Vendi o Vieni Venduto

Sinossi

In Vendi o Vieni Venduto, l'esperto di vendite Grant Cardone parte dal presupposto che tutto nella vita è una vendita. Comprendere i principi della vendita è quindi fondamentale per il successo nella vita, sia sul lavoro che nelle relazioni personali. Cardone afferma che la ragione principale per cui le aziende falliscono è l'incapacità di vendere abbastanza, che si tratti di vendere idee, prodotti o servizi. Combinando la teoria di un libro motivazionale con i passaggi pratici presenti in un manuale, il libro illustra i passaggi necessari per padroneggiare l'arte della vendita. Ciò include il riconoscimento che la vendita è uno stile di vita; che una vendita di successo non riguarda quasi mai il prezzo; e che il cliente ha sempre ragione. Il tema dominante in tutto il libro è che è essenziale assumersi la responsabilità della vendita e del proprio successo nella vita. In definitiva, è compito del venditore identificare le esigenze del cliente e determinare come soddisfare al meglio quella esigenza.

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Riassunto

La vendita è uno stile di vita

Per avere successo, una persona deve essere in grado di vendere. Ogni persona deve essere in grado di vendere le proprie idee agli altri per promuovere i propri obiettivi e la propria vita. I venditori fanno girare il mondo e guidano intere economie. Infatti, tutte le professioni si basano in qualche misura sulle vendite.

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"...le uniche persone che vengono promosse nella vita sono quelle che riescono a vendere con più successo le loro idee agli altri."

Vendi te stesso

La vendita più grande di tutte è vendere se stessi. La convinzione è il punto di rottura in qualsiasi transazione. Senza convinzione, la vendita non avverrà.

"I clienti non fermano le vendite. Sono i venditori a impedire che le vendite avvengano. Tu, non il cliente, sei l'ostacolo all'affare chiuso."

L'impegno è essenziale per prendere una decisione ferma; permette al venditore di smettere di chiedersi e di seguire con le azioni.

Il mito del prezzo

Il prezzo è quasi mai l'ostacolo a una vendita. Se un acquirente esita sul prezzo, non sta dicendo "questo è troppo denaro per me da spendere", sta dicendo "questo è troppo denaro per questo particolare prodotto". Se il cliente vuole davvero il prodotto, allora il denaro non sarà un problema. In questa situazione, è meglio cercare di vendere un prodotto più costoso e giudicare la risposta del cliente. In altre parole, muoviti sempre verso l'alto, piuttosto che verso il basso. Una volta che un cliente scopre un prodotto che ama, il prezzo non sarà un ostacolo.

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"Quando non riesco a chiudere una vendita, cercherò sempre di spostare l'acquirente su un prodotto più grande o più costoso come prima soluzione all'obiezione sul prezzo."

È anche importante tenere a mente che il Secondo Denaro è più facile del Primo Denaro.In altre parole, una volta che un cliente si è già impegnato a spendere qualcosa, è più probabile che ritorni a spendere di nuovo su ulteriori prodotti. È probabile anche che alla fine della giornata, più spendono, meglio si sentiranno.

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Sii sempre d'accordo con il cliente

Un venditore è veramente nel business delle persone, non nel business della 'vendita'. Di conseguenza, è essenziale iniziare qualsiasi vendita da una posizione di accordo. Essere in disaccordo con il punto di vista del cliente crea un rapporto avversario che difficilmente porterà al successo. Se un cliente dice "questo prodotto non funzionerà per noi", invece di rispondere "Sì, funzionerà!" fai un passo indietro e cerca di trovare un terreno comune. "Posso capire perché potresti pensare così, ma ecco alcune informazioni aggiuntive."

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Per dirla semplicemente, il cliente ha sempre ragione! Allo stesso modo, non criticare mai il cliente portando alla luce telefonate non restituite o qualcosa che avrebbero dovuto fare diversamente. Spetta al venditore far funzionare il processo.

L'importanza della fiducia

In qualsiasi vendita, è importante stabilire la fiducia. Una parte essenziale di questo è mostrare, piuttosto che raccontare. Le persone tendono a fidarsi e a credere in ciò che vedono, piuttosto che in ciò che sentono. È sempre meglio mostrare come il prodotto beneficerà il cliente, piuttosto che esigere che si fidino della tua parola.

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"Quando stai documentando fatti per il tuo cliente, è preferibile utilizzare materiali di terze parti che supportano ciò che stai dicendo. Ricorda, le persone credono a ciò che vedono, non a ciò che sentono."

Dare, dare, dare

Fai sempre sentire il cliente servito, piuttosto che venduto.

"Le persone pagheranno di più per un'esperienza gradevole, positiva e divertente che per un ottimo prodotto."

Per il venditore, questo significa dare energia, attenzione e suggerimenti al cliente. È anche importante fornire al cliente informazioni complete in modo che si sentano in controllo del processo e dell'acquisto. Alla fine della giornata, fornire un senso di servizio è più importante dell'atto di vendere.

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"Se qualcuno mi chiede da bere, lo prendo per loro, apro la bottiglia e porto loro un bicchiere, ghiaccio e un tovagliolo."

Conclusione

Qualunque sia il prodotto o la situazione, il processo di vendita perfetto ha cinque passaggi.

• Primo passaggio: salutare e dare il benvenuto.
• Secondo passaggio: determinare desideri e bisogni.
• Terzo passaggio: presentare il prodotto come soluzione a un bisogno.
• Quarto passaggio: fare la proposta.
• Quinto passaggio: chiudere l'affare o uscire.

"Più spesso che no, i venditori iniziano il loro discorso senza sapere nulla del cliente [o del suo bisogno], il che è un modo sicuro per perdere la vendita. Cosa è importante per gli acquirenti? Di cosa hanno bisogno? Qual è la scena ideale per loro? Cosa stanno cercando di realizzare con un acquisto? Cosa li fa sentire veramente bene? Se potessero ottenere tutto ciò che vogliono, cosa sarebbe? Queste sono le domande che ti faranno capire come venderli."

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Extra: non in audio

Vendere è un modo di vivere nel business delle persone

Considerare l'arte della vendita come un modo di vivere per raggiungere il successo è il nucleo della filosofia di vendita di Cardone. Il naturale processo di dare e avere rappresentato nelle transazioni di vendita di tutti i tipi attraverso continenti e culture guida e arricchisce la vita delle persone sulla Terra. Professionisti del business, imprenditori e individui affrontano situazioni ogni giorno che richiedono una vendita o un atto di persuasione, sia duro che morbido. Vendere è fondamentale e necessario per sopravvivere e prosperare nei tempi moderni, che uno sia efficace o meno. I venditori fanno girare il mondo influenzando come le masse acquistano prodotti e servizi, e quelle transazioni mobilitano ogni economia del pianeta.

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La verità è che ogni transazione commerciale è fondamentalmente uno scambio tra persone.Lavorare in qualsiasi settore richiede di avere a che fare con le persone a un certo livello. Per questo motivo, la prima e più importante vendita è quella di vendere se stessi agli altri con fiducia e abilità. Fare ciò crea una base e stabilisce il tono per tutti gli scambi che richiedono persuasione.

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La capacità di relazionarsi in modo convincente con gli altri e di far credere in lui è l'essenza delle vendite. Sviluppare tratti carismatici mette uno in una posizione di potere per utilizzare tattiche di vendita per avere successo in molte imprese. Cardone insiste sul fatto che la maggior parte dei venditori attivi nel gioco sono in realtà dilettanti, e il motivo per cui molti clienti hanno una visione negativa dei venditori è che molti mancano di attitudine alle vendite, esperienza e finezza.

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L'eccellenza nelle vendite deriva dall'esercizio di strategie solide e dallo sviluppo di abilità persuasive nel tempo per imparare a fluire in qualsiasi ambiente. Coloro che si sforzano di diventare più professionalmente formati, socialmente abili e persistenti sono quelli che vincono nelle vendite, e nella vita.

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Una volta che una relazione di vendita inizia nella mente del consumatore, il venditore deve lavorare per stabilire la fiducia e fornire una soluzione di prodotto o servizio utile per il cliente. Tutti i preparativi e le presentazioni servono a riscaldare il cliente. Gli eccellenti venditori sono abili nell'esecuzione del processo di vendita, implacabili nella chiusura, e credono in ciò che stanno promuovendo per segnare.I venditori persuasivi sanno che i clienti acquistano per ottenere qualcosa o risolvere un problema, e coloro che lo desiderano veramente pagheranno qualsiasi cifra per averlo.

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Impara i 10 comandamenti delle vendite

Nel Capitolo 21 del libro, Cardone condivide le prime 10 regole per realizzare le vendite. I 10 Comandamenti delle Vendite sono:

1. Sii Orgoglioso e Positivo — Bisogna essere orgogliosi di ciò che si vende, comprendere i benefici e le caratteristiche per promuoverlo, e generare sentimenti positivi negli altri verso l'offerta per venderla. Un discorso di vendita inquietante è un incubo da ascoltare e scarso nel convertire i potenziali clienti in credenti, ma l'entusiasmo chiude le trattative.
2. Vestiti per il Successo nelle Vendite — Non solo vestirsi per il successo aiuta a costruire il personal branding e la reputazione dell'azienda, ma è essenziale fornire una presenza professionale che i clienti possano rispettare, fidarsi e coinvolgersi nel processo di vendita.
3. Vedi la Vendita — I venditori che riescono a percepire il cliente che possiede il prodotto propongono un'immagine mentale al cliente che li fa "vedere" se stessi come proprietari del prodotto. Conosci qual è il risultato finale e le condizioni ideali della vendita, visualizza l'esito e concentrati su come raggiungerlo.
4. Sii Convinto della Tua Offerta — Un vero venditore crede che il prodotto o servizio offerto possa soddisfare o superare sia le affermazioni che le aspettative del cliente.Questo atteggiamento offre un indubbio vantaggio a qualsiasi venditore che cerca di persuadere gli acquirenti.
5. Conosci la Tua Proposta di Valore — Comprendere ciò che il cliente valuta di più, le emozioni che lo guidano e le soluzioni ideali dà al venditore il potere di essere persuasivo a un livello più profondo.
6. Sii Sempre d'Accordo con il Tuo Cliente — Essere d'accordo con il cliente favorisce l'unità, la fiducia e l'equilibrio necessari per creare un terreno fertile per ogni vendita. I clienti devono essere trattati come beni preziosi e la forza vitale di qualsiasi attività perché lo sono. I venditori efficaci comprendono il potere dell'accordo per chiudere più vendite. Riconosci il cliente, poi guida la strada per concludere la vendita enfatizzando il valore e ciò che il cliente potrebbe sperimentare se non segue fino in fondo.
7. Dimostrazione del Doppio Dollaro — Cardone afferma che dare ai clienti molto più valore di quanto pagano è fondamentale, e ogni venditore epico utilizza la strategia. Per avviare una chiusura, offrire il doppio del valore o più incoraggia i clienti a essere felici di accettare l'offerta.
8. Sii Efficiente nel Tempo — Vendi il più possibile, nel minor tempo possibile. I clienti in realtà diventano stanchi e mettono in dubbio le loro decisioni durante cicli di vendita lunghi. Accorciare il processo di vendita e andare per la chiusura è la cosa migliore.
9. Presupponi la Chiusura — Un venditore intelligente continua a proporre la vendita come se dovesse risultare in un "sì" senza consenso per evitare una risposta no" successivamente.
10. Persisti Sempre nella Chiusura — La persistenza nelle vendite è ricompensata con una chiusura. Cardone suggerisce che i consumatori devono considerare un'offerta più volte prima di acconsentire a una vendita, quindi coltiva un atteggiamento determinato.

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Utilizza strategie di vendita brillanti per avanzare

Senza dubbio, l'entusiasmo abbinato alla strategia vende. Impara a lavorare sistematicamente verso la vendita. Seguendo Il Processo di Vendita Perfetto che Cardone condivide, si può nutrire la vendita, dall'inizio alla fine.

Il Primo Passo è salutare il cliente. Dai un'introduzione socialmente calorosa con fiducia e classe per iniziare a costruire un buon rapporto con il cliente. Il Secondo Passo è determinare i desideri e le esigenze del prospetto. Un venditore che capisce cosa cerca il prospetto in un prodotto o servizio può prevedere cosa vuole il cliente. Il Terzo Passo è selezionare il prodotto giusto e presentare o costruire valore agli occhi del prospetto. Determinare quali beni o soluzioni sono più vantaggiosi o desiderati guida la vendita. Il Quarto Passo è fare una proposta allettante al prospetto che odierebbe rifiutare. L'ultimo passo è chiudere l'affare, utilizzando la conoscenza del prodotto e del cliente, e ogni abilità di vendita nel proprio arsenale.Se le negoziazioni si protraggono oltre un normale ciclo di vendita, considera la possibilità di cercare un nuovo prospetto per risparmiare tempo, energia e risorse.

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Cardone afferma che pensare in grande e essere audaci è necessario per il successo nelle vendite. Bisogna essere disposti a migliorare e andare fino in fondo per concludere le vendite. Il prezzo è un mito, ma comprendere il valore e ciò che spinge gli altri ad acquistare apre un portale di entusiasmanti opportunità redditizie. Capire che i clienti pagheranno qualsiasi prezzo per una soluzione convincente o un prodotto di nicchia è fondamentale per operare con la mentalità dell'abbondanza che conferisce un maggiore potere di vendita. Elimina le obiezioni al prezzo convincendo loro perché vale ogni centesimo, e considera l'idea di aumentare il prezzo per aumentare il valore agli occhi del prospetto.

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Considera che qualsiasi persona che non si sta vendendo viene venduta in ogni momento. Adottando la vendita come modo di vivere, come suggerisce Cardone, la capacità di persuasione può crescere e migliorare il successo. In qualsiasi situazione che richiede persuasione, il miglior venditore vincerà.

Interiorizza saggi consigli di vendita per ottenere un vantaggio in qualsiasi settore. Educarsi attraverso conferenze e programmi di vendita, studiare le attuali informazioni e tendenze dei consumatori, e lavorare a stretto contatto con mentori e venditori appassionati funziona. Prendi a cuore l'arte della vendita, e costruisci abilità persuasive supreme da utilizzare per tutta la vita.

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