Dlaczego kupujemy

Streszczenie

Dlaczego kupujemy jest pełen wieloletnich badań nad zachowaniami klientów. Obserwując klientów podczas ich poruszania się po sklepach, Underhill był w stanie opracować dobre rady poparte nauką.

Marketingowcy i sprzedawcy znajdą informacje od merchandisingu po statystyki i dowiedzą się, jak dokładnie klienci zachowują się podczas zakupów.

Czytelnicy dowiedzą się, jak długo klienci przebywają w sklepach i jak zwiększyć ten czas, co skutkuje większą sprzedażą. Przede wszystkim dowiedzą się, jak wykorzystać te rady, aby przekształcić przeglądających w kupujących.

Podsumowanie

Wypełniony wynikami badań, takimi jak "21% przeglądających kupi komputer w sobotę o 5'tej", Dlaczego kupujemy wyjaśnia psychologię zakupów i jak jej używać, aby zwiększyć sprzedaż. Książka jest podzielona na trzy sekcje. Pierwsza sekcja dotyczy mechaniki zakupów i tego, czego klienci oczekują od układu sklepu. Druga sekcja skupia się na demografii. Zachowania zakupowe mężczyzn, kobiet, dzieci i seniorów są różne, a ta sekcja wyjaśnia dlaczego. Sprzedawcy mogą wykorzystać te informacje, aby ułatwić zakupy każdej grupie. Trzecia sekcja dotyczy dynamiki zakupów, od umieszczania produktów po stanie w kolejce.

Mechanika

Im dłużej klienci przebywają w sklepie, tym większe jest prawdopodobieństwo, że coś kupią.Ta sekcja uczy, jak zatrzymać klientów na dłużej w sklepie, tworząc komfortowe miejsce do zakupów. Wąskie alejki mogą wydawać się optymalnym wykorzystaniem dostępnego miejsca, ale efekt "dotknięcia pośladków", kiedy klienci są zbyt blisko siebie, aby czuć się komfortowo, mówi co innego. Miejsca do siedzenia dla klientów mogą wydawać się dodatkowym wydatkiem, ale "Why We Buy" dowodzi, że posiadanie miejsca do siedzenia zatrzymuje klientów na dłużej w sklepie. Od parkingu po tył sklepu, mechanika zakupów mówi sprzedawcom wiele o tym, jak klienci czują się, będąc w sklepie.

Demografia

Ludzie robią zakupy na wiele różnych sposobów, a ta sekcja uczy, co z tym zrobić. Kobiety spędzają najwięcej czasu w sklepie, kiedy są z inną kobietą, a najmniej czasu, kiedy są z mężczyzną. Takie informacje dają sprzedawcom szansę na zobaczenie, gdzie mogą poprawić obsługę różnych grup klientów. Sprzedawcy dowiedzą się nie tylko, jak każda grupa robi zakupy inaczej, ale także czego każda grupa oczekuje. Sprzedawcy, którzy rozumieją, czego oczekują ich klienci, będą mieli niemal niezawodną listę kontrolną do stworzenia spersonalizowanego doświadczenia zakupowego dla każdego klienta i zwiększenia sprzedaży.

Dynamika

Wiele z tej sekcji odnosi się do dwóch innych, ucząc sprzedawców, jak klienci postrzegają ogólne środowisko sklepu.Ta sekcja mówi o 'zmysłowym kliencie' i uczy sprzedawców, jak przyciągać jak najwięcej zmysłów dla większej sprzedaży. Przykłady takie jak zapach świeżo pieczonego chleba sprzedaje więcej chleba, dają sprzedawcom możliwość znalezienia 'zmysłowych' niedociągnięć i ich naprawienia. Czekanie w kolejce może zrujnować inaczej wspaniałe doświadczenie zakupowe, a ta sekcja uczy sprzedawców, jak korzystać z rozproszeń, aby ułatwić to zadanie. Te i inne praktyczne podejścia uczą sprzedawców, jak skutecznie "marketingować" do wszystkich pięciu zmysłów.

Dlaczego kupujemy ujawnia naukę o zachowaniu klientów, ale przede wszystkim uczy sprzedawców, jak ułatwić zakupy swoim klientom.