En Vende o Serás Vendido, el experto en ventas Grant Cardone parte de la premisa de que todo en la vida es una venta. Por lo tanto, entender los principios de la venta es vital para el éxito en la vida, ya sea en el trabajo o en las relaciones personales. Cardone afirma que la razón principal por la que las empresas fracasan es la incapacidad para vender lo suficiente, ya sea que eso signifique vender ideas, productos o servicios. Combinando la teoría de un libro de motivación con los pasos prácticos que se encuentran en un manual de cómo hacer, el libro establece los pasos necesarios para dominar el arte de la venta. Esto incluye reconocer que la venta es una forma de vida; que una venta exitosa casi nunca se trata del precio; y que el cliente siempre tiene la razón. El tema principal a lo largo del libro es que es esencial asumir la responsabilidad de la venta y de tu propio éxito en la vida. En última instancia, es el trabajo del vendedor identificar las necesidades del cliente y determinar cómo satisfacer mejor esa necesidad.
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Para tener éxito, una persona debe ser capaz de vender. Cada individuo necesita ser capaz de vender sus ideas a los demás para avanzar en sus metas y en su propia vida. Los vendedores hacen que el mundo gire y impulsan economías enteras. De hecho, todas las profesiones dependen en cierta medida de las ventas.
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"...las únicas personas que están siendo promovidas en la vida son aquellas que pueden vender sus ideas a los demás de la manera más exitosa."
La venta más grande de todas es venderte a ti mismo. La convicción es el punto de hacer o deshacer en cualquier transacción. Sin convicción, la venta no sucederá.
"Los clientes no detienen las ventas. Son los vendedores quienes impiden que las ventas ocurran. Tú, no el cliente, eres la barrera para cerrar el trato."
El compromiso es esencial para tomar una decisión firme; permite al vendedor dejar de preguntarse y seguir adelante con las acciones.
El precio casi nunca es el obstáculo para una venta. Si un comprador duda sobre el precio, no está diciendo "esto es demasiado dinero para mí para gastar", está diciendo "esto es demasiado dinero para este producto en particular". Si el cliente realmente quiere el producto, entonces el dinero no será un problema. En esta situación, es mejor intentar vender un producto más caro y juzgar la respuesta del cliente. En otras palabras, siempre avanza, en lugar de retroceder. Una vez que un cliente descubre un producto que le encanta, el precio no será una barrera.
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"Cuando no puedo cerrar una venta, siempre intento mover al comprador hacia un producto más grande o más caro como la primera solución a la objeción de precio."
También es importante tener en cuenta que el Segundo Dinero es más fácil que el Primer Dinero. En otras palabras, una vez que un cliente ya se ha comprometido a gastar algo, es más probable que regrese para gastar de nuevo en más productos. Es probable, también, que al final del día, cuanto más gasten, mejor se sentirán.
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Un vendedor realmente está en el negocio de las personas, no en el negocio de 'vender'. Como resultado, es esencial comenzar cualquier venta desde una posición de acuerdo. Discrepar con el punto de vista del cliente crea una relación adversa que es poco probable que conduzca al éxito. Si un cliente dice "este producto no funcionará para nosotros", en lugar de responder "¡Sí, lo hará!", retroceda un paso e intente encontrar un terreno común. "Puedo ver por qué podrías pensar eso, pero aquí tienes información adicional."
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Para decirlo de manera sencilla, ¡el cliente siempre tiene la razón! De la misma manera, nunca critiques al cliente mencionando llamadas telefónicas no devueltas o algo que deberían haber hecho de manera diferente. Depende del vendedor hacer que el proceso funcione.
En cualquier venta, es importante establecer confianza. Una parte esencial de esto es mostrar, en lugar de decir. Las personas tienden a confiar y creer en lo que ven, en lugar de lo que escuchan. Siempre es mejor mostrar cómo el producto beneficiará al cliente, en lugar de exigir que tomen tu palabra por ello.
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"Cuando estás documentando hechos para tu cliente, es preferible utilizar materiales de terceros que respalden lo que estás diciendo. Recuerda, las personas creen lo que ven, no lo que escuchan."
Siempre haga que el cliente se sienta atendido, en lugar de vendido.
"Las personas pagarán más por una experiencia agradable, positiva y disfrutable que por un gran producto."
Para el vendedor, esto significa brindar energía, atención y sugerencias al cliente. También es importante proporcionar al cliente información completa para que se sientan en control del proceso y la compra. Al final del día, proporcionar un sentido de servicio es más importante que el acto de vender.
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"Si alguien me pide una bebida, la consigo para ellos, abro la botella y les traigo un vaso, hielo y una servilleta."
Independientemente del producto o la situación, el proceso de venta perfecto tiene cinco pasos.
"Más a menudo que no, los vendedores comienzan su discurso sin saber nada sobre el cliente [o su necesidad], lo cual es una forma segura de perder la venta. ¿Qué es importante para los compradores? ¿Qué necesitan? ¿Cuál es la escena ideal para ellos? ¿Qué es lo que realmente están tratando de lograr con una compra? ¿Qué es lo que realmente les hace sentir bien? Si pudieran obtener todo lo que quisieran, ¿qué sería eso? Estas son las preguntas que te permitirán saber cómo venderles."
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Vender es una forma de vida en el negocio de las personas
Ver el arte de vender como una forma de vida para alcanzar el éxito es el núcleo de la filosofía de ventas de Cardone. El proceso natural de dar y recibir representado en las transacciones de ventas de todo tipo en todos los continentes y culturas impulsa y enriquece la vida de las personas en la Tierra. Los profesionales de negocios, emprendedores e individuos se enfrentan a situaciones todos los días que requieren una venta o un acto de persuasión, ya sea duro o suave. Vender es fundamental y necesario para sobrevivir y prosperar en los tiempos modernos, ya sea que uno sea efectivo en ello o no. Los vendedores hacen girar el mundo al influir en cómo las masas compran productos y servicios, y esas transacciones movilizan cada economía en el planeta.
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La verdad es que toda transacción comercial es fundamentalmente un intercambio entre personas. Trabajar en cualquier industria requiere tratar con personas en algún nivel. Por esta razón, la primera y más importante venta es venderse a uno mismo a los demás con confianza y habilidad. Hacerlo crea una base y establece el tono para todos los intercambios que requieren persuasión.
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La capacidad de uno para relacionarse de manera convincente con los demás y hacer que los demás le crean es la esencia de las ventas. Desarrollar rasgos carismáticos coloca a uno en una posición poderosa para usar tácticas de ventas para tener éxito en muchos empeños. Cardone insiste en que la mayoría de los vendedores activos en el juego son de hecho aficionados, y la razón por la cual muchos clientes tienen una visión negativa de los vendedores es que a muchos les falta aptitud para las ventas, experiencia y delicadeza.
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La excelencia en ventas proviene de practicar estrategias sólidas y desarrollar habilidades persuasivas con el tiempo para aprender a fluir en cualquier entorno. Aquellos que se esfuerzan por convertirse en más profesionalmente capacitados, socialmente hábiles y persistentes son los que ganan en ventas, y en la vida.
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Una vez que una relación de ventas comienza en la mente del consumidor, el vendedor debe trabajar en establecer confianza y proporcionar una solución de producto o servicio útil para el cliente. Todas las preparaciones y presentaciones sirven para predisponer al cliente. Los excelentes vendedores son hábiles en la ejecución del proceso de ventas, implacables en el cierre, y creen en lo que están promoviendo para obtener resultados. Los vendedores persuasivos saben que los clientes compran para obtener algo o resolver un problema, y aquellos que realmente lo desean pagarán cualquier cantidad para conseguirlo.
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Aprende los 10 mandamientos de las ventas
En el Capítulo 21 del libro, Cardone comparte las 10 reglas principales para hacer que las ventas sucedan. Los 10 Mandamientos de las Ventas son:
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Sin duda, el entusiasmo junto con la estrategia vende. Aprende a trabajar sistemáticamente hacia la venta. Siguiendo La Tarjeta de Proceso de Ventas Perfecta que comparte Cardone, uno puede cultivar la venta, desde el principio hasta el final.
El primer paso es saludar al cliente. Ofrezca una introducción socialmente cálida con confianza y clase para comenzar a construir una buena relación con el cliente. El segundo paso es determinar los deseos y necesidades del prospecto. Un vendedor que comprende lo que el prospecto busca en un producto o servicio puede predecir lo que el cliente quiere. El tercer paso es seleccionar el producto correcto y presentar o construir valor en los ojos del prospecto. Determinar qué bienes o soluciones son más beneficiosos o deseados impulsa la venta. El cuarto paso es hacer una propuesta irresistible al prospecto que odiaría rechazar. El paso final es cerrar el trato, utilizando el conocimiento del producto y del cliente, y todas las habilidades de venta en el arsenal de uno. Si las negociaciones se extienden más allá de un ciclo de ventas normal, considere buscar un nuevo prospecto para conservar tiempo, energía y recursos.
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Cardone afirma que pensar en grande y ser audaz es necesario para tener éxito en las ventas. Uno debe estar dispuesto a mejorar y a ir más allá para cerrar ventas. El precio es un mito, pero entender el valor y lo que motiva a otros a comprar abre un portal de emocionantes y rentables oportunidades. Darse cuenta de que los clientes pagarán cualquier precio por una solución convincente o un producto de nicho es crucial para operar desde la mentalidad de abundancia que otorga un mayor poder de venta. Borra las objeciones al precio convenciéndolos de por qué vale cada centavo, y considera aumentar el precio para aumentar el valor en los ojos del prospecto.
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Considere que cualquier persona que no está vendiéndose a sí misma está siendo vendida en cada momento. Al adoptar la venta como una forma de vida, como sugiere Cardone, la capacidad de persuasión de uno puede crecer y mejorar el éxito. En cualquier situación que requiera persuasión, el mejor vendedor ganará.
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Interioriza sabios consejos de ventas para obtener una ventaja en cualquier industria. Educarse a través de conferencias y programas de ventas, estudiar la información y tendencias actuales del consumidor, y trabajar estrechamente con mentores y vendedores apasionados funciona. Toma el arte de vender a pecho, y construye habilidades persuasivas supremas para usar durante toda una vida.
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