Getting Naked

시놉시스

소규모의 부티크 컨설팅 회사가 가장 큰 경쟁사에게 인수되었을 때, 그들은 더 경험이 많은 컨설팅 회사에게 어떻게 고객을 확보하는지를 가르쳐줍니다. "나체 서비스" 비즈니스 모델을 사용하여, 그들은 취약성과 투명성이 고객 충성도의 핵심임을 보여줍니다. Getting Naked의 이야기에서, 잭 바우어라는 가상의 캐릭터는 "나체가 되어," 즉, 어떤 비즈니스에서도 가장 큰 세 가지 공포를 벗어놓는 방법을 배우게 됩니다. 이를 통해 그는 잠재 고객에게 더욱 진실한 모습을 보여주며, 과거에는 존재하지 않았던 신뢰를 불러일으킵니다.

요약

회사가 너무 커지면 그들이 성공을 이루는 데 중요한 요소, 즉 고객을 잊어버리는 경우가 종종 있습니다. 이것이 바로 대기업들이 고객 충성도 부족에 시달리는 이유입니다. 가장 큰 경쟁사, 즉 작은 컨설팅 회사를 인수하려던 큰 컨설팅 회사의 이야기를 살펴보십시오. 그 과정에서 그들은 귀중한 교훈을 배웠습니다.

잭 바우어는 매우 명성이 높은 풀 서비스 경영 컨설팅 회사에서 일했지만, 특정 경쟁사와 맞서게 될 때마다 그들에게 일을 뺏겼습니다. 라이트하우스 파트너스는 비록 경험이 적고 규모가 작았지만, 클라이언트 확보에 있어서는 더 경험이 많은 켄드릭 앤 블랙 회사를 이겼습니다. 운명의 아이러니하게도, 켄드릭 앤 블랙은 결국 그들의 강력한 경쟁사를 인수하게 되고, 바우어에게 두 회사의 통합을 관리하라는 임무를 맡기게 됩니다.

라이트하우스 파트너스는 그들의 "나체 서비스" 모델에 기반을 둔 부티크 컨설팅 회사를 운영했습니다. 이것은 취약해지는 것, 투명해지는 것, 이타적이고 겸손해지는 것에 대한 개념을 중심으로 회전했습니다. 이것은 대부분의 사람들에게는 쉽지 않은 일이며, 특히 전체 비즈니스에게는 더욱 그렇습니다. 하지만 이것이 달성될 수 있다면, 이것은 신뢰와 고객의 충성도를 불러일으킵니다.

바우어는 나체가 되고 취약해지기 위해, 부티크 회사가 대부분의 비즈니스를 두렵게 하는 세 가지 가장 큰 공포를 극복했다는 것을 알게 되었습니다.

세 가지 공포

• 비즈니스를 잃을 수 있다는 공포
• 당황할 수 있다는 공포
• 열등감을 느낄 수 있다는 공포

나체가 되는 것은 비즈니스가 가면 뒤에 숨을 수 없게 하며, 이것은 고객에게 그들이 속임수를 쓸 수 없다는 것을 의미합니다. 각 공포에 대해 자세히 알아보고, 작은 부티크 회사가 큰 회사에게 어떻게 그 공포를 벗어나는 방법을 보여주었는지 알아봅시다.

1. 비즈니스를 잃을 수 있다는 공포

이 공포를 가지지 않는 사람이 누구입니까? 가장 성공적인 비즈니스 소유자들조차도 어느 시점에서는 이 공포를 가지고 있습니다. 이것은 컨설팅 비즈니스에게도 마찬가지입니다. 이것은 컨설턴트들이 수익을 늘리기 위해 그들의 약점을 숨기게 만들 수 있지만, 항상 새로운 고객을 끌어들여야 하는 상황을 만들어냅니다. 이는 고객 이탈률이 높아져, 비즈니스가 절박해 보이고 느껴지게 만드는 상황을 만들어냅니다.

이 두려움을 어떻게 벗어낼 수 있을까

1. 항상 판매하는 대신 상담하라
2. 투명성을 보여주는 '나체의 컨설턴트'는 고객들로부터 충성도를 얻습니다. 그들은 이미 고용된 것처럼 고객에게 서비스를 제공합니다.
3. 그들은 판매하지 않고 대신 상담을 제공하며, 질문에 대한 답변을 제공하고 제안을 합니다

사업을 무료로 제공하라 -- 낮은 수수료를 부과하는 것은 고객에게 환영받는 놀라움을 제공하며, 컨설턴트가 빠른 돈벌이보다 관계를 더 중요시한다는 것을 보여줍니다. 또한 컨설턴트가 장기적인 관계를 원한다는 것을 증명합니다. 소개 가격이 낮으면 컨설턴트는 장기적으로 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

친절한 진실을 말하라 -- 컨설턴트가 어려운 메시지를 전달해야 할 때, 무례하고 비즈니스적인 대신 친절하게, 고객에 대한 존중과 공감을 사용하는 것이 최선입니다. CEO에게 그의 아들을 강등시켜야 한다는 것을 알려야 할 경우, 컨설턴트는 고객이 전령을 쏘지 않도록 하고 싶습니다. 대신, 그들은 공손함이 관계를 유지하는 데 큰 도움이 된다는 것을 발견했습니다.

위험에 직면하라 -- 때때로 컨설턴트는 총알을 물어야 하고 방 안의 코끼리와 직면해야 합니다. 그들의 행동이 팀에게 폭력적이라는 것을 고위 경영진에게 친절하고 비공격적인 방식으로 말할 수 있는 컨설턴트는 계속 유지됩니다.

2. 창피함을 두려워하는 것

이러한 두려움은 컨설턴트들이 위험을 감수하거나, 질문을 하거나, 제안을 하는 것을 방해합니다. 실수를 두려워하는 사람들은 고객을 돕는 것에 더욱 신경을 쓰는 대신 고객들로부터 멀어질 수 있습니다. 자신의 자아를 내려놓고 자신이 모르는 것을 인정하는 것이 고객의 충성도를 가장 빠르게 얻는 방법입니다.

이 두려움을 극복하는 방법

멍청한 질문하기 -- 창피함을 극복하기 위해, 먼저 멍청한 질문을 해보세요. 대부분의 경우 컨설턴트들은 다른 사람들도 같은 질문을 가지고 있었지만 묻는 것을 두려워했다는 것을 알게 될 것입니다. 특정 회사의 약어나 용어를 이해하지 못하는 것은 정상이며, 명확성을 요구하는 것은 인간다운 행동입니다.

멍청한 제안하기 -- 고객들은 피드백을 받는 것을 좋아합니다, 심지어 그것이 멍청하거나 유용하지 않더라도. 컨설턴트가 자신을 내세울 의향이 있다는 것을 알게 되면 고객에게 신뢰감을 심어줍니다.

자신의 실수를 축하하기 -- 모든 사람들은 실수를 합니다. 그것들을 받아들이는 것은 연습이 필요하지만, 고객들에게 투명성과 정직성을 보여주며, 완벽에 집착하는 대신에 보여줍니다.

3. 열등감을 느끼는 것을 두려워하는 것

대부분의 컨설턴트들은 자신들이 우월한 위치에 있다고 믿고, 따라서 항상 그런 자아 중요감을 유지해야 한다고 생각합니다.그들은 고객들의 눈에 열등하게 보일까 두려워하여, 서비스를 제공하는 본질을 잃어버립니다. 벌거벗은 컨설턴트는 고객을 자신보다 높게 여기는 것이 고객들로부터 존경과 신뢰를 얻는다는 것을 깨닫습니다.

이러한 두려움을 벗어나는 방법

고객을 위해 총알을 맞다 -- 컨설턴트가 CEO를 위해 프레젠테이션을 만들었을 때, 그는 내용이 잘못되었다는 비난을 받았습니다. CEO를 버스 아래로 던지는 대신, 그는 굴욕을 받아들였습니다. 이렇게 할 수 있는 컨설턴트들은 매우 존경받고, 반복 고객 기반을 더욱 확대합니다.

모든 것을 고객에게 맞추다 -- 벌거벗은 컨설턴트들은 자신의 성취를 과소평가하고 고객에게 초점을 맞춥니다. 그들은 고객의 여정을 이해하고 지원함으로써 고객을 중심으로 합니다. 고객이 자신을 1위로 느낄 때, 그들은 컨설턴트를 1위로 만듭니다.

고객의 작업을 존중하다 -- 고객의 작업에 대해 진정한 관심을 보이는 것은 감사의 표시입니다. 컨설턴트가 고객의 사업에 대해 열정을 느낄 수 없다면, 그 고객은 적합하지 않을 수 있습니다.

더러운 일을 하다 -- 컨설턴트가 의무를 넘어서, 예를 들어 점심을 주문하거나 가져오는 일을 하는 경우, 그것은 고객으로부터 장기적인 충성도를 얻습니다.

잭 바우어는 라이트하우스 파트너스에서 배운 것을 켄드릭 앤 블랙의 상급자에게 돌려주어 회사 전체를 더욱 강화하였습니다.