Getting Naked

خلاصہ

جب ایک چھوٹی بوٹیک مشاورتی فرم کو اس کے سب سے بڑے مقابلوں نے خریدا، تو انہوں نے زیادہ تجربہ کار مشاورتی فرم کو گاہکوں کو جیتنے کا سبق سکھایا۔ "ننگی خدمت" کے کاروباری ماڈل کا استعمال کرتے ہوئے، انہوں نے دکھایا کہ کمزوری اور شفافیت گاہکوں کی وفاداری کی کنجی ہیں۔ Getting Naked کی کہانی میں، جیک باور کا فرضی کردار یہ سیکھتا ہے کہ کس طرح کسی بھی کاروبار کے تین بڑے خوف کو "ننگا ہوکر"، اپنے ممکنہ گاہکوں کے لئے زیادہ حقیقی بناکر، ایک ایسا اعتماد پیدا کرنا ہے جو ماضی میں کبھی موجود نہیں تھا۔

خلاصہ

کبھی کبھی جب ایک کمپنی بہت بڑی ہو جاتی ہے تو وہ اپنی کامیابی کے لئے اہم عناصر کو بھول جاتی ہے، خاص طور پر اپنے گاہکوں کو۔ یہی وجہ ہے کہ بڑی کمپنیوں کو عموماً گاہکوں کی وفاداری کی کمی کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ ایک بڑی مشاورتی فرم کی کہانی پر نظر ڈالیں جو اپنے سب سے بڑے مقابلوں، ایک چھوٹی مشاورتی فرم کو خریدنے کے عمل میں تھی۔ اس عمل میں، انہوں نے ایک بہت قیمتی سبق سیکھا۔

جیک باور نے ایک مکمل خدمت مشاورتی فرم کے لئے کام کیا، جس کی بہت شہرت تھی، لیکن ہر بار جب وہ کسی خاص مقابلے میں آتے تھے تو وہ کام ان کو خو دیتے تھے۔ حالانکہ لائٹ ہاؤس پارٹنرز نے کھیل میں نئے تھے اور بہت چھوٹے تھے، لیکن جب گاہک حاصل کرنے کی بات آتی تھی تو وہ کینڈرک اینڈ بلیک کو شکست دیتے تھے، جو کہ زیادہ تجربہ کار فرم تھے۔ قسمت کے ایک اچھے موڑ پر، کینڈرک اینڈ بلیک نے آخر کار اپنے سخت مقابلے کو حاصل کر لیا، اور باور کو دونوں کمپنیوں کے مرج کو منظم کرنے کا کام سونپا۔

Lighthouse Partners نے اپنی بوٹیک مشاورتی کمپنی کو اپنے "ننگے خدمت" ماڈل کی بنیاد پر چلایا۔ یہ مفہوم کے گرد گھومتا تھا کہ آپ کتنے کھلے ہیں؛ شفاف ہونا، بے لوث ہونا، اور عجز دکھانا۔ یہ زیادہ تر لوگوں کے لئے آسان کام نہیں ہوتا، خاص طور پر ایک پورے کاروبار کے لئے، لیکن جب یہ حاصل کیا جا سکتا ہے تو یہ اعتماد اور گاہکوں کی وفاداری کو ابھارتا ہے۔

Bauer نے یہ سیکھا کہ ننگے ہونے اور کمزور ہونے کے لئے، بوٹیک فرم نے اپنے تین بڑے خوف کو شکست دی جو زیادہ تر کاروبار ڈراتے ہیں۔

تین خوف

• کاروبار کھونے کا خوف
• شرمندگی کا خوف
• کمتر محسوس کرنے کا خوف

ننگا ہونا کسی بھی کاروبار کو پوشیدگی کے پیچھے چھپنے کی اجازت نہیں دیتا، اور گاہک کے لئے، اس کا مطلب ہے کہ ان کے پاس کوئی چال نہیں ہوتی۔ آئیے ہر خوف کے بارے میں تفصیل سے بات کرتے ہیں اور پھر یہ جانتے ہیں کہ چھوٹی بوٹیک فرم نے بڑی فرم کو ان خوف کو کیسے ختم کرنا سکھایا۔

1. کاروبار کھونے کا خوف

کس کے پاس یہ خوف نہیں ہوتا؟ حتی کہ سب سے کامیاب کاروبار کے مالکوں کے پاس بھی ایک وقت یا دوسرا یہ خوف ہوتا ہے، اور یہ مشاورتی کاروباروں کے لئے بھی درست ہے۔ یہ مشاورت دینے والوں کو اپنی کمزوریوں کو چھپانے کے لئے مجبور کر سکتا ہے تاکہ وہ آمدنی بڑھا سکیں، لیکن ہمیشہ نئے گاہکوں کو خود میں مغناطیسی بنانے کی ضرورت ہوتی ہے، ان کی اونچی گاہک چرن ریٹ کی بنا پر۔ چرن ریٹ جو کسی کاروبار کو بے حال اور مایوس کن حالت میں چھوڑ سکتا ہے۔

اس خوف کو کیسے ختم کیا جائے

1. ہمیشہ بیچنے کی بجائے مشاورت کریں
2. ننگے مشاورین کلائنٹس کی وفاداری کو اپنی شفافیت کی قدر کرتے ہیں۔ وہ اپنے کلائنٹس کو ایسی خدمت فراہم کرتے ہیں جیسے وہ پہلے ہی ملازمت پر ہوں۔
3. وہ کبھی بھی بیچتے نہیں ہیں، بلکہ مشاورت کرتے ہیں، سوالات کے جوابات فراہم کرتے ہیں اور تجاویز دیتے ہیں

کاروبار کو مفت میں دیں -- کم فیس کا چارج کرنا کلائنٹ کے لئے خوش آئند مفاجئہ پیدا کرتا ہے، یہ دکھاتا ہے کہ مشیر اپنے تعلقات سے زیادہ تیزی سے پیسہ بنانے کے بارے میں زیادہ پرواہ ہے۔ یہ بھی ثابت کرتا ہے کہ مشیر اس میں طویل مدت کے لئے ہے۔ ایک تعارفی کم قیمت مشیر کو زیادہ رونمائی کا کاروبار کماتی ہے، بار بار کاروبار کے ساتھ۔

مہربانی سے سچ بتائیں -- جب ایک مشیر کو ایک مشکل پیغام پہنچانا ہوتا ہے، تو بہتر ہوتا ہے کہ وہ مہربان ہو، کلائنٹ کے لئے احترام اور ہمدردی کا استعمال کرتا ہے بجائے اس کے کہ وہ بے باک اور تمام کاروبار ہو۔ اگر ایک CEO کو یہ بتانے کی صورت ہو کہ اسے اپنے بیٹے کو کم درجہ دینا چاہئے، تو ایک مشیر نہیں چاہتا کہ اس کا کلائنٹ پیغام بھیجنے والے کو مار دے۔ بجائے اس کے، وہ یہ پاتے ہیں کہ ہنر مندانہ طریقے سے تعلقات کو بچانے میں بہت فائدہ مند ہوتا ہے۔

خطرے میں داخل ہوں -- کبھی کبھی ایک مشیر کو گولی کھانی پڑتی ہے اور کمرے میں ہاتھی کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ وہ لوگ جو قدم بڑھا کر بتا سکتے ہیں کہ ان کی برتری کا انتظام ان کی ٹیم کے لئے زبردست ہے، ایک مہربان اور غیر مقابلہ کرنے والے طریقے سے، وہ مشیر ہیں جو گرد گھومتے ہیں۔

2. شرمندگی کا خوف

یہ خوف مشاورین کو خطرے اٹھانے، سوالات پوچھنے اور تجاویز دینے سے روکتا ہے۔ وہ لوگ جو غلطی کرنے سے بہت خوفزدہ ہوتے ہیں، وہ اپنے کسٹمرز کی مدد کرنے کی بجائے اپنے کلائنٹس سے دور ہوجاتے ہیں۔ خود کو معاف کرنے اور اعتراف کرنے کی بجائے وہ جو نہیں جانتے ہیں، یہ کلائنٹس کی وفاداری حاصل کرنے کا تیز ترین طریقہ ہے۔

اس خوف کو کیسے ختم کیا جائے

بیوقوفانہ سوالات پوچھیں -- شرمندگی سے نکلنے کے لئے، پہلے بیوقوفانہ سوالات پوچھیں۔ عموماً مشاورین کو یہ معلوم ہوتا ہے کہ دوسرے لوگوں کے پاس بھی وہی سوالات ہوتے ہیں، لیکن وہ پوچھنے سے ڈرتے ہیں۔ کسی خاص کمپنی کے اختصارات یا اصطلاحات کو نہ سمجھنا عام ہے اور وضاحت کی درخواست کرنا انسانیت ہے۔

بیوقوفانہ تجاویز دیں -- کلائنٹس کو رائے پسند ہے، بھلے ہی وہ بیوقوفانہ ہو یا ناکارہ۔ یہ جاننا کہ مشاورتی کار کھود کو وہاں رکھنے کے لئے تیار ہے، یہ بھروسہ دلاتا ہے۔

اپنی غلطیوں کا جشن منائیں -- ہر کوئی غلطیاں کرتا ہے۔ انہیں قبول کرنے میں عمل کی ضرورت ہوتی ہے، لیکن یہ کلائنٹس کو شفافیت اور ایمانداری دکھاتا ہے، بجائے اس کے کہ کمال کے ساتھ محسوس کرنے کے۔

3. کمتر محسوس کرنے کا خوف

زیادہ تر مشاور یہ مانتے ہیں کہ وہ ایک برتر مقام پر ہیں، اور اس طرح، ہمیشہ اپنی خود اہمیت کو برقرار رکھنا چاہیے۔وہ اپنے کلائنٹس کی نظر میں کمتر نظر آنے سے ڈرتے ہیں، اتنا کہ وہ خدمت کی تقدیم کے معنی کھو دیتے ہیں۔ ایک ننگا مشاورتی کاروباری شخص یہ سمجھتا ہے کہ کلائنٹ کو خود سے اوپر رکھنا ان لوگوں کا احترام اور اعتماد پیدا کرتا ہے جو مزید آئیں گے۔

اس خوف کو کیسے ختم کیا جائے

کلائنٹ کے لئے گولی کھانا -- جب ایک مشاورتی کاروباری شخص نے ایک سی ای او کے لئے پیشکش کی، تو اس نے مواد کی غلطی کا الزام قبول کیا۔ سی ای او کو بس کے نیچے پھینکنے کی بجائے، اس نے تذلیل قبول کی۔ ایسے مشاورتی کاروباری شخص کو زیادہ ترجیح دی جاتی ہے اور ان کے پاس بڑا ریٹرن کسٹمر بیس ہوتا ہے۔

ہر چیز کو کلائنٹ کے بارے میں بنائیں -- ننگے مشاورتی کاروباری شخص اپنی کامیابیوں کو کم کرتے ہیں اور کلائنٹ پر توجہ دیتے ہیں، ان کی سفر کو سمجھ کر اور ان کی مدد کرتے ہیں۔ جب کلائنٹ کو محسوس ہوتا ہے کہ وہ نمبر ایک ہیں، تو وہ مشاورتی کاروباری شخص کو نمبر ایک بنا دیتے ہیں۔

کلائنٹ کے کام کی عزت کریں -- کلائنٹ کے کام میں ایک سچی دلچسپی لینا تعریف دکھاتی ہے۔ اگر ایک مشاورتی کاروباری شخص کلائنٹ کے کاروبار کے بارے میں شوق نہیں پیدا کر سکتا، تو وہ کلائنٹ شاید مناسب نہ ہو۔

گندے کام کریں -- جب ایک مشاورتی کاروباری شخص فرض سے زیادہ کام کرتا ہے، جیسے کہ کھانا منگوانے یا اٹھانے کا کام کرتا ہے، تو وہ کلائنٹ کی وفاداری پیدا کرتا ہے جو طویل مدت تک قائم رہتی ہے۔

جیک باور نے جو کچھ وہ لائٹ ہاؤس پارٹنرز سے سیکھا تھا، اسے وہ اپنے اعلیٰ حکام کے پاس لے گیا تاکہ کینڈرک اور بلیک میں نافذ کر سکے، جس سے فرم کو مکمل طور پر مضبوط بنایا گیا۔