پیش-افزونگی روی بهترین راه برای جلب توجه مشتری به سمت یک شرکت تمرکز دارد. نویسنده مدلی را ایجاد کرده است که می تواند توسط مدیران تجاری هوشمند و باهوش، بدون توجه به صنعتی که از آن می آیند، پیروی شود. پیش-فریب تمرکز بر زمان تأثیرگذاری بر مردم دارد که، به نظر نویسنده، قبل از اینکه مردم متوجه شوند که تحت تأثیر قرار گرفته اند است. توجه آنها را به طور غیررسمی جلب کنید، سپس به تدریج پاسخ آنها را به هدف کمپین هدایت کنید. بینش Cialdini در پیش-فریب این است که فقط با پرسیدن یک سوال به درستی می توان مشتریان را در حالت مناسب برای خرید محصول شما قرار داد، حتی قبل از اینکه آنها متوجه شوند که به محصول مورد نظر نیاز دارند.
Ask follow up
مصرف کننده متوسط روزانه با صدها پیام بازاریابی مواجه است و چالش همیشه این بوده که چگونه از این منظره اطلاعاتی پرازدحام عبور کنیم و پاسخی باشیم که آنها به دنبال آن هستند. پیش-افزونگی بهترین راه برای جلب و هدایت توجه مصرف کننده به هدف نهایی توصیف می شود. به عبارت دیگر، راهی بیابید تا در ذهن یک فرد بالا بروید و توجه آنها را مثل هیچ وقت دیگری جلب کنید. نویسنده فهرستی از 6 استراتژی جلب توجه ایجاد کرده است که به هر کسی کمک می کند تا به این هدف برسد. فهرست شامل:
Ask follow up
جنسیت فروش می کند، اما فقط زمانی که محصول مرتبط با جنسیت است (عطر، محصولات کنترل تولد، لباس زیر زنانه، و غیره). شکی نیست که محرک های جنسی قدرت متقاعد کننده ای برای فرمانروایی بر توجه مردم عادی دارند. اما از روش جنسیت با دقت استفاده کنید.
این روزها سخت است که بحث کنیم بیشتر مصرف کنندگان نگران امنیت خود و امنیت کسانی هستند که به آنها اهمیت می دهند. تحقیقات انجام شده توسط نویسنده نشان داده است که حتی ادراک یک تهدید باعث می شود ذهن یک فرد باز شود و آنها را متقاعد کند که به گونه ای عمل کنند که احساس می کنند برای امنیت خود خوب است. به عنوان مثال، هشدارهای برچسب سیاه در بسته بندی توتون نشان داده شده است که به طور پیش-افزونگی کارآمد هستند.
Ask follow up
مطالعات نشان داده اند که وقتی چیزی متفاوت است، یا حتی فقط درک می شود که متفاوت است، توجه را جمع می کند. اگر به درستی هدایت شود، استفاده از ویژگی های "متفاوت" یک محصول جدید می تواند یک جذابیت پیش-افزونگی ایجاد کند.. اما "متفاوت" بودن به سادگی به نظر نمی رسد. هر بخش بازار باید ببیند که چه چیزی در صنعت آنها بهتر کار می کند، و وقتی آن را پیدا کردند، نترسید از آن استفاده کنید.
Ask follow up
برای مصرف کننده متوسط، توجه آنها احتمالاً بیشتر بر روی اطلاعات درباره آنها یا اطلاعاتی که برای آنها مرتبط است متمرکز است. به عنوان مثال، در سلامت شخصی، پیامی که خود-مرتبط است احتمالاً بیشتر توجه و علاقه کسی را جلب می کند. وقتی این اتفاق می افتد، مردم بیشتر مایل هستند که بر روی چیزی عمل کنند و تصمیم بگیرند.
Ask follow up
چند سال پیش، پژوهشگران به این نتیجه رسیدند که توجه و حافظه یک فرد پس از حل یک مشکل یا انجام یک کار متوقف می شود. بنابراین ایده این است که یاد بگیریم چگونه از "ناتمام" به عنوان روشی برای جلب توجه به محصول یا خدماتی که ارائه می شود، استفاده کنیم. مردم هنگام مواجهه با یک دیلما، به بسته بندی شناختی علاقه مند هستند، پس یاد بگیرید چگونه از آن به عنوان یک مزیت در برابر رقبا استفاده کنید.
Ask follow up
برای قرون، رازها مخاطبان سراسر جهان را متحیر و مجذوب خود کرده اند. یک نویسنده خوب رمان رازآلود یاد می گیرد چگونه رمانی را بسازد که باعث می شود خواننده صفحات را برگرداند و بخواهد بیشتر بخواند. یک راز ایجاد کنید و مردم پاسخ خواهند داد. دنیای تجارت هم به همین صورت کار می کند.
نویسنده همچنین بر اهمیت پرسیدن سوال به شیوه مناسب تاکید می کند که می تواند در نهایت مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد تا خرید انجام دهند. مثال او از یک گروه غیرمنتظره می آید: استخدام کنندگان فرقه های دینی. هنگامی که آنها آموخته اند که چگونه اعضای جدیدی را استخدام کنند، احتمالا به کسی می پرسند "آیا شما ناراحت هستید؟" به جای "آیا شما خوشحال هستید؟" استخدام کنندگان فرقه این کار را انجام می دهند زیرا می فهمند که با "برنامه ریزی" سوال با موضوع "ناراحتی" یک فرد، احتمال بیشتری دارند که او روی چیزهای منفی در زندگی خود تمرکز کند. به عبارت دیگر، چه چیزهایی باعث می شود او بد حال شود و چگونه فرقه می تواند او را خوشحال تر کند؟
Ask follow up
این اطلاعات می توانند تاثیرات قدرتمندی بر روشی که شرکت ها نظرسنجی های خود را انجام می دهند، داشته باشند. به عنوان مثال، یک سوال مشابه ممکن است به دو پاسخ متفاوت منجر شود و می تواند تفاوت بین فروش و رد کردن را ایجاد کند. اگر یک شرکت نرم افزاری سوال را مطرح کند، "آیا شما از نرم افزار و راه حل های کامپیوتری فعلی خود راضی هستید؟" این ممکن است منجر به پاسخی از نوع "بله، من هستم" شود. با این حال، وقتی سوال به شکل "آیا شما از نرم افزار و راه حل های کامپیوتری فعلی خود ناراضی هستید؟" یا "آیا مشکلاتی با نرم افزار موجود وجود دارد؟" بازنویسی شود، پاسخ ها می توانند کاملا متفاوت باشند.
Ask follow up
پیش-فریب به خواننده ابزارها و ذهنیتی را ارائه می دهد تا بتواند مسیر یک شرکت را تغییر دهد و آن را از حالت تنها سربلندی به حالت رونق بیشتر منتقل کند. این نیاز به انضباط و باز بودن به ایده های جدید دارد.
