لماذا نشتري

الملخص

يمتلئ لماذا نشتري بعقود من البحوث حول سلوكيات العملاء. من خلال مراقبة العملاء أثناء تنقلهم في المتاجر، تمكن أندرهيل من تقديم نصائح جيدة مدعومة بالعلم.

سيجد المسوقون والتجار معلومات تتراوح من التسويق إلى الإحصاءات وتعرف بالضبط كيف يتصرف العملاء عند التسوق.

سيتعلم القراء مدة بقاء العملاء في المتاجر وكيفية زيادة هذه المدة، مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات. والأهم من ذلك، سيتعلمون كيفية استخدام هذه النصائح لتحويل المتصفحين إلى مشترين.

الملخص

مليء بنتائج البحوث مثل "21% من المتصفحين سيشترون كمبيوتر يوم السبت في الساعة 5 مساءً"، يشرح لماذا نشتري علم نفس التسوق وكيفية استخدامه للحصول على مزيد من المبيعات. يتم تقسيم الكتاب إلى ثلاثة أقسام. القسم الأول يتعلق بآليات التسوق وما يتوقعه العملاء من تصميم المتجر. يركز القسم الثاني على الديموغرافيا. سلوكيات التسوق للرجال والنساء والأطفال وكبار السن مختلفة، ويشرح هذا القسم السبب. يمكن للتجار استخدام هذه المعلومات لتسهيل الشراء لكل مجموعة. القسم الثالث يتعلق بديناميكيات التسوق، من توضع المنتج إلى الوقوف في الطابور.

الآليات

كلما طالت فترة بقاء العملاء في المتجر، زادت احتمالية الشراء.تعلم هذه القسم كيفية الحفاظ على وجود العملاء في المتجر لفترة أطول من خلال إنشاء مكان مريح للتسوق. قد تبدو الممرات الضيقة كأنها تستغل المساحة المتاحة بأكبر قدر ممكن، ولكن تأثير "butt brush"، حيث يكون العملاء قريبين جداً للراحة، يقول العكس. قد يبدو توفير مقاعد للعملاء كتكلفة إضافية، ولكن كتاب Why We Buy يثبت أن وجود مكان للجلوس يبقي العملاء في المتجر لفترة أطول. من موقف السيارات إلى الجزء الخلفي من المتجر، تعلمنا ميكانيكا التسوق الكثير عن كيف يشعر العملاء عندما يكونون في متجر.

الديموغرافيا

الناس يتسوقون بطرق مختلفة، ويعلم هذا القسم ما يجب القيام به بشأن ذلك. النساء يقضين أكثر الوقت في المتجر عندما يكن مع امرأة أخرى وأقل كمية من الوقت عندما يكن مع رجل. هذا النوع من المعلومات يعطي التجار فرصة لرؤية أين يمكنهم التحسن لمجموعات العملاء. سيتعلم التجار ليس فقط كيف يتسوق كل مجموعة بشكل مختلف، بل سيتعلمون أيضاً ما يريده كل مجموعة. التجار الذين يفهمون ما يريده عملائهم سيكون لديهم قائمة تحقق تقريباً مضمونة لإنشاء تجربة تسوق شخصية لكل عميل وزيادة المبيعات.

الديناميات

تتعلق الكثير من هذا القسم بالاثنين الآخرين من خلال تعليم التجار كيف يرى العملاء بيئة المتجر بشكل عام.تتحدث هذه القسم عن 'المتسوق الحسي' وتعلم التجار كيفية الاستفادة من أكبر عدد ممكن من الحواس لزيادة المبيعات. توفر الأمثلة مثل رائحة الخبز الطازج تبيع المزيد من الخبز للتجار فرصة للعثور على 'النواقص الحسية' وإصلاحها. يمكن أن يفسد الانتظار في الطابور تجربة التسوق الرائعة ويعلم هذا القسم التجار كيفية استخدام التشتيت لتسهيل الأمور. هذه النهج العملية، وغيرها، تعلم التجار كيفية "التسويق" بفعالية لكل الحواس الخمس.

لماذا نشتري يكشف عن علم سلوك العملاء، ولكن الأهم من ذلك، يعلم التجار كيفية تسهيل عملية الشراء قدر الإمكان لعملائهم.