الملخص
الحصول على ميزة تنافسية صعب، ولكن الحفاظ على الميزة التنافسية أصعب بكثير. لذلك، التحليل الشامل والاستراتيجية هما المفتاح للنجاح. يتيح لك عرضنا تحليل المناظرة التنافسية (الجزء 2) تقييم موقعك في السوق، وفهم كيف تقارن مع المنافسين والتركيز على الأهداف الأكثر أهمية لإنشاء خارطة طريق فعالة.
أبرز الشرائح
استخدم هذه الشريحة للإشارة ومناقشة أفضل المنافسين لك. تأكد من تضمين المعلومات الحيوية عنهم، مثل نوع المنافس (مباشر أو غير مباشر)، وموقعهم، والتسعير، والقوة والضعف.
مع هذه الشريحة، قم بالتواصل حول المجالات لتحسين الميزة التنافسية. تشمل هذه الثقافة الشركاتية، تحديد الأنشطة التجارية غير المستفادة منها، إنشاء القيمة الفريدة للعرض وتحديد DNA العميل المثالي لك.
التطبيق
تقول إدارة الأعمال الصغيرة في الولايات المتحدة (SBA): "البحث في السوق يساعدك على العثور على العملاء لأعمالك. التحليل التنافسي يساعدك على جعل عملك فريدًا.[/EDQ] للعثور على ميزة تنافسية لأعمالك، توصي SBA بدمج الاثنين.
استخدام البحث السوقي للعثور على العملاء - جمع المعلومات الديموغرافية لاكتشاف الفرص والقيود لنمو العملاء (مثال: البيانات حول العمر، الدخل، الأسرة والاهتمامات). ثم أجب على هذه الأسئلة للحصول على فهم جيد لسوقك: هل هناك رغبة في منتجك أو خدمتك؟ كم عدد الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بعرضك؟ ما هي نطاقات الدخل ومعدل التوظيف؟ أين يعيش عملائك وأين يمكن أن تصل إليهم أعمالك؟ كم عدد الخيارات المماثلة المتاحة بالفعل للمستهلكين؟ كم يدفع العملاء المحتملين لهذه البدائل؟ الطرق التي يمكنك استخدامها لإجراء البحث المباشر هي الاستطلاعات، الاستبيانات، المجموعات التركيزية والمقابلات العميقة.
استخدام التحليل التنافسي للعثور على ميزة سوقية - قيم الخصائص التالية للمشهد التنافسي: حصة السوق، القوى والضعف، فترة الفرصة لدخول السوق، أهمية سوقك المستهدف لمنافسيك، القيود التي قد تمنعك من دخول السوق والمنافسين غير المباشرين الذين قد يؤثرون على نجاحك. تأكد من تمييز تحليلك التنافسي حسب الصناعة، مع مراعاة مستوى المنافسة، والتهديد من المنافسين أو الخدمات الجديدة، وتأثير الموردين والعملاء على السعر.
نصائح الخبراء
الحصول على ميزة تنافسية صعب لأن الغالبية العظمى من المبيعات والعروض عادة ما تكون "مقتولة بالبديل الصامت ولكن القاتل: الوضع الراهن." ولكن هذا، بالطبع، لا يعني بأي حال من الأحوال أن الوضع بلا أمل. هناك طرق لتقديم معركة جيدة. "قبول والاعتراف بالمنافس هو أفضل مكان للبدء، ويمتد طويلا،" كما يكتب رأس المال الاستثماري، مايكل سميركلو، في مقاله لـ Forbes. من خلال القيام بذلك، يجادل سميركلو، ستكسب ما يلي:
1. سيتم رؤية منتجك أو خدمتك في ضوء جديد تماما – قبول الوضع الراهن يدفع رواد الأعمال ومديري الأعمال لإعادة التفكير في جميع جوانب القصص. "هذا الاعتراف وحده،" يقول سميركلو، "سوف يشعل مناقشة مختلفة تماما عما كانت عليه سابقا (حتى مع نفس العميل أو المستثمر)، وسوف يميزك عن جميع العروض الأخرى."
2. سترى موقعك الاستراتيجي في ضوء جديد تماما – عندما تدمج الوضع الراهن في سردك، يصبح من الواضح أن جميع أجزاء عملك: التمويل، التسويق، المبيعات والاستراتيجية ستحتاج إلى تعديل لمواجهة البديل. في الواقع، قد يجبرك هذا الخطوة على إعادة التفكير أو تغيير نموذج منتجك أو الأعمال تماما.يقول سميركلو: "بينما يبدو هذا مخيفًا، إلا أنه يعد تمرينًا أسهل وأكثر كفاءة من حيث التكلفة للقيام به بدلاً من البديل: الموت البطيء والطويل الناجم عن الاستياء."
3. استراتيجيتك للوصول إلى السوق لن تكون هي نفسها مرة أخرى - عندما يتم تغيير رسالتك لمعالجة الوضع الراهن، ستحتاج إلى استراتيجية جديدة للتغلب على المنافسة المحتملة. سيتم اختبار قيمتك التنافسية ودفعها لتكون أكثر تحديدًا وقد تنتهي بأن تكون أكثر دقة "F/U/D" (الخوف/الشك/الشك)، أكثر تفصيلاً في حسابات العائد على الاستثمار أو تتطلب نتائج إيجابية قصوى من شراء/الاستثمار في حلك. "مهما كان ذلك،" يقول سميركلو، "سيتم إجبار بعض الغموض للخروج من القيمة التنافسية وسيجعل عرضك للعملاء المحتملين أكثر تحديدًا وحدة."
