نیک کولندا یک سرگرم کننده است که برای زندگی خود "ذهن خوانی" می کند. توانایی ظاهری او در خواندن ذهن ها یک فرایند تقنین است. با استفاده از روش های ثابت شده روانشناسی برای تاثیر گذاری بر موضوعات خود، او می تواند ظاهری از توانایی خواندن افکار ایجاد کند. در حالی که نمایش های او از "ذهن خوانی" سرگرم کننده و بسیار سرگرم کننده هستند، اصولی که او برای انجام آن استفاده می کند بر اصول سالم طبیعت انسانی استوار هستند.
Ask follow up
در Methods of Persuasion، کولندا این اصول پایه ای روانشناسی را گرفته و یک راهنما برای هر کسی که می خواهد تاثیر گذاری یا تقنین کند، ایجاد کرده است. این روش ها ممکن است متقلبانه و حتی کمی فریبنده به نظر برسند، اما کاربرد آنها در دنیای واقعی می تواند به همان اندازه برای خیر دیگران باشد که می تواند برای تقلب آنها باشد. چه این روش ها برای خیر یا بد استفاده شوند، اثربخشی آنها قابل انکار نیست.
Ask follow up
روش هایی که در کتاب توضیح داده شده است شامل تغییر درک مردم و دریافت "خرید" آنها است. از ارائه پیام ها به یک روش خاص تا استفاده از فشار همتایان، روش های اینجا همه بخشی از استراتژی برای این است که دیگران را به فکر و عمل در یک راه خاص بیاندازد.
یک مطالعه اخیر توسط موسسه فناوری کالیفرنیا نشان می دهد چقدر درک قدرتمند است و چقدر آسان است که شکل بگیرد. با ایجاد یک مطالعه که نسبت بین درک کیفیت و قیمت را اندازه گیری کرد، گروه توانست ثابت کند که محصولات با قیمت بالاتر به عنوان دارای ارزش بیشتر درک می شوند. بیست نفر که دانش متوسطی از شراب داشتند برای یک آزمایش شراب خوری جمع شدند. آنها آنچه را که فکر می کردند پنج برند مختلف شراب هستند، در حالی که با یک MRI نظارت می شد، نمونه گرفتند. واقعیت این بود که فقط سه شراب وجود داشت.
Ask follow up
"اگر می خواهید مردم چیزی را با میل بیشتری درک کنند، باید انتظارات بالا را منتقل کنید زیرا این انتظارات یک عدسی خواهند بود که درک آنها را شکل می دهد."
دو برند شراب دو بار ارائه شدند و قیمت آنها یکسان بود. بطری شراب 5 دلاری با قیمت واقعی خود و دوباره با برچسب قیمت 45 دلار علامت گذاری شد. بطری شراب 90 دلاری نیز با قیمت واقعی خود و دوباره با برچسب قیمت 10 دلار علامت گذاری شد. نتایج نشان داد که مغز آزمایشگران هنگام نوشیدن از بطری های با قیمت بالاتر، لذت بیشتری ثبت کرد، حتی اگر آنها شراب یکسانی را که در بطری های ارزان قیمت بود، داشتند. نتایج نشان داد که رضایت مشتری می تواند مستقیما تحت تاثیر انتظار از کیفیت قرار گیرد، چه این کیفیت واقعی باشد یا نه.
Ask follow up
یک نگرش متناسب به سادگی یعنی توافق یا هماهنگی با یک ایده یا محصول خاص. این هماهنگی با یک مفهوم خاص می تواند هم در چگونگی ارائه پیام و هم در چگونگی واکنش دیگران به آن مفهوم به دست آید.اگر یک شرکت از یک ستاره تنیس برای ارائه پیام خود در مورد چقدر وسایل تنیس آنها عالی است استفاده کند، آنها یک نگرش متناسب ایجاد می کنند زیرا مصرف کنندگان ویژگی های "پیام رسان" را با کیفیت محصولات مرتبط می کنند.
Ask follow up
"وقتی افراد آزاد هستند که هر آنچه را که دوست دارند انجام دهند، معمولاً یکدیگر را تقلید می کنند." — اریک هوفر
به طور مشابه، اثبات اجتماعی نیز تأثیر قوی در هماهنگ کردن نگرش ها دارد. مردم معمولاً اعمالی را که در دیگران می بینند بازتاب می دهند تا اطمینان حاصل کنند که "به درستی" رفتار می کنند. اگر همه دیگران یک راکت تنیس Thunderbolt را بخرند، پس باید خوب باشد. این خط فکری ممکن است غیر منطقی باشد، اما یک گرایش بسیار قوی در طبیعت انسانی است.
Ask follow up
در دبیرستان، آن را فشار همسالان می نامیدند، اما وقتی همه بزرگ شدند، آن را فشار اجتماعی می نامند. فرقی نمی کند که چه نامی دارد، تأثیر گروه ها بر فرد یک نیروی قدرتمند در تغییر رفتارها است. همه افراد نیاز اساسی به پذیرفته شدن دارند و معمولاً بدون اینکه بفهمند به ایده ها یا نگرش های یک گروه مطابقت می دهند.
Ask follow up
"افراد می توانند تحت تهدید مرگ یا فشار اجتماعی شدید، تغییر ناگهانی در فکر و وفاداری را تجربه کنند..." — کیث هنسون
پژوهشگران دانشگاه ایالتی آریزونا کشف کردند که قبل از جنگل های تلویزیونی بیلی گراهام، سازمان او هزاران داوطلب را در رفتارهای خاصی آموزش داده بود. آنها در مورد زمانی که باید به صحنه بروند، زمانی که باید بخوانند و زمانی که باید کف بزنند آموزش دیده بودند. این ظاهر از شدت دینی بزرگ باعث شد تا بقیه جمعیت به رفتارهای مشابه رفتار کنند. این فضای عفونی یک شور و شوقی ایجاد کرد که باعث شد تا مخاطبان آماده پذیرش پیام ارائه شده شوند.
Ask follow up
تکرار یکی از راحت ترین و قدرتمندترین روش های تقنین است. با تکرار همان پیام بارها و بارها، قدرت تقنین زندگی خود را آغاز می کند. تکرار به حدی استفاده می شود که استفاده از آن تقریباً در سطح آگاهی نامرئی شده است. فقط به هر سیاستمدار یا سخنران تأثیرگذار دیگری گوش دهید. آنها همان پیام را بارها و بارها تکرار می کنند، آن را به طور محکم در ناخودآگاه کاشته می شود.
Ask follow up
"قدرت تبلیغات بیشتر در تکرار توصیه های آشکار است تا در انتقال ناگهانی ارزش ها." — مایکل شودسون
مطالعات روانشناسی انجام شده در دهه 1970 چیزی را که به عنوان "اثر حقیقت توهمی" شناخته شده است، آشکار کرد. این اثر به گرایش به باور کردن اطلاعات صحیح پس از تماس مکرر اشاره دارد. هر چه کسی بیشتر پیامی را بشنود، باورکردنی تر است. روانشناسان به این نکته اشاره می کنند که آشنایی علاقه را پرورش می دهد. این آشنایی باعث می شود که یک پیام به نظر درست تر بیاید تا زمانی که برای اولین بار ارائه می شود.
Ask follow up
برای اینکه یک پیام بیشترین تاثیر را داشته باشد، باید بهینه شود. در بازاریابی، بهینه سازی یک پیام به معنی سفارشی کردن پیام بر اساس ترجیحات مخاطب مورد نظر است. این کتاب بازارهای مصرف کننده اصلی را بر اساس سن شرح می دهد و ویژگی ها و تاکتیک هایی برای هر مخاطب ارائه می دهد.
Ask follow up
با دادن انگیزه و پاداش های دوره ای به کسی در طول زمان، آشنایی او با یک ایده یا محصول تقویت می شود. این تقویت باعث می شود رابطه ثابت بماند. ساده کردن استفاده مداوم از یک محصول یا خدمت یا دسترسی به یک پیام خاص راه دیگری برای حفظ این انگیزه است.
برنامه های موبایل با ارسال یادآوری ها یا پیشنهادات ویژه از "رانندگان انگیزه" استفاده می کنند. توسعه دهندگان برنامه درک می کنند که برای حفظ علاقه کاربران، باید به طور مکرر و به روش های نوآورانه با کاربران نهایی در تماس باشند. هدف این است که برنامه را بخشی از روتین روزانه کاربر نهایی کند با ایجاد یک عادت ناخودآگاه. کلید انگیزه و پایداری این است که مردم را بارها و بارها با محصول یا پیام معرفی کنید.
Ask follow up