Streszczenie
Zdobywanie przewagi konkurencyjnej jest trudne, ale utrzymanie przewagi konkurencyjnej jest jeszcze trudniejsze. Dlatego obszerna analiza i strategia są kluczem do sukcesu. Nasza prezentacja Analiza Krajobrazu Konkurencji (Część 2) pozwala ocenić swoją pozycję na rynku, zrozumieć, jak porównujesz się z konkurentami i skupić się na najważniejszych celach, aby stworzyć skuteczną mapę drogową.
Najważniejsze elementy slajdu
Użyj tego slajdu, aby wymienić i omówić swoich głównych konkurentów. Upewnij się, że uwzględniasz istotne informacje o nich, takie jak rodzaj konkurencji (bezpośrednia czy pośrednia), ich pozycjonowanie, ceny, mocne i słabe strony.
Za pomocą tego slajdu przekazuj obszary do poprawy przewagi konkurencyjnej. Obejmują one kulturę korporacyjną, identyfikację niewystarczająco obsługiwanych nisz, ustanowienie unikalnej propozycji wartości i identyfikację DNA idealnego klienta.
Zastosowanie
Amerykańska Administracja Małych Przedsiębiorstw (SBA) stwierdza: "Badania rynkowe pomagają znaleźć klientów dla Twojego biznesu. Analiza konkurencji pomaga uczynić Twój biznes unikalnym.[/EDQ] Aby znaleźć przewagę konkurencyjną dla Twojego biznesu, SBA zaleca połączenie tych dwóch.
Wykorzystanie badań rynkowych do znalezienia klientów – zbieraj informacje demograficzne, aby odkryć możliwości i ograniczenia wzrostu klientów (na przykład: dane dotyczące wieku, dochodów, rodziny i zainteresowań). Następnie odpowiedz na te pytania, aby dobrze zrozumieć swój rynek: Czy istnieje zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę? Ile osób byłoby zainteresowanych Twoją ofertą? Jaki jest zakres dochodów i stopa zatrudnienia? Gdzie mieszkają Twoi klienci i gdzie może dotrzeć Twoja firma? Ile podobnych opcji jest już dostępnych dla konsumentów? Ile potencjalni klienci płacą za te alternatywy? Metody, które możesz wykorzystać do bezpośrednich badań, to ankiety, kwestionariusze, grupy dyskusyjne i dogłębne wywiady.
Wykorzystanie analizy konkurencji do znalezienia przewagi rynkowej – ocen następujące cechy konkurencyjnego otoczenia: udział w rynku, mocne i słabe strony, Twoje okno możliwości wejścia na rynek, znaczenie Twojego rynku docelowego dla konkurentów, ograniczenia, które mogą Cię powstrzymać przed wejściem na rynek oraz pośredni konkurenci, którzy mogą wpłynąć na Twój sukces. Upewnij się, że różnicujesz swoją analizę konkurencji według branży, biorąc pod uwagę poziom konkurencji, zagrożenie nowymi konkurentami lub usługami oraz wpływ dostawców i klientów na cenę.
Porady ekspertów
Zdobywanie przewagi konkurencyjnej jest trudne, ponieważ większość sprzedaży i ofert jest zazwyczaj "unicestwiona przez ciche, ale śmiertelne alternatywy: Status Quo." Ale to oczywiście w żaden sposób nie oznacza, że sytuacja jest beznadziejna. Istnieją sposoby na stawienie dobrego oporu. "Akceptacja i uznawanie konkurenta to najlepsze miejsce do rozpoczęcia, i to daje dużo," pisze w swoim artykule dla Forbesa kapitalista ryzyka, Michael Smerklo. Robiąc to, argumentuje Smerklo, zyskasz następujące korzyści:
1. Twój produkt lub usługa zostanie postrzegany w zupełnie nowym świetle – akceptacja Status Quo zmusza przedsiębiorców i menedżerów biznesowych do przemyślenia wszystkich aspektów opowiadania historii. "Samo to uznanie," mówi Smerklo, "spowoduje zupełnie inną dyskusję niż dotychczas doświadczoną (nawet z tym samym klientem lub inwestorem) i wyróżni cię spośród wszystkich innych ofert.[/EDQ]
2. Zobaczysz swoją pozycję strategiczną w zupełnie nowym świetle – kiedy integrujesz Status Quo z twoją narracją, staje się jasne, że wszystkie części twojego biznesu: zbiórka funduszy, marketing, sprzedaż i strategia będą potrzebować modyfikacji, aby sprostać alternatywie. W rzeczywistości, ten krok może zmusić cię do przemyślenia lub zmiany twojego produktu lub modelu biznesowego całkowicie.Smerklo mówi: "Chociaż to brzmi przerażająco, jest to znacznie łatwiejsze i bardziej efektywne kosztowo zadanie do podjęcia, niż alternatywa: długie, powolne umieranie z braku zainteresowania."
3. Twoja strategia wejścia na rynek nigdy nie będzie taka sama – kiedy twoje przekazanie do Status Quo zostanie zmienione, będziesz potrzebować nowej strategii, aby pokonać potencjalną konkurencję. Twoja propozycja wartości będzie testowana pod kątem stresu i będzie musiała być bardziej konkretna, a może skończyć się na byciu bardziej dokładnym "F/U/D" (strach/niepewność/wątpliwość), bardziej szczegółowym w obliczeniach ROI lub wymagającym ekstremalnie pozytywnych wyników z zakupu/inwestowania w twoje rozwiązanie. "Cokolwiek to jest," mówi Smerklo, "niektóre z szarości zostaną wyeliminowane z propozycji wartości i sprawią, że twoja oferta dla potencjalnych klientów będzie znacznie bardziej konkretna i ostra."
