الملخص
كيف يمكن تقديم منتج جديد إلى السوق الأكثر واعدة؟ مع وجود استراتيجية متينة للذهاب إلى السوق، تأكد من أن الموارد والجهد الشاق الذي تم إنفاقه على منتج جديد يستحق في النهاية. يمكن أن تساعد عرضنا التقديمي استراتيجية الوصول إلى السوق (الجزء 2) في توجيه العديد من الأقسام للعمل نحو الهدف نفسه. يغطي العناصر الأساسية لخطة الذهاب إلى السوق، ويتضمن أدوات مثل تحليلات اتجاهات السوق، خريطة قيمة العميل، ملاءمة المنتج للسوق، دورة حياة التوسع، توقعات نمو الإيرادات، بالإضافة إلى العديد من الأدوات الأخرى.
اتجاهات السوق
أفضل قادة المنتجات والمسوقين هم أولئك الذين يولون اهتمامًا للبيئة الكبيرة. فكر في ما حدث في السنوات القليلة الماضية حيث اضطرت الشركات للتكيف مع سلوكيات الشراء الجديدة. في العديد من الحالات، أصبحت الضرورة للمبيعات عبر الإنترنت تفضيلًا، حيث استفادت الشركات والمتسوقين على حد سواء.
للبدء، حدد أي اتجاهات واعدة في السوق في المناطق غير المستغلة أو الاقتصادات الناشئة. بينما يمكن أن تكون الأسواق الكبيرة رهانات أكثر أمانًا، قد تشهد الأسواق الصغيرة نموًا أكثر دراماتيكية. (الشريحة 3)
الآن، قم بتفصيل هذه المعلومات إلى نقاط أكثر دقة. في هذا السيناريو الافتراضي، نحن نحلل كيف تطورت قنوات المبيعات. البيانات الإقليمية التي تم تسليط الضوء عليها في الشريحة السابقة مقسمة الآن إلى مبيعات عبر الإنترنت وغير الإنترنت.(الشريحة 4)
خريطة قيمة العميل
الآن دعونا نربط تصورات السوق بما يقدمه العمل التجاري فعليا. الطريقة البسيطة لتصور مكان عروض شركتك في السوق هي من خلال خريطة قيمة العميل. تقارن الخريطة سعر الشركة أو المنتج المعين بالرضا النسبي. العروض التي تقع على خط القيمة العادلة لديها نقاط سعر تتوافق مع مستوى مقبول عموما من الرضا والجودة. لا تعطي كثيرا ولا قليلا. حدد مكان المنافسين الرئيسيين لعملك على هذه الخريطة وأين تريد أن يكون عملك، أي الفجوة المقصودة. (الشريحة 5)
في هذا السيناريو، تفوز الشركة 4 بقلوب الجمهور للرضا النسبي العالي الذي تقدمه مقابل سعرها النسبي المنخفض. الشركة 3 تحوم حول الفجوة المقصودة. لذا على الرغم من أن الشركة 4 تتألق جيدا، فإن الشركة 3 ستكون تهديدا أكثر فورية.
هذا التخطيط الإضافي يتيح لك إضافة شعارات أو صور للمنافسين الذين تسعى لإزاحتهم. إذا كانت هناك حاجة لتغيير استراتيجي وتحتاج الفجوة المقصودة إلى تعديل، فببساطة انقل الربع المظلل إلى موقعه الجديد.(الشريحة 6)
ملاءمة المنتج للسوق
تتحقق ملاءمة المنتج للسوق عندما تتوافق عروض المنتجات أو الخدمات مع احتياجات العميل المستهدف. الحل فقط جيد عندما يكون ذا صلة بالمستخدم النهائي. (الشريحة 7)
يقارن هذا الرسم البياني للإبقاء بين منتجين من حيث عدد المستخدمين النشطين على مر الزمن. على الرغم من أنهما بدآ من نفس القاعدة، فإن مسارات الإبقاء تظهر أي منهما حقق ملاءمة المنتج للسوق، وأي منهما فشل في ذلك. (الشريحة 28)
توقعات الإيرادات
لقد ناقشنا الطرق الممكنة لتكييف رسالة المنتج لتلبية احتياجات الفئة العمرية المستهدفة التي لم يتم تلبيتها. يتم الترحيب بالمنتج، والعملاء سعداء. ولكن في النهاية، يجب أن يكون هناك ما يكفي من الإيرادات والنمو الربحي لتبرير كل شيء. الإداريين وأصحاب المصلحة يريدون رؤية الأخضر.
بينما لا يمكن لأحد التنبؤ بالأرقام المالية الدقيقة بعد تقديم المنتج، حاول أن تقدم توقعات للنمو لتوضح الإمكانيات المحتملة لهذا الجهد على مر الزمن. الرسم البياني المكون من الأعمدة المتراكبة على اليمين مكون من التوقعات والقيم التراكمية من الجدول على اليسار. انقر بزر الماوس الأيمن على الرسم البياني لتعديل البيانات.(الشريحة 14)
لوحة تحكم الإطلاق
بينما يعود جزء كبير من استراتيجية الدخول إلى السوق إلى مرحلة التخطيط، فإن التنفيذ هو الذي يجعل المنتج ملموسًا في النهاية. استخدم لوحة تحكم حالة الإطلاق هذه لتتبع تقدم أي مرحلة، سواء كانت تلك البحث، التوقع، التصميم، التطوير، التسويق، أو المبيعات. تستخدم هذه الشريحة فريق التطوير المنتج كمثال. تظهر الأقراص على اليسار الإكمال الكلي والإكمال بواسطة الفريق. تسرد اللوحة على اليمين المهام الفردية تحت كل فريق وحالاتها. يمكن تعديل هذا أيضًا ليكون لوحة Kanban. بحيث تتحول الأعمدة إلى مراحل التطوير مثل الخلفية، في التقدم، والضمان الجودة. (الشريحة 21)
دورة حياة التوسع
خطة الدخول القوية إلى السوق أكثر من مجرد عروض منتج جذابة؛ بل تمتد أيضًا أفق النمو إلى التكتيكات بعد البيع. في معظم الحالات، تولد المنتجات قيمة أعمال أعلى من التقديم إلى النمو، إلى النضج. بعد الوصول إلى تشبع السوق، ينخفض عادة إلى النسيان. من ناحية أخرى، بالنسبة للفرق التي ترى دائمًا حول الزوايا وتخطط للخطوة الكبيرة التالية، يمكن أن يكون هناك نمو متجدد فعليًا. هذه الفترة الانتقالية حاسمة لتجديد اهتمام العملاء أو الوصول إلى سوق جديد.(الشريحة 29)
