بفروش یا فروخته شو

چکیده

در بفروش یا فروخته شو، کارشناس فروش گرانت کاردون از این اصل شروع می کند که همه چیز در زندگی یک فروش است. بنابراین درک اصول فروش برای موفقیت در زندگی، چه در کار چه در روابط شخصی، حیاتی است. کاردون ادعا می کند که دلیل اصلی شکست کسب و کارها عدم توانایی در فروش کافی است، چه این به معنای فروش ایده ها، محصولات یا خدمات باشد. با ترکیب نظریه یک کتاب انگیزشی با مراحل عملی موجود در یک راهنمای چگونگی، این کتاب مراحل لازم برای تسلط بر هنر فروش را توضیح می دهد. این شامل درک اینکه فروش یک روش زندگی است؛ که یک فروش موفق تقریبا هرگز در مورد قیمت نیست؛ و که مشتری همیشه درست است. موضوع اصلی در سراسر کتاب این است که باید برای فروش و موفقیت شخصی خود مسئولیت بپذیرید. در نهایت، وظیفه فروشنده است که نیازهای مشتری را شناسایی کند و تعیین کند چگونه بهترین راه برای برآورده کردن این نیاز است.

خلاصه

فروش یک روش زندگی است

برای موفقیت، یک فرد باید بتواند بفروشد. هر فرد باید بتواند دیگران را برای پیشرفت اهداف و زندگی خود به ایده های خود بفروشد. فروشندگان باعث می شوند دنیا بچرخد و اقتصادها را به حرکت درآورند. در واقع، تمام حرفه ها در حدودی به فروش تکیه دارند.

"... تنها افرادی که در زندگی ترفیع می یابند، کسانی هستند که می توانند بهترین ایده های خود را به دیگران بفروشند."

خودتان را بفروشید

بزرگترین فروش از همه فروش خود است. اعتقاد نقطه ساز یا ویرانگر در هر معامله است. بدون اعتقاد، فروش اتفاق نخواهد افتاد.

"مشتریان فروش را متوقف نمی کنند. فروشندگان هستند که مانع از اتفاق افتادن فروش می شوند. شما، نه مشتری، مانع بسته شدن معامله هستید."

تعهد برای تصمیم گیری قاطع ضروری است؛ این به فروشنده اجازه می دهد تا دیگر تعجب نکند و با اقدامات پیگیری کند.

میت اسعار

قیمت تقریبا هرگز مانعی برای فروش نیست. اگر خریدار در مورد قیمت تردید کند، آنها نمی گویند "این برای من خیلی پول است"، آنها می گویند "این برای این محصول خاص خیلی پول است". اگر مشتری واقعا محصول را بخواهد، پس پول مانعی نخواهد بود. در این شرایط، بهتر است سعی کنید یک محصول گرانتر را بفروشید و واکنش مشتری را قضاوت کنید. به عبارت دیگر، همیشه به بالا حرکت کنید، نه به پایین. هنگامی که مشتری محصولی را که دوست دارد کشف کند، قیمت مانعی نخواهد بود.

"وقتی نمی توانم یک فروش را ببندم، همیشه سعی می کنم خریدار را به یک محصول بزرگتر یا گرانتر به عنوان اولین راه حل برای اعتراض به قیمت ببرم."

همچنین مهم است که به یاد داشته باشید که پول دوم آسان تر از پول اول است.به عبارت دیگر، هنگامی که مشتری از قبل تصمیم به خرید چیزی گرفته است، احتمال دارد دوباره برای خرید محصولات بیشتر برگردد. همچنین احتمال دارد که در پایان روز، هر چه بیشتر خرید کنند، حس بهتری داشته باشند.

همیشه با مشتری موافقت کنید

یک فروشنده در واقع در کسب و کار مردم است، نه در کسب و کار 'فروش'. بنابراین، ضروری است که هر فروش را از موقعیتی موافقت آغاز کنید. اختلاف نظر با دیدگاه مشتری رابطه مخالفتی ایجاد می کند که احتمال موفقیت را کاهش می دهد. اگر مشتری بگوید "این محصول برای ما کار نمی کند"، به جای پاسخ "بله، کار می کند!" گامی عقب بردارید و سعی کنید زمینه مشترکی پیدا کنید. "می توانم ببینم چرا فکر می کنید اینطور است، اما اینجا اطلاعات اضافی وجود دارد."

به طور ساده، مشتری همیشه درست است! همچنین، هرگز مشتری را با اشاره به تماس های تلفنی برگشتی یا چیزی که باید به طور متفاوت انجام می دادند، انتقاد نکنید. وظیفه فروشنده است که فرآیند را کار کند.

اهمیت اعتماد

در هر فروش، برقراری اعتماد مهم است. بخش ضروری از این موضوع این است که نشان دهید، به جای گفتن. مردم معمولا به آنچه می بینند اعتماد دارند، نه آنچه می شنوند. همیشه بهتر است که نشان دهید چگونه محصول به مشتری کمک خواهد کرد، به جای اینکه از آنها بخواهید که به کلمات شما اعتماد کنند.

"وقتی شما حقایق را برای مشتری خود ثبت می کنید، ترجیحا از مواد ثالثی استفاده کنید که آنچه شما می گویید را پشتیبانی می کند. به یاد داشته باشید، مردم به آنچه می بینند اعتقاد دارند، نه آنچه می شنوند."

بده، بده، بده

همیشه باعث شوید مشتری احساس خدمت کردن کند، نه فروخته شدن.

"مردم برای تجربه مطلوب، مثبت و لذت بخش بیشتر پول می پردازند تا یک محصول عالی."

برای فروشنده، این به معنی ارائه انرژی، توجه و پیشنهاد به مشتری است. همچنین مهم است که اطلاعات کاملی به مشتری بدهید تا احساس کنترل فرآیند و خرید را داشته باشند. در پایان روز، ارائه حس خدمت از فعل فروش مهمتر است.

"اگر کسی از من برای نوشیدنی درخواست کند، من آن را برای آنها می گیرم، بطری را باز می کنم و برای آنها یک لیوان، یخ و دستمال می آورم."

نتیجه گیری

هر چه محصول یا وضعیت باشد، فرآیند فروش کامل پنج مرحله دارد.

• مرحله اول: استقبال و خوش آمدگویی.
• مرحله دوم: تعیین خواسته ها و نیازها.
• مرحله سوم: ارائه محصول به عنوان راه حل برای نیاز.
• مرحله چهارم: ارائه پیشنهاد.
• مرحله پنجم: بستن معامله یا خروج.

"غالبا فروشندگان بدون داشتن هیچ اطلاعاتی در مورد مشتری [یا نیازشان]، به سرعت وارد فروش خود می شوند، که این یک راه مطمئن برای از دست دادن فروش است."

چه چیز برای خریداران مهم است؟ چه چیزی نیاز دارند؟ صحنه ایده آل برای آنها چیست؟ آنها در واقع با خرید چه چیزی را سعی دارند به دست آورند؟ چه چیزی واقعاً باعث می شود آنها خوشحال شوند؟ اگر می توانستند همه چیزی را که می خواهند بگیرند، آن چیز چیست؟ این سوالاتی هستند که به شما می گویند چگونه به آنها بفروشید."

اضافه: در صوت وجود ندارد

فروش یک روش زندگی در کسب و کار مردم است

دیدن هنر فروش به عنوان روشی برای زندگی برای رسیدن به موفقیت، هسته فلسفه فروش کاردون است. فرآیند طبیعی داد و ستد که در معاملات فروش انواع مختلف در سراسر قاره ها و فرهنگ ها نمایش داده می شود، زندگی مردم را در زمین غنی می کند. متخصصان کسب و کار، کارآفرینان و افراد هر روز با موقعیت هایی روبرو می شوند که نیاز به فروش یا اقدامی برای تقنع دارند، چه سخت چه نرم. فروش یک اصل اساسی و ضروری برای زنده ماندن و پیشرفت در دوران مدرن است، چه کسی در آن موثر باشد یا نباشد. فروشندگان با تأثیرگذاری بر روی نحوه خرید جمعیت، محصولات و خدمات را می چرخانند و این معاملات هر اقتصادی در سیاره را متحرک می کنند.

حقیقت این است که هر معامله تجاری در اصل یک تبادل بین افراد است. کار در هر صنعتی نیازمند برخورد با مردم در سطحی است. به همین دلیل، اولین و مهم ترین فروش، فروش خود به دیگران با اعتماد به نفس و مهارت است. این کار یک بنیاد ایجاد می کند و برای تمام مبادلاتی که نیاز به تقنع دارند، تن را تنظیم می کند.

توانایی فرد در برقراری ارتباط متقاعد کننده با دیگران و قناعت دیگران به او، جوهر فروش است. توسعه ویژگی های کاریسماتیک فرد را در موقعیت قدرتمندی قرار می دهد تا از تاکتیک های فروش برای موفقیت در بسیاری از تلاش ها استفاده کند. کاردون می گوید که بیشتر فروشندگان فعال در بازی در واقع آماتور هستند و دلیل اینکه بسیاری از مشتریان نگرش منفی نسبت به فروشندگان دارند این است که بسیاری از آنها فاقد توانایی فروش، تجربه و ظرافت هستند.

عالی بودن در فروش از تمرین استراتژی های سالم و توسعه مهارت های متقاعد کننده در طول زمان برای یادگیری جریان در هر محیط می آید. کسانی که سعی می کنند تا حرفه ای تر، اجتماعی تر و پیگیرتر شوند، کسانی هستند که در فروش و در زندگی برنده می شوند.

هنگامی که رابطه فروش در ذهن مصرف کننده شروع می شود، فروشنده باید روی برقراری اعتماد و ارائه یک محصول یا خدمات مفید برای مشتری کار کند. تمام آماده سازی ها و ارائه ها برای گرم کردن مشتری انجام می شوند. فروشندگان عالی در اجرای فرآیند فروش ماهر هستند، در بستن بی رحم هستند و به آنچه تبلیغ می کنند اعتقاد دارند تا امتیاز بگیرند. فروشندگان متقاعد کننده می دانند که مشتریان برای به دست آوردن چیزی یا حل مشکل خرید می کنند و کسانی که واقعاً آن را می خواهند، هر مقداری را برای به دست آوردن آن می پردازند.

10 فرمان فروش را بیاموزید

در فصل 21 کتاب، کاردون 10 قانون برتر برای ایجاد فروش را به اشتراک می گذارد.ده فرمان فروش عبارتند از:

1. با افتخار و مثبت بودن — باید از آنچه که در حال فروش آن هستید افتخار کنید، مزایا و ویژگی های آن را برای تبلیغ آن درک کنید و در دیگران احساسات مثبت نسبت به پیشنهاد فروش خود ایجاد کنید. یک سخنرانی فروش ناخوشایند یک کابوس برای گوش دادن است و در تبدیل چشم انداز به باورمندان ضعیف است، اما اشتیاق معاملات را بسته می کند.
2. برای موفقیت فروش لباس بپوشید — لباس پوشیدن برای موفقیت نه تنها در ساخت برند شخصی و شهرت شرکت کمک می کند، بلکه برای ارائه حضور حرفه ای برای مشتریان برای احترام، اعتماد و مشارکت در فرآیند فروش ضروری است.
3. فروش را ببینید — فروشندگانی که می توانند مشتری را صاحب محصول ببینند، تصویر ذهنی را به مشتری می فروشند که آنها را می بینند که خود را صاحب محصول می کنند. نتیجه نهایی و شرایط ایده آل فروش را بدانید، نتیجه را تصور کنید و روی دستیابی به آن تمرکز کنید.
4. روی پیشنهاد خود فروخته شوید — یک فروشنده واقعی باور دارد که محصول یا خدمات ارائه شده می تواند نیازها یا انتظارات مشتری را برآورده یا بیشتر از آن کند. این موضع یک مزیت قابل انکار برای هر فروشنده ای است که می خواهد خریداران را متقاعد کند.
5. ارزش پیشنهاد خود را بدانید — درک آنچه که مشتری بیشترین ارزش را قائل می شود، احساساتی که آنها را به حرکت در می آورد و راه حل های ایده آل، فروشنده را قادر می سازد تا در یک سطح عمیق تر متقاعد کننده باشد.
6. همیشه با مشتری خود موافقت کنید — موافقت با مشتری وحدت، اعتماد و تعادل لازم را برای ایجاد زمینه حاصلخیز برای هر فروش ایجاد می کند. مشتریان باید مثل دارایی های ارزشمند و نیروی حیاتی هر کسب و کار مورد برخورد قرار گیرند زیرا آنها هستند. فروشندگان موثر قدرت استفاده از توافق برای بستن فروش بیشتر را درک می کنند. مشتری را تایید کنید، سپس راه را برای بستن فروش با تأکید بر ارزش و آنچه مشتری ممکن است تجربه کند اگر پیگیری نکند، هدایت کنید.
7. نمایش دو برابر دلار — Cardone تأیید می کند که ارائه ارزش بسیار بیشتر به مشتریان از آنچه که برای آن پرداخت می کنند، کلید است و هر فروشنده بزرگ از این استراتژی استفاده می کند. برای شروع نزدیک شدن، ارائه دو برابر ارزش یا بیشتر مشتریان را تشویق می کند تا از پذیرش پیشنهاد خوشحال باشند.
8. کارآمد در زمان باشید — به اندازه ممکن فروش کنید، در کمترین زمان ممکن. مشتریان در واقع از دوره های فروش طولانی خسته می شوند و تصمیمات خود را دوباره می پرسند. کوتاه کردن فرآیند فروش و رفتن برای نزدیک شدن بهتر است.
9. فرض کنید که نزدیک است — یک فروشنده هوشمند ادامه می دهد تا فروش را انجام دهد اگر آن به یک "بله" بدون رضایت منجر شود تا بعداً یک پاسخ "نه" را جلوگیری کند.
10. همیشه در نزدیکی اصرار کنید — اصرار در فروش با یک نزدیکی پاداش داده می شود. Cardone پیشنهاد می کند که مصرف کنندگان باید چندین بار قبل از رضایت از فروش یک پیشنهاد را در نظر بگیرند، بنابراین یک نگرش مصمم را پرورش دهید.

از استراتژی های فروش برجسته برای پیشرفت استفاده کنید

بدون شک، شور و شوق همراه با استراتژی می فروشد. یاد بگیرید که به طور سیستماتیک به سوی فروش کار کنید. با دنبال کردن کارت فروش کامل که Cardone به اشتراک می گذارد، می توانید فروش را از ابتدا تا انتها پرورش دهید.

گام اول، خوش آمدگویی به مشتری است. با اعتماد به نفس و کلاس، معرفی گرم و اجتماعی ارائه دهید تا شروع به برقراری رابطه خوب با مشتری کنید. گام دوم تعیین نیازها و خواسته های مشتری است. فروشنده ای که می فهمد مشتری چه چیزی را در یک محصول یا خدمت می جوید، می تواند پیش بینی کند که مشتری چه می خواهد. گام سوم انتخاب محصول درست و ارائه یا ایجاد ارزش در چشم مشتری است. تعیین کدام کالاها یا راه حل ها مفیدتر یا مطلوب تر هستند، فروش را رانده می کند. گام چهارم ارائه یک پیشنهاد دهان آب کننده به مشتری است که نمی تواند آن را رد کند. گام نهایی بستن معامله است، با استفاده از دانش محصول و مشتری، و هر مهارت فروشی که در اختیار دارید. اگر مذاکرات فراتر از یک چرخه فروش عادی ادامه پیدا کند، برای صرفه جویی در زمان، انرژی و منابع، در نظر بگیرید که به دنبال مشتری جدید بگردید.

Cardone می گوید که فکر کردن به صورت عظیم و جسورانه برای موفقیت در فروش ضروری است. باید آماده بهبود و رفتن تا انتها برای بستن فروش باشید. قیمت یک افسانه است، اما درک ارزش و آنچه دیگران را به خرید وادار می کند، درگاهی از فرصت های هیجان انگیز و سودآور باز می کند. درک اینکه مشتریان برای یک راه حل متقاعد کننده یا محصول تخصصی هر قیمتی را می پردازند، برای عملکرد از روی فراوانی که به شما قدرت فروش بیشتری می دهد، حیاتی است. اعتراضات به قیمت را با متقاعد کردن آنها که چرا ارزش هر سنت را دارد، پاک کنید و در نظر بگیرید که قیمت را برای افزایش ارزش در چشم مشتری افزایش دهید.

به این فکر کنید که هر کسی که خود را به فروش نمی رساند، هر لحظه به فروش می رسد. با پذیرفتن فروش به عنوان روش زندگی که Cardone پیشنهاد می کند، توانایی متقاعد کننده شما می تواند رشد کند و موفقیت را افزایش دهد. در هر situation که نیاز به تقنین دارد، بهترین فروشنده برنده خواهد شد.

مشورت های حکیمانه فروش را درونی کنید تا در هر صنعتی برتری کسب کنید. آموزش خود را از طریق کنفرانس ها و برنامه های فروش، مطالعه اطلاعات مصرف کننده فعلی و روندها، و کار کردن نزدیک با مربیان و فروشندگان مشتاق، موثر است. هنر فروش را به قلب بگیرید و مهارت های متقاعد کننده برتر را برای استفاده در طول عمر بسازید.