خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة

الملخص

هل تحتاج إلى استراتيجية تسويقية تحقق النتائج بسرعة؟ ها هو خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة العملية وغير المعقدة التي يمكنك إكمالها اليوم وزيادة عائدك على الاستثمار. يوفر خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة إطارًا يعرف بوضوح استراتيجيتك التسويقية وكيفية الحصول على العملاء والاحتفاظ بهم وتحقيق القيمة منهم. اكتشف لماذا يجب عليك السعي للحصول على فجوة سوقية أكثر ضيقًا، وكيفية الدخول إلى عقول العملاء المحتملين، ولماذا يجب عليك رفع الأسعار. تعلم كيف يمكنك أن تكون محل ترحيب بدلاً من أن تكون آفة تسويقية. أخيرًا، قم بإنشاء قبيلتك من العملاء المخلصين وتلقي الإحالات الناجحة.

أفضل 20 رؤية

1. تسريع النمو من خلال التركيز على ما يولد أكبر قيمة لشركتك. ستدفع تحسين بنسبة 10% في التسويق ثمارًا ضخمة في المدى القريب.
2. خذ قاعدة 80/20 خطوة أخرى. توضح قاعدة 64/4 أن 64% من الآثار تأتي من 4% من الأسباب. عند تطبيقها على الأعمال، هذا يعني القضاء على أو تقليل 94% من أنشطة الأعمال بشكل كبير.
3. الطريق الأسرع إلى فشل التسويق هو تقليد تكتيكات التسويق الجماعي للشركات الكبرى. يجب على أي شخص غير نايك، كوكا كولا، وما شابه ذلك استخدام التسويق المباشر بدلاً من ذلك.
4. تسمح فجوة أضيق بأن يكون السعر غير ذي صلة وتوضعك كمتخصص بدلاً من عام. هذا لن يزيد فقط من قيمتك المتصورة ولكن أيضا سيقلل من منافساتك.

الملخص

سيساعدك هذا الملخص في إنشاء استراتيجية تسويق بسيطة لأي شركة صغيرة أو متوسطة الحجم. تعرف على الأطوار الثلاثة الرئيسية للتسويق ولماذا يجب أن لا تقلد الشركات الكبيرة التي تستخدم تكتيكات الوعي بالعلامة التجارية. حدد السوق المستهدف، وطور الرسالة التي ستستخدم في الإعلانات والعروض، واختر وسيلة الإعلان. ثم، فهم أفضل طريقة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين، بما في ذلك لماذا يمكن أن يكون البريد العادي نهجًا جيدًا. أخيرًا، ضع في اعتبارك التكتيكات للحفاظ على العملاء السابقين بالقرب منك لتحقيق القيمة القصوى لهذه العلاقات على مدى الحياة والحصول على إحالات لا نهائية.

ثلاث مراحل للتسويق

هناك ثلاث مراحل رئيسية في التسويق: قبل، وأثناء، وبعد. [EDQ]قبل[EDQ] يتضمن كل الأنشطة لجعل العملاء المحتملين على علم بعرضك. [EDQ]أثناء[EDQ] هو ما يحدث بمجرد أن يتواصل شخص ما مع عملك ويصبح مهتمًا بالشراء. [EDQ]بعد[EDQ] هو الفترة بعد الشراء، ولكن عندما يكون العمل لتحقيق القيمة الكاملة لعمر العميل بعيدًا عن الانتهاء. سيحدد هذا الملخص الأنشطة الرئيسية في كل مرحلة وسيستخرج أفضل النصائح والحيل لصاحب العمل الصغير أو المسوق.ها هو الخطة المكونة من صفحة واحدة التي ستساعدك هذه الملخص في إكمالها:

أول شيء يجب أن تعرفه عن التسويق للشركات الصغيرة هو أنك ستفشل إذا حاولت تقليد العلامات التجارية الكبيرة التي تستخدم التسويق الواعي. تمتلك الشركات الكبيرة ميزانيات تسويق ضخمة تتيح لها إشباع السوق بجهود زيادة الوعي بالعلامة التجارية. عادةً ما لا تمتلك الشركات الصغيرة الموارد المالية لذلك، ولن يكون ناجحًا. لذا فإنه من الأكثر فعالية اللجوء إلى التسويق بالرد المباشر. فيما يلي ثمانية صفات للتسويق بالرد المباشر يجب أن تسعى الشركات الصغيرة أو المتوسطة لتحقيقها عند تصميم استراتيجية التسويق:

1. قابل للتتبع – يجب أن يكون كل عميل محتمل أو عملية شراء مرتبطة مباشرة بإعلان معين أو جهد تسويقي.
2. قابل للقياس – قياس فعالية كل جهد يتيح لك تعظيم الاستثمارات التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين.
3. مثير للاهتمام – يجب أن يتضمن الرسالة أكثر بكثير من شعارك ومعلومات الاتصال والعروض العامة. يجب أن تتضمن نسخة جذابة تجذب انتباه عملائك المحتملين.
4. مستهدف – التسويق لجمهور واسع في التسويق بالرد المباشر هو خطأ. يجب أن يكون إعلانك موجهًا إلى فئة ديموغرافية معينة، أي سوقك المستهدف.
5. مركز على المشتري - يجب أن يتضمن التسويق المباشر لديك عرضًا، ولكن ليس عرضًا مركزًا على إجراء البيع. يجب أن يقدم قيمة للمشتري بناءً على احتياجاتهم أو مخاوفهم (مثل تقرير مجاني) وليس مركزًا على ما لديك للبيع.
6. يسهل الخطوة التالية - كجزء من تقديم العرض الأولي القيم، قم بتضمين عرض لا يقاوم للمتابعة يجبر العميل المحتمل على اتخاذ الخطوة التالية نحو الشراء.
7. يتابع باستمرار - قم بتشغيل التواصل الخاص بك للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين الذين قد لا يكونون مستعدين للشراء على الفور.

أولاً - حدد سوقك، رسالتك، ووسيلتك

حدد سوقك

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات الجديدة هو محاولة أن تكون كل شيء للجميع. إنهم يعانون من نقص في النقد ولن يفكروا في رفض العميل، بغض النظر عما إذا كان هذا العميل مناسبًا أم لا. الشركة لا تريد استبعاد أي شخص في مواد التسويق، لذا تصبح الرسائل عريضة للغاية بحيث تصبح غير فعالة للجميع. تجنب هذا الخطأ الشائع واذهب بشكل أضيق مما قد تتوقع. على سبيل المثال، بدلاً من استهداف الألفية في الغرب الأوسط بشكل عام، اذهب بعد النساء الشابات العاملات اللاتي يكسبن أكثر من 80000 دولار ويعيشن في شيكاغو وكولومبوس.

سترى أن استهداف سوق فرعية ضيقة يتيح لك تخصيص رسالتك والت reson مع العملاء المحتملين. كما يتيح لك فرض أسعار أعلى بكثير. فكر في أخصائي طبي. يتم البحث عنهم، ويحظون بالاحترام، ويتم تعويضهم بشكل جيد. يمكنك أيضا أن تصبح أخصائيا في مجالك من خلال تموضعك كذلك، بشرط أن يكون لديك المعرفة والخبرة اللازمة. تخطئ الشركات الصغيرة عندما يكونون أخصائيين بالفعل ولكن يموضعون أنفسهم كعموميين لأنهم يخشون فقدان العملاء الذين لا يقعون ضمن هذا النطاق الضيق.

أفضل طريقة لتحديد سوقك المستهدف هي استخدام إطار العمل [EDQ]PVP[EDQ] – [EDQ]الإشباع الشخصي، القيمة للسوق، والربحية.[EDQ] اسأل نفسك أي نوع من العملاء تستمتع حقا بالعمل معهم. من هم الأكثر سعادة، الأكثر رضا عما تقدمه لهم، ويقدمون أنواع المشكلات التي تستمتع بحلها بشكل أكبر مع عملك؟ أي نوع من العملاء يقدرون بشكل كبير ما تقدمه ولديهم الرغبة والقدرة على الدفع؟ وأخيرا، أي العملاء يولدون أعلى الأرباح لك بسبب التكاليف المرتبطة بالعمل معهم؟ التفكير في كل قطاع سوق على هذه الأبعاد يمكن أن يساعدك في تحديد ما هو الأفضل لعملك.

حدد رسالتك

لا تحاول أبدا البيع مباشرة من إعلان.بدلاً من ذلك، قم بتصميم إعلاناتك لتوليد العملاء المحتملين عن طريق التقاط معلومات الاتصال أو مشاركة معلومات مفيدة. هذا لأن 3% فقط من الأشخاص متحمسون للغاية وجاهزون لإجراء عملية شراء فورية. ومع ذلك، فإن 37% آخرين إما مفتوحون للشراء أو مهتمون بالشراء الآن أو في المستقبل. يمكن أن يجعل البيع القاسي في إعلانك الأشخاص الذين قد يكونون فقط يبحثون عن مزيد من المعلومات وليسوا جاهزين بعد للشراء يبتعدون. لذا من الأهم أن تجعل رسالتك أداة لتوليد العملاء المحتملين بدلاً من عرض عدواني أو اقتراح بيع.

عند كتابة الكلمات الفعلية المستخدمة في مواد التسويق الخاصة بك، قم بتقديم منتجك أو خدمتك بطريقة بسيطة ولكنها ملفتة للنظر. العملاء المشوشون والمتضجرون سيبتعدون أو سيستمرون في التمرير. حتى لو كانت صناعتك متجانسة إلى حد ما، يمكنك استخدام الكلمات والأوصاف للتميز. تفعل هذا ASOS، وهي تاجر ملابس جماعي، في الطريقة التي تصف بها تعليمات العناية بملابسها. بدلاً من تضمين نفس التعليمات المملة القديمة في أوصاف المنتجات عبر الإنترنت، فإنها تستخدم لغة ذكية مثل [EDQ]هنا فقط للحصول على تعليمات العناية؟ كنا نعتقد ذلك. تحقق من العلامة قبل الغسيل.[EDQ] أو [EDQ]تجنب الأسف بعد الغسيل. للملابس احتياجات أيضًا. تحقق دائمًا من العلامة.[EDQ] Warby Parker تأخذ أيضًا نهجًا مماثلاً مع اللغة على الصناديق التي يتلقاها العملاء كجزء من التجربة المنزلية. يقولون أشياء مثل [EDQ]أشياء جيدة تنتظرك[EDQ] و [EDQ]كن متحمسًا[EDQ]. معظم الأسواق مشبعة بالفعل، والابتكار الحقيقي صعب العثور عليه.إن إجراء هذه التغييرات الصغيرة لجعل التسويق الخاص بك ملفت للنظر يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في سوق مزدحم. وهذه التغييرات سهلة الإجراء إذا سمحت بدخول صوت حقيقي مليء بالشخصية إلى نصك.

الجانب الثالث الذي يجب أن تضعه في اعتبارك عند صياغة رسالتك هو عاطفة العميل المحتمل. يتم الشراء بالعواطف ويتم تبريره بالمنطق بعد الحقيقة. ما هو الشيء الذي يرغب سوقك المستهدف فيه أكثر أو يخشاه، وكيف يتناسب منتجك أو خدمتك مع هذا الحوار الداخلي؟ واحدة من أقوى العواطف هي الخوف، خاصة خوف الفقدان. يمكنك الاستفادة من [EDQ]FOMO[EDQ] للعملاء المحتملين لتحفيزهم على قبول عرضك. على سبيل المثال، يجب أن يقول مقهى القهوة، [EDQ]لا تقض حياتك تشرب قهوة سيئة وتفوت على فخامة الحياة اليومية[EDQ] بدلاً من عرض قائمة طويلة بالأسباب التي تجعل قهوتهم متفوقة. بينما قد يعتبر البعض استغلال هذه العاطفة غير أخلاقي، إذا كان منتجك أو خدمتك يقدم حقًا قيمة للعميل، فإن توجيههم نحو الشراء قد يكون خدمة كبيرة لهم.

تحديد وسيلتك

الآن بعد أن حددت سوقك المستهدف وأنواع الرسائل التي تخطط لمشاركتها معهم، تحتاج إلى اختيار أفضل طريقة للوصول إليهم. هناك بعض الأسباب القوية التي يجب أن تجعلك تفكر مرتين قبل وضع كل جهودك في وسائل التواصل الاجتماعي.

المقارنة الحقيقية لوسائل التواصل الاجتماعي هي التواصل في حفلة.كما لا تدخل في وضع البيع لعائلتك أو أصدقائك في حدث اجتماعي، يجب أن تتردد أيضًا قبل تفجير شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك بجهود التسويق الخاصة بك. هذا هو السبب في أن الكثير من الناس يتأثرون سلبًا بالترويج الذاتي من [EDQ]أصدقائهم[EDQ] على وسائل التواصل الاجتماعي.

بكلمات المؤلف: [EDQ]البيع الصريح والترويج المستمر للعروض يعتبران عمومًا سلوكًا سيئًا على الشبكات الاجتماعية ويمكن أن يؤدي إلى صد الناس عن عملك بدلاً من جذبهم إليه.[EDQ]

ركز على بناء وسائل الإعلام التي يمكنك امتلاكها والتحكم فيها بالكامل، والتي تتيح لك التقاط معلومات الاتصال من العملاء المحتملين ومن ثم استهداف الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم. المواقع الإلكترونية والتسويق عبر البريد الإلكتروني هو نهج رائع لهذا. القواعد الست التي يجب أن تضعها في الاعتبار عند تطوير نهج التسويق عبر البريد الإلكتروني هي ما يلي:

1. لا ترسل رسائل غير مرغوب فيها – قم بإرسال رسائل البريد الإلكتروني فقط للأشخاص الذين طلبوا بشكل شرعي تلقيها.
2. كن إنسانًا – تخلص من اللغة المهنية.
3. استخدم نظام تسويق البريد الإلكتروني التجاري – قم بدفع بضعة دولارات في الشهر حتى لا يكون لديك عنوان بريد إلكتروني ينتهي بـ [EDQ]@gmail.com.[EDQ]
4. البريد الإلكتروني بانتظام – إذا توقفت الاتصالات الخاصة بك، سوف يتوقف عملاؤك أيضًا.
5. قدم لهم القيمة – لا تكتب فقط الهراء، قدم القيمة في كل بريد إلكتروني.
6. التشغيل الآلي - يمكن أن تتخذ أنظمة التسويق عبر البريد الإلكتروني عبء المتابعة عنك.

التالي - تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

إذا قمت بتنفيذ الخطوات في القسم الأول، يجب أن تكون جاهزًا لبدء التقاط معلومات الاتصال للعملاء المحتملين. ما هي أفضل طريقة للقيام بذلك؟ كن مزارع التسويق. الخطوة الأولى والواضحة لهذا هي استخدام نظام إدارة العلاقات مع العملاء (CRM). العمل من هذا النظام يعني أنك تزرع بذورًا تم زراعتها بدلاً من البحث عن عملاء جدد قد يكونون أو لا يكونون سهلي الفريسة.

كيف تجد الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين؟ بعض التكتيكات تشمل تقديم مورد مجاني، أو حدث شخصي حيث يتطلب التسجيل، أو رمز خصم لزوار موقعك على الويب. بمجرد حصولك على معلوماتهم، ما هي تكتيكات الزراعة؟ بصرف النظر عن البقاء على اتصال منتظم وتقديم معلومات ذات قيمة مثل من خلال مدونة متعلقة بمنتجك أو خدمتك أو سلسلة بريد إلكتروني معلوماتية أخرى، يمكنك استخدام تكتيك واحد يتجاهله الكثيرون...

فكر في جاذبية البريد الثقيل وحزمة الصدمة والرهبة. يتم تجاهل البريد التقليدي اليوم بسبب سهولة البريد الإلكتروني. ونتيجة لذلك، قد تكون هناك مزايا في البريد الفعلي. ولكن لا ترسل أي نشرة قديمة.بإخذ الوقت لإرسال عناصر صغيرة مثيرة للاهتمام تتعلق بأعمالك إلى العملاء المحتملين، ستكون ملفتًا للنظر وستبقى في أعلى ذهنهم.

المسافة الأخيرة من تعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين إلى تحويلهم إلى عملاء دائمين هي مسألة بناء الثقة وتخفيف مخاوفهم من المخاطر. بالإضافة إلى تقديم معلومات قيمة وقيادة الفكر في مجالك، بعض الأمور البسيطة والأكثر تأثيرًا التي يمكنك القيام بها لإبراز مصداقية شركتك تتضمن تقديم رقم هاتف حقيقي وعنوان فعلي، وتضمين سياسة الخصوصية، وأخذ الوقت لتنفيذ تصميم موقع ويب عالي الجودة.

بعض التكتيكات لتخفيف مخاوف العملاء من المخاطر المرتبطة بالشراء هي تقديم [EDQ]ضمان فاق الحدود،[EDQ] مثل تقديم خدمة تجربة قبل الشراء. الضمانات الفاقة الحدود تتجاوز مجرد القول بأن الرضا مضمون. الضمان الفاق الحدود يذهب إلى أبعد من ذلك لوصف بالتحديد كيف يجب أن يشعر العميل بعد الشراء وكيف يمكنهم توقع تحسين حياتهم.

يتجلى خوف الناس من اتخاذ القرار الخاطئ أيضًا في دراسة معروفة في كولومبيا. عندما عرضت 24 خيارًا من المربى الذواقة في سوق المزارعين، قام فقط 3% من العملاء الذين توقفوا عند كشك المربى بالشراء. عندما عرضت ستة خيارات فقط من النكهات، قامت نسبة مدهشة تبلغ 30% من زوار الكشك بالشراء. لذا يمكن أن يكون تحديد الخيارات أيضًا تكتيكًا فعالًا للتحويل.

الأخير – إنشاء عملاء مخلصين

تذهب الكثير من الجهود في الوصول إلى العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، ولكن العمل لم ينته بعد هناك. يجب عليك أيضًا إنشاء تجربة شراء لعملائك تتجاوز بكثير تلك التي تقدمها منافسيك لتحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم مدى الحياة وضمان أنهم يمدحونك لشبكاتهم. لماذا هذا مهم جدًا؟ تشير الدراسات إلى أن المشترين السابقين 21 مرة أكثر عرضة للشراء منك من منافس. بمجرد تحويلك لعميل للمرة الأولى، تصبح المبيعات المتبقية أسهل في الفوز.

يمكن أن تبدو خلق تجربة عالمية المستوى أكثر بكثير من مجرد تقديم خدمة استثنائية والاستجابة بسرعة ولطف في حل مشكلات العملاء. بالطريقة نفسها التي يمكن للشركات أن تبرز من خلال تضمين الأصالة في نسخها الإعلانية، يمكنهم أيضًا تحسين تجارب عملائهم بسهولة باستخدام الشخصية. فكر في هذه المرحلة من التسويق كما لو كنت في علاقة. كشركة، يجب أن تكون [EDQ]ممتعة وسهلة[EDQ] في التعامل. يجب أن تعامل العملاء كأكثر من مصدر للنقود على المدى القصير، وبدلاً من ذلك البقاء على اتصال بهم لتعزيز علاقة طويلة الأمد. لا تخذل العملاء أبدًا وحافظ دائمًا على كلمتك. ستساعد هذه التحولات الصغيرة في العقلية كلاً منك وعملائك على النظر إلى ما وراء المعاملة المالية ونحو عمر من القيمة المشتركة.عندما تقدم قيمة مع مرور الوقت لهؤلاء العملاء، هناك بعض الطرق المحددة لزيادتها تشمل رفع الأسعار مع التضخم للحفاظ على قيمتك المتصورة، والاستفادة من الثقة المكتسبة من خلال بيع منتجات أو خدمات ذات صلة، وجعل العودة سهلة للعملاء عن طريق تقديم تذكيرات، اشتراكات، أو خصومات تنتهي.

القيمة التي تقدمها للعملاء يمكن أن تعود إليك في شكل إحالات. ولكن لا تجلس فقط وتنتظر أن تأتي إليك. هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحقيق الحد الأقصى من هذه. أولا، ببساطة اسأل. ثانيا، كن محددا. ما هي أنواع الأشخاص الأكثر احتمالا للحاجة إلى عرضك؟ في أي مرحلة من الحياة هم فيها؟ ما هي القرارات التي يتخذونها أو المشكلات التي يتعاملون معها؟ اسأل العملاء إذا كانوا يعرفون هؤلاء الأشخاص الذين قد يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك. ثم، قدم القيمة على الفور. اقترح على عملائك إرسال بعض المواد المرجعية المجانية التي يمكنهم تمريرها. بهذه الطريقة، أنت لست فقط تتواصل بشكل بارد. هذا يمكن في النهاية أن يخدم احتياجات الجميع ويخلق حالة رابح-رابح.