Mała Czerwona Książka Sprzedaży

Streszczenie

Ludzie będą prowadzić interesy z innymi tylko wtedy, gdy ich poznają, polubią i zaufają. Kupią sprzedawcę na pierwszym miejscu, zanim nawet rozważą, co sprzedaje.

Mała Czerwona Książka Sprzedaży uczy sprzedawców - czy to kogokolwiek - jak wygrać sprzedaż, zyskując na wartości "ich" zanim zyskają na wartości produktu lub usługi.

To jest jak kieszonkowy przewodnik dla sprzedawcy, który chce nauczyć się, jak sprzedawać swój najważniejszy produkt ze wszystkich - siebie. Ta książka daje czytelnikowi 12,5 zasady, jak poprawić sprzedaż siebie.

Podsumowanie

Przynajmniej trzy zasady autor powtarza, w jednej formie czy innej, na przestrzeni całej książki. Jedna zasada dotyczy przygotowania do sprzedaży. Inna dotyczy tworzenia wartości dla klienta. Ostatnia dotyczy zaangażowania klienta w taki sposób, aby był w pełni przekonany, że produkt lub usługa jest dla niego.

Przygotuj się na wygraną lub przegraną z kimś innym

Ta sekcja dotyczy znajomości klienta, jak również produktu, który jest sprzedawany. Większość sprzedawców ma tendencję do spotkania z klientem, a następnie pozwala mu mówić o swoim własnym biznesie. Autor określa, że sprzedawca powinien poświęcić czas na własne wstępne badania dotyczące biznesu swoich potencjalnych klientów, aby nauczyć się, jak ocenić, co sprzedają, tak aby lepiej pasowało do potrzeb ich klientów.Najlepiej przygotowany sprzedawca wygrywa, niedopracowany wygląda jak amator.

Chodzi o wartość, nie cenę

Wielu sprzedawców ma problem z oferowaniem bezpłatnego czasu. Jeśli klientowi pokaże się, że jest ceniony przez sprzedawcę, który poświęca odpowiedni czas na edukację na temat dlaczego jego produkt jest wart więcej niż jego cena sprzedaży, wówczas stworzą wartość dla klienta. Postrzegana przez klienta wartość i rzeczywista cena to nie to samo. Sprzedawca może również stać się wpływową osobą w swojej dziedzinie, aby stworzyć wartość. Networking, wygłaszanie przemówień, publikowanie informacyjnych filmów i edukowanie innych na temat korzyści i zalet swojego produktu umieści ich na szczycie swojej dziedziny.

Zaangażuj mnie i spraw, żebym przekonał siebie samego

Jednym z najlepszych sposobów na nawiązanie relacji i skłonienie innych do mówienia o sobie jest zadawanie właściwych, sondujących pytań. Większość sprzedawców ma tendencję do ciągłego mówienia o swoim produkcie i swojej firmie bez poświęcania czasu na słuchanie potrzeb klienta. Jeśli klient zostanie zaangażowany przez sprzedawcę, który zadaje właściwe pytania, wówczas ujawni wszystko, co sprzedawca musi wiedzieć, aby przekonać go, dlaczego jego produkt jest idealny.

Mała Czerwona Książka Sprzedaży zagłębia się w psychologię sprzedaży i informuje sprzedawców, że naprawdę nie wiedzą, czego klient chce, dopóki nie zapytają. Nie chodzi o produkt ani jego funkcje.Chodzi o to, jak produkt może przynieść korzyści klientowi. Dopiero gdy klient jest przekonany, że sprzedawca jest naprawdę zainteresowany jego potrzebami, następuje czynnik "znaj, lub i ufaj". Gdy to nastąpi, zostaną sprzedane. Ludzie najpierw kupują ludzi, a dopiero potem ich produkt lub usługę.