販売戦略ツールキット（パート2）

概要

販売を効率化し、リードをより多く変換する必要がありますか？B2CまたはB2Bの販売チームであれば、私たちの販売戦略ツールキット（パート2）は、事前の販売認知度の生成から、事後の顧客保持と紹介まで、成功した販売ワークフローを計画し実行するための包括的なアプローチを提供します。

このデッキはB2CとB2Bのセクションに分けられており、ターゲットグループ分析、AIDA販売ファネル、マーケティングレーダー、ABC分析、事前対事後の販売戦略、理想的なクライアントプロファイルなど、任意の販売チームにダウンロードしてカスタマイズできるツールが含まれています。これらのツールを探索し、販売プロセスの最適化と顧客とのコミュニケーションの強化にどのように役立つかを見てみましょう。

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ターゲットグループ分析

まず、B2Cに焦点を当てたツールがいくつかあります。成功した販売戦略は、ターゲット市場を理解することから始まります。このターゲットグループ分析スライドは、市場セグメントの人口統計学的および心理学的な概要を提供し、最大の影響を与えるためのカスタマイズされたアプローチを可能にします。この例は、ターゲットグループ分析にアプローチする4つの一般的な方法を示しています：行動、人口統計、心理学、地理。

このスライドをあなたの製品と会社のブランディングに基づいてカスタマイズし、最も関連性のある要素に焦点を当ててください。例えば、あなたのブランドがAppleのように顧客に特定の感情を喚起することを強調している場合、顧客の価値観が彼らの行動をどのように駆動するかを深く掘り下げるために、より多くの心理的要素を優先することを検討したいかもしれません。

AIDA販売ファネル

AIDA販売ファネルは、認知、興味、欲望、行動を表しています。これは、潜在的な顧客から有料の顧客へのスムーズな移行を確保するためのリードパイプラインを構築するのに役立ちます。このスライドの下部では、プログレスバーを使用して、リード全体のプールが時間をかけてどのように変換されるかを監視します。リードがファネルを進むにつれて、プログレスバーは各ステージでの変換のパーセンテージを反映して狭まります。

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マーケティングレーダー

マーケティングレーダーは、強力なマーケティングミックスとその販売パフォーマンスへの影響の重要性を強調しています。レーダーの外輪は、顧客にアクセスするための主要なマーケティングチャネルとタッチポイントを特定します。内側に移動すると、各マーケティングチャネルの下で重要な成功指標が定義されます。

例えば、ウェブサイトの場合、目標は可能な限り多くの訪問者を引き付けることであり、ソーシャルメディア戦略はより多くのフォロワーを獲得することを目指しています。このスライドは、マーケティング努力をより効果的に計画し、追跡し、収益を生み出す最も有望なアウトレットを特定するのに役立ちます。

ABC分析

ABC分析は、最も収益を生み出す顧客グループを特定するための販売管理手法です。Aグループの取引は通常、量は少ないですが価値は高いです。一方、Cグループの取引は量が多いですが、価値は少ないです。スペースが許す限り、このスライドをカスタマイズして、各顧客グループの詳細を追加し、営業担当者がターゲットとする戦略を開発できるようにします。

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販売前後の戦略

単に販売するだけでは十分ではありません。実際、最も成功している営業チームは、販売後の戦略を使用して勢いを維持し、さらにアップセルすることの重要性を理解しています。この販売前後のロードマップを使用して、エンドツーエンドの顧客体験を作り出すために重要なタスクとキーパーソネルを概説します。

例えば、アカウントマネージャーやコミュニティマネージャーは、販売ファネルのサービス後の段階で顧客を満足させ、紹介を促すために支援するかもしれません。これらのボックスは、チームの独自の組織構造に基づいて編集、削除、または追加することができます。

リードプロファイル

さて、もっとB2Bに焦点を当てたツールについて詳しく見ていきましょう。エンタープライズクライアントの販売ワークフローは、より多くの労力と一対一のエンゲージメントを必要とするため、営業チームはまず高品質のリードを特定することが重要です。これにより、将来の成功が確保されます。理想的なクライアントプロファイル、またはICPを開発する一つのアプローチは、1) 企業プロファイル、2) 購入者プロファイル、3) 主要なユーザーペルソナを考慮することです。

ターゲットとなる組織とその詳細を特定します。次に、購入者のプロファイルを絞り込み、そのニーズと動機を特定します。これは最終的な購入決定をする人で、最も説得が必要な人物です。

最後に、主要なユーザーが日々何を必要としているかを考えます。ここには、前のステップから得られたすべての情報を要約したより単純化された視覚化も含まれています。

アカウント価格設定

内部の価格表は、公に向けた販売情報とは異なります。その目的は、最も収益を生み出す、または最もマージンが高いアカウント層を分析し、それゆえにより多くの注意を払うべきかを判断することです。各層の販売目標に注意してください。この例では、販売チームの現在の焦点は、より多くのビジネスアカウントを集めることです。各アカウントタイプに設定された販売目標があるため、担当者は常にこの表を参照して、データに基づいた決定を行い、販売戦略を調整することができます。

結論