Dans Vendre ou Être Vendu, l'expert en ventes Grant Cardone part du principe que tout dans la vie est une vente. Comprendre les principes de la vente est donc essentiel pour réussir dans la vie, que ce soit au travail ou dans les relations personnelles. Cardone affirme que la principale raison de l'échec des entreprises est une incapacité à vendre suffisamment, que ce soit des idées, des produits ou des services. Combinant la théorie d'un livre de motivation avec les étapes pratiques d'un manuel de comment faire, le livre présente les étapes nécessaires pour maîtriser l'art de la vente. Cela comprend la reconnaissance que la vente est un mode de vie ; qu'une vente réussie ne concerne presque jamais le prix ; et que le client a toujours raison. Le thème principal tout au long du livre est qu'il est essentiel de prendre la responsabilité de la vente et de votre propre succès dans la vie. En fin de compte, c'est le travail du vendeur d'identifier les besoins du client et de déterminer comment répondre au mieux à ce besoin.
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Pour réussir, une personne doit être capable de vendre. Chaque personne doit être capable de vendre ses idées aux autres pour faire avancer ses objectifs et sa propre vie. Les vendeurs font tourner le monde et stimulent les économies entières. En effet, toutes les professions dépendent dans une certaine mesure des ventes.
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"...les seules personnes qui sont promues dans la vie sont celles qui sont capables de vendre le plus efficacement leurs idées aux autres."
La plus grande vente de tous est de se vendre soi-même. La conviction est le point de rupture dans toute transaction. Sans conviction, la vente n'aura pas lieu.
"Les clients n'arrêtent pas les ventes. Ce sont les vendeurs qui empêchent les ventes de se produire. Vous, et non le client, êtes l'obstacle à la conclusion de l'affaire."
L'engagement est essentiel pour prendre une décision ferme ; il permet au vendeur d'arrêter de se demander et de suivre avec des actions.
Le prix n'est presque jamais l'obstacle à une vente. Si un acheteur hésite sur le prix, il ne dit pas "c'est trop d'argent pour moi à dépenser", il dit "c'est trop d'argent pour ce produit particulier". Si le client veut vraiment le produit, alors l'argent ne sera pas un problème. Dans cette situation, il est préférable d'essayer de vendre un produit plus cher et de juger la réponse du client. En d'autres termes, toujours monter, plutôt que descendre. Une fois qu'un client découvre un produit qu'il/elle aime, le prix ne sera pas un obstacle.
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"Quand je ne peux pas conclure une vente, j'essaierai toujours de faire monter l'acheteur vers un produit plus grand ou plus cher comme première solution à l'objection de prix."
Il est également important de garder à l'esprit que le Second Argent est plus facile que le Premier Argent.En d'autres termes, une fois qu'un client s'est déjà engagé à dépenser quelque chose, il est plus susceptible de revenir pour dépenser à nouveau sur d'autres produits. Il est probable aussi qu'à la fin de la journée, plus ils dépensent, mieux ils se sentiront.
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Un vendeur est vraiment dans le business des personnes, pas dans le 'business de la vente'. Par conséquent, il est essentiel de commencer toute vente à partir d'un point d'accord. Être en désaccord avec le point de vue du client crée une relation antagoniste qui a peu de chances de mener au succès. Si un client dit "ce produit ne fonctionnera pas pour nous", au lieu de répondre "Si, il le fera !", prenez du recul et essayez de trouver un terrain d'entente. "Je peux comprendre pourquoi vous pourriez penser cela, mais voici des informations supplémentaires."
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Pour le dire simplement, le client a toujours raison ! De même, ne critiquez jamais le client en évoquant des appels téléphoniques non retournés ou quelque chose qu'ils auraient dû faire différemment. C'est au vendeur de faire fonctionner le processus.
Dans toute vente, il est important d'établir la confiance. Une partie essentielle de cela est de montrer, plutôt que de dire. Les gens ont tendance à faire confiance et à croire ce qu'ils voient, plutôt que ce qu'ils entendent. Il est toujours préférable de montrer comment le produit bénéficiera au client, plutôt que d'exiger qu'ils prennent votre parole pour cela.
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"Lorsque vous documentez des faits pour votre client, il est préférable d'utiliser des matériaux de tiers qui soutiennent ce que vous dites. N'oubliez pas, les gens croient ce qu'ils voient, pas ce qu'ils entendent."
Faites toujours en sorte que le client se sente servi, plutôt que vendu.
"Les gens paieront plus pour une expérience agréable, positive et divertissante qu'ils ne le feront pour un excellent produit."
Pour le vendeur, cela signifie donner de l'énergie, de l'attention et des suggestions au client. Il est également important de donner au client des informations complètes afin qu'ils se sentent en contrôle du processus et de l'achat. En fin de compte, fournir un sentiment de service est plus important que l'acte de vente.
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"Si quelqu'un me demande un verre, je le lui apporte, j'ouvre la bouteille et je lui apporte un verre, de la glace et une serviette."
Quel que soit le produit ou la situation, le processus de vente parfait comporte cinq étapes.
"Plus souvent qu'autrement, les vendeurs commencent leur argumentaire sans rien savoir du client [ou de son besoin], ce qui est une façon infaillible de manquer la vente. Qu'est-ce qui est important pour les acheteurs ? De quoi ont-ils besoin ? Quel est le scénario idéal pour eux ? Qu'essaient-ils réellement d'accomplir avec un achat ? Qu'est-ce qui les fait vraiment se sentir bien ? S'ils pouvaient obtenir tout ce qu'ils voulaient, à quoi cela ressemblerait-il ? Ce sont les questions qui vous permettront de savoir comment les vendre."
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Vendre est un mode de vie dans le business des personnes
Considérer l'art de la vente comme un mode de vie pour atteindre le succès est le cœur de la philosophie de vente de Cardone. Le processus naturel de donner et de prendre illustré dans les transactions de vente de toutes sortes à travers les continents et les cultures anime et enrichit la vie des gens sur Terre. Les professionnels des affaires, les entrepreneurs et les individus sont confrontés chaque jour à des situations qui nécessitent une vente ou un acte de persuasion, qu'il soit dur ou doux. Vendre est fondamental et nécessaire pour survivre et prospérer à l'époque moderne, que l'on soit efficace ou non. Les vendeurs font tourner le monde en influençant la façon dont les masses achètent des produits et des services, et ces transactions mobilisent chaque économie de la planète.
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La vérité est que chaque transaction commerciale est fondamentalement un échange entre personnes.Travailler dans n'importe quel secteur nécessite de traiter avec des gens à un certain niveau. Pour cette raison, la première et la plus importante vente est de se vendre soi-même aux autres avec confiance et compétence. Ce faisant, cela crée une base et donne le ton à tous les échanges qui nécessitent de la persuasion.
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La capacité d'une personne à se rapporter aux autres de manière convaincante, et à faire croire aux autres est l'essence de la vente. Le développement de traits charismatiques place une personne dans une position puissante pour utiliser des tactiques de vente pour réussir dans de nombreuses entreprises. Cardone insiste sur le fait que la plupart des vendeurs actifs dans le jeu sont en fait des amateurs, et la raison pour laquelle de nombreux clients ont une vision négative des vendeurs est que beaucoup manquent d'aptitude à la vente, d'expérience et de finesse.
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L'excellence en vente provient de la pratique de stratégies solides et du développement de compétences persuasives au fil du temps pour apprendre à évoluer dans n'importe quel environnement. Ceux qui s'efforcent de devenir plus professionnellement formés, socialement adroits et persistants sont ceux qui gagnent en vente, et dans la vie.
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Une fois qu'une relation de vente commence dans l'esprit du consommateur, le vendeur doit travailler à établir la confiance et à fournir une solution de produit ou de service utile pour le client. Toutes les préparations et présentations servent à réchauffer le client. Les excellents vendeurs sont doués pour exécuter le processus de vente, implacables dans la clôture, et croient en ce qu'ils promeuvent pour marquer des points.Les vendeurs persuasifs savent que les clients achètent pour obtenir quelque chose ou résoudre un problème, et ceux qui le veulent vraiment paieront n'importe quel montant pour l'obtenir.
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Apprenez les 10 commandements de la vente
Dans le chapitre 21 du livre, Cardone partage les 10 règles principales pour réaliser des ventes. Les 10 commandements de la vente sont :
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Sans aucun doute, l'enthousiasme couplé à la stratégie vend. Apprenez à travailler systématiquement vers la vente. En suivant Le Processus de Vente Parfait que Cardone partage, on peut nourrir la vente, du début à la fin.
La première étape est d'accueillir le client. Donnez une introduction socialement chaleureuse avec confiance et classe pour commencer à construire une bonne relation avec le client. La deuxième étape est de déterminer les désirs et les besoins du prospect. Un vendeur qui comprend ce que le prospect cherche dans un produit ou un service peut prédire ce que le client veut. La troisième étape est de sélectionner le bon produit et de présenter ou de construire de la valeur aux yeux du prospect. Déterminer quels biens ou solutions sont les plus bénéfiques ou désirés stimule la vente. La quatrième étape est de faire une proposition alléchante au prospect qu'ils détesteraient refuser. La dernière étape est de conclure l'affaire, en utilisant la connaissance du produit et du client, et chaque compétence de vente dans son arsenal.Si les négociations s'étendent au-delà d'un cycle de vente normal, envisagez de chercher un nouveau prospect pour économiser du temps, de l'énergie et des ressources.
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Cardone affirme que penser de manière massive et être audacieux est nécessaire pour réussir dans la vente. Il faut être prêt à s'améliorer et à aller jusqu'au bout pour conclure des ventes. Le prix est un mythe, mais comprendre la valeur et ce qui pousse les autres à acheter ouvre un portail d'opportunités passionnantes et rentables. Prendre conscience que les clients paieront n'importe quel prix pour une solution convaincante ou un produit de niche est crucial pour opérer à partir de l'état d'esprit d'abondance qui confère un plus grand pouvoir de vente. Effacez les objections au prix en les convainquant de pourquoi il vaut chaque centime, et envisagez d'augmenter le prix pour augmenter la valeur aux yeux du prospect.
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Considérez que toute personne qui ne se vend pas elle-même est vendue à chaque instant. En adoptant la vente comme mode de vie, comme le suggère Cardone, votre capacité de persuasion peut croître et améliorer votre succès. Dans toute situation qui nécessite de la persuasion, le meilleur vendeur gagnera.
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Intériorisez les conseils de vente judicieux pour obtenir un avantage dans n'importe quelle industrie. S'éduquer à travers des conférences et des programmes de vente, étudier les informations et les tendances actuelles des consommateurs, et travailler en étroite collaboration avec des mentors et des vendeurs passionnés fonctionne. Prenez l'art de la vente à cœur, et développez des compétences de persuasion suprêmes à utiliser pour toute une vie.
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