Zusammenfassung
Wie führt man ein neues Produkt auf dem vielversprechendsten Markt ein? Mit einer soliden Go-to-Market-Strategie an Bord, stellen Sie sicher, dass die Ressourcen und harte Arbeit, die in ein neues Produkt investiert wurden, letztendlich lohnenswert sind. Unsere Go-to-Market Strategie (Teil 2) Präsentation kann helfen, mehrere Abteilungen auf das gleiche Ziel auszurichten. Sie deckt die wesentlichen Komponenten eines GTM-Plans ab und beinhaltet Tools wie Marktrendanalysen, Kundenwertkarte, Produkt-Markt-Passung, Expansionslebenszyklus, Umsatzwachstumsprognose und vieles mehr.
Markttrends
Die besten Produktleiter und Vermarkter sind diejenigen, die auf das große Umfeld achten. Denken Sie an das, was in den letzten Jahren passiert ist, als Unternehmen sich an neue Kaufverhaltensweisen anpassen mussten. In vielen Fällen wurde die Notwendigkeit des Online-Verkaufs schließlich zu einer Präferenz, da Unternehmen und Käufer gleichermaßen profitierten.
Zunächst identifizieren Sie alle vielversprechenden Markttrends in unerschlossenen Regionen oder aufstrebenden Wirtschaften. Während große Märkte sicherere Wetten sein können, könnten kleinere Märkte dramatischere Wachstumsschübe erleben. (Folie 3)
Jetzt zerlegen Sie diese Informationen in feinere Punkte. In diesem hypothetischen Szenario analysieren wir, wie sich die Vertriebskanäle entwickelt haben. Die regionalen Daten, die in der vorherigen Folie hervorgehoben wurden, sind nun in Online- und Nicht-Online-Verkäufe unterteilt.(Folie 4)
Kundenwertkarte
Lassen Sie uns nun Marktwahrnehmungen mit dem verbinden, was ein Unternehmen tatsächlich zu bieten hat. Eine einfache Möglichkeit, zu visualisieren, wo Ihre Unternehmensangebote auf dem Markt liegen, ist eine Kundenwertkarte. Die Karte vergleicht den relativen Preis eines Unternehmens oder eines bestimmten Produkts mit seiner relativen Zufriedenheit. Angebote, die auf der Fair-Value-Linie liegen, haben Preispunkte, die einem allgemein akzeptierten Zufriedenheits- und Qualitätsniveau entsprechen. Sie geben weder zu viel noch zu wenig. Stellen Sie fest, wo Ihre wichtigsten Geschäftskonkurrenten auf dieser Karte liegen und wo Sie Ihr Geschäft haben möchten, das heißt, die beabsichtigte Nische. (Folie 5)
In diesem Szenario gewinnt Unternehmen 4 die Herzen der Öffentlichkeit für die relativ hohe Zufriedenheit, die es für seinen relativ niedrigen Preis liefert. Unternehmen 3 bewegt sich um Ihre beabsichtigte Nische. Obwohl Unternehmen 4 also recht gut abschneidet, wäre Unternehmen 3 eine unmittelbarere Bedrohung.
Dieses zusätzliche Layout ermöglicht es Ihnen, Logos oder Bilder der Konkurrenten hinzuzufügen, die Sie entthronen möchten. Wenn eine strategische Neuausrichtung erforderlich ist und Ihre beabsichtigte Nische geändert werden muss, verschieben Sie einfach das schattierte Quadrat an seine neue Position.(Folie 6)
Produkt-Markt-Passung
Eine Produkt-Markt-Passung wird erreicht, wenn die Produkt- oder Dienstleistungsangebote den Bedürfnissen des Zielkunden entsprechen. Eine Lösung ist nur dann gut, wenn sie für den Endbenutzer relevant ist. (Folie 7)
Diese Retentionsgrafik vergleicht zwei Produkte hinsichtlich der Anzahl aktiver Nutzer über die Zeit. Obwohl sie bei der gleichen Basislinie begonnen haben, zeigen ihre Retentionstrajectorien, welches Produkt eine Produkt-Markt-Passung erreicht hat und welches nicht. (Folie 28)
Umsatzprognose
Wir haben darüber diskutiert, wie die Produktbotschaft an die unerfüllten Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden kann. Das Produkt wird begrüßt, die Kunden sind zufrieden. Letztendlich muss jedoch genügend Umsatz- und Gewinnwachstum vorhanden sein, um alles zu rechtfertigen. Führungskräfte und Stakeholder möchten grüne Zahlen sehen.
Obwohl niemand die genauen Finanzen prognostizieren kann, nachdem das Produkt eingeführt wurde, versuchen Sie, eine Wachstumsprognose zu erstellen, um das Potenzial dieses Unterfangens im Laufe der Zeit zu signalisieren. Die gestapelte Balkengrafik rechts besteht aus der Prognose und den kumulierten Werten aus der Tabelle links. Klicken Sie mit der rechten Maustaste auf die Grafik, um die Daten zu bearbeiten.(Folie 14)
Start-Dashboard
Obwohl ein großer Teil der GTM-Strategie zur Planungsphase gehört, ist es die Ausführung, die das Produkt letztendlich greifbar macht. Verwenden Sie dieses Startstatus-Dashboard, um den Fortschritt jeder Phase zu verfolgen, sei es Forschung, Prognose, Design, Entwicklung, Marketing oder Vertrieb. Diese Folie verwendet das Produktentwicklungsteam als Beispiel. Die Anzeigen auf der linken Seite zeigen den Gesamtfortschritt und den Fortschritt nach Team. Das Board auf der rechten Seite listet einzelne Aufgaben unter jedem Team und deren Status auf. Dies kann auch zu einem Kanban-Board modifiziert werden. So dass die Spalten sich in Entwicklungsstadien wie Backlog, in Bearbeitung und QA verwandeln. (Folie 21)
Erweiterungslebenszyklus
Ein solider Go-to-Market-Plan ist mehr als nur attraktive Produktangebote; er erstreckt sich auch über den Wachstumshorizont bis hin zu Post-Sales-Taktiken. In den meisten Fällen erzeugen Produkte einen höheren Geschäftswert von der Einführung über das Wachstum bis zur Reife. Nach Erreichen der Marktsättigung stürzt es in der Regel in die Bedeutungslosigkeit. Auf der anderen Seite können für Teams, die immer um die Ecke schauen und die nächste große Bewegung strategisch planen, tatsächlich erneutes Wachstum erzielen. Diese Übergangszeit ist entscheidend, um entweder das Kundeninteresse zu erneuern oder einen neuen Markt zu erschließen.(Folie 29)
