Em Venda ou Seja Vendido, o especialista em vendas Grant Cardone parte do princípio de que tudo na vida é uma venda. Compreender os princípios de venda é, portanto, vital para o sucesso na vida, seja no trabalho ou nas relações pessoais. Cardone afirma que a principal razão para o fracasso das empresas é a incapacidade de vender o suficiente, seja isso ideias, produtos ou serviços. Combinando a teoria de um livro motivacional com os passos práticos encontrados num manual de como fazer, o livro apresenta os passos necessários para dominar a arte de vender. Isso inclui reconhecer que vender é um modo de vida; que uma venda bem-sucedida quase nunca é sobre o preço; e que o cliente tem sempre razão. O tema predominante ao longo do livro é que é essencial assumir a responsabilidade pela venda e pelo seu próprio sucesso na vida. Em última análise, é o trabalho do vendedor identificar as necessidades do cliente e determinar a melhor forma de satisfazer essa necessidade.
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Para ter sucesso, uma pessoa deve ser capaz de vender. Cada pessoa precisa ser capaz de vender suas ideias para outros para avançar seus objetivos e sua própria vida. Os vendedores fazem o mundo girar e impulsionam economias inteiras. De fato, todas as profissões dependem, em algum grau, de vendas.
"...as únicas pessoas que são promovidas na vida são aquelas que conseguem vender suas ideias para os outros de forma mais bem-sucedida."
A maior venda de todas é vender a si mesmo. A convicção é o ponto decisivo em qualquer transação. Sem convicção, a venda não acontecerá.
"Os clientes não impedem as vendas. São os vendedores que impedem as vendas de acontecer. Você, e não o cliente, é o obstáculo para o fechamento do negócio."
O compromisso é essencial para tomar uma decisão firme; permite ao vendedor parar de se perguntar e seguir em frente com as ações.
O preço quase nunca é o obstáculo para uma venda. Se um comprador hesita sobre o preço, ele não está dizendo "isso é muito dinheiro para eu gastar", ele está dizendo "isso é muito dinheiro para este produto em particular". Se o cliente realmente quer o produto, então o dinheiro não será um problema. Nesta situação, é melhor tentar vender um produto mais caro e julgar a resposta do cliente. Em outras palavras, sempre suba, em vez de descer. Uma vez que um cliente descobre um produto que ele ama, o preço não será uma barreira.
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"Quando não consigo fechar uma venda, sempre tento levar o comprador a um produto maior ou mais caro como a primeira solução para a objeção de preço."
Também é importante ter em mente que o Segundo Dinheiro é mais fácil do que o Primeiro Dinheiro. Em outras palavras, uma vez que um cliente já se comprometeu a gastar algo, ele está mais propenso a voltar para gastar novamente em mais produtos. É provável, também, que no final do dia, quanto mais eles gastam, melhor eles se sentirão.
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Um vendedor está realmente no negócio de pessoas, não no negócio de 'vendas'. Como resultado, é essencial começar qualquer venda a partir de uma posição de acordo. Discordar do ponto de vista do cliente cria uma relação adversarial que é improvável que leve ao sucesso. Se um cliente diz "este produto não funcionará para nós", em vez de responder "Sim, vai funcionar!" dê um passo atrás e tente encontrar um terreno comum. "Eu posso ver por que você pode pensar isso, mas aqui estão algumas informações adicionais."
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Para simplificar, o cliente tem sempre razão! Da mesma forma, nunca critique o cliente trazendo à tona chamadas telefônicas não retornadas ou algo que eles deveriam ter feito de forma diferente. Cabe ao vendedor fazer o processo funcionar.
Em qualquer venda, é importante estabelecer confiança. Uma parte essencial disso é mostrar, em vez de dizer. As pessoas tendem a confiar e acreditar no que veem, em vez do que ouvem. É sempre melhor mostrar como o produto beneficiará o cliente, em vez de exigir que eles acreditem na sua palavra.
"Quando você está documentando fatos para o seu cliente, é preferível usar materiais de terceiros que apoiem o que você está dizendo. Lembre-se, as pessoas acreditam no que veem, não no que ouvem."
Sempre faça o cliente se sentir atendido, em vez de vendido.
"As pessoas pagarão mais por uma experiência agradável, positiva e divertida do que por um ótimo produto."
Para o vendedor, isso significa dar energia, atenção e sugestões ao cliente. Também é importante dar ao cliente informações completas para que eles se sintam no controle do processo e da compra. No final do dia, proporcionar uma sensação de serviço é mais importante do que o ato de vender.
"Se alguém me pede uma bebida, eu a pego para eles, abro a garrafa e trago um copo, gelo e um guardanapo."
Seja qual for o produto ou situação, o processo de venda perfeito tem cinco etapas.
"Mais frequentemente do que não, os vendedores lançam sua apresentação sem saber nada sobre o cliente [ou sua necessidade], o que é uma maneira infalível de perder a venda. O que é importante para os compradores? O que eles precisam? Qual é a cena ideal para eles? O que eles estão realmente tentando realizar com uma compra? O que realmente os faz se sentir bem? Se eles pudessem conseguir tudo o que querem, o que seria? Estas são as perguntas que lhe dirão como vendê-los."
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Vender é um modo de vida no negócio de pessoas
Ver a arte de vender como um modo de vida para alcançar o sucesso é o cerne da filosofia de vendas de Cardone. O processo natural de dar e receber retratado nas transações de vendas de todos os tipos em continentes e culturas impulsiona e enriquece a vida das pessoas na Terra. Profissionais de negócios, empreendedores e indivíduos enfrentam situações todos os dias que requerem uma venda ou um ato de persuasão, seja duro ou suave. Vender é fundamental e necessário para sobreviver e prosperar nos tempos modernos, seja ou não eficaz nisso. Os vendedores fazem o mundo girar influenciando como as massas compram produtos e serviços, e essas transações mobilizam todas as economias do planeta.
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A verdade é que toda transação comercial é fundamentalmente uma troca entre pessoas. Trabalhar em qualquer indústria requer lidar com pessoas em algum nível. Por essa razão, a primeira e mais importante venda é vender a si mesmo para os outros com confiança e habilidade. Fazer isso cria uma base e define o tom para todas as trocas que requerem persuasão.
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A habilidade de uma pessoa de se relacionar de forma convincente com os outros e fazer com que os outros acreditem nela é a essência das vendas. Desenvolver traços carismáticos coloca uma pessoa numa posição poderosa para usar táticas de vendas para ter sucesso em muitos empreendimentos. Cardone insiste que a maioria dos vendedores ativos no jogo são, na verdade, amadores, e a razão pela qual muitos clientes têm uma visão negativa dos vendedores é que muitos deles não têm aptidão, experiência e finesse para vendas.
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A excelência em vendas vem da prática de estratégias sólidas e do desenvolvimento de habilidades persuasivas ao longo do tempo para aprender a fluir em qualquer ambiente. Aqueles que se esforçam para se tornar mais profissionalmente treinados, socialmente adeptos e persistentes são os que vencem nas vendas, e na vida.
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Uma vez que uma relação de vendas começa na mente do consumidor, o vendedor deve trabalhar para estabelecer confiança e fornecer uma solução de produto ou serviço útil para o cliente. Todas as preparações e apresentações servem para aquecer o cliente. Excelentes vendedores são habilidosos na execução do processo de vendas, incansáveis no fechamento e acreditam no que estão promovendo para marcar pontos. Vendedores persuasivos sabem que os clientes compram para ganhar algo ou resolver um problema, e aqueles que realmente querem, pagarão qualquer quantia para obtê-lo.
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Aprenda os 10 mandamentos de vendas
No Capítulo 21 do livro, Cardone compartilha as 10 principais regras para fazer vendas acontecerem. Os 10 Mandamentos de Vendas são:
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Sem dúvida, o entusiasmo aliado à estratégia vende. Aprenda a trabalhar sistematicamente em direção à venda. Seguindo O Processo de Vendas Perfeito que Cardone compartilha, pode-se nutrir a venda, do início ao fim.
O primeiro passo é cumprimentar o cliente. Dê uma introdução socialmente calorosa com confiança e classe para começar a construir um bom relacionamento com o cliente. O segundo passo é determinar os desejos e necessidades do prospecto. Um vendedor que entende o que o prospecto busca em um produto ou serviço pode prever o que o cliente quer. O terceiro passo é selecionar o produto certo e apresentar ou construir valor aos olhos do prospecto. Determinar quais bens ou soluções são mais benéficos ou desejados impulsiona a venda. O quarto passo é fazer uma proposta irresistível ao prospecto que ele odiaria recusar. O passo final é fechar o negócio, usando conhecimento do produto e do cliente, e todas as habilidades de vendas em seu arsenal. Se as negociações se estenderem além de um ciclo de vendas normal, considere buscar um novo prospecto para conservar tempo, energia e recursos.
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Cardone afirma que pensar grande e ser ousado é necessário para o sucesso em vendas. É preciso estar disposto a melhorar e ir longe para fechar vendas. O preço é um mito, mas entender o valor e o que leva os outros a comprar abre um portal de oportunidades emocionantes e lucrativas. Perceber que os clientes pagarão qualquer preço por uma solução convincente ou produto de nicho é crucial para operar a partir da mentalidade de abundância que confere um maior poder de venda. Apague as objeções ao preço convencendo-os de por que vale cada centavo, e considere aumentar o preço para aumentar o valor aos olhos do prospecto.
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Considere que qualquer pessoa que não esteja se vendendo está sendo vendida a cada momento. Ao adotar a venda como um modo de vida, como Cardone sugere, a capacidade de persuasão pode crescer e aumentar o sucesso. Em qualquer situação que requer persuasão, o melhor vendedor vencerá.
Internalize conselhos de vendas sábios para ganhar uma vantagem em qualquer indústria. Educar-se através de conferências e programas de vendas, estudar informações e tendências do consumidor atual, e trabalhar de perto com mentores e vendedores apaixonados funciona. Leve a arte de vender a sério, e construa habilidades persuasivas supremas para usar por toda a vida.
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