Sinopsis
¿Cómo introducir un nuevo producto al mercado más prometedor? Con una sólida estrategia de entrada al mercado en mano, asegúrate de que los recursos y el arduo trabajo invertidos en un nuevo producto valgan la pena. Nuestra presentación Estrategia de Lanzamiento al Mercado (Parte 2) puede ayudar a alinear varios departamentos para trabajar hacia el mismo objetivo. Cubre los componentes esenciales de un plan de GTM e incluye herramientas como análisis de tendencias de mercado, mapa de valor del cliente, ajuste de producto-mercado, ciclo de vida de expansión, proyección de crecimiento de ingresos, y muchos más.
Tendencias de mercado
Los mejores líderes de producto y mercadólogos son aquellos que prestan atención al gran entorno. Piensa en lo que sucedió en los últimos años a medida que las empresas tuvieron que adaptarse a nuevos comportamientos de compra. En muchos casos, la necesidad de ventas en línea eventualmente se convirtió en una preferencia, ya que las empresas y los compradores se beneficiaron mutuamente.
Para empezar, identifica cualquier tendencia de mercado prometedora en regiones sin explotar o economías emergentes. Si bien los grandes mercados pueden ser apuestas más seguras, los mercados más pequeños podrían experimentar brotes de crecimiento más dramáticos. (Diapositiva 3)
Ahora, desglosa esta información en puntos más finos. En este escenario hipotético, estamos analizando cómo han evolucionado los canales de ventas. Los datos regionales destacados en la diapositiva anterior ahora se dividen en ventas en línea y ventas no en línea.(Diapositiva 4)
Mapa de valor del cliente
Ahora vamos a conectar las percepciones del mercado con lo que una empresa realmente tiene para ofrecer. Una forma sencilla de visualizar dónde se ubican las ofertas de su empresa en el mercado es con un Mapa de Valor del Cliente. El mapa compara el precio relativo de una empresa o un producto en particular con su satisfacción relativa. Las ofertas que caen en la línea de valor justo tienen puntos de precio que corresponden a un nivel generalmente aceptado de satisfacción y calidad. No dan ni demasiado ni demasiado poco. Trace dónde caen sus principales competidores de negocios en este mapa y dónde quiere que esté su negocio, es decir, el nicho previsto. (Diapositiva 5)
En este escenario, la Compañía 4 gana los corazones del público por la satisfacción relativamente alta que ofrece por su precio relativamente bajo. La Compañía 3 se encuentra alrededor de su nicho previsto. Así que aunque la Compañía 4 está funcionando bastante bien, la Compañía 3 sería una amenaza más inmediata.
Este diseño adicional le permite agregar logotipos o imágenes de los competidores que busca destronar. Si se necesita un cambio estratégico y su nicho previsto necesita ser modificado, simplemente mueva el cuadrante sombreado a su nueva posición.(Diapositiva 6)
Ajuste producto-mercado
El Ajuste Producto-Mercado se logra cuando las ofertas de productos o servicios responden a las necesidades del cliente objetivo. Una solución solo es buena cuando es relevante para el usuario final. (Diapositiva 7)
Este gráfico de retención compara dos productos en términos de cantidad de usuarios activos a lo largo del tiempo. Aunque comenzaron en la misma línea de base, sus trayectorias de retención muestran cuál logró el ajuste producto-mercado y cuál no lo hizo. (Diapositiva 28)
Proyección de ingresos
Hemos discutido formas de adaptar el mensaje del producto para satisfacer las necesidades no cubiertas del grupo demográfico objetivo. El producto es bien recibido, los clientes están contentos. Pero en última instancia, debe haber suficiente crecimiento de ingresos y beneficios para justificarlo todo. Los ejecutivos y los interesados quieren ver verde.
Aunque nadie puede proyectar las cifras financieras exactas después de que se introduce el producto, intente elaborar una previsión de crecimiento para señalar el potencial de este emprendimiento a lo largo del tiempo. El gráfico de barras apiladas a la derecha está hecho de las previsiones y valores acumulativos de la tabla a la izquierda. Haga clic con el botón derecho en el gráfico para editar los datos.(Diapositiva 14)
Tablero de lanzamiento
Aunque una gran parte de la estrategia de entrada al mercado pertenece a la etapa de planificación, es la ejecución la que finalmente hace tangible el producto. Utilice este tablero de estado de lanzamiento para seguir el progreso de cualquier etapa, ya sea investigación, pronóstico, diseño, desarrollo, marketing o ventas. Esta diapositiva utiliza al equipo de desarrollo de productos como ejemplo. Los diales de la izquierda muestran la finalización general y la finalización por equipo. El tablero de la derecha enumera las tareas individuales bajo cada equipo y sus estados. Esto también puede modificarse para ser un tablero Kanban. De modo que las columnas se convertirán en etapas de desarrollo como backlog, en progreso y control de calidad. (Diapositiva 21)
Ciclo de vida de expansión
Un sólido plan de entrada al mercado es más que solo ofertas de productos atractivas; también extiende el horizonte de crecimiento hasta las tácticas posteriores a la venta. En la mayoría de los casos, los productos generan un mayor valor comercial desde la introducción hasta el crecimiento, hasta la madurez. Después de alcanzar la saturación del mercado, generalmente cae en el olvido. Por otro lado, para los equipos que siempre están viendo alrededor de las esquinas y estrategizando para el próximo gran movimiento, en realidad puede haber un crecimiento renovado. Este período de transición es crítico para renovar el interés del cliente o ingresar a un nuevo mercado.(Diapositiva 29)
