Verkaufen oder Verkauft Werden

Zusammenfassung

In Verkaufen oder Verkauft Werden beginnt der Verkaufsexperte Grant Cardone mit der Prämisse, dass alles im Leben ein Verkauf ist. Das Verständnis der Verkaufsgrundsätze ist daher für den Erfolg im Leben unerlässlich, sei es bei der Arbeit oder in persönlichen Beziehungen. Cardone behauptet, dass der Hauptgrund für das Scheitern von Unternehmen die Unfähigkeit ist, genug zu verkaufen, sei es Ideen, Produkte oder Dienstleistungen. Das Buch kombiniert die Theorie eines Motivationsbuches mit den praktischen Schritten eines How-to-Handbuchs und legt die notwendigen Schritte dar, um die Kunst des Verkaufens zu beherrschen. Dazu gehört die Erkenntnis, dass Verkaufen eine Lebensweise ist; dass ein erfolgreicher Verkauf fast nie eine Frage des Preises ist; und dass der Kunde immer recht hat. Das übergreifende Thema des Buches ist, dass es unerlässlich ist, die Verantwortung für den Verkauf und den eigenen Erfolg im Leben zu übernehmen. Letztendlich liegt es in der Verantwortung des Verkäufers, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln und zu bestimmen, wie diese am besten erfüllt werden können.

Zusammenfassung

Verkaufen ist eine Lebensweise

Um erfolgreich zu sein, muss eine Person in der Lage sein zu verkaufen. Jeder Mensch muss in der Lage sein, andere von seinen Ideen zu überzeugen, um seine Ziele und sein eigenes Leben voranzubringen. Verkäufer treiben die Welt an und treiben ganze Volkswirtschaften an. Tatsächlich sind alle Berufe in gewissem Maße auf den Verkauf angewiesen.

"...die einzigen Menschen, die im Leben befördert werden, sind diejenigen, die ihre Ideen am erfolgreichsten an andere verkaufen können."

Verkaufen Sie sich selbst

Der größte Verkauf von allen ist der Verkauf von sich selbst. Überzeugung ist der entscheidende Punkt in jeder Transaktion. Ohne Überzeugung wird der Verkauf nicht stattfinden.

"Kunden stoppen keine Verkäufe. Es sind die Verkäufer, die Verkäufe verhindern. Sie, nicht der Kunde, sind das Hindernis für den abgeschlossenen Deal."

Engagement ist unerlässlich, um eine feste Entscheidung zu treffen; es ermöglicht dem Verkäufer, das Grübeln zu beenden und mit den Aktionen fortzufahren.

Der Preis-Mythos

Der Preis ist fast nie das Hindernis für einen Verkauf. Wenn ein Käufer beim Preis zögert, sagt er nicht "das ist zu viel Geld für mich zum Ausgeben", er sagt "das ist zu viel Geld für dieses spezielle Produkt". Wenn der Kunde das Produkt wirklich will, dann wird Geld kein Hindernis sein. In dieser Situation ist es besser, ein teureres Produkt zu versuchen zu verkaufen und die Reaktion des Kunden zu beurteilen. Mit anderen Worten, immer nach oben gehen, anstatt nach unten zu gehen. Sobald ein Kunde ein Produkt entdeckt, das er/sie liebt, wird der Preis kein Hindernis sein.

"Wenn ich einen Verkauf nicht abschließen kann, versuche ich immer, den Käufer zuerst auf ein größeres oder teureres Produkt zu bewegen, als Lösung für den Preiswiderspruch."

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass das Zweite Geld einfacher ist als das Erste Geld.Mit anderen Worten, sobald ein Kunde sich bereits dazu verpflichtet hat, etwas auszugeben, ist es wahrscheinlicher, dass er zurückkehrt, um erneut für weitere Produkte auszugeben. Es ist auch wahrscheinlich, dass sie sich am Ende des Tages umso besser fühlen, je mehr sie ausgeben.

Stimmen Sie immer mit dem Kunden überein

Ein Verkäufer ist eigentlich im Geschäft mit Menschen, nicht im 'Verkaufsgeschäft'. Daher ist es unerlässlich, jeden Verkauf von einer Position der Zustimmung aus zu beginnen. Wenn man mit der Sichtweise des Kunden nicht übereinstimmt, entsteht eine konfrontative Beziehung, die wahrscheinlich nicht zum Erfolg führt. Wenn ein Kunde sagt "dieses Produkt wird für uns nicht funktionieren", antworten Sie statt "Doch, das wird es!" einen Schritt zurück und versuchen Sie, einen gemeinsamen Nenner zu finden. "Ich kann verstehen, warum Sie das denken könnten, aber hier sind einige zusätzliche Informationen."

Einfach ausgedrückt, der Kunde hat immer recht! Kritisieren Sie den Kunden auch nicht, indem Sie nicht zurückgegebene Telefonanrufe oder etwas, das sie anders hätten machen sollen, zur Sprache bringen. Es liegt am Verkäufer, den Prozess zum Funktionieren zu bringen.

Die Bedeutung von Vertrauen

Bei jedem Verkauf ist es wichtig, Vertrauen aufzubauen. Ein wesentlicher Teil davon ist es, zu zeigen, anstatt zu erzählen. Menschen neigen dazu, dem zu vertrauen und zu glauben, was sie sehen, anstatt dem, was sie hören. Es ist immer besser zu zeigen, wie das Produkt dem Kunden zugute kommt, anstatt zu verlangen, dass sie Ihnen einfach Ihr Wort dafür nehmen.

"Wenn Sie Fakten für Ihren Kunden dokumentieren, ist es vorzuziehen, Materialien von Dritten zu verwenden, die das unterstützen, was Sie sagen. Denken Sie daran, Menschen glauben, was sie sehen, nicht was sie hören."

Geben, geben, geben

Lassen Sie den Kunden immer das Gefühl haben, bedient zu werden, anstatt verkauft zu werden.

"Die Menschen zahlen mehr für eine angenehme, positive und erfreuliche Erfahrung, als sie für ein großartiges Produkt zahlen würden."

Für den Verkäufer bedeutet dies, dem Kunden Energie, Aufmerksamkeit und Vorschläge zu geben. Es ist auch wichtig, dem Kunden vollständige Informationen zu geben, damit sie sich in Kontrolle über den Prozess und den Kauf fühlen. Am Ende des Tages ist das Bereitstellen eines Servicegefühls wichtiger als der Verkaufsakt selbst.

"Wenn jemand mich um ein Getränk bittet, hole ich es für ihn, öffne die Flasche und bringe ihm ein Glas, Eis und eine Serviette."

Fazit

Unabhängig vom Produkt oder der Situation hat der perfekte Verkaufsprozess fünf Schritte.

• Schritt eins: Begrüßen und willkommen heißen.
• Schritt zwei: Bedürfnisse und Wünsche ermitteln.
• Schritt drei: Das Produkt als Lösung für ein Bedürfnis präsentieren.
• Schritt vier: Den Vorschlag machen.
• Schritt fünf: Den Deal abschließen oder aussteigen.

"Häufiger als nicht, starten Verkäufer ihren Pitch, ohne irgendetwas über den Kunden [oder deren Bedarf] zu wissen, was eine sichere Methode ist, den Verkauf zu verpassen."

Was ist den Käufern wichtig? Was brauchen sie? Was ist die ideale Situation für sie? Was versuchen sie tatsächlich mit einem Kauf zu erreichen? Was macht sie wirklich glücklich? Wenn sie alles bekommen könnten, was sie wollen, was wäre das? Dies sind die Fragen, die Ihnen zeigen werden, wie Sie sie verkaufen können."

Extra: nicht im Audio

Verkaufen ist eine Lebensweise im Menschen-Geschäft

Die Kunst des Verkaufens als Lebensweise zu betrachten, um Erfolg zu erzielen, ist der Kern von Cardones Verkaufsphilosophie. Der natürliche Geben-und-Nehmen-Prozess, der in Verkaufstransaktionen aller Art auf allen Kontinenten und in allen Kulturen dargestellt wird, treibt und bereichert das Leben der Menschen auf der Erde. Geschäftsleute, Unternehmer und Einzelpersonen stehen jeden Tag vor Situationen, die einen Verkauf oder eine Überzeugungsarbeit erfordern, ob hart oder weich. Verkaufen ist grundlegend und notwendig, um in der modernen Zeit zu überleben und zu gedeihen, ob man nun darin effektiv ist oder nicht. Verkäufer bringen die Welt in Bewegung, indem sie beeinflussen, wie die Massen Produkte und Dienstleistungen kaufen, und diese Transaktionen mobilisieren jede Wirtschaft auf dem Planeten.

Die Wahrheit ist, dass jede Geschäftstransaktion im Grunde ein Austausch zwischen Menschen ist. In jeder Branche muss man auf irgendeiner Ebene mit Menschen umgehen. Aus diesem Grund ist der erste und wichtigste Verkauf, sich selbst mit Selbstvertrauen und Geschick anderen zu verkaufen. Dies schafft eine Grundlage und setzt den Ton für alle Austausche, die Überzeugungskraft erfordern.

Die Fähigkeit, sich anderen überzeugend zu vermitteln und andere dazu zu bringen, ihm zu glauben, ist das Wesen des Verkaufs. Die Entwicklung charismatischer Eigenschaften versetzt einen in eine mächtige Position, um Verkaufstaktiken zu nutzen, um in vielen Unternehmungen erfolgreich zu sein. Cardone besteht darauf, dass die meisten aktiven Verkäufer im Spiel tatsächlich Amateure sind und der Grund, warum viele Kunden eine negative Sicht auf Verkäufer haben, darin liegt, dass so viele an Verkaufstalent, Erfahrung und Finesse fehlen.

Verkaufsexzellenz kommt von der Praxis solider Strategien und der Entwicklung überzeugender Fähigkeiten im Laufe der Zeit, um in jeder Umgebung zu lernen, zu fließen. Diejenigen, die sich bemühen, professioneller ausgebildet, sozial geschickter und beharrlicher zu werden, sind diejenigen, die im Verkauf und im Leben gewinnen.

Sobald eine Verkaufsbeziehung im Kopf des Verbrauchers beginnt, muss der Verkäufer daran arbeiten, Vertrauen aufzubauen und eine nützliche Produkt- oder Dienstleistungslösung für den Kunden bereitzustellen. Alle Vorbereitungen und Präsentationen dienen dazu, den Kunden aufzuwärmen. Hervorragende Verkäufer sind geschickt in der Durchführung des Verkaufsprozesses, unerbittlich im Abschluss und glauben an das, was sie bewerben, um zu punkten. Überzeugende Verkäufer wissen, dass Kunden kaufen, um etwas zu gewinnen oder ein Problem zu lösen, und diejenigen, die es wirklich wollen, werden jeden Betrag zahlen, um es zu bekommen.

Lernen Sie die 10 Gebote des Verkaufs kennen

In Kapitel 21 des Buches teilt Cardone die Top 10 Regeln, um Verkäufe zu erzielen.Die 10 Gebote des Verkaufs sind:

1. Sei stolz und positiv — Man muss stolz auf das sein, was verkauft wird, die Vorteile und Eigenschaften verstehen, um es zu bewerben, und positive Gefühle in anderen gegenüber dem Angebot erzeugen, um es zu verkaufen. Ein unsicherer Verkaufsvortrag ist ein Albtraum zum Zuhören und schlecht bei der Umwandlung von Interessenten in Gläubige, aber Begeisterung schließt Geschäfte ab.
2. Kleide dich für den Verkaufserfolg — Nicht nur trägt das Dressing zum Erfolg dazu bei, die persönliche Marke und den Ruf des Unternehmens aufzubauen, sondern es ist unerlässlich, eine professionelle Präsenz zu bieten, die die Kunden respektieren, vertrauen und sich am Verkaufsprozess beteiligen.
3. Siehe den Verkauf — Verkäufer, die den Kunden das Produkt besitzen sehen können, präsentieren dem Kunden ein mentales Bild, das sie sich "sehen" lässt, wie sie das Produkt besitzen. Wissen Sie, was das Endergebnis und die idealen Bedingungen des Verkaufs sind, visualisieren Sie das Ergebnis und konzentrieren Sie sich auf dessen Erreichung.
4. Sei von deinem Angebot überzeugt — Ein echter Verkäufer glaubt, dass das angebotene Produkt oder die Dienstleistung die Ansprüche und Kundenerwartungen erfüllen oder übertreffen kann. Diese Haltung bietet jedem Verkäufer, der Käufer überzeugen möchte, einen unbestreitbaren Vorteil.
5. Kenne deinen Wertvorschlag — Das Verständnis dessen, was der Kunde am meisten schätzt, die Emotionen, die ihn antreiben, und ideale Lösungen ermöglichen es dem Verkäufer, auf einer tieferen Ebene überzeugend zu sein.
6. Stimme immer mit deinem Kunden überein — Die Zustimmung zum Kunden fördert die Einheit, das Vertrauen und das Gleichgewicht, die notwendig sind, um fruchtbaren Boden für jeden Verkauf zu schaffen. Kunden sind als wertvolle Vermögenswerte und Lebenskraft eines jeden Unternehmens zu behandeln, weil sie es sind. Erfolgreiche Verkäufer verstehen die Macht der Zustimmung, um mehr Verkäufe abzuschließen. Bestätigen Sie den Kunden und führen Sie dann den Weg zum Abschluss des Verkaufs, indem Sie den Wert und das hervorheben, was der Kunde erleben könnte, wenn er nicht durchhält.
7. Doppel-Dollar-Demonstration — Cardone bestätigt, dass es entscheidend ist, den Kunden weit mehr an Wert zu geben, als sie bezahlen, und jeder epische Verkäufer nutzt die Strategie. Um einen Abschluss einzuleiten, ermutigt das Angebot, doppelt so viel Wert oder mehr zu bieten, die Kunden, das Angebot gerne anzunehmen.
8. Sei zeiteffizient — Verkaufen Sie so viel wie möglich in der kürzesten Zeit. Kunden werden tatsächlich müde und hinterfragen ihre Entscheidungen während langer Verkaufszyklen. Das Verkürzen des Verkaufsprozesses und das schnelle Abschließen ist am besten.
9. Nehmen Sie den Abschluss an — Ein kluger Verkäufer setzt den Verkauf fort, als ob er in ein "Ja" münden würde, ohne Zustimmung, um später eine "Nein"-Antwort zu vermeiden.
10. Beharre immer auf dem Abschluss — Beharrlichkeit im Verkauf wird mit einem Abschluss belohnt. Cardone schlägt vor, dass Verbraucher ein Angebot mehrmals in Betracht ziehen müssen, bevor sie einem Verkauf zustimmen, also pflegen Sie eine entschlossene Haltung.

Nutzen Sie brillante Verkaufsstrategien, um voranzukommen

Ohne Zweifel verkauft Begeisterung gepaart mit Strategie. Lernen Sie, systematisch auf den Verkauf hinzuarbeiten. Indem Sie den von Cardone geteilten Perfekten Verkaufsprozess befolgen, können Sie den Verkauf von Anfang bis Ende pflegen.

Schritt Eins besteht darin, den Kunden zu begrüßen. Geben Sie eine gesellschaftlich warme Einführung mit Selbstvertrauen und Klasse, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Schritt Zwei besteht darin, die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln. Ein Verkäufer, der versteht, was der Interessent in einem Produkt oder einer Dienstleistung sucht, kann vorhersagen, was der Kunde möchte. Schritt Drei besteht darin, das richtige Produkt auszuwählen und in den Augen des Interessenten Wert zu schaffen oder zu präsentieren. Die Bestimmung, welche Waren oder Lösungen am vorteilhaftesten oder gewünscht sind, treibt den Verkauf voran. Schritt Vier besteht darin, dem Interessenten einen unwiderstehlichen Vorschlag zu machen, den er ablehnen würde. Der letzte Schritt besteht darin, den Deal abzuschließen, indem man Produkt- und Kundenkenntnisse sowie jede Verkaufsfähigkeit in seinem Arsenal nutzt. Wenn Verhandlungen über einen normalen Verkaufszyklus hinausgehen, sollten Sie in Erwägung ziehen, einen neuen Interessenten zu suchen, um Zeit, Energie und Ressourcen zu sparen.

Cardone sagt, dass massives Denken und Mut für den Verkaufserfolg notwendig sind. Man muss bereit sein, sich zu verbessern und die Strecke zu gehen, um Verkäufe abzuschließen. Preis ist ein Mythos, aber das Verständnis von Wert und was andere zum Kauf bewegt, öffnet ein Portal von aufregenden, profitablen Möglichkeiten. Zu erkennen, dass Kunden jeden Preis für eine überzeugende Lösung oder ein Nischenprodukt zahlen werden, ist entscheidend, um aus der Fülle der Denkweise zu operieren, die einem größere Verkaufskraft verleiht. Löschen Sie Einwände gegen den Preis, indem Sie sie davon überzeugen, warum es jeden Cent wert ist, und erwägen Sie, den Preis zu erhöhen, um den Wert in den Augen des Interessenten zu steigern.

Betrachten Sie, dass jede Person, die sich nicht selbst verkauft, in jedem Moment verkauft wird. Indem man den Verkauf als Lebensweise annimmt, wie Cardone vorschlägt, kann man seine Überzeugungskraft steigern und den Erfolg verbessern. In jeder Situation, die Überzeugungskraft erfordert, wird der beste Verkäufer gewinnen.

Verinnerlichen Sie kluge Verkaufsratschläge, um in jeder Branche einen Vorteil zu erlangen. Bilden Sie sich durch Verkaufskonferenzen und -programme weiter, studieren Sie aktuelle Verbraucherinformationen und -trends und arbeiten Sie eng mit Mentoren und leidenschaftlichen Verkäufern zusammen. Nehmen Sie die Kunst des Verkaufens zu Herzen und bauen Sie höchste Überzeugungskraft auf, die Sie ein Leben lang nutzen können.