Sinossi
Ottenere un vantaggio competitivo è difficile, ma mantenere un vantaggio competitivo è ancora più difficile. Ecco perché un'analisi approfondita e una strategia sono la chiave del successo. La nostra presentazione Analisi del Panorama Competitivo (Parte 2) ti permette di valutare la tua posizione nel mercato, capire come ti confronti con i concorrenti e concentrarti sugli obiettivi più importanti per creare una roadmap efficace.
Punti salienti della diapositiva
Utilizza questa diapositiva per elencare e discutere i tuoi principali concorrenti. Assicurati di includere le informazioni vitali su di loro, come il tipo di concorrente che sono (diretto o indiretto), il loro posizionamento, i prezzi, i punti di forza e di debolezza.
Con questa diapositiva, comunica le aree per il miglioramento del vantaggio competitivo. Queste includono la cultura aziendale, l'identificazione di nicchie sotto-servite, l'istituzione di una proposta di valore unica e l'identificazione del DNA del tuo cliente ideale.
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Applicazione
L'Amministrazione delle Piccole Imprese degli Stati Uniti (SBA) afferma: "La ricerca di mercato ti aiuta a trovare clienti per la tua attività. L'analisi competitiva ti aiuta a rendere unica la tua attività." Per trovare un vantaggio competitivo per la tua attività, la SBA raccomanda di combinare i due.
Utilizzare la ricerca di mercato per trovare clienti - raccogliere informazioni demografiche per scoprire opportunità e limitazioni per la crescita del cliente (esempi: dati su età, reddito, famiglia e interessi). Quindi rispondere a queste domande per avere una buona idea del tuo mercato: C'è un desiderio per il tuo prodotto o servizio? Quante persone sarebbero interessate alla tua offerta? Qual è la fascia di reddito e il tasso di occupazione? Dove vivono i tuoi clienti e dove può raggiungere la tua attività? Quante opzioni simili sono già disponibili per i consumatori? Quanto pagano i potenziali clienti per queste alternative? I metodi che puoi utilizzare per fare una ricerca diretta sono sondaggi, questionari, focus group e interviste approfondite.
Utilizzare l'analisi competitiva per trovare un vantaggio di mercato - valutare le seguenti caratteristiche del paesaggio competitivo: quota di mercato, punti di forza e debolezza, la tua finestra di opportunità per entrare nel mercato, l'importanza del tuo target di mercato per i tuoi concorrenti, limitazioni che potrebbero impedirti di entrare nel mercato e concorrenti indiretti che potrebbero influenzare il tuo successo. Assicurati di differenziare la tua analisi competitiva per settore, tenendo in considerazione il livello di concorrenza, la minaccia di nuovi concorrenti o servizi, e l'effetto di fornitori e clienti sul prezzo.
Consigli di esperti
Ottenere un vantaggio competitivo è difficile perché la maggior parte delle vendite e delle proposte vengono solitamente "uccise dall'alternativa silenziosa ma letale: lo Status Quo." Ma questo, ovviamente, non significa in alcun modo che la situazione sia senza speranza. Ci sono modi per mettere su una buona lotta. "Accettare e riconoscere il concorrente è il miglior punto di partenza, e va molto lontano," scrive un venture capitalist, Michael Smerklo, nel suo pezzo per Forbes. Facendo così, sostiene Smerklo, otterrai quanto segue:
1. Il tuo prodotto o servizio sarà visto in una luce completamente nuova - accettare lo Status Quo spinge gli imprenditori e i manager aziendali a ripensare a tutti gli aspetti della narrazione. "Questo riconoscimento da solo," dice Smerklo, "darà luogo a una discussione molto diversa da quella precedentemente sperimentata (anche con lo stesso cliente o investitore), e ti distinguerà da tutte le altre proposte."
2. Vedrai la tua posizione strategica in una luce completamente nuova - quando integri lo Status Quo nella tua narrazione, diventa chiaro che tutte le parti della tua attività: raccolta fondi, marketing, vendite e strategia avranno bisogno di modifiche per affrontare l'alternativa. In effetti, questo passaggio potrebbe costringerti a ripensare o modificare completamente il tuo prodotto o modello di business.Smerklo dice: "Anche se può sembrare scoraggiante, è un esercizio molto più semplice ed economico da intraprendere rispetto all'alternativa: la lunga e lenta morte dell'indifferenza."
3. La tua strategia di go-to-market non sarà mai la stessa - quando il tuo messaggio per affrontare lo Status Quo viene modificato, avrai bisogno di una nuova strategia per superare la tua potenziale concorrenza. La tua proposta di valore sarà messa alla prova e spinta a essere più specifica e potrebbe finire per essere più esatta "F/U/D" (paura/incertezza/dubbio), più dettagliata nei calcoli del ROI o richiedere risultati estremamente positivi dall'acquisto/investimento nella tua soluzione. "Qualunque cosa sia," dice Smerklo, "alcune delle zone grigie saranno costrette fuori dalla proposta di valore e renderanno il tuo pitch ai potenziali clienti molto più specifico e tagliente.
