Pre-suasion si concentra sul miglior modo per indirizzare l'attenzione del consumatore verso un'azienda. L'autore ha creato un modello che può essere adottato da dirigenti aziendali intelligenti e perspicaci, indipendentemente dal settore di provenienza. Pre-suasione si concentra su quando influenzare le persone, che, l'autore crede, è prima che le persone si accorgano di essere influenzate. Cattura la loro attenzione in modo informale, e poi indirizza lentamente la loro risposta all'obiettivo della campagna. L'intuizione di Cialdini in Pre-suasione è che semplicemente porre una domanda nel modo giusto può mettere i clienti nella giusta mentalità per acquistare il tuo prodotto, anche prima che si rendano conto di aver bisogno del prodotto in questione.
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Il consumatore medio è bombardato da centinaia di messaggi di marketing al giorno, e la sfida è sempre stata come sfondare quel paesaggio ingombro di informazioni e essere la risposta a ciò che stanno cercando. La pre-suasion è meglio descritta come il modo per catturare e canalizzare l'attenzione del consumatore verso l'obiettivo finale. In altre parole, trova un modo per entrare nella mente di una persona e catturare la sua attenzione come mai prima d'ora. L'autore ha creato un elenco di 6 strategie accattivanti che aiuteranno chiunque a raggiungere quell'obiettivo. L'elenco include:
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Il sesso vende, ma solo quando il prodotto è correlato alla sessualità (profumi, prodotti per il controllo delle nascite, lingerie, ecc.).Non c'è dubbio che gli stimoli sessuali abbiano un potere persuasivo per comandare l'attenzione della persona media. Ma usate l'approccio sessuale con attenzione.
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Oggi è difficile sostenere che la maggior parte dei consumatori sia preoccupata per la propria sicurezza e per quella delle persone a cui tengono. La ricerca condotta dall'autore ha concluso che anche la percezione di una minaccia apre la mente di una persona e può essere persuasa ad agire in modo tale da sentirsi bene per la propria sicurezza. Ad esempio, le avvertenze su etichette nere nei pacchetti di tabacco si sono dimostrate pre-suasivamente efficaci.
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Gli studi hanno dimostrato che quando qualcosa è diverso, o anche solo percepito come tale, attira l'attenzione. Canalizzato correttamente, utilizzando gli attributi "Diversi" di un nuovo prodotto si può creare un appeal pre-suasivo. Ma essere "diversi" non è semplice come sembra. Ogni settore di mercato deve esaminare ciò che funziona meglio nella propria industria e, quando lo trova, non deve avere paura di utilizzarlo.
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Per il consumatore medio, la sua attenzione è molto probabilmente concentrata su informazioni su di lui o informazioni che sono rilevanti per lui. Ad esempio, in materia di salute personale, un messaggio che è rilevante per sé è più probabile che catturi l'attenzione e l'interesse di qualcuno. Quando ciò accade, le persone sono più inclini ad agire su qualcosa e a prendere una decisione.
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Alcuni anni fa, i ricercatori hanno concluso che l'attenzione e la memoria di una persona si spegne una volta che un problema è stato risolto o un'azione è stata completata. Quindi l'idea è di imparare a utilizzare "l'incompleto" come un modo per attirare l'attenzione sul prodotto o servizio che viene offerto. Le persone desiderano una chiusura cognitiva quando si trovano di fronte a un dilemma, quindi impara a utilizzare questo a tuo vantaggio rispetto a qualsiasi concorrente.
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Per secoli, i misteri hanno intrigato e affascinato il pubblico in tutto il mondo. Un buon scrittore di gialli impara a scrivere un romanzo in modo tale da mantenere il lettore incollato alle pagine e desideroso di leggere di più. Crea un mistero, e le persone risponderanno. Il mondo degli affari funziona allo stesso modo.
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L'autore sottolinea anche l'importanza di porre una domanda nel modo corretto che può alla fine influenzare i clienti a fare un acquisto. Il suo esempio proviene da un gruppo sorprendente: i reclutatori di sette religiose. Quando sono addestrati a reclutare nuovi membri, è molto probabile che chiedano a qualcuno "sei infelice?" piuttosto che "sei felice?". I reclutatori di sette fanno questo perché capiscono che "preparando" la domanda con il problema di una persona che è "infelice", hanno una maggiore possibilità che quella persona si concentri sulle cose negative nella loro vita.In altre parole, cosa li fa sentire male e come può la setta farli sentire più felici?
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Queste informazioni possono avere potenti implicazioni sul modo in cui le aziende conducono i loro sondaggi. Ad esempio, la stessa domanda posta a un consumatore potrebbe risultare in due risposte diverse e può significare la differenza tra una vendita e un rifiuto. Se un'azienda di software pone la domanda, "Sei soddisfatto del tuo attuale software e soluzioni informatiche?" Questo potrebbe risultare in una risposta del tipo "sì, lo sono". Tuttavia, quando la domanda viene riformulata come "Sei insoddisfatto del tuo attuale software e soluzioni informatiche?" o "ci sono problemi con il software in uso?" le risposte possono essere totalmente diverse.
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Pre-suasione offre al lettore gli strumenti e la mentalità per cambiare il corso di un'azienda e guidarla dal semplice sopravvivere, al prosperare come mai prima d'ora. Richiede disciplina ed essere aperti a nuove idee.
