Getting Naked

あらすじ

小さなブティック型コンサルティング会社が最大の競争相手に買収されるとき、彼らはより上級のコンサルティング会社にクライアントを勝ち取る方法を教えます。"ネイキッドサービス"のビジネスモデルを使用して、脆弱性と透明性が顧客の忠誠心の鍵であることを示します。Getting Nakedの寓話では、ジャック・バウアーという架空のキャラクターが、ビジネスの3つの大きな恐怖を"脱ぎ捨てる"方法、つまり、潜在的なクライアントに対してよりリアルになる方法を学び、過去に存在しなかった信頼を築きます。

要約

企業が大きくなりすぎると、成功につながった重要な要素、つまり顧客を忘れてしまうことがあります。これが大企業が顧客の忠誠心を欠く理由です。大きなコンサルティング会社が最大の競争相手である小さなコンサルティング会社を買収しようとしていた寓話を見てみましょう。その過程で、彼らは貴重な教訓を学びました。

ジャック・バウアーは、非常に名声のあるフルサービスの経営コンサルティング会社で働いていましたが、特定の競争相手と対決するたびに、彼らは仕事を失っていました。ライトハウス・パートナーズは新参者であり、規模も小さかったにもかかわらず、クライアント獲得においては、より経験豊富なケンドリック・アンド・ブラックの会社を上回りました。運命の皮肉なことに、ケンドリック・アンド・ブラックは最終的に厳しい競争相手を買収し、バウアーに2つの会社の統合を管理する任務を与えました。

ライトハウスパートナーズは、彼らの"ネイキッドサービス"モデルに基づいてブティックコンサルティング会社を運営していました。それは、脆弱性を持つという概念、つまり透明性、無私性、謙虚さを示すという概念を中心に展開されていました。これは、ほとんどの人々、ましてやビジネス全体にとっては容易なことではありませんが、それが達成できるとき、それは信頼と顧客の忠誠心を引き出します。

バウアーは、ネイキッドになり、脆弱性を持つために、ブティック会社が最もビジネスを恐れている3つの恐怖を克服したことを学びました。

3つの恐怖

• ビジネスを失う恐怖
• 恥をかく恐怖
• 劣等感を感じる恐怖

ネイキッドになることは、ビジネスがファサードの後ろに隠れることを許さず、クライアントにとっては、それは彼らの袖の中にトリックがないことを意味します。それぞれの恐怖について詳しく語り、その後、小さなブティック会社が大きな会社にどのようにしてそれらの恐怖を脱ぎ捨てる方法を教えたのかを学びましょう。

1. ビジネスを失う恐怖

この恐怖を持っていない人は誰ですか？最も成功しているビジネスオーナーでさえ、この恐怖を一度は感じたことがありますし、これはコンサルタントビジネスにも当てはまります。これは、コンサルタントが収益を増やすために弱点を隠す原因となることがありますが、常に新しい顧客を引き付ける必要があります。これは、高い顧客流出率が原因で、ビジネスが絶望的に見え、感じられることがあります。

この恐怖を脱ぎ捨てる方法

1. 常に販売するのではなく、相談する
2. ネイキッドコンサルタントは、透明性を評価するクライアントからの忠誠心を引き付けます。彼らはすでに雇われているかのようにクライアントにサービスを提供します。
3. 彼らは決して販売せず、代わりに相談し、質問に答えを提供し、提案を行います

ビジネスを譲渡する -- 低い料金を請求することは、クライアントに歓迎される驚きを提供し、コンサルタントが素早くお金を稼ぐことよりも関係を大切にしていることを示します。また、コンサルタントが長期的な目標を持っていることを証明します。導入時の低価格は、リピートビジネスにより、コンサルタントにより多くの収入をもたらします。

優しい真実を伝える -- コンサルタントが難しいメッセージを伝えなければならないとき、無愛想でビジネス一辺倒ではなく、クライアントに対する尊重と共感を使って優しくすることが最善です。CEOに彼の息子を降格させるべきだと伝えなければならない場合、コンサルタントはクライアントに伝令を撃つことを望んでいません。代わりに、彼らは慎重さが関係を保つのに長い道のりを行くことを発見します。

危険に立ち向かう -- ときどき、コンサルタントは弾丸を噛んで部屋の象と対処しなければなりません。彼らの暴言がチームに対して虐待的であると上級管理職に告げることができ、優しく、非対立的な方法でそれを行うことができるコンサルタントは、周囲に保持されます。

2. 恥をかくことへの恐怖

この恐怖は、コンサルタントがリスクを取ること、質問をすること、提案をすることを防ぎます。間違いを恐れてしまうと、顧客を助けることよりも、顧客から距離を置くことになります。自己のエゴを手放し、自分が知らないことを認めることが、顧客からの忠誠心を最も早く得る方法です。

この恐怖を克服する方法

馬鹿な質問をする -- 恥をかくことを克服するためには、まず馬鹿な質問をすることです。ほとんどの場合、コンサルタントは他の人も同じ質問を持っていたが、質問するのを恐れていたことを発見します。特定の企業の略語や専門用語を理解できないのは普通であり、明確さを求めることは人間らしい行為です。

馬鹿な提案をする -- 顧客はフィードバックを評価します、それが馬鹿げていたり役に立たなかったとしても。コンサルタントが自己をさらけ出す意欲があることを知ると、顧客は信頼を感じます。

あなたの間違いを祝う -- 誰もが間違いを犯します。それを受け入れることは練習が必要ですが、完璧を追求するのではなく、顧客に対して透明性と誠実さを示します。

3. 劣等感を感じることへの恐怖

ほとんどのコンサルタントは、自分たちは優位な立場にあると信じており、そのため、常に自己重要感を保つべきだと考えています。彼らはクライアントの目から見て劣っているように見えることを恐れているため、サービスを提供する意味を失ってしまいます。裸のコンサルタントは、自分をクライアントよりも上に置くことで、リピートしてくれる人々からの尊敬と信頼を得ることを理解しています。

この恐怖を脱ぎ捨てる方法

クライアントのために弾丸を受ける -- コンサルタントがCEOのためにプレゼンテーションを行ったとき、彼は内容が間違っていたことを責任を取りました。CEOをバスの下に投げる代わりに、彼は屈辱を受け入れました。これができるコンサルタントは高く評価され、リピートの顧客基盤が大きくなります。

すべてをクライアントについてする -- 裸のコンサルタントは自分自身の成果を控えめにし、クライアントに焦点を当てます。彼らの旅を理解し、サポートします。クライアントが自分が一番だと感じると、彼らはコンサルタントを一番にします。

[italic]クライアント

ジャック・バウアーは、ライトハウス・パートナーズから学んだことを上司に持ち帰り、ケンドリック・アンド・ブラックで実施し、会社全体をより強固にしました。