Varför Vi Köper

Sammanfattning

Varför Vi Köper är fylld med årtionden av forskning om kundbeteenden. Genom att observera kunder när de rör sig genom butiker har Underhill kunnat komma fram till goda råd som stöds av vetenskap.

Marknadsförare och återförsäljare kommer att hitta information från varuexponering till statistik och lära sig exakt hur kunder beter sig när de handlar.

Läsare kommer att lära sig hur länge kunder stannar i butiker och hur man kan öka den tiden, vilket resulterar i fler försäljningar. Framför allt kommer de att lära sig hur man använder detta råd för att omvandla bläddrare till köpare.

Översikt

Fylld med forskningsresultat som "21% av bläddrarna kommer att köpa en dator på lördag kl 17', förklarar Why We Buy psykologin bakom shopping och hur man kan använda den för att få fler försäljningar. Boken är indelad i tre avsnitt. Det första avsnittet handlar om mekaniken i shopping och vad kunder förväntar sig av en butikslayout. Det andra avsnittet fokuserar på demografi. Shoppingbeteendet hos män, kvinnor, barn och äldre är alla olika, och detta avsnitt förklarar varför. Återförsäljare kan använda denna information för att göra köp enkelt för varje grupp. Det tredje avsnittet handlar om dynamiken i shopping, från produktplacering till att stå i kö.

Mekanik

Ju längre kunder spenderar i en butik, desto mer troligt är det att de kommer att köpa.Detta avsnitt lär ut hur man kan få dem att stanna längre i butiken genom att skapa en bekväm plats att handla på. Smala gångar kan verka som att man utnyttjar det tillgängliga utrymmet maximalt, men "butt brush"-effekten, där kunderna är för nära för att vara bekväma, säger något annat. Att ha sittplatser för kunder kan verka som en extra kostnad, men Why We Buy bevisar att att ha någonstans att sätta sig får kunderna att stanna längre i butiken. Från parkeringsplatsen till baksidan av butiken berättar shoppingens mekanik mycket för återförsäljare om hur kunderna känner sig när de är i en butik.

Demografi

Människor handlar på många olika sätt, och detta avsnitt lär ut vad man ska göra åt det. Kvinnor spenderar mest tid i en butik när de är med en annan kvinna och minst tid när de är med en man. Denna typ av information ger återförsäljare en chans att se var de kan förbättra för kundgrupper. Återförsäljare kommer inte bara att lära sig hur varje grupp handlar annorlunda, de kommer också att lära sig vad varje grupp vill ha. Återförsäljare som förstår vad deras kunder vill ha kommer att ha en nästan idiotsäker checklista för att skapa en personlig shoppingupplevelse för varje kund och öka försäljningen.

Dynamik

Mycket av detta avsnitt relaterar till de andra två genom att lära återförsäljare hur kunder ser den övergripande butiksmiljön.Detta avsnitt handlar om den 'sinnliga köparen' och lär återförsäljare hur man kan tilltala så många sinnen som möjligt för att öka försäljningen. Exempel som doften av nybakat bröd säljer mer bröd, ger återförsäljare möjlighet att hitta 'sinnliga' brister och åtgärda dem. Att vänta i kö kan förstöra en annars bra shoppingupplevelse och detta avsnitt lär återförsäljare hur man kan använda distraktioner för att göra det lättare. Dessa, och andra praktiska metoder, lär återförsäljare hur man effektivt kan "marknadsföra" till alla fem sinnena.

Varför Vi Köper avslöjar vetenskapen bakom kundbeteende, men framför allt lär det återförsäljare hur man gör köp så enkelt som möjligt för sina kunder.