Synopsis
Il est difficile d'obtenir un avantage concurrentiel, mais il est encore plus difficile de le conserver. C'est pourquoi une analyse approfondie et une stratégie sont essentielles à la réussite. Notre présentation Analyse du Paysage Concurrentiel (Partie 2) vous permet d'évaluer votre position sur le marché, de comprendre comment vous vous comparez à vos concurrents et de vous concentrer sur les objectifs les plus importants pour créer une feuille de route efficace.
Points forts de la diapositive
Utilisez cette diapositive pour énumérer et discuter de vos principaux concurrents. Assurez-vous d'inclure les informations essentielles à leur sujet, telles que le type de concurrent qu'ils sont (direct ou indirect), leur positionnement, leur tarification, leurs forces et leurs faiblesses.
Avec cette diapositive, communiquez les domaines d'amélioration de l'avantage concurrentiel. Ceux-ci incluent la culture d'entreprise, l'identification des niches sous-servies, l'établissement d'une proposition de valeur unique et l'identification de l'ADN de votre client idéal.
[tool]
Application
L'Administration des petites entreprises (SBA) des États-Unis déclare : "La recherche de marché vous aide à trouver des clients pour votre entreprise. L'analyse concurrentielle vous aide à rendre votre entreprise unique." Pour trouver un avantage concurrentiel pour votre entreprise, la SBA recommande de combiner les deux.
Utiliser la recherche de marché pour trouver des clients - recueillir des informations démographiques pour découvrir des opportunités et des limites pour la croissance des clients (exemples : données sur l'âge, le revenu, la famille et les intérêts). Répondez ensuite à ces questions pour avoir une bonne idée de votre marché : Y a-t-il un désir pour votre produit ou service ? Combien de personnes seraient intéressées par votre offre ? Quelle est la fourchette de revenus et le taux d'emploi ? Où vivent vos clients et où peut atteindre votre entreprise ? Combien d'options similaires sont déjà disponibles pour les consommateurs ? Combien les clients potentiels paient-ils pour ces alternatives ? Les méthodes que vous pouvez utiliser pour faire de la recherche directe sont les enquêtes, les questionnaires, les groupes de discussion et les entretiens approfondis.
Utiliser l'analyse concurrentielle pour trouver un avantage de marché - évaluer les caractéristiques suivantes du paysage concurrentiel : part de marché, forces et faiblesses, votre fenêtre d'opportunité pour entrer sur le marché, l'importance de votre marché cible pour vos concurrents, les limitations qui peuvent vous empêcher d'entrer sur le marché et les concurrents indirects qui peuvent avoir un impact sur votre succès. Assurez-vous de différencier votre analyse concurrentielle par industrie, en prenant en compte le niveau de concurrence, la menace de nouveaux concurrents ou services, et l'effet des fournisseurs et des clients sur le prix.
Conseils d'experts
Obtenir un avantage concurrentiel est difficile car la majorité des ventes et des présentations sont généralement "tuées par l'alternative silencieuse mais mortelle : le statu quo." Mais cela, bien sûr, ne signifie en aucun cas que la situation est désespérée. Il existe des moyens de mener un bon combat. "Accepter et reconnaître le concurrent est le meilleur endroit pour commencer, et cela va loin," écrit un capital-risqueur, Michael Smerklo, dans son article pour Forbes. En faisant cela, Smerklo soutient, vous obtiendrez les suivants:
1. Votre produit ou service sera vu sous un jour entièrement nouveau – accepter le statu quo pousse les entrepreneurs et les gestionnaires d'entreprise à repenser tous les aspects de la narration. "Cette reconnaissance seule," dit Smerklo, "déclenchera une discussion très différente de celle précédemment vécue (même avec le même client ou investisseur), et vous distinguera de toutes les autres présentations."
2. Vous verrez votre position stratégique sous un jour entièrement nouveau – lorsque vous intégrez le statu quo dans votre récit, il devient clair que toutes les parties de votre entreprise : levée de fonds, marketing, ventes et stratégie auront besoin de modification pour faire face à l'alternative. En fait, cette étape peut vous forcer à repenser ou à modifier entièrement votre produit ou votre modèle d'affaires.Smerklo dit: "Bien que cela semble intimidant, c'est un exercice beaucoup plus facile et économique à entreprendre par rapport à l'alternative: la longue et lente mort de désintérêt."
3. Votre stratégie de mise sur le marché ne sera plus jamais la même – lorsque votre message pour adresser le Status Quo est modifié, vous aurez besoin d'une nouvelle stratégie pour surmonter votre concurrence prospective. Votre proposition de valeur sera soumise à un test de stress et poussée à être plus spécifique et pourrait finir par être plus exacte "F/U/D" (peur/incertitude/doute), plus détaillée dans les calculs de ROI ou nécessitant des résultats positifs extrêmes de l'achat/investissement dans votre solution. "Quoi qu'il en soit," dit Smerklo, "une partie de la grisaille sera forcée de sortir de la proposition de valeur et cela rendra votre argumentaire de vente aux prospects beaucoup plus spécifique et tranchant."
