Sammanfattning
Det är svårt att uppnå konkurrensfördelar, men ännu svårare att behålla dem. Därför är omfattande analys och strategi nyckeln till framgång. Vår Analys av konkurrenslandskapet (Del 2) presentation låter dig utvärdera din position på marknaden, förstå hur du jämför dig med konkurrenter och fokusera på de viktigaste målen för att skapa en effektiv vägkarta.
Höjdpunkter på bilden
Använd den här bilden för att lista och diskutera dina främsta konkurrenter. Se till att inkludera viktig information om dem, såsom vilken typ av konkurrent de är (direkt eller indirekt), deras positionering, prissättning, styrkor och svagheter.
Med denna bild, kommunicera områdena för förbättring av konkurrensfördel. Dessa inkluderar företagskultur, identifiering av underbetjänade nischer, etablering av unikt värdeerbjudande och identifiering av din ideala kund-DNA.
Tillämpning
U.S. Small Business Administration (SBA) säger: "Marknadsundersökningar hjälper dig att hitta kunder till ditt företag. Konkurrensanalys hjälper dig att göra ditt företag unikt.[/EDQ] För att hitta en konkurrensfördel för ditt företag rekommenderar SBA att kombinera de två.
Använda marknadsundersökningar för att hitta kunder – samla demografisk information för att upptäcka möjligheter och begränsningar för kundtillväxt (exempel: data om ålder, inkomst, familj och intressen). Besvara sedan dessa frågor för att få en bra uppfattning om din marknad: Finns det ett behov av din produkt eller tjänst? Hur många personer skulle vara intresserade av ditt erbjudande? Vad är inkomstspannet och sysselsättningsgraden? Var bor dina kunder och var kan ditt företag nå ut? Hur många liknande alternativ finns redan tillgängliga för konsumenter? Vad betalar potentiella kunder för dessa alternativ? De metoder du kan använda för att genomföra direkt forskning är undersökningar, frågeformulär, fokusgrupper och djupintervjuer.
Använda konkurrensanalys för att hitta en marknadsfördel – utvärdera följande egenskaper hos konkurrenslandskapet: marknadsandel, styrkor och svagheter, ditt tillfälle att gå in på marknaden, betydelsen av din målmarknad för dina konkurrenter, begränsningar som kan hindra dig från att gå in på marknaden och indirekta konkurrenter som kan påverka din framgång. Se till att differentiera din konkurrensanalys efter bransch, med hänsyn till konkurrensnivån, hotet från nya konkurrenter eller tjänster, och effekten av leverantörer och kunder på priset.
Expert rådgivning
Att få en konkurrensfördel är svårt eftersom majoriteten av försäljningar och presentationer vanligtvis "dödas av det tysta men dödliga alternativet: Status Quo." Men detta betyder naturligtvis inte att situationen är hopplös. Det finns sätt att sätta upp en bra kamp. "Att acceptera och erkänna konkurrenten är den bästa platsen att börja, och det går långt," skriver riskkapitalisten Michael Smerklo i sin artikel för Forbes. Genom att göra det, argumenterar Smerklo, kommer du att få följande:
1. Din produkt eller tjänst kommer att ses i ett helt nytt ljus – att acceptera Status Quo tvingar entreprenörer och företagsledare att tänka om alla aspekter av berättande. "Detta erkännande ensamt," säger Smerklo, "kommer att tända en mycket annorlunda diskussion än tidigare upplevt (även med samma kund eller investerare), och kommer att skilja dig från alla andra presentationer."
2. Du kommer att se din strategiska position i ett helt nytt ljus – när du integrerar Status Quo i din berättelse, blir det klart att alla delar av ditt företag: insamling av kapital, marknadsföring, försäljning och strategi kommer att behöva modifieras för att adressera alternativet. Faktum är att detta steg kan tvinga dig att tänka om eller ändra din produkt eller affärsmodell helt.Smerklo säger: "Även om detta låter skrämmande, är det en mycket enklare och kostnadseffektiv övning att genomföra jämfört med alternativet: den långa, långsamma döden av ointresse."
3. Din strategi för att gå till marknaden kommer aldrig att vara densamma – när ditt budskap för att hantera status quo ändras, kommer du att behöva en ny strategi för att övervinna din potentiella konkurrens. Ditt värdeerbjudande kommer att stress testas och drivs för att vara mer specifikt och kan sluta vara mer exakt "F/U/D" (rädsla/osäkerhet/tvivel), mer detaljerad i ROI-beräkningar eller kräver extremt positiva resultat från att köpa/investera i din lösning. "Vad det än är," säger Smerklo, "en del av gråzonen kommer att tvingas ut ur värdeerbjudandet och det kommer att göra ditt pitch till prospekter mycket mer specifikt och skarpt."
