なぜ私たちは買うのか

概要

なぜ私たちは買うのかは、顧客の行動に関する数十年にわたる研究が詰まっています。アンダーヒルは、顧客が店内を移動する様子を観察することで、科学に裏打ちされた良いアドバイスを提供することができました。

マーケターや小売業者は、商品展示から統計までの情報を見つけ、顧客が買い物をするときにどのように行動するかを正確に学びます。

読者は、顧客が店内に滞在する時間をどのように延ばすか、そしてそれがどのようにして売上を増加させるかを学びます。何よりも、彼らはこのアドバイスを使って、ブラウザを購入者に変える方法を学びます。

要約

「"ブラウザの21%が土曜日の5時にコンピュータを購入する"」などの研究結果が詰まったWhy We Buyは、買い物の心理学を説明し、それを使って売上を増やす方法を教えてくれます。この本は3つのセクションに分かれています。最初のセクションは、買い物のメカニズムと店舗レイアウトに対する顧客の期待についてです。第二のセクションは、人口統計に焦点を当てています。男性、女性、子供、高齢者の買い物行動はすべて異なり、このセクションではその理由を説明しています。小売業者はこの情報を使って、各グループにとっての購入を容易にすることができます。第三のセクションは、商品の配置から列に並ぶまでの買い物のダイナミクスについてです。

メカニクス

顧客が店内に滞在する時間が長ければ長いほど、購入する可能性が高くなります。このセクションでは、快適なショッピングスペースを作ることで、顧客が店内に長く滞在する方法を教えています。狭い通路は利用可能なスペースを最大限に活用しているように見えるかもしれませんが、顧客が快適に感じられない"butt brush"効果がそれを否定します。顧客のための座席を設けることは余計な費用のように思えるかもしれませんが、Why We Buyは座る場所があることが顧客を店内に長く留めることを証明しています。駐車場から店の奥まで、ショッピングのメカニズムは小売業者に顧客が店内にいるときにどのように感じているかを多く教えてくれます。

人口統計学

人々はさまざまな方法で買い物をします、そしてこのセクションではそれに対処する方法を教えています。女性は他の女性と一緒にいるときに最も長い時間を店内で過ごし、男性と一緒にいるときに最も少ない時間を過ごします。このような情報は、小売業者に顧客グループの改善可能性を見つける機会を与えます。小売業者は、各グループがどのように異なる方法で買い物をするかだけでなく、各グループが何を求めているかも学びます。顧客が何を求めているかを理解している小売業者は、各顧客のためのパーソナライズされたショッピング体験を作り出すためのほぼ確実なチェックリストを持つことになり、売上を増加させます。

ダイナミクス

このセクションの多くは、小売業者が顧客が全体的な店舗環境をどのように見ているかを教えることで、他の2つのセクションと関連しています。このセクションでは、'感覚的なショッパー'について語り、小売業者が可能な限り多くの感覚に訴える方法を教えます。新鮮なパンの香りがパンの売り上げを増やすなどの例は、小売業者が'感覚的な'欠点を見つけて修正する機会を提供します。列に並んで待つことは、それ以外の素晴らしいショッピング体験を台無しにする可能性があり、このセクションでは小売業者がそれを緩和するための気晴らしをどのように使用するかを教えます。これらと他の実用的なアプローチにより、小売業者は効果的にすべての五感に"マーケティング"する方法を学びます。

なぜ私たちは買うのかは顧客行動の科学を明らかにしますが、何よりも、顧客が購入することをできるだけ簡単にする方法を小売業者に教えます。