Pre-suasion konzentriert sich auf die beste Methode, die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf ein Unternehmen zu lenken. Der Autor hat ein Modell entwickelt, das von klugen und versierten Geschäftsführern, unabhängig von ihrer Branche, übernommen werden kann. Pre-Suasion konzentriert sich darauf, wann man Menschen beeinflussen sollte, was, wie der Autor glaubt, bevor die Menschen bemerken, dass sie beeinflusst werden. Erfassen Sie ihre Aufmerksamkeit auf eine ungezwungene Weise und lenken Sie dann ihre Reaktion langsam auf das Ziel der Kampagne. Cialdinis Erkenntnis in Pre-Suasion ist, dass das einfache Stellen einer Frage auf die richtige Weise die Kunden in die richtige Stimmung versetzen kann, Ihr Produkt zu kaufen, noch bevor sie erkannt haben, dass sie das genannte Produkt benötigen.
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Der durchschnittliche Verbraucher wird täglich mit Hunderten von Marketingbotschaften bombardiert, und die Herausforderung war immer, wie man durch diese überfüllte Informationslandschaft durchbricht und die Antwort auf das ist, wonach sie suchen. Pre-suasion wird am besten als der Weg beschrieben, die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf das Endziel zu lenken und zu kanalisieren. Mit anderen Worten, finden Sie einen Weg, in den Kopf einer Person einzudringen und ihre Aufmerksamkeit wie nie zuvor zu fesseln. Der Autor hat eine Liste von 6 aufmerksamkeitsstarken Strategien erstellt, die jedem helfen, dieses Ziel zu erreichen. Die Liste beinhaltet:
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Sex verkauft, aber nur, wenn das Produkt mit Sexualität in Verbindung steht (Parfüm, Verhütungsmittel, Dessous usw.). Zweifellos haben sexuelle Reize eine überzeugende Kraft, die Aufmerksamkeit der durchschnittlichen Person zu erregen. Aber verwenden Sie den sexuellen Ansatz mit Vorsicht.
Heutzutage ist es schwer zu bestreiten, dass die meisten Verbraucher sich um ihre eigene Sicherheit und die Sicherheit derjenigen kümmern, die ihnen wichtig sind. Untersuchungen des Autors haben ergeben, dass selbst die Wahrnehmung einer Bedrohung den Geist einer Person öffnet und sie dazu überredet werden kann, so zu handeln, dass sie sich für ihre Sicherheit als gut erachtet. Zum Beispiel haben sich schwarze Warnhinweise auf Tabakverpackungen als vorsuasiv wirksam erwiesen.
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Studien haben gezeigt, dass etwas, das anders ist, oder sogar nur als anders wahrgenommen wird, Aufmerksamkeit erregt. Richtig kanalisiert, können die "anderen" Eigenschaften eines neuen Produkts eine vorsuasive Anziehungskraft erzeugen. Aber "anders" zu sein ist nicht so einfach, wie es klingt. Jeder Marktsektor muss untersuchen, was in ihrer Branche am besten funktioniert, und wenn sie es finden, sollten sie nicht zögern, es zu verwenden.
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Für den durchschnittlichen Verbraucher ist ihre Aufmerksamkeit wahrscheinlich am stärksten auf Informationen über sie selbst oder auf für sie relevante Informationen gerichtet. Zum Beispiel ist in der persönlichen Gesundheit eine selbstrelevante Botschaft wahrscheinlicher in der Lage, die Aufmerksamkeit und das Interesse von jemandem zu erregen. Wenn das passiert, sind die Menschen eher bereit, etwas zu tun und eine Entscheidung zu treffen.
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Vor einigen Jahren kamen Forscher zu dem Schluss, dass die Aufmerksamkeit und das Gedächtnis einer Person abschalten, sobald ein Problem gelöst oder eine Aktion abgeschlossen wurde. Die Idee ist also, zu lernen, wie man "das Unvollendete" als Mittel zur Aufmerksamkeitsgewinnung für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung nutzen kann. Menschen sehnen sich nach kognitiver Klarheit, wenn sie mit einem Dilemma konfrontiert werden, also lernen Sie, wie Sie das zu Ihrem Vorteil gegenüber Wettbewerbern nutzen können.
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Seit Jahrhunderten faszinieren Geheimnisse und fesseln Publikum auf der ganzen Welt. Ein guter Krimiautor lernt, wie man einen Roman so gestaltet, dass der Leser die Seiten umblättern und mehr lesen will. Erschaffen Sie ein Geheimnis, und die Menschen werden reagieren. Die Geschäftswelt funktioniert auf die gleiche Weise.
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Der Autor betont auch die Bedeutung der richtigen Fragestellung, die letztendlich Kunden dazu beeinflussen kann, einen Kauf zu tätigen. Sein Beispiel stammt von einer überraschenden Gruppe: Rekrutierer von religiösen Sekten. Wenn sie neue Mitglieder anwerben, fragen sie wahrscheinlich eher "Bist du unglücklich?" als "Bist du glücklich?" Die Sektenrekrutierer tun dies, weil sie verstehen, dass sie durch das "Priming" der Frage mit dem Problem einer Person, "unglücklich" zu sein, eine höhere Chance haben, dass diese Person sich auf die negativen Dinge in ihrem Leben konzentriert. Mit anderen Worten, was macht sie unglücklich und wie kann die Sekte sie glücklicher machen?
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Diese Informationen können starke Auswirkungen auf die Art und Weise haben, wie Unternehmen ihre Umfragen durchführen. Zum Beispiel könnte die gleiche Frage an einen Verbraucher zu zwei verschiedenen Antworten führen und den Unterschied zwischen einem Verkauf und einer Ablehnung bedeuten. Wenn ein Softwareunternehmen die Frage stellt: "Sind Sie zufrieden mit Ihrer aktuellen Computersoftware und -lösungen?" könnte das zu einer Antwort vom Typ "Ja, ich bin zufrieden" führen. Wenn die Frage jedoch umformuliert wird zu "Sind Sie unzufrieden mit Ihrer aktuellen Computersoftware und -lösungen?" oder "Gibt es Probleme mit der eingesetzten Software?" können die Antworten völlig anders ausfallen.
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Pre-Suasion bietet dem Leser die Werkzeuge und die Denkweise, um den Kurs eines Unternehmens zu ändern und es von einem bloßen Überleben zu einem noch nie dagewesenen Aufblühen zu steuern. Es erfordert Disziplin und Offenheit für neue Ideen.
