우리가 왜 구매하는가

시놉시스

우리가 왜 구매하는가은 고객 행동에 대한 수십 년의 연구로 가득 차 있습니다. 언더힐은 고객들이 상점을 이동하는 것을 관찰함으로써 과학적으로 입증된 좋은 조언을 내놓을 수 있었습니다.

마케터와 소매상들은 상품 진열부터 통계까지의 정보를 찾아볼 수 있으며, 고객들이 쇼핑할 때 어떻게 행동하는지 정확히 알게 될 것입니다.

독자들은 고객들이 상점에 얼마나 오래 머무는지, 그 시간을 어떻게 늘릴 수 있는지, 그 결과 더 많은 판매를 이룰 수 있는지 배울 수 있습니다. 무엇보다, 그들은 이 조언을 사용하여 찾아보는 사람들을 구매자로 전환하는 방법을 배울 수 있습니다.

요약

"토요일 오후 5시에 컴퓨터를 구매할 찾아보는 사람들의 21%"와 같은 연구 결과를 가득 담고 있는 Why We Buy는 쇼핑의 심리학을 설명하고 이를 사용하여 더 많은 판매를 얻는 방법을 설명합니다. 이 책은 세 부분으로 구성되어 있습니다. 첫 번째 부분은 쇼핑의 메커니즘과 고객들이 상점 레이아웃에서 기대하는 것에 대해 다룹니다. 두 번째 부분은 인구 통계에 초점을 맞추고 있습니다. 남성, 여성, 어린이, 노인들의 쇼핑 행동은 모두 다르며, 이 부분에서는 그 이유를 설명합니다. 소매상들은 이 정보를 사용하여 각 그룹에게 쉽게 구매할 수 있도록 만들 수 있습니다. 세 번째 부분은 제품 배치부터 줄 서기까지의 쇼핑의 역학에 대해 다룹니다.

메커니즘

고객들이 상점에서 보내는 시간이 길수록 구매할 가능성이 높아집니다.이 섹션에서는 편안한 쇼핑 공간을 만들어 고객이 상점에서 더 오래 머무르는 방법을 가르칩니다. 좁은 통로는 사용 가능한 공간을 최대한 활용하는 것처럼 보일 수 있지만, 고객들이 너무 가까워서 불편함을 느끼는 "butt brush" 효과는 그렇지 않다고 말합니다. 고객을 위한 좌석을 마련하는 것은 추가 비용처럼 보일 수 있지만, Why We Buy는 앉을 곳이 있으면 고객이 상점에서 더 오래 머무른다는 것을 증명합니다. 주차장에서 상점 뒷쪽까지, 쇼핑의 메커니즘은 소매상에게 고객이 상점 안에 있을 때 어떤 기분인지 많은 것을 알려줍니다.

인구통계학

사람들은 많은 다른 방법으로 쇼핑을 하며, 이 섹션에서는 그에 대해 어떻게 대응해야 하는지를 가르칩니다. 여성들은 다른 여성과 함께 있을 때 가장 많은 시간을 상점에서 보내고, 남성과 함께 있을 때 가장 적은 시간을 보냅니다. 이런 정보는 소매상에게 고객 그룹을 위해 어디를 개선할 수 있는지 기회를 줍니다. 소매상은 각 그룹이 어떻게 다르게 쇼핑하는지뿐만 아니라, 각 그룹이 무엇을 원하는지도 배울 것입니다. 고객이 원하는 것을 이해하는 소매상은 각 고객에게 맞춤형 쇼핑 경험을 만들기 위한 거의 만능 체크리스트를 가질 것입니다.

역학

이 섹션의 많은 부분은 소매상에게 고객이 전체 상점 환경을 어떻게 보는지를 가르치는 다른 두 섹션과 관련이 있습니다.이 섹션에서는 '감각적인 쇼퍼'에 대해 이야기하고, 소매상들이 가능한 한 많은 감각에 호소하여 더 많은 판매를 이끌어내는 방법을 가르칩니다. 신선한 빵의 향기가 더 많은 빵을 판매하는 것과 같은 예는 소매상들에게 '감각적인' 부족함을 찾아 수정할 기회를 제공합니다. 줄을 서서 기다리는 것은 그렇지 않으면 훌륭한 쇼핑 경험을 망칠 수 있으며, 이 섹션에서는 소매상들이 이를 더 쉽게 만들기 위해 어떻게 산만함을 이용할 수 있는지 가르칩니다. 이러한 접근법들, 그리고 다른 실용적인 접근법들은 소매상들에게 어떻게 효과적으로 모든 다섯 가지 감각에 "마케팅"할 수 있는지 가르칩니다.

우리가 왜 구매하는가은 고객 행동의 과학을 밝혀내지만, 무엇보다도, 이는 소매상들에게 고객들이 가능한 한 쉽게 구매할 수 있도록 하는 방법을 가르칩니다.