وقتی یک شرکت مشاوره بوتیک کوچک توسط یکی از رقبای بزرگتر خود خریداری می شود، آنها به شرکت مشاوره بزرگتر درسی در مورد جذب مشتریان می آموزند. با استفاده از مدل کسب و کار "خدمات برهنه"، آنها نشان می دهند که آسیب پذیری و شفافیت کلید وفاداری مشتری هستند. در افسانه Getting Naked، شخصیت خیالی جک باور یاد می گیرد چگونه سه ترس بزرگ هر کسب و کار را با "برهنه شدن" و واقعی تر شدن برای مشتریان بالقوه خود، از بین ببرد، اعتمادی را که در گذشته وجود نداشت، ایجاد کند.
Ask follow up
گاهی اوقات وقتی یک شرکت خیلی بزرگ می شود، عناصر مهمی را که منجر به موفقیت آنها شده است، یعنی مشتریانشان را فراموش می کنند. به همین دلیل است که شرکت های بزرگ اغلب از نبود وفاداری مشتری رنج می برند. نگاهی به افسانه یک شرکت مشاوره بزرگ بیندازید که در حال خریداری یکی از رقبای بزرگتر خود، یک شرکت مشاوره کوچکتر بود. در این فرآیند، آنها یک درس بی قیمت یاد گرفتند.
Ask follow up
جک باور در یک شرکت مشاوره مدیریتی کامل خدمات با بسیاری از افتخارات کار می کرد، اما هر زمان که با یک رقیب خاص روبرو می شدند، کار را به آنها از دست می دادند. با اینکه شرکت Lighthouse Partners جدیدتر و کوچکتر بود، اما در مورد جذب مشتری، شرکت مشاوره با تجربه تر Kendrick and Black را شکست می داد. در یک تقدیر غیرمنتظره، Kendrick and Black در نهایت رقیب سخت خود را خریداری کرد، و باور را برای مدیریت ادغام دو شرکت منصوب کرد.
Ask follow up
شرکت Lighthouse Partners شرکت مشاوره بوتیک خود را بر اساس مدل "خدمات برهنه" خود اداره می کرد. این مفهوم بر اساس آسیب پذیری است؛ شفاف بودن، بی خودی، و نشان دادن فروتنی. این کار برای بیشتر مردم، چه برسد به یک کسب و کار کامل، کار آسانی نیست، اما وقتی می تواند به دست آید، اعتماد و وفاداری مشتری را الهام می کند.
Ask follow up
باور یاد گرفت که برای برهنه شدن و آسیب پذیر شدن، شرکت بوتیک سه ترس بزرگتر خود را که بیشتر کسب و کارها را ترسانده، غلبه کرد.
برهنه شدن به یک کسب و کار اجازه نمی دهد پشت یک نمایشنامه پنهان شود و برای مشتری، این به معنی این است که هیچ حقل و قلمی در دستشان نیست. بیایید در مورد هر ترس به تفصیل صحبت کنیم و سپس یاد بگیریم چگونه شرکت بوتیک کوچک به شرکت بزرگتر نشان داد چگونه این ترس ها را از بین ببرد.
1. ترس از از دست دادن کسب و کار
کی این ترس را ندارد؟ حتی مالکان موفق ترین کسب و کارها هم در یک زمان یا دیگر این ترس را دارند، و این برای کسب و کارهای مشاوره ای است. این می تواند باعث شود مشاوران نقاط ضعف خود را برای افزایش درآمد پنهان کنند، اما همیشه باید مشتریان جدیدی را جذب کنند، به دلیل نرخ بالای تغییر مشتریانشان. نرخ تغییری که می تواند یک کسب و کار را ناامید و ناامید کند.
Ask follow up
چگونه این ترس را بر طرف کنیم
کسب و کار را هدیه دهید -- اخذ هزینه کمتر یک سورپرایز خوش آمد برای مشتری است، نشان می دهد که مشاور بیشتر از کسب سود سریع، به رابطه خود با مشتری اهمیت می دهد. همچنین این نشان می دهد که مشاور برای مدت طولانی در این کسب و کار حضور دارد. قیمت مقدماتی کم، در طولانی مدت، درآمد بیشتری برای مشاور ایجاد می کند، با تجارت مکرر.
Ask follow up
حقیقت مهربانانه را بگویید -- وقتی یک مشاور باید پیام سختی را ارائه دهد، بهتر است مهربان باشد، با استفاده از احترام و همدلی برای مشتری در مقابل بی پروا و تمام کسب و کار. در مواردی که باید به یک مدیر عامل اطلاع دهند که باید پسرش را تنزل بدهد، مشاور نمی خواهد مشتریش به فرستنده پیام شلیک کند. به جای آن، آنها می یابند که استفاده از تدبیر در حفظ رابطه بسیار موثر است.
Ask follow up
به خطر بروید -- گاهی اوقات یک مشاور باید گلوله را بخورد و با فیل در اتاق مقابله کند. کسانی که می توانند وارد شوند و به مدیریت ارشد بگویند که عصبانیت آنها نسبت به تیمشان توهین آمیز است، به طور مهربان و غیر مواجهه ای، مشاورانی هستند که حفظ می شوند.
2. ترس از شرمندگی
این ترس مشاوران را از اخذ ریسک، پرسیدن سوالات و ارائه پیشنهادات جلوگیر می کند. کسانی که بیش از حد از اشتباه کردن می ترسند، می توانند از مشتریان خود فاصله بگیرند به جای اینکه بیشتر در مورد کمک به مشتریان خود نگران باشند. رها کردن اگو و اعتراف به آنچه که آنها نمی دانند، سریعترین راه برای کسب وفاداری از مشتریان است.
Ask follow up
چگونه این ترس را بر طرف کنیم
سوالات ابلهانه بپرسید -- برای رفع شرمندگی، ابتدا سوالات ابلهانه را بپرسید. اغلب مشاوران می یابند که دیگران هم سوالات مشابهی داشتند، اما از پرسیدن می ترسیدند. عدم درک اصطلاحات یا اختصارات خاص یک شرکت طبیعی است و درخواست برای شفافیت انسانی است.
پیشنهادات ابلهانه بدهید -- مشتریان بازخورد را قدر می دانند، حتی اگر ابلهانه یا بی فایده باشد. دانستن اینکه مشاور مایل است خود را در معرض خطر قرار دهد، دلپذیر است و اعتماد را نصب می کند.
اشتباهات خود را جشن بگیرید -- همه اشتباه می کنند. پذیرش آنها نیاز به تمرین دارد، اما به مشتریان شفافیت و صداقت نشان می دهد، به جای اینکه به کمال خود متمسک باشند
3. ترس از احساس تحقیر
بیشتر مشاوران باور دارند که آنها در یک موقعیت برتر هستند و به همین دلیل، باید همیشه این حس از خود اهمیت را حفظ کنند.آنها از ظاهر شدن در نظر مشتریان خود ترسیده اند، به حدی که معنای ارائه خدمات را از دست می دهند. یک مشاور برهنه متوجه می شود که قرار دادن مشتری بالاتر از خودش، احترام و اعتمادی را از طرف کسانی که برای بیشتر برمی گردند، القا می کند.
Ask follow up
چگونه این ترس را رها کنیم
برای مشتری گلوله بخورید -- وقتی یک مشاور برای یک مدیر عامل ارائه داد، او مقصر بودن محتوا را پذیرفت. به جای اینکه مدیر عامل را زیر چرخ انداخت، تحقیر را پذیرفت. مشاورانی که می توانند این کار را انجام دهند، بسیار مورد توجه هستند و پایه مشتریان بازگشتی بزرگتری دارند.
همه چیز را در مورد مشتری قرار دهید -- مشاوران برهنه دستاوردهای خود را کمرنگ می کنند و بر مشتری تمرکز می کنند، با درک سفر آنها و حمایت از آنها. وقتی مشتری احساس می کند که شماره یک است، آنها مشاور را شماره یک می کنند.
کار مشتری را احترام بگذارید -- نشان دادن علاقه صادقانه به کار مشتری نشان از قدردانی است. اگر مشاور نتواند راهی برای شور و شوق در مورد کسب و کار مشتری پیدا کند، احتمالاً آن مشتری مناسب نیست.
کار کثیف را انجام دهید -- وقتی یک مشاور فراتر از وظیفه خود می رود، مانند سفارش یا برداشتن ناهار، این امر وفاداری مشتری را برای مدت طولانی القا می کند.
جک باور آنچه را که از شرکای فانوس دریافت کرد، به رؤسای خود برگرداند تا در کندریک و بلک اجرا شود، که در نتیجه شرکت را در کل قوی تر کرد.
