Синопсис
Получение конкурентного преимущества сложно, но еще сложнее его сохранить. Именно поэтому глубокий анализ и стратегия являются ключом к успеху. Наша презентация Анализ конкурентной среды (Часть 2) позволяет вам оценить свое положение на рынке, понять, как вы сравниваетесь с конкурентами, и сосредоточиться на самых важных целях для создания эффективного плана действий.
Основные моменты слайда
Используйте этот слайд для перечисления и обсуждения ваших основных конкурентов. Обязательно включите важную информацию о них, такую как тип конкурента (прямой или косвенный), их позиционирование, ценообразование, сильные и слабые стороны.
С помощью этого слайда вы можете обсудить области для улучшения конкурентного преимущества. К ним относятся корпоративная культура, определение недостаточно обслуживаемых ниш, формирование уникального предложения ценности и определение идеального клиента.
[tool]
Применение
Администрация малого бизнеса США (SBA) заявляет: "Маркетинговые исследования помогают вам найти клиентов для вашего бизнеса. Анализ конкурентов помогает сделать ваш бизнес уникальным." Для поиска конкурентного преимущества для вашего бизнеса SBA рекомендует сочетать эти два подхода.
Использование маркетинговых исследований для поиска клиентов - сбор демографической информации для выявления возможностей и ограничений для роста клиентской базы (примеры: данные о возрасте, доходах, семье и интересах). Затем ответьте на эти вопросы, чтобы получить хорошее представление о вашем рынке: Есть ли спрос на ваш продукт или услугу? Сколько людей могут быть заинтересованы в вашем предложении? Каков диапазон доходов и уровень занятости? Где живут ваши клиенты и до каких регионов может дотянуться ваш бизнес? Сколько похожих вариантов уже доступно потребителям? Сколько потенциальные клиенты платят за эти альтернативы? Методы, которые вы можете использовать для проведения прямых исследований, - это опросы, анкетирование, фокус-группы и глубокие интервью.
Использование конкурентного анализа для поиска рыночного преимущества – оцените следующие характеристики конкурентной среды: долю рынка, сильные и слабые стороны, ваше окно возможностей для входа на рынок, важность вашего целевого рынка для ваших конкурентов, ограничения, которые могут помешать вам войти на рынок, и косвенных конкурентов, которые могут повлиять на ваш успех. Обязательно разграничьте свой конкурентный анализ по отраслям, учитывая уровень конкуренции, угрозу новых конкурентов или услуг, и влияние поставщиков и клиентов на цену.
Экспертный совет
Получение конкурентного преимущества сложно, поскольку большинство продаж и предложений обычно "убиваются молчаливым, но смертоносным альтернативой: Статус Кво." Но это, конечно, никоим образом не означает, что ситуация безнадежна. Есть способы оказать достойное сопротивление. "Принятие и признание конкурента - лучшее место для начала, и это имеет большое значение," пишет венчурный капиталист Майкл Смеркло в своей статье для Forbes. Делая это, утверждает Смеркло, вы получите следующее:
1. Ваш продукт или услуга будет восприниматься в совершенно новом свете – принятие Статуса Кво подталкивает предпринимателей и менеджеров бизнеса к переосмыслению всех аспектов повествования. "Это признание в одиночку," говорит Смеркло, "приведет к совершенно иной дискуссии, чем ранее (даже с тем же клиентом или инвестором), и выделит вас среди всех остальных предложений."
2. Вы увидите свое стратегическое положение в совершенно новом свете – когда вы интегрируете Статус Кво в свой рассказ, становится ясно, что все части вашего бизнеса: финансирование, маркетинг, продажи и стратегия потребуют изменений для учета альтернативы. На самом деле, этот шаг может заставить вас переосмыслить или изменить ваш продукт или бизнес-модель в целом.Смеркло говорит: "Хотя это звучит устрашающе, это гораздо более простое и экономически эффективное упражнение, чем альтернатива: медленная, долгая смерть от безразличия."
3. Ваша стратегия выхода на рынок никогда не будет прежней – когда ваше обращение к Статусу Кво меняется, вам потребуется новая стратегия для преодоления потенциальной конкуренции. Ваше ценностное предложение будет подвергнуто стресс-тестированию и будет более конкретным, и может оказаться более точным "F/U/D" (страх/неопределенность/сомнение), более подробным в расчетах ROI или требующим экстремально положительных результатов от покупки/инвестирования в ваше решение. "Что бы это ни было," говорит Смеркло, "некоторая неопределенность будет вынуждена выйти из ценностного предложения, и это сделает вашу презентацию для потенциальных клиентов гораздо более конкретной и четкой.
