Pre-suasion se concentre sur la meilleure façon de diriger l'attention du consommateur vers une entreprise. L'auteur a créé un modèle qui peut être adopté par des dirigeants d'entreprise intelligents et avisés, quel que soit le secteur d'activité dont ils proviennent. Pré-suasion se concentre sur le moment où influencer les gens, ce que l'auteur croit, c'est avant que les gens ne remarquent qu'ils sont influencés. Capturez leur attention de manière décontractée, puis dirigez lentement leur réponse vers l'objectif de la campagne. L'aperçu de Cialdini dans Pré-suasion est que simplement poser une question de la bonne manière peut mettre les clients dans le bon état d'esprit pour acheter votre produit, même avant qu'ils aient réalisé qu'ils ont besoin du dit produit.
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Le consommateur moyen est bombardé de centaines de messages marketing par jour, et le défi a toujours été de savoir comment percer ce paysage encombré d'informations et être la réponse à ce qu'ils recherchent. La pré-suasion est mieux décrite comme la façon de capturer et de canaliser l'attention du consommateur vers l'objectif final. En d'autres termes, trouvez un moyen de pénétrer dans l'esprit d'une personne et de capter son attention comme jamais auparavant. L'auteur a créé une liste de 6 stratégies accrocheuses qui aideront quiconque à atteindre cet objectif. La liste comprend:
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Le sexe se vend, mais seulement lorsque le produit est lié à la sexualité (parfum, produits de contrôle des naissances, lingerie, etc.).Il ne fait aucun doute que les stimuli sexuels ont un pouvoir persuasif pour capter l'attention de la personne moyenne. Mais utilisez l'approche sexuelle avec précaution.
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De nos jours, il est difficile de contester que la plupart des consommateurs sont préoccupés par leur propre sécurité et celle des personnes qui leur sont chères. Les recherches menées par l'auteur ont conclu que même la perception d'une menace ouvre l'esprit d'une personne et qu'elle peut être persuadée d'agir de manière à ce qu'elle estime être bon pour sa sécurité. Par exemple, les avertissements sur les emballages de tabac ont montré qu'ils étaient pré-suasifs efficaces.
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Des études ont montré que lorsque quelque chose est différent, ou même simplement perçu comme étant différent, il attire l'attention. Canaliser correctement, en utilisant les attributs "Le Différent" d'un nouveau produit peut créer un attrait pré-suasif. Mais être "différent" n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Chaque secteur de marché doit examiner ce qui fonctionne le mieux dans leur industrie, et quand ils le trouvent, ils ne doivent pas avoir peur de l'utiliser.
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Pour le consommateur moyen, son attention est probablement concentrée sur des informations le concernant ou qui sont pertinentes pour lui. Par exemple, dans le domaine de la santé personnelle, un message qui est pertinent pour soi est plus susceptible de capter l'attention et l'intérêt de quelqu'un. Lorsque cela se produit, les gens sont plus enclins à agir sur quelque chose et à prendre une décision.
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Il y a quelques années, des chercheurs ont conclu qu'une personne cesse de prêter attention et de se souvenir une fois qu'un problème a été résolu ou qu'une action a été accomplie. L'idée est donc d'apprendre à utiliser "l'inachevé" comme moyen d'attirer l'attention sur le produit ou le service proposé. Les gens recherchent une clôture cognitive lorsqu'ils sont confrontés à un dilemme, alors apprenez à utiliser cela comme un avantage sur vos concurrents.
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Depuis des siècles, les mystères intriguent et captivent les publics du monde entier. Un bon auteur de mystère apprend à rédiger un roman de manière à ce que le lecteur continue à tourner les pages et à vouloir en lire plus. Créez un mystère, et les gens réagiront. Le monde des affaires fonctionne de la même manière.
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L'auteur souligne également l'importance de poser une question de la bonne manière, ce qui peut finalement inciter les clients à effectuer un achat. Son exemple provient d'un groupe surprenant : les recruteurs de sectes religieuses. Lorsqu'ils sont formés pour recruter de nouveaux membres, ils demanderont probablement à quelqu'un "êtes-vous malheureux ?" plutôt que "êtes-vous heureux ?" Les recruteurs de sectes font cela parce qu'ils comprennent qu'en "préparant" la question avec la question d'une personne étant "malheureuse", ils ont plus de chances que cette personne se concentre sur les aspects négatifs de sa vie.En d'autres termes, qu'est-ce qui les fait se sentir mal, et comment la secte peut-elle les rendre plus heureux?
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Ces informations peuvent avoir de puissantes implications sur la manière dont les entreprises mènent leurs enquêtes. Par exemple, la même question posée à un consommateur pourrait donner deux réponses différentes et peut signifier la différence entre une vente et un rejet. Si une entreprise de logiciels pose la question, "Êtes-vous satisfait de vos logiciels et solutions informatiques actuels?" Cela peut donner une réponse du type "oui, je le suis". Cependant, lorsque la question est reformulée en "Êtes-vous insatisfait de vos logiciels et solutions informatiques actuels?" ou "y a-t-il des problèmes avec le logiciel en place?" les réponses peuvent être totalement différentes.
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Pré-suasion offre au lecteur les outils et l'état d'esprit pour changer le cours d'une entreprise et la diriger de la simple survie à une prospérité comme jamais auparavant. Cela nécessite de la discipline et une ouverture à de nouvelles idées.
