Comment se faire apprécier des gens en 90 secondes ou moins enseigne des compétences de communication en face à face pour lier rapidement les gens ensemble. Il explique comment faire une bonne première impression, commencer une conversation avec presque n'importe qui, établir un rapport instantané, et construire de meilleures relations d'affaires et personnelles.
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Toutes les interactions personnelles et les relations d'affaires sont basées sur le rapport. La clé pour établir un rapport rapide est de synchroniser les comportements conversationnels. Cela est accompli en imitant les expressions faciales d'un partenaire de conversation et d'autres langages corporels, ainsi que le ton de la voix. L'auteur enseigne ces étapes pour une communication efficace –
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Le livre est divisé en trois parties discutant de comment construire un rapport –
Il explique également trois secrets pour une bonne communication –
Le livre contient également plusieurs exercices de jeu de rôle conçus pour deux partenaires, ainsi que des auto-évaluations et des dialogues d'exemple.
Comme le suggère son titre, Comment faire aimer les gens en moins de 90 secondes s'appuie sur un thème d'auto-assistance rendu populaire par Dale Carnegie dans son guide classique Comment se faire des amis et influencer les gens. Il a été publié pour la première fois en 2000 et a été mis à jour plusieurs fois depuis.
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L'auteur Nicholas Boothman est un maître praticien agréé en programmation neuro-linguistique (PNL). Il a d'abord développé ces pratiques en travaillant comme photographe professionnel, car il avait besoin d'un moyen de gagner rapidement la confiance et de créer des liens avec ses clients.
Connaître les désirs, les besoins et les objectifs
La première étape consiste à énoncer un objectif ou un besoin spécifique, et à le garder positif. Au-delà de la distinction entre les désirs et les besoins, une communication efficace est axée sur l'atteinte d'objectifs spécifiques. Les objectifs peuvent être personnels ou professionnels, les méthodes de communication restent les mêmes pour les deux.
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Pour illustrer ce principe, l'auteur parle du Colonel Sanders, l'icône célèbre de Kentucky Fried Chicken.L'auteur explique comment le Colonel Sanders a développé sa chaîne de restaurants pour devenir l'énorme entreprise KFC d'aujourd'hui, basée sur le savoir exactement ce qu'il voulait. Le Colonel connaissait le goût et la présentation qui mettraient le mieux en valeur son poulet.
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Découvrez ce qui est livré
La deuxième étape consiste à analyser la situation actuelle pour savoir exactement ce qui est livré, et comment cela se compare aux désirs et aux besoins. Il est important de recevoir beaucoup de retours d'information extérieurs et de comprendre les différences entre ce qui est souhaité et ce qui est livré.
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Comme le souligne l'auteur, le Colonel Sanders a réussi parce qu'il surveillait de près ce qui était livré. Il contrôlait la qualité du produit livré à ses clients ainsi que la qualité des aliments bruts fournis à ses restaurants. Cela signifiait moins de place pour les erreurs.
Changer et améliorer les pratiques pour obtenir les résultats souhaités
L'étape suivante consiste à changer lentement mais sûrement les pratiques de communication. Sur la base des retours d'information, continuez à changer les pratiques jusqu'à ce que les résultats souhaités soient atteints. Enfin, suivez un plan d'amélioration constante. Le Kentucky Fried Chicken de petite ville est devenu le géant corporatif mondial KFC grâce à une culture de changement et d'amélioration constants grâce aux retours d'information des clients et des employés.Pour se souvenir et renforcer ce principe, l'auteur recommande de dire à haute voix l'acronyme "KFC" plusieurs fois par jour.
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La première rencontre en face à face entre deux inconnus est le moment pivot pour établir un rapport. En raison de l'instinct de "lutte ou fuite", les gens jugent s'ils peuvent faire confiance à quelqu'un - ou non - dans les premières minutes de toute rencontre en face à face. Les 90 premières secondes sont d'une importance cruciale, et une première impression est difficile à surmonter.
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Le langage corporel parle plus fort que les mots. Il est important de s'assurer que le langage corporel de l'auditeur soutient le message verbal au lieu de le contredire.
L'auteur explique que le "rapport par conception" peut être créé par n'importe qui, avec de la pratique. Par exemple, il raconte l'histoire d'un jeune homme qui a assisté à un dîner avec de nombreuses autres personnes célibataires. Il s'ennuyait, et était assis seul quand il a entendu une belle femme dire à quelqu'un qu'elle était une fervente joueuse en ligne.
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Son interlocuteur original n'était pas intéressé par ce sujet, alors le jeune homme l'a rapidement saluée et a commencé à établir un rapport avec un langage corporel habile. Il souriait souvent, gardait son corps penché vers elle, et imitait chacun de ses mouvements corporels. Quand elle a bu une gorgée de sa boisson, en quelques secondes, il a bu la sienne.
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Comme ils partageaient des intérêts communs, la conversation était facile. Le point de l'auteur est que même lorsque les gens sont timides, ils peuvent devenir réussis en pratiquant un meilleur langage corporel.
En tant que trait de survie évolutif, les gens ont tendance à faire confiance à ceux qui leur ressemblent et agissent comme eux. En combinant un langage corporel approprié et des mots, les gens peuvent créer un rapport instantané et des liens forts avec leurs interlocuteurs.
Écoute active
Comme le disait le philosophe grec Épictète, "Nous avons deux oreilles et une bouche pour que nous puissions écouter deux fois plus que nous parlons."
L'écoute active établit un lien fort entre les interlocuteurs. Un auditeur actif utilise des outils tels que le langage corporel efficace et les techniques de questionnement pour créer un rapport personnel. L'auditeur doit attendre patiemment pendant que les autres parlent, en observant le langage corporel et en écoutant attentivement ce qu'ils disent et comment ils le disent. Ces pratiques donnent aux auditeurs beaucoup de temps pour réfléchir à pourquoi les orateurs ont choisi des mots et des tons spécifiques.
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Les questions sont la réponse
Les questions sont des outils puissants pour se connecter avec les gens. Un bon questionnement aide les auditeurs à apprendre rapidement et à établir des liens forts avec leurs interlocuteurs.Un questionneur habile peut amener les gens à explorer des territoires inconnus et à prendre des engagements inattendus. L'auteur décrit comment les bonnes questions créent un rapport. Il explique comment utiliser le pouvoir de deux types de questions : ouvertes et fermées.
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Les questions ouvertes sont celles qui ne peuvent pas être répondues par un simple "oui ou non". Les questions ouvertes sont parfois appelées "questions directrices" car elles provoquent la réflexion. Ce type de question permet à un interlocuteur de divulguer des informations sensibles. Elles peuvent être utilisées pour commencer une conversation initiale, ou guider quelqu'un vers une compréhension plus claire des problèmes et des solutions possibles, sans pression. Exemples de questions ouvertes :
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Les questions fermées sont celles qui peuvent être répondues par un simple "oui" ou non" sans plus d'explication. Ce type de question aide à recentrer un interlocuteur, et peut être utilisé pour arrêter une conversation de s'éloigner davantage d'un certain chemin.
Le meilleur moment pour interjecter une question fermée est pendant une pause naturelle ou un temps mort dans la conversation, pendant que l'interlocuteur réfléchit ou prend une respiration. Évitez de les utiliser de manière confrontante.Exemples de questions fermées:
Un mélange équilibré de questions ouvertes et fermées aide les interlocuteurs à établir un rapport tout en laissant beaucoup d'espace et de temps pour la réflexion.
Canaux sensoriels
Dans chaque situation face à face, il est important de communiquer avec les interlocuteurs à travers leurs canaux de communication optimaux. Le concept de programmation neuro-linguistique de l'auteur est basé sur l'idée que chaque personne peut être catégorisée dans l'un des trois styles d'apprentissage distincts ou canaux sensoriels:
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La plupart des gens peuvent traiter les informations visuelles plus facilement que les données kinesthésiques (ou tactiles). Une petite minorité réagit mieux aux entrées auditives. Un bon auditeur et observateur peut devenir habile à déterminer le canal sensoriel préféré d'un interlocuteur à partir des mots et des mouvements des yeux. Une fois qu'un observateur peut détecter et se connecter avec le canal sensoriel optimal d'un interlocuteur, il peut facilement établir un rapport.
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