1ページのマーケティングプラン

概要

迅速に結果を出すマーケティング戦略が必要ですか？ここに実用的で複雑でない1ページのマーケティングプランがあります。これを今日完成させて投資回収率を上げましょう。1ページのマーケティングプランは、マーケティング戦略を明確に定義し、顧客からどのように価値を得て、保持し、実現するかのフレームワークを提供します。さらに狭い市場ニッチを追求する理由、見込み客の心の中に入る方法、価格を上げるべき理由を発見します。マーケティングの害虫ではなく、歓迎されるゲストとして perceived される方法を学びます。最後に、忠実な顧客の部族を作り、成功した紹介を受け取ります。

トップ20の洞察

1. 会社にとって最も価値のあるものに焦点を当てて成長を加速させます。マーケティングの10％の改善は、近期に指数関数的に報われます。
2. 80/20のルールをさらに一歩進めます。64/4のルールは、効果の64％が原因の4％から来ることを示しています。ビジネスに適用すると、これはビジネス活動の94％を排除または大幅に減らすことを意味します。
3. 大手企業のマスマーケティング戦術を模倣することが、マーケティング失敗への最短の道です。Nike、Coca-Colaなど以外の誰もが、代わりにダイレクトレスポンスマーケティングを使用するべきです。
4. より狭いニッチは、価格を無関係にし、あなたを一般家ではなく専門家として位置づけます。これはあなたの perceived 価値を上げるだけでなく、競争を下げます。
5. [EDQ]PVP[EDQ]フレームワークを使用して、理想的な顧客を簡単に特定します：Personal Fulfillment（個人的な達成感）、Value to the Marketplace（市場への価値）、そしてProfitability（利益性）。どの種類の仕事が最も個人的な達成感を与え、潜在的な顧客の間で最も評価され、必要とされ、最高の利益をもたらすかを考えてみてください。
6. 会社を差別化するための最も頻繁な間違いの一つは、その優れた品質やサービスを強調することです。なぜなら、そのような品質は期待され、基礎的なものであり、自慢するものではないからです。
7. あなたの最大の競争相手は別の会社ではなく、[EDQ]慣性[EDQ]です。見込み客が何もしないという選択肢は、失われたビジネスの主要な要因であることがよくあります。これを克服するためには、正しいメッセージを送るマーケティングコピーが必要です。それはまず何よりも、購入する必要があるということを確信させ、次にあなたが最良のオファーを持っているということを確信させるべきです。
8. 混乱はコンバージョンの敵です。[EDQ]あなたが彼らを混乱させると、あなたは彼らを失う[EDQ]、なぜなら大多数の顧客は、明確化を求めるよりもむしろ離れてしまうからです。これは、会社の名前やウェブサイトの言語から、有料広告やオファーの説明まで、すべてのマーケティングコピーが極めて明確であるべきであることを意味します。
9. この試験済みの式をあなたのエレベーター営業ピッチに使用してください：[EDQ]あなたは[問題]を知っていますか？ まあ、私たちがやっていることは[解決策]です。実際には、[証明]です。[EDQ] これは自然で、親しみやすく、押しつけがましくありません。
10. 過度に専門的で堅苦しいマーケティングコピーは避け、代わりにあなたのコピーは[EDQ]自動車事故[EDQ]のようであるべきです - どれだけ見たくなくても、見ずにはいられないようなものです。
11. 研究によれば、人々は感情に基づいて購入し、論理で購入を正当化します。最も重要な感情の一つは恐怖で、特に損失の恐怖です。これをあなたのマーケティングと販売戦略に活用し、お客様があなたから購入しない場合に失う可能性があるものを明確に定義してください。
12. [EDQ]スネールメール[EDQ]をマーケティング戦略の中核部分として考慮してください。近年、物理的な郵便によるマーケティングは、メールマーケティングと比較して混雑が少なくなっています。さらに、人々はデジタルメディアよりも物理的なオブジェクトに対してより感情的な反応を示すようにプログラムされています。
13. リードを顧客に変換するためには、最低でも3回のフォローアップが必要です。営業担当者の50%は初回のやり取りの後にタオルを投げ、65%は2回のコミュニケーションの後、そして全体の79.8%は3回の失敗した試みの後に諦めます。粘り強く最後まで立ち続けて販売を成し遂げてください。
14. 人間の性質は、ユニークで予期せぬ物体に興味を持つようにプログラムされています。これをあなたの利益に活用してください。リードに対するフォローアップは、[EDQ]ふくらんだパッケージ[EDQ] – マグネットやステッカーのような小さな3Dオブジェクトと手書きのメモを含む郵便物で行ってください。これは、現在メールマーケティングで飽和している市場で印象を残すでしょう。
15. [EDQ]トリガーイベント[EDQ]後のマーケティング活動を自動化するプロセスは、努力を要しないコンバージョンにつながります。例えば、見積もりや詳細情報を求めて連絡を取った人がいた場合、あらかじめ定められた一連の手順を踏むべきです：その人の連絡先情報をシステムに入力し、[EDQ]ふくらみパッケージ[EDQ]を送り、その後2日以内に電話でフォローアップします。
16. [EDQ]販売[EDQ]ではなく、[EDQ]教育[EDQ]を考えてください。潜在的な顧客に教育を施すことで、信頼を築き、リスクの恐怖を和らげ、自分自身を販売員ではなく、その分野の知識豊富な思考リーダーとして位置づけることができます。
17. お客様の10%は、現在支払っている金額の10倍の価格を支払うことができます。さらに、お客様の1%は、関連する提供に対して100倍の価格を支払うことさえあります。そのような顧客のために超高額の商品を用意しないと、お金を逃すことになります。
18. 常に退出戦略を考慮してください、たとえそれが遠い未来のことであっても。ビジネスを持つのではなく、ビジネスであることを確認してください。あなたが去った後に会社が崩壊するような会社には、誰も高額を支払ってくれません。あなたなしで運営できるようにシステムとプロセスを設定してください。
19. 将来の販売のために以前の顧客を見落とさないでください。彼らは、以前に一緒に仕事をしたことがない人よりも、あなたから購入する可能性が21倍高いです。
20. 広告から直接販売しようとしないでください。あなたのターゲット市場のうち、たった3%しか即時に購入する意欲が高いとは限りません。広告を見た人々の中には、現在または将来に興味を持つ可能性がある37%もいますので、露骨な売り込みで彼らを遠ざけない方が良いでしょう。

要約

この要約は、あなたが小規模または中規模のビジネスのためのシンプルなマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。マーケティングの三つの主要なフェーズと、なぜ大企業のブランド認知戦略を模倣すべきでないのかを学びます。ターゲット市場を特定し、広告やオファーで使用するメッセージを開発し、広告媒体を選択します。次に、リードを有料の顧客に変換する最良の方法を理解し、なぜスナイルメールが良いアプローチであるかを含めて理解します。最後に、過去の顧客を手元に保つための戦略を考え、これらの関係のライフタイムバリューを最大化し、無限の紹介を得ることを考えます。

マーケティングの三つのフェーズ

マーケティングには三つの主要なフェーズがあります：Before、During、Afterです。[EDQ]Before[EDQ]は、潜在的な顧客があなたの提供を認識するための全ての活動を含みます。[EDQ]During[EDQ]は、誰かがあなたのビジネスに接触し、購入に興味を持つようになった時点で起こります。[EDQ]After[EDQ]は購入後の期間ですが、顧客の全体的なライフタイムバリューを実現する作業はまだ遠くから終わっていません。この要約では、各ステージでの主要な活動を概説し、小規模ビジネスオーナーやマーケターのための最良のヒントとコツを引き出します。この要約があなたが完成させるための1ページの計画です:

中小企業のマーケティングについて最初に知るべきことは、大手ブランドが行っている認知度マーケティングを模倣しようとすると失敗するということです。大企業は、ブランド認知度を高めるためのマーケティング活動で市場を飽和させることができる大規模なマーケティング予算を持っています。一方、中小企業は通常、そのような資源を持っておらず、またそれが成功することもありません。したがって、ダイレクトレスポンスマーケティングに頼る方がより効果的です。以下は、中小企業がマーケティング戦略を設計する際に目指すべきダイレクトレスポンスマーケティングの8つの属性です:

1. 追跡可能 – 各リードや購入は、特定の広告やマーケティング活動に直接関連付けるべきです。
2. 測定可能 – 各活動の効果を測定することで、最もリードを生成する投資を最大化することができます。
3. 興味深い – メッセージには、あなたのロゴ、連絡先情報、一般的なオファーだけでなく、見込み客の注意を引く魅力的なコピーを含める必要があります。
4. ターゲット指向 – ダイレクトレスポンスマーケティングでは、広範な視聴者にマーケティングすることは間違いです。あなたの広告は特定の人口統計、つまりあなたのターゲット市場に対してアドレスされるべきです。
5. バイヤー中心 – あなたのダイレクトレスポンスマーケティングにはオファーを含めるべきですが、それは販売を目指したものではなく、バイヤーのニーズや恐怖に基づいて価値を提供するもの（例えば無料レポート）であるべきです。それはあなたが販売するものに焦点を当てたものではないです。
6. 次のステップを促進する – 初期の価値あるオファーの提供の一部として、見込み客が購入に向けて次のステップを踏むことを強制する抵抗できないオファーを含めてください。
7. 継続的なフォローアップ – 即座に購入する準備ができていなかった見込み客との接触を維持するために、あなたのアウトリーチを自動化します。

まずは、あなたの市場、メッセージ、媒体を特定します

あなたの市場を特定する

新規事業が犯す最大の間違いの一つは、全ての人に全てのことをしようとすることです。彼らは現金に困っており、その顧客が良いフィットであるかどうかに関わらず、顧客を断ることは考えられません。ビジネスはマーケティング資料で誰も排除したくないので、メッセージは非常に広範になり、全員に対して平坦になります。この一般的な間違いを避け、あなたが思うよりもはるかに狭い範囲に行きます。例えば、ミッドウェストのミレニアルズを広範囲にターゲットにするのではなく、シカゴとコロンバスに住む年収80,000ドル以上の若い女性専門家をターゲットにします。

狭いニッチ市場をターゲットにすることで、メッセージをカスタマイズし、見込み客と真に共鳴することができます。また、価格を大幅に上げることも可能です。医療専門家を考えてみてください。彼らは求められ、尊敬され、高い報酬を得ています。あなたも、必要な知識と経験を持っていれば、自分自身をそのように位置づけることで、あなたの分野の専門家になることができます。小さなビジネスが間違えるのは、すでに専門家であるにもかかわらず、その狭い範囲に入らない顧客を逃すことを恐れて、自分たちを一般的な存在として位置づけることです。

ターゲット市場を特定する最良の方法は、[EDQ]PVP[EDQ]フレームワーク - [EDQ]個人的な満足感、市場への価値、利益性[EDQ]を使用することです。あなたが本当に楽しく仕事をしている顧客はどのような人たちか、自分自身に問いかけてみてください。最も快適で、あなたが提供するものに最も満足していて、あなたのビジネスで最も解決したいと思っている問題を提示するのはどのような顧客でしょうか？どの顧客があなたが提供するものを大いに評価し、支払う意志と能力を持っていますか？そして最後に、どの顧客が彼らと仕事をすることに関連するコストのために、あなたに最も高い利益をもたらしますか？これらの次元に沿って各市場セグメントを考えることで、あなたのビジネスにとって最善のものを決定するのに役立ちます。

あなたのメッセージを特定する

広告から直接販売しようとしないでください。代わりに、広告を設計してリードを生成し、連絡先情報を取得したり、有益な情報を共有したりします。これは、人々のうちわずか3%が非常に動機づけられており、即座に購入する準備ができているからです。それでも、他の37%は、現在または将来に購入することに開放的であるか、またはそれに興味があります。広告でハードセルを行うと、まだ購入する準備ができていない情報を探している人々を遠ざける可能性があります。したがって、あなたのメッセージを積極的なオファーや販売提案ではなく、リード生成ツールにすることがより重要です。

マーケティング資料で実際に使用される言葉を書く際には、製品やサービスをシンプルでありながらも注目すべきものとして位置づけます。混乱したり退屈したりする顧客は去っていきます、またはスクロールを続けます。業界がある程度商品化されていても、言葉や説明を使って目立つことができます。大量小売業者のASOSは、衣服のお手入れ指示を説明する方法でこれを行っています。オンライン製品説明に同じ古い退屈な指示を含める代わりに、[EDQ]お手入れの指示だけが必要ですか？そう思いました。洗濯前にラベルを確認してください。[EDQ]または[EDQ]洗濯後の後悔を避けてください。衣服にもニーズがあります。常にラベルを確認してください。[EDQ] Warby Parkerも、ホームトライオンの一部として顧客が受け取る箱の言葉で同様のアプローチを取っています。彼らは[EDQ]良いものがあなたを待っています[EDQ]や[EDQ]ワクワクしてください[EDQ]といったことを言います。ほとんどの市場はすでに飽和しており、真の革新は見つけにくいです。あなたのマーケティングを注目に値するものにするためのこれらの小さな変更は、混雑した市場で大きな違いを生むことができます。そして、これらの変更は、あなたのコピーに本物の、個性溢れる声を許すことで簡単に行うことができます。

あなたのメッセージを作り上げる際に心に留めておくべき第三の要素は、見込み客の感情です。購入は感情で行われ、事後に論理で正当化されます。あなたのターゲット市場が最も望む、または恐れるものは何で、あなたの製品やサービスはその内的な対話にどのようにフィットするのでしょうか？最も強い感情の一つは恐怖、特に失うことへの恐怖です。あなたは見込み客の[EDQ]FOMO[EDQ]を利用して、彼らにあなたのオファーを受け取るように動機づけることができます。例えば、コーヒーショップは、[EDQ]人生でクソみたいなコーヒーを飲んで、人生の日常の贅沢を逃すな[EDQ]と言うべきです、彼らのコーヒーが優れている理由の洗濯リストを表示する代わりに。この感情を利用することは、一部の人々には不道徳と見なされるかもしれませんが、あなたの製品やサービスが本当に顧客に価値を提供するなら、彼らを購入に導くことは、彼らにとって大きなサービスを提供することになるかもしれません。

あなたの媒体を特定する

あなたがターゲット市場を特定し、彼らと共有するメッセージの種類を計画したので、彼らに最適な方法で接触する方法を選択する必要があります。ソーシャルメディアに全力を注ぐことについて二度考えるべきいくつかの確固たる理由があります。

ソーシャルメディアの現実的な比較は、パーティーでの交流です。社交イベントで家族や友人に対して販売モードに入ることはありませんし、ソーシャルメディアネットワークにマーケティング努力を一斉に送る前にも躊躇するべきです。これが、多くの人々がソーシャルメディア上での自己宣伝にうんざりしている理由です。

著者の言葉によれば：[EDQ]露骨な販売や常時のオファーのピッチングは、一般的にソーシャルネットワーク上での悪い行動と見なされ、ビジネスから人々を遠ざける結果となります。[EDQ]

完全に所有し、制御できるメディアを構築し、リードからの連絡先情報を取得し、関心を示した人々をターゲットにすることに焦点を当ててください。ウェブサイトとメールマーケティングは、このアプローチに最適です。メールマーケティングのアプローチを開発する際には、以下の6つのルールを念頭に置くことが重要です：

1. スパムを送らない – メールを受け取ることを正当に要求した人々だけにメールを送ります。
2. 人間らしくある – プロフェッショナルな話し方をやめましょう。
3. 商用のメールマーケティングシステムを使用する – [EDQ]@gmail.com[EDQ]で終わるメールアドレスを持たないように、月に数ドルを使ってください。
4. 定期的にメールを送る – あなたのコミュニケーションが途絶えると、あなたの顧客も途絶えます。
5. 価値を提供する – ただのフラフを書くだけでなく、各メールで価値を提供します。
6. 自動化 – メールマーケティングシステムは、フォローアップの負担を軽減します。

次に、リードを顧客に変換します

最初のセクションのステップを実装した場合、リードの連絡先情報を収集し始める準備が整っているはずです。これを最も効果的に行う方法は何でしょうか？マーケティングの農夫になることです。これには、まず明らかに、顧客関係管理（CRM）システムを使用することが必要です。このシステムから作業を行うと、新たな顧客を狩りするのではなく、すでに植えられた種を育てることになります。

どのようにして興味を持つ可能性のある人々を見つけるのでしょうか？いくつかの戦略には、無料のリソースを提供する、サインアップが必要な対面イベントを開催する、またはウェブサイトの訪問者に割引コードを提供するなどがあります。一度彼らの情報を手に入れたら、どのような育成戦略を使用しますか？定期的に連絡を取り、製品やサービスに関連するブログや他の情報メールシリーズなど、価値ある情報を提供することを除いて、多くの人が見落とす戦略を一つ使用できます...

[EDQ]ふっくらとした郵便物とショックと畏怖のパッケージ[EDQ]の魅力を考えてみてください。伝統的な郵便は、メールの手軽さのために今日では見落とされがちです。その結果、物理的な郵便には利点があるかもしれません。しかし、ただ古いチラシを送るだけではありません。あなたのビジネスに関連する興味深い小物をリードに送る時間をかけることで、あなたは記憶に残り、彼らの心の上に留まることができます。

リードを育ててから有料の顧客に変換する最終的なステップは、信頼を得てリスクの恐怖を和らげることです。あなたの分野での価値ある情報と思考のリーダーシップを提供するだけでなく、あなたの会社の信頼性を強調するためにできる最も簡単で最大の影響を持つことの一部は、実際の電話番号と物理的な住所を提供し、プライバシーポリシーを含め、質の高いウェブサイトデザインを実装する時間をかけることです。

購入に対する顧客のリスクの恐怖を和らげるためのいくつかの戦略は、[EDQ]驚くほどの保証[EDQ]を提供することです。これは、試してから購入するという提案をするなどです。驚くほどの保証は、単に満足保証と言うだけでなく、顧客が購入後にどのように感じるべきか、そして彼らの生活がどのように改善するかを具体的に説明するまで行きます。

間違った決定をすることへの人々の恐怖は、コロンビアでの有名な研究にも反映されています。農産物市場で24種類のグルメジャムが提供されたとき、ジャムスタンドを訪れた顧客のわずか3%しか購入しませんでした。しかし、6種類のフレーバーオプションだけが提供されたとき、スタンド訪問者の驚くべき30%が購入しました。したがって、オプションを制限することも効果的なコンバージョン戦略であることがわかります。

最後に – 忠実な顧客を作り出す

見込み客にアプローチし、リードを顧客に変換するために多大な努力が必要ですが、そこで仕事が終わるわけではありません。競合他社を大きく上回る購入体験を顧客に提供し、彼らの生涯購入を最大化し、自分たちのネットワークにあなたの賛美を歌わせる必要があります。なぜこれが非常に重要なのでしょうか？研究によれば、以前の購入者は競合他社よりも21倍あなたから購入する可能性が高いとされています。一度顧客を獲得すれば、残りの販売はより簡単に勝ち取ることができます。

世界クラスの体験を作り出すことは、卓越したサービスを提供し、顧客の問題を迅速かつ丁寧に解決するだけでなく、広告コピーに真実性を注入することでビジネスが際立つのと同様に、個性を使って顧客の体験を簡単に改善することも可能です。このマーケティングの段階を、ビジネスとしての関係と同じように考えてみてください。あなたは[EDQ]楽しく、簡単に[EDQ]取引できるべきです。顧客を短期的な現金源以上のものとして扱い、長期的な関係を育むために彼らと連絡を取り続けるべきです。顧客をがっかりさせず、常に約束を守ること。これらの小さなマインドセットのシフトは、あなたとあなたの顧客が金銭的な取引を超えて、共有価値の一生を見るのを助けるでしょう。これらの顧客に対して価値を提供し続けることで、それを増加させる具体的な方法としては、 perceived valueを維持するためにインフレとともに価格を上げる、関連する提供物をアップセルすることで得た信頼を活用する、リマインダーやサブスクリプション、有効期限が切れる割引などを提供することで顧客が戻ってくるのを容易にする、などがあります。

顧客に提供する価値は、紹介という形であなたに戻ってくることがあります。しかし、これらが自然に来るのをただ待っているだけではありません。これらを最大限に活用するためにできることがいくつかあります。まず、単に尋ねてみてください。次に、具体的になりましょう。あなたの提供物を最も必要とする人々のタイプは何でしょうか？彼らは人生のどの段階にいますか？彼らはどのような決定を下しているのですか、またはどのような問題に直面していますか？あなたの製品やサービスが必要な可能性があるそのタイプの人々を知っているかどうか顧客に尋ねてみてください。そして、すぐに価値を提供します。顧客に無料のリソース資料を送ることを提案します。そうすれば、あなたはただ冷たく接触するだけではなくなります。これは最終的に全員のニーズを満たし、win-winの状況を作り出すことができます。