Özet
Rekabet avantajı kazanmak zordur ancak rekabet avantajını korumak daha da zordur. İşte bu yüzden kapsamlı analiz ve strateji başarının anahtarıdır. Rekabetçi Peyzaj Analizi (Bölüm 2) sunumumuz, piyasadaki konumunuzu değerlendirmenize, rakiplerinizle nasıl karşılaştığınızı anlamanıza ve en önemli hedeflere odaklanarak etkili bir yol haritası oluşturmanıza olanak sağlar.
Slaytın Öne Çıkanları
Bu slaytı, en önemli rakiplerinizi listelemek ve tartışmak için kullanın. Onlar hakkında hayati bilgileri eklemeyi unutmayın, örneğin onların ne tür bir rakip oldukları (doğrudan veya dolaylı), konumlandırmaları, fiyatlandırmaları, güçlü ve zayıf yönleri.
Bu slaytla, rekabet avantajının geliştirilmesi için alanları iletişim kurun. Bunlar arasında kurumsal kültür, hizmet verilmeyen nişlerin belirlenmesi, benzersiz değer önerisi oluşturma ve ideal müşteri DNA'nızın belirlenmesi yer alır.
Uygulama
Amerika Birleşik Devletleri Küçük İşletmeler İdaresi (SBA) şunları belirtir: "Pazar araştırması, işletmeniz için müşteri bulmanıza yardımcı olur. Rekabet analizi, işletmenizi benzersiz kılar." İşletmeniz için rekabet avantajı bulmak için, SBA'nın iki yöntemi birleştirmenizi önerir.
Müşteri bulmak için pazar araştırması kullanma - müşteri büyümesi için fırsatları ve sınırlamaları keşfetmek için demografik bilgiler toplayın (örnekler: yaş, gelir, aile ve ilgi alanlarına dair veriler). Ardından pazarınız hakkında iyi bir anlayışa sahip olmak için bu soruları yanıtlayın: Ürününüz veya hizmetiniz için bir istek var mı? Kaç kişi teklifinize ilgi gösterir? Gelir aralığı ve istihdam oranı nedir? Müşterileriniz nerede yaşıyor ve işletmeniz nereye ulaşabilir? Tüketicilere zaten kaç benzer seçenek sunulmuştur? Potansiyel müşteriler bu alternatifler için ne kadar ödeme yapar? Doğrudan araştırma yapmak için kullanabileceğiniz yöntemler arasında anketler, soru formları, odak grupları ve derinlemesine mülakatlar bulunmaktadır.
Pazar avantajı bulmak için rekabet analizi kullanma - rekabetçi manzaranın aşağıdaki özelliklerini değerlendirin: pazar payı, güçlü ve zayıf yönler, pazara giriş için fırsat pencereniz, hedef pazarınızın rakipleriniz için önemi, pazara girişinizi engelleyebilecek sınırlamalar ve başarınızı etkileyebilecek dolaylı rakipler. Rekabet analizinizi sektöre göre farklılaştırdığınızdan emin olun, rekabet seviyesini, yeni rakipler veya hizmetlerin tehdidini ve tedarikçilerin ve müşterilerin fiyat üzerindeki etkisini göz önünde bulundurun.
Uzman tavsiyesi
Rekabet avantajı elde etmek zordur çünkü satışların ve tekliflerin çoğu genellikle "sessiz ama ölümcül bir alternatif olan Status Quo tarafından öldürülür." Ancak bu, durumun umutsuz olduğu anlamına gelmez. İyi bir mücadele vermek için yollar vardır. "Rakibi kabul etmek ve onaylamak en iyi başlangıç noktasıdır ve uzun bir yol kat eder," bir risk sermayedarı olan Michael Smerklo, Forbes için yazdığı yazısında belirtir. Bunu yaparak, Smerklo'nun iddia ettiği gibi, aşağıdakileri elde edersiniz:
1. Ürününüz veya hizmetiniz tamamen yeni bir ışıkta görülecek - Status Quo'yu kabul etmek, girişimcileri ve iş yöneticilerini hikaye anlatma yönlerinin tümünü yeniden düşünmeye zorlar. "Bu kabulün tek başına," Smerklo diyor, "daha önce deneyimlenenin aksine çok farklı bir tartışmayı kıvılcımlandıracak (aynı müşteri veya yatırımcıyla bile) ve sizi diğer tüm tekliflerden ayıracaktır."
2. Stratejik pozisyonunuzu tamamen yeni bir ışıkta göreceksiniz - Status Quo'yu hikayenize entegre ettiğinizde, işinizin tüm bölümlerinin: fon toplama, pazarlama, satış ve strateji, alternatifi ele almak için modifikasyona ihtiyaç duyacağı açıkça görülür. Aslında, bu adım sizi ürününüzü veya iş modelinizi tamamen yeniden düşünmeye veya değiştirmeye zorlayabilir.Smerklo diyor ki: "Bu korkutucu görünse de, alternatife göre çok daha kolay ve maliyet-etkin bir uygulamadır: ilgisizliğin uzun, yavaş ölümü."
3. Pazarlama stratejiniz asla aynı olmayacak - Durum Quo'yu ele almak için mesajınız değiştirildiğinde, potansiyel rekabetinizi aşmak için yeni bir stratejiye ihtiyacınız olacak. Değer öneriniz stres testine tabi tutulacak ve daha belirli olmaya ve daha kesin olmaya yönlendirilecek "F/U/D" (korku/belirsizlik/şüphe), ROI hesaplamalarında daha ayrıntılı veya çözümünüze satın alma/yatırım yapmaktan aşırı olumlu sonuçlar gerektirecek. "Ne olursa olsun," Smerklo diyor, "değer önerisinin bazı gri alanları zorlanacak ve teklifinizi adaylara çok daha belirli ve keskin yapacak."
