निक कोलेंडा एक मनोरंजक हैं जो "मन की पठन[/EDQ] के लिए जीवन जीते हैं। उनकी मन की पठन की प्रतीत होने वाली क्षमता एक प्रेरणा की प्रक्रिया है। अपने विषयों को प्रभावित करने के लिए मनोविज्ञान की सिद्ध विधियों का उपयोग करके, वह मनों की पठन की क्षमता की प्रतीति दे सकते हैं। जबकि उनकी "मन की पठन[/EDQ] की प्रदर्शनाएं मनोरंजक और बहुत मजेदार होती हैं, लेकिन उनके द्वारा इसे अंजाम देने के लिए उपयोग की जाने वाली सिद्धांत मानव प्रकृति के ठोस सिद्धांतों पर आधारित होती हैं।
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Methods of Persuasion में, कोलेंडा ने मनोविज्ञान के इन मूल सिद्धांतों को लेकर किसी भी व्यक्ति के लिए एक मार्गदर्शिका तैयार की है जो प्रभावित करना या प्रेरित करना चाहता है। ये विधियाँ प्रबंधनात्मक और थोड़ी भ्रामक प्रतीत हो सकती हैं, लेकिन उनका उपयोग वास्तविक दुनिया में दूसरों के भले के लिए उतना ही किया जा सकता है जितना कि उन्हें प्रबंधित करने के लिए। चाहे इन विधियों का उपयोग अच्छे या बुरे के लिए किया जाए, उनकी प्रभावशीलता असंदिग्ध है।
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पुस्तक में उल्लेखित विधियाँ लोगों के धारणाओं को बदलने और उन्हें "खरीदने[/EDQ] में शामिल हैं। संदेशों को एक निश्चित तरीके से प्रस्तुत करने से लेकर साथी दबाव का उपयोग करने तक, यहां की सभी विधियाँ दूसरों को एक निश्चित तरीके से सोचने और कार्य करने के लिए एक रणनीति का हिस्सा हैं।
कैलिफोर्निया प्रौद्योगिकी संस्थान द्वारा हाल ही में किए गए एक अध्ययन ने यह दिखाया कि धारणा कितनी शक्तिशाली होती है और इसे कितना आसानी से ढाला जा सकता है। गुणवत्ता और मूल्य के बीच संबंध को मापने वाले एक अध्ययन को बनाकर, समूह ने यह साबित करने में सक्षम हुआ कि उच्च मूल्य वाली वस्तुएं अधिक मूल्यवान प्रतीत होती हैं।बीस लोग जिनके पास वाइन का औसत ज्ञान था, वाइन टेस्टिंग के लिए एक साथ लाए गए थे। उन्होंने जो उन्हें लगा कि पांच अलग-अलग ब्रांड की वाइन थी, उसका नमूना लिया, जबकि उन्हें एमआरआई के साथ निगरानी की गई थी। वास्तव में सिर्फ तीन वाइनें थीं।
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"यदि आप चाहते हैं कि लोग कुछ को अधिक अनुकूलता से देखें, तो आपको उच्च अपेक्षाएं व्यक्त करनी चाहिए क्योंकि वे अपेक्षाएं एक लेंस बन जाएंगी जो उनकी अनुभूति को ढालेगी।"
दो ब्रांड की वाइन दो बार पेश की गई थी और उनकी कीमत समान थी। $5 की बोतल को उसकी वास्तविक कीमत के साथ और फिर $45 की कीमत टैग के साथ चिह्नित किया गया था। $90 की वाइन की बोतल को भी उसकी वास्तविक कीमत के साथ और फिर $10 की कीमत टैग के साथ चिह्नित किया गया था। परिणाम यह दिखाते हैं कि टेस्टर्स के मस्तिष्क ने उच्च मूल्य वाली बोतलों से पीने में अधिक आनंद दर्ज किया, हालांकि वे सस्ती बोतलों की तरह ही वही वाइन थी। परिणाम यह साबित करते हैं कि उपभोक्ता संतोष सीधे रूप से गुणवत्ता की अपेक्षा से प्रभावित हो सकती है, चाहे वह गुणवत्ता वास्तविक हो या नहीं।
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सहमत रवैया सीधे तौर पर किसी विशेष विचार या उत्पाद के साथ सहमति या समानता का अर्थ होता है। यह समानता किसी विशेष अवधारणा के साथ एक संदेश कैसे प्रस्तुत किया जाता है और दूसरों का उस अवधारणा पर प्रतिक्रिया कैसे होता है, दोनों में प्राप्त की जा सकती है।यदि कोई कंपनी अपने संदेश को पहुंचाने के लिए एक टेनिस स्टार का उपयोग करती है कि उनके टेनिस सामग्री कितनी अच्छी है, तो वे एक सहमति भाव उत्पन्न करते हैं क्योंकि उपभोक्ता "दूत" की गुणवत्ताओं को उत्पादों की गुणवत्ता के साथ जोड़ेंगे।
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"जब लोगों को वे जैसा चाहें वैसा करने की आजादी होती है, तो वे आमतौर पर एक-दूसरे का अनुकरण करते हैं।" — एरिक हॉफर
इसी प्रकार, सामाजिक प्रमाण भी रवैयों को समान करने में एक मजबूत प्रभाव डालता है। लोग आमतौर पर यह सुनिश्चित करने के लिए दूसरों में देखे गए कार्यों का प्रतिबिंबित करते हैं कि वे "सही" तरीके से व्यवहार कर रहे हैं। अगर सभी अन्य लोग एक थंडरबोल्ट टेनिस रैकेट खरीदते हैं, तो यह अच्छा होना चाहिए। यह सोच की रेखा तार्किक हो सकती है, लेकिन यह मानव प्रकृति में एक बहुत ही शक्तिशाली प्रवृत्ति है।
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हाई स्कूल में, उन्होंने इसे साथी दबाव कहा, लेकिन जब सभी बड़े हो जाते हैं, तो उन्हें इसे सामाजिक दबाव कहते हैं। चाहे इसे कुछ भी कहा जाए, समूहों का व्यक्तियों पर प्रभाव व्यवहारों को बदलने में एक शक्तिशाली बल है। हर किसी को स्वीकार किया जाने की मूल आवश्यकता होती है, और वे आमतौर पर एक समूह के विचारों या रवैयों के अनुरूप हो जाते हैं, आमतौर पर यहां तक कि उन्हें इसका एहसास भी नहीं होता है।
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"लोग मृत्यु की धमकी या गहरे सामाजिक दबाव के तहत अचानक विचार और निष्ठाओं में परिवर्तन कर सकते हैं..." — कीथ हेंसन
एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी के शोधकर्ताओं ने पता लगाया कि बिली ग्राहम के प्रसारित क्रुसेडों से पहले, उनके संगठन ने हजारों स्वयंसेवकों को कुछ व्यवहारों में प्रशिक्षित किया था।उन्हें यह निर्देश दिया गया था कि कब मंच पर आना है, कब गाना है, और कब ताली बजानी है। इस महान धार्मिक तीव्रता की उपस्थिति ने बाकी भीड़ को इसी तरह व्यवहार करने के लिए प्रेरित किया। संक्रामक वातावरण ने उत्साह उत्पन्न किया जिसने दर्शकों को प्रस्तुत संदेश को स्वीकार करने के लिए तैयार कर दिया।
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पुनरावृत्ति सबसे आसान, और सबसे शक्तिशाली, प्रभावशालीता की विधियों में से एक है। एक ही संदेश को बार-बार दोहराने से, प्रभावशालीता की शक्ति अपने आप में जीवन ले लेती है। पुनरावृत्ति का इतना अधिक उपयोग किया जाता है कि इसका उपयोग एक चेतन स्तर पर लगभग अदृश्य हो गया है। किसी भी राजनीतिज्ञ या किसी अन्य प्रभावशाली वक्ता को सुनें। वे एक ही संदेश को बार-बार दोहराते हैं, इसे अवचेतन मन में दृढ़ता से स्थापित करते हैं।
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"विज्ञापनों की शक्ति अधिकतर स्पष्ट आग्रहों की पुनरावृत्ति में अधिक होती है, न कि मूल्यों के सूक्ष्म संचारण में।" — माइकल शुडसन
1970 के दशक में किए गए मनोविज्ञान के अध्ययनों ने यह खुलासा किया है जिसे "भ्रामक सत्य प्रभाव" के नाम से जाना जाता है। यह प्रभाव संदेश को बार-बार सुनने के बाद सही जानकारी को मानने की प्रवृत्ति को संदर्भित करता है। किसी को एक संदेश कितनी बार सुनना पड़ता है, वह उतना ही विश्वसनीय होता है। मनोविज्ञानी इस तथ्य को उठाते हैं कि परिचयता पसंदीदा उत्पन्न करती है। यह परिचयता एक संदेश को उससे अधिक सत्य बनाती है जैसे कि यदि यह पहली बार प्रस्तुत किया जा रहा हो।
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एक संदेश का अधिकतम प्रभाव होने के लिए, इसे अनुकूलित किया जाना चाहिए। विपणन में, संदेश को अनुकूलित करना सीधे तौर पर एक निर्दिष्ट दर्शक की प्राथमिकताओं के आधार पर संदेश को व्यक्तिगत बनाने का मतलब होता है। पुस्तक में प्रमुख उपभोक्ता बाजारों को आयु के आधार पर विवेचना की गई है और प्रत्येक दर्शक के लिए गुण और युक्तियाँ प्रदान की गई हैं।
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किसी को प्रोत्साहन और समय-समय पर पुरस्कार देकर, एक विचार या उत्पाद के साथ उनकी परिचयता को मजबूत किया जाता है। यह मजबूती संबंध को स्थिर रखती है। किसी को एक उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के लिए आसानी से जारी रखने या एक विशेष संदेश तक पहुंच प्राप्त करने का एक और तरीका है जिससे कि गति बनी रहे।
मोबाइल एप्लिकेशन "मोमेंटम ड्राइवर्स" का उपयोग करते हैं याद दिलाने या विशेष प्रस्ताव भेजकर। एप्लिकेशन डेवलपर्स समझते हैं कि उपयोगकर्ताओं की रुचि को बनाए रखने के लिए, उन्हें अंतिम उपयोगकर्ताओं को बार-बार और नवाचारी तरीकों से संवाद करना होगा। लक्ष्य यह है कि एप्लिकेशन को अंतिम उपयोगकर्ता की दिन-प्रतिदिन की दिनचर्या का हिस्सा बनाने के लिए एक अवचेतन आदत बनाएं। मोमेंटम और स्थिरता की कुंजी यह है कि लोगों को उत्पाद या संदेश के प्रति बार-बार बढ़ावा देना।
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