Neden Satın Alırız

Özet

Neden Satın Alırız, müşteri davranışları üzerine on yıllık araştırmalarla doludur. Underhill, müşterileri mağazalarda hareket ederken izleyerek, bilime dayalı iyi tavsiyeler sunabilmiştir.

Pazarlamacılar ve perakendeciler, ürün yerleştirmeden istatistiklere kadar bilgi bulacaklar ve müşterilerin alışveriş yaparken tam olarak nasıl davrandıklarını öğreneceklerdir.

Okuyucular, müşterilerin mağazalarda ne kadar süre kaldığını ve bu süreyi nasıl artırabileceklerini, sonuç olarak daha fazla satış elde edebileceklerini öğrenecekler. En önemlisi, bu tavsiyeyi kullanarak gezinenleri alıcıya dönüştürmeyi öğrenecekler.

Özeti

Neden Satın Alırız adlı kitap, "gezinenlerin %21'i Cumartesi saat 5'te bir bilgisayar satın alacak" gibi araştırma sonuçlarıyla doludur ve alışveriş psikolojisini ve daha fazla satış elde etmek için nasıl kullanılacağını açıklar. Kitap üç bölümde düzenlenmiştir. İlk bölüm, alışverişin mekanikleri ve müşterilerin bir mağaza düzeninden beklentileri hakkındadır. İkinci bölüm demografiklere odaklanmaktadır. Erkeklerin, kadınların, çocukların ve yaşlıların alışveriş davranışları farklıdır ve bu bölüm bunun nedenini açıklar. Perakendeciler, bu bilgileri kullanarak her gruba kolay alışveriş yapmayı sağlayabilir. Üçüncü bölüm, ürün yerleştirmeden kuyrukta beklemeye kadar alışverişin dinamikleri hakkındadır.

Mekanikler

Müşterilerin bir mağazada ne kadar uzun süre geçirdikleri, satın alma olasılıkları o kadar yüksektir.Bu bölüm, alışveriş yapmayı rahat bir hale getirerek müşterileri mağazada daha uzun süre tutmanın yollarını öğretir. Dar koridorlar, mevcut alanın en iyi şekilde kullanıldığını gösteriyor gibi görünebilir, ancak "butt brush" etkisi, müşterilerin rahat hissetmediği durumları ortaya koyar. Müşteriler için oturma alanı sağlamak ekstra bir masraf gibi görünebilir, ancak Why We Buy, oturacak bir yerin müşterileri mağazada daha uzun süre tuttuğunu kanıtlar. Otoparktan mağazanın arka kısmına kadar, alışverişin mekanikleri perakendecilere müşterilerin mağazada nasıl hissettikleri hakkında çok şey anlatır.

Demografi

İnsanlar birçok farklı şekilde alışveriş yapar ve bu bölüm, bununla ne yapılacağını öğretir. Kadınlar, başka bir kadınla oldukları zaman mağazada en çok zaman geçirir ve bir erkekle oldukları zaman en az zaman geçirirler. Bu tür bilgiler, perakendecilere hangi müşteri grupları için iyileştirmeler yapabileceklerini gösterir. Perakendeciler, sadece her grubun nasıl farklı alışveriş yaptığını değil, aynı zamanda her grubun ne istediğini de öğrenecekler. Müşterilerinin ne istediğini anlayan perakendeciler, her müşteri için kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi oluşturmak için neredeyse kusursuz bir kontrol listesi oluşturacak ve satışları artıracaktır.

Dinamikler

Bu bölümün büyük bir kısmı, perakendecilere müşterilerin genel mağaza ortamını nasıl gördüğünü öğreterek diğer iki bölümle ilişkilidir.Bu bölüm, 'duyusal alıcı' hakkında konuşur ve perakendecilere daha fazla satış için mümkün olduğunca çok duyuya hitap etme konusunda eğitim verir. Taze pişmiş ekmek kokusunun daha fazla ekmek sattığı gibi örnekler, perakendecilere 'duyusal' eksiklikleri bulma ve düzeltme fırsatı sunar. Sırada beklemek, aksi takdirde harika bir alışveriş deneyimini bozabilir ve bu bölüm, perakendecilere bunu daha kolay hale getirmek için dikkat dağıtıcıları nasıl kullanacaklarını öğretir. Bunlar ve diğer pratik yaklaşımlar, perakendecilere nasıl etkili bir şekilde "pazarlama" yapacaklarını öğretir.

Neden Satın Alırız müşteri davranışlarının bilimini ortaya koyar, ancak en önemlisi, perakendecilere müşterileri için alışverişi olabildiğince kolay hale getirmeyi öğretir.