Özet
En umut verici pazara yeni bir ürün nasıl tanıtılır? Güçlü bir pazara giriş stratejisi ile, yeni bir ürün üzerinde harcanan kaynakların ve emeğin sonuçta değerli olmasını sağlayın. Pazarlama Stratejisi (Bölüm 2) sunumumuz, birden fazla departmanın aynı hedefe doğru çalışmasını sağlamaya yardımcı olabilir. Bir GTM planının temel bileşenlerini kapsar ve pazar trendleri analizleri, müşteri değer haritası, ürün-pazar uyumu, genişleme yaşam döngüsü, gelir büyüme tahmini ve daha pek çok araç içerir.
Pazar trendleri
En iyi ürün liderleri ve pazarlamacılar, genel çevreye dikkat edenlerdir. Son birkaç yılda işletmelerin yeni satın alma davranışlarına nasıl uyum sağladığını düşünün. Birçok durumda, çevrimiçi satışların zorunluluğu, işletmeler ve alıcılar karşılıklı olarak faydalandıkça bir tercih haline geldi.
Başlamak için, keşfedilmemiş bölgelerde veya yükselen ekonomilerde herhangi bir umut verici pazar trendini belirleyin. Büyük pazarlar daha güvenli bahisler olabilirken, küçük pazarlar daha dramatik büyüme sıçramaları yaşayabilir. (Slayt 3)
Şimdi, bu bilgileri daha ince noktalara ayırın. Bu varsayımsal senaryoda, satış kanallarının nasıl evrimleştiğini analiz ediyoruz. Önceki slaytta vurgulanan bölgesel veriler şimdi çevrimiçi ve çevrimiçi olmayan satışlara bölünmüştür.(Slayt 4)
Müşteri değer haritası
Şimdi piyasa algılarını bir işletmenin gerçekten sunabileceği şeylerle birleştirelim. Şirketinizin tekliflerinin piyasada nerede durduğunu görselleştirmenin basit bir yolu Müşteri Değer Haritasıdır. Harita, bir şirketin veya belirli bir ürünün göreceli fiyatını göreceli memnuniyetiyle karşılaştırır. Adil değer çizgisinde düşen teklifler, genel olarak kabul gören memnuniyet ve kalite düzeyine karşılık gelen fiyat noktalarına sahiptir. Ne çok fazla ne de çok az verirler. Ana iş rakiplerinizin bu haritada nerede durduğunu ve işletmenizin nerede olmasını istediğinizi, yani hedeflenen nişinizi belirleyin. (Slayt 5)
Bu senaryoda, Şirket 4, göreceli düşük fiyatı için göreceli yüksek memnuniyet sağlayarak halkın kalbini kazanır. Şirket 3, hedeflediğiniz nişin etrafında dolaşır. Yani Şirket 4 oldukça iyi durumda olsa bile, Şirket 3 daha hemen bir tehdit olacaktır.
Bu ek düzen, devirmeyi hedeflediğiniz rakiplerin logolarını veya resimlerini eklemenize olanak sağlar. Stratejik bir dönüş gerekiyorsa ve hedeflediğiniz nişin değiştirilmesi gerekiyorsa, gölgeli bölgeyi yeni konumuna basitçe taşıyın.(Slayt 6)
Ürün-pazar uyumu
Ürün-Pazar Uyumu, ürün veya hizmet tekliflerinin hedef müşterinin ihtiyaçlarına yanıt verdiği zaman elde edilir. Bir çözüm, sadece son kullanıcı için ilgili olduğunda iyi bir çözümdür. (Slayt 7)
Bu tutunma grafiği, zaman içindeki aktif kullanıcı sayısına göre iki ürünü karşılaştırır. Her ne kadar aynı başlangıç noktasından başlasalar da, tutunma yörüngeleri hangi ürünün pazar-ürün uyumunu başardığını ve hangisinin başaramadığını gösterir. (Slayt 28)
Gelir tahmini
Hedef demografik grubun karşılanmamış ihtiyaçlarını karşılamak için ürün mesajlaşmasını nasıl özelleştireceğimizi tartıştık. Ürün hoş karşılandı, müşteriler mutlu. Ancak sonuçta, tüm bunları haklı çıkarmak için yeterli gelir ve kar büyümesi olmalıdır. Yöneticiler ve paydaşlar yeşil görmek istiyorlar.
Ürün tanıtıldıktan sonra tam olarak finansalları kimse tahmin edemezken, bu girişimin zaman içindeki potansiyelini göstermek için bir büyüme tahmini oluşturmaya çalışın. Sağdaki yığılmış çubuk grafiği, soldaki tablodan tahmini ve kümülatif değerlerden oluşmaktadır. Verileri düzenlemek için grafiğin üzerine sağ tıklayın.(Slayt 14)
Lansman kontrol paneli
GTM'nin büyük bir kısmı planlama aşamasına ait olsa da, ürünü somutlaştıran nihai uygulamadır. Bu lansman durum kontrol panelini, araştırma, tahmin, tasarım, geliştirme, pazarlama veya satış olmak üzere herhangi bir aşamanın ilerlemesini takip etmek için kullanın. Bu slayt, bir örnek olarak ürün geliştirme ekibini kullanır. Sol taraftaki kadranlar genel tamamlanmayı ve ekibin tamamlanmasını gösterir. Sağdaki tahta, her ekibin altındaki bireysel görevleri ve durumlarını listeler. Bu, bir Kanban tahtası olacak şekilde de değiştirilebilir. Böylece sütunlar, bekleyen, devam eden ve QA gibi geliştirme aşamalarına dönüşür. (Slayt 21)
Genişleme yaşam döngüsü
Sağlam bir pazara giriş planı sadece çekici ürün tekliflerinden daha fazlasıdır; ayrıca büyüme ufuklarını satış sonrası taktiklere kadar genişletir. Çoğu durumda, ürünler tanıtımdan büyümeye, olgunluğa kadar daha yüksek iş değeri oluşturur. Pazar doygunluğuna ulaştıktan sonra genellikle dibe vurur. Öte yandan, her zaman köşelerin etrafını gören ve bir sonraki büyük hamle için strateji geliştiren ekipler için aslında yeniden büyüme olabilir. Bu geçiş dönemi, ya müşteri ilgisini yenilemek ya da yeni bir pazara girmek için kritiktir.(Slayt 29)
