Nick Kolenda è un intrattenitore che "legge le menti" per vivere. La sua apparente capacità di leggere le menti è un processo di persuasione. Utilizzando metodi provati di psicologia per influenzare i suoi soggetti, può dare l'apparenza di essere in grado di leggere i pensieri. Sebbene le sue dimostrazioni di "lettura della mente" siano divertenti e molto divertenti, i principi che usa per realizzarle si basano su solidi principi della natura umana.
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In Methods of Persuasion, Kolenda ha preso questi principi di base della psicologia e ha creato una guida per chiunque voglia influenzare o persuadere. Questi metodi possono sembrare manipolatori e persino un po' ingannevoli, ma la loro applicazione nel mondo reale può essere tanto per il bene degli altri quanto per manipolarli. Che questi metodi vengano utilizzati per il bene o per il male, la loro efficacia è innegabile.
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I metodi descritti nel libro includono il cambiamento delle percezioni delle persone e il loro "coinvolgimento." Dalla presentazione dei messaggi in un certo modo all'uso della pressione dei coetanei, i metodi qui sono tutti parte di una strategia per far pensare e agire gli altri in un certo modo.
Uno studio recente del California Institute of Technology illustra quanto sia potente la percezione e quanto sia facile da modellare. Creando uno studio che misurava la relazione tra la percezione della qualità e il prezzo, il gruppo è stato in grado di dimostrare che gli articoli a prezzo più alto sono percepiti come aventi più valore.Ventidue persone con una conoscenza media del vino sono state riunite per una degustazione di vino. Hanno assaggiato quello che pensavano fossero cinque marche diverse di vino mentre venivano monitorate con una risonanza magnetica. In realtà, c'erano solo tre vini.
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"Se vuoi che le persone percepiscano qualcosa in modo più favorevole, dovresti trasmettere alte aspettative perché queste aspettative diventeranno una lente che modellerà la loro percezione."
Due marche di vino sono state offerte due volte e avevano lo stesso prezzo. La bottiglia di vino da 5 dollari era contrassegnata con il suo prezzo reale e di nuovo con un prezzo di 45 dollari. La bottiglia di vino da 90 dollari era contrassegnata anche con il suo prezzo reale e di nuovo con un prezzo di 10 dollari. I risultati hanno mostrato che il cervello dei degustatori registrava più piacere quando beveva dalle bottiglie più costose, anche se contenevano lo stesso vino delle bottiglie economiche. I risultati hanno dimostrato che la soddisfazione del consumatore può essere direttamente influenzata dall'aspettativa di qualità, sia che quella qualità sia reale o meno.
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Un atteggiamento congruente significa semplicemente un accordo o un allineamento con una particolare idea o prodotto. Questo allineamento con un particolare concetto può essere raggiunto sia nel modo in cui un messaggio viene presentato sia nel modo in cui gli altri reagiscono a quel concetto.Se un'azienda utilizza una stella del tennis per trasmettere il messaggio di quanto sia eccellente la loro attrezzatura da tennis, suscitano un atteggiamento congruo perché i consumatori assoceranno le qualità del "messaggero" alla qualità dei prodotti.
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"Quando le persone sono libere di fare ciò che vogliono, di solito si imitano a vicenda." — Eric Hoffer
Allo stesso modo, la prova sociale ha anche una forte influenza nell'allineare gli atteggiamenti. Le persone di solito riflettono le azioni che vedono negli altri per assicurarsi di comportarsi "correttamente." Se tutti gli altri comprano una racchetta da tennis Thunderbolt, allora deve essere buona. Questo modo di pensare può essere illogico, ma è una tendenza molto potente nella natura umana.
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Al liceo, lo chiamavano pressione dei coetanei, ma quando tutti sono cresciuti, lo chiamano pressione sociale. Indipendentemente da come viene chiamato, l'influenza dei gruppi sugli individui è una forza potente nel cambiare comportamenti. Tutti hanno quel bisogno fondamentale di essere accettati, e di solito si conformeranno alle idee o agli atteggiamenti di un gruppo senza nemmeno rendersene conto.
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"Le persone possono subire un cambiamento improvviso di pensiero e lealtà sotto la minaccia della morte o l'intensa pressione sociale..." — Keith Henson
I ricercatori dell'Arizona State University hanno scoperto che prima delle crociate televisive di Billy Graham, la sua organizzazione aveva addestrato migliaia di volontari in certi comportamenti.Sono stati istruiti su quando salire sul palco, quando cantare e quando applaudire. Questa manifestazione di grande intensità religiosa ha predisposto il resto della folla a comportarsi in modo simile. L'atmosfera contagiosa ha creato un fervore che ha reso il pubblico pronto ad accettare il messaggio presentato.
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La ripetizione è uno dei metodi di persuasione più semplici e potenti. Abituando lo stesso messaggio più e più volte, il potere della persuasione prende vita propria. La ripetizione viene utilizzata così spesso che il suo uso è diventato quasi invisibile a livello cosciente. Basta ascoltare qualsiasi politico o qualche altro oratore influente. Ripetono lo stesso messaggio più e più volte, impiantandolo saldamente nel subconscio.
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"Il potere degli annunci pubblicitari risiede più nella ripetizione di esortazioni ovvie che nella trasmissione sottile di valori." — Michael Schudson
Studi di psicologia condotti negli anni '70 hanno rivelato quello che è diventato noto come l'"effetto di verità illusoria." Questo effetto si riferisce alla tendenza a credere che le informazioni siano corrette dopo ripetute esposizioni. Più qualcuno sente un messaggio, più è credibile. I psicologi sottolineano il fatto che la familiarità genera simpatia. Questa familiarità rende un messaggio apparentemente più vero di quanto non sarebbe se fosse presentato per la prima volta.
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Perché un messaggio abbia l'effetto massimo, deve essere ottimizzato. Nel marketing, ottimizzare un messaggio significa semplicemente personalizzare il messaggio in base alle preferenze di un pubblico destinatario. Il libro delinea i principali mercati dei consumatori per età e fornisce tratti e tattiche per ciascun pubblico.
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Dando a qualcuno incentivi e ricompense periodiche nel tempo, la sua familiarità con un'idea o un prodotto viene rafforzata. Questo rafforzamento mantiene costante la relazione. Rendere facile per qualcuno continuare a utilizzare un prodotto o un servizio o avere accesso a un messaggio specifico è un altro modo per mantenere questo slancio.
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Le applicazioni mobili utilizzano "driver di slancio" inviando promemoria o offerte speciali. Gli sviluppatori di applicazioni capiscono che per mantenere l'interesse dell'utente, devono coinvolgere gli utenti finali frequentemente e in modi innovativi. L'obiettivo è rendere l'applicazione parte della routine quotidiana dell'utente finale creando un'abitudine subconscia. La chiave per lo slancio e la sostenibilità è esporre le persone ripetutamente al prodotto o al messaggio.
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