ہم کیوں خریدتے ہیں

خلاصہ

ہم کیوں خریدتے ہیں میں گاہکوں کے رویوں پر دہائیوں کی تحقیق شامل ہے۔ انڈرہل نے دکانوں میں گاہکوں کی حرکت کو دیکھ کر سائنس کی مدد سے اچھی مشورے دینے کی صلاحیت حاصل کی ہے۔

مارکیٹرز اور ریٹیلرز کو مرچنڈائزنگ سے شروع ہو کر شماریات تک کی معلومات ملیں گی اور یہ سیکھیں گے کہ گاہک خریداری کرتے وقت کیسے رویہ اختیار کرتے ہیں۔

پڑھنے والوں کو یہ سیکھنے کو ملے گا کہ گاہک دکان میں کتنا وقت گزارتے ہیں اور وہ کس طرح اس وقت کو بڑھا سکتے ہیں، جس کا نتیجہ میں زیادہ سیلز ہوتی ہیں۔ سب سے زیادہ، وہ یہ سیکھیں گے کہ کس طرح اس مشورے کا استعمال کر کے براؤزرز کو خریداروں میں تبدیل کریں۔

مختصر معلومات

تحقیقی نتائج سے بھرپور، جیسے کہ "21% براؤزرز ہفتے کے دن 5 بجے کمپیوٹر خریدیں گے"، ہم کیوں خریدتے ہیں خریداری کے نفسیاتی عمل کی وضاحت کرتی ہے اور یہ بتاتی ہے کہ اس کا استعمال کیسے زیادہ سیلز حاصل کرنے کے لئے کیا جا سکتا ہے۔ کتاب کو تین حصوں میں تقسیم کیا گیا ہے۔ پہلا حصہ خریداری کے میکانکس اور گاہکوں کی دکان کی ترتیب سے متعلق توقعات پر مبنی ہے۔ دوسرا حصہ ڈیموگرافکس پر توجہ مرکوز کرتا ہے۔ مردوں، خواتین، بچوں اور بزرگوں کی خریداری کے رویے مختلف ہوتے ہیں، اور یہ حصہ بتاتا ہے کہ کیوں۔ ریٹیلرز اس معلومات کا استعمال کرکے ہر گروہ کے لئے خریداری آسان بنا سکتے ہیں۔ تیسرا حصہ خریداری کی دینامکس، پروڈکٹ پلیسمنٹ سے لائن میں کھڑے ہونے تک، پر مبنی ہے۔

میکانکس

جتنا زیادہ وقت گاہک دکان میں گزارتے ہیں، وہ خریدنے کے لئے اتنے ہی زیادہ ممکن ہوتے ہیں۔یہ حصہ یہ سکھاتا ہے کہ کس طرح آپ کسٹمرز کو دکان میں زیادہ دیر تک رکھ سکتے ہیں جب آپ ایک آرام دہ جگہ بناتے ہیں جہاں وہ خریداری کر سکیں۔ تنگ راستے شاید خلا کا بہتر استعمال کرنے کے طور پر لگتے ہوں، لیکن "butt brush" اثر، جہاں کسٹمرز بہت ہی قریب ہوتے ہیں تاکہ وہ آرام دہ محسوس نہ کریں، اس کے برعکس کہتا ہے۔ کسٹمرز کے لئے بیٹھنے کی جگہ ہونا ایک اضافی خرچہ معلوم ہوتا ہے، لیکن Why We Buy یہ ثابت کرتا ہے کہ بیٹھنے کی جگہ ہونے سے کسٹمرز دکان میں زیادہ دیر تک رہتے ہیں۔ پارکنگ لاٹ سے لے کر دکان کے پچھواڑے تک، خریداری کی میکانکس ریٹیلرز کو بہت کچھ بتاتی ہے کہ کسٹمرز کو دکان میں ہونے کا کیسا محسوس ہوتا ہے۔

ڈیموگرافکس

لوگ مختلف طریقوں سے خریداری کرتے ہیں، اور یہ حصہ یہ سکھاتا ہے کہ اس کے بارے میں کیا کرنا چاہئے۔ خواتین دوسری خاتون کے ساتھ ہونے پر دکان میں سب سے زیادہ وقت گزارتی ہیں اور مرد کے ساتھ ہونے پر سب سے کم وقت۔ یہ قسم کی معلومات ریٹیلرز کو موقع دیتی ہیں کہ وہ دیکھ سکیں کہ وہ کسٹمر گروپس کے لئے کہاں بہتری کر سکتے ہیں۔ ریٹیلرز نہ صرف یہ سیکھیں گے کہ ہر گروپ مختلف طریقے سے خریداری کیسے کرتا ہے، بلکہ وہ یہ بھی جانیں گے کہ ہر گروپ کو کیا چاہئے۔ وہ ریٹیلرز جو سمجھتے ہیں کہ ان کے کسٹمرز کو کیا چاہئے، ان کے پاس ہر کسٹمر کے لئے ایک شخصی خریداری تجربہ بنانے کی لگ بھگ ناقابل تسخیر چیک لسٹ ہوگی اور سیلز بڑھائیں گی۔

ڈائنامکس

اس حصہ کا بہت ہیسہ دوسرے دو حصوں سے متعلق ہوتا ہے جو ریٹیلرز کو یہ سکھاتا ہے کہ کسٹمرز دکان کے مجموعی ماحول کو کیسے دیکھتے ہیں۔یہ حصہ 'حسی خریدار' کے بارے میں بات کرتا ہے اور ریٹیلرز کو یہ سکھاتا ہے کہ وہ زیادہ سے زیادہ حواس کو کس طرح خریداری کے لئے متاثر کریں۔ مثالیں جیسے تازہ بیکڈ روٹی کی خوشبو زیادہ روٹی بیچتی ہے، ریٹیلرز کو 'حسی' کمیوں کو تلاش کرنے اور انہیں ٹھیک کرنے کا موقع فراہم کرتی ہیں۔ قطار میں انتظار کرنا ورنہ عظیم خریداری تجربہ خراب کرسکتا ہے اور یہ حصہ ریٹیلرز کو یہ سکھاتا ہے کہ وہ کس طرح تفریحات کا استعمال کرکے اسے آسان بناسکتے ہیں۔ یہ، اور دیگر عملی تراکیب، ریٹیلرز کو یہ سکھاتی ہیں کہ وہ کس طرح پانچ حواس کو "مارکیٹ" کرنے میں مؤثر طریقے سے استعمال کریں۔

ہم کیوں خریدتے ہیں گاہک کے رویے کا سائنس ظاہر کرتا ہے، لیکن سب سے زیادہ، یہ ریٹیلرز کو یہ سکھاتا ہے کہ وہ اپنے گاہکوں کے لئے خریداری کو کتنا آسان بناسکتے ہیں۔