una ventaja sobre cualquier competidor.
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Durante siglos, los misterios han intrigado y cautivado a las audiencias de todo el mundo. Un buen escritor de misterio aprende a elaborar una novela de tal manera que mantenga al lector pasando las páginas y queriendo leer más. Crea un misterio, y las personas responderán. El mundo de los negocios funciona de la misma manera.
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El autor también enfatiza la importancia de hacer una pregunta de la manera correcta que puede influir finalmente en los clientes para que realicen una compra. Su ejemplo proviene de un grupo sorprendente: los reclutadores de cultos religiosos. Cuando se les enseña a reclutar nuevos miembros, es más probable que le pregunten a alguien "¿estás infeliz?" en lugar de "¿estás feliz?" Los reclutadores de cultos hacen esto porque entienden que al "preparar" la pregunta con el problema de una persona que está "infeliz", tienen una mayor posibilidad de que esa persona se enfoque en las cosas negativas de su vida. En otras palabras, ¿qué les hace sentir mal y cómo puede el culto hacerlos sentir más felices?
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Esta información puede tener implicaciones poderosas en la forma en que las empresas realizan sus encuestas. Por ejemplo, la misma pregunta hecha a un consumidor podría resultar en dos respuestas diferentes y puede significar la diferencia entre una venta y un rechazo. Si una empresa de software hace la pregunta, "¿Estás satisfecho con tu actual software y soluciones informáticas?" Eso puede resultar en una respuesta del tipo "sí, lo estoy". Sin embargo, cuando la pregunta se reformula como "¿Estás insatisfecho con tu actual software y soluciones informáticas?" o "¿hay problemas con el software en su lugar?" las respuestas pueden ser totalmente diferentes.
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Pre-suasión ofrece al lector las herramientas y la mentalidad para cambiar el rumbo de una empresa y dirigirla desde simplemente sobrevivir, hasta prosperar como nunca antes. Requiere disciplina y estar abierto a nuevas ideas.
